壁挂爐行業中的“神奇”一代

——訪廣東萬家樂燃氣具有限公司産品經理張亞光

張亞光（左）接受青戈爾資訊旗下《供暖信息》報采訪

有時候想想，中國的80後，真是神奇的一代人。

他們的前十年，跳繩、跳房子、抓魚、玩彈弓、滾鐵環，跟70甚至60後，幾無二緻。

他們的第二個十年，貼紙、動漫、電子遊戲、還珠格格，跟90後，玩的一樣。

他們的第三個十年，電腦、手機、網遊、二次元，00後的東西，都跟得上。

60和70後不懂的，比如EDG，他們懂。

90後不懂的，比如滾鐵環，他們懂。

00後不懂的，比如諾基亞，他們懂。

他們就像個“時空穿越者”，在中國三四十年滄海桑田的巨變中，快速叠代，承前啟後，海納百川，包容并蓄，适應力超強，接收信息快，培育出了一個完整的思維結構。

難道，他們注定是肩負使命的一代？

張亞光，萬家樂的壁挂爐産品經理，就是“神奇”一代中的一員。

他既能感同身受地談及傳統采暖的局限，又能從機械層面去深入論及壁挂爐産品的底層屬性，更能透徹觸及壁挂爐産品智能化的未來。

行業背景認知完整，産品思維結構完備，對！一個典型的80後。

行業是人做出來的，一代人有一代人的特點和使命，壁挂爐行業當下正處于關鍵的轉型期，剛好80後大概就是即将把棒接過去的一代，那麼，這個行業在80後手上，它将會被塑造成怎樣的一個樣子呢？

不妨聽聽張亞光說一說他眼中的壁挂爐行業，或許可以從中得以見微知著。

張亞光告訴我，他是經萬家樂加入壁挂爐行業的，在萬家樂的四年，也是他在壁挂爐行業的四年。

“不知不覺已經接觸壁挂爐行業4年了，也是在萬家樂工作的第四個年頭了。還記得在面試萬家樂這份工作的時候，還特意提前做了功課，到網上檢索‘什麼是壁挂爐’，當時可以說是對壁挂爐一無所知。”

但很快，他就完成了從“一無所知”到“哇喔真香”的轉變。

“但是随着這幾年對壁挂爐行業的深入接觸與了解，我覺得它是一個非常有潛力的行業。”

他認為，首先從中國的地理位置講，長江流域附近的城市以北，可以說大半個中國的冬天都是非常寒冷的，實際上是有供暖需求的。

“隻不過是建國初期因為能源不足，導緻秦淮以南的居民把供暖需求隐藏起來了，随着生活水平逐漸提高，喚醒供暖意識隻是時間問題。再從壁挂爐産品上講，從供暖、熱水穩定性和能效穩定性上是目前其他類設備無法比拟的。”

事實上，他并非隻是“嘴上說說”，而是“身體力行”把壁挂爐裝到家裡，用了起來。

我問他感覺如何。

他說，“很棒！”然後露出一個既害羞又幸福的笑容。

他又說，“我給我身邊的很多朋友都推薦了壁挂爐。”

“推薦轉化率怎麼樣呀？”

“還不錯，起碼有個60%以上。”

“那很高！”我說。然後，他又露出那個既害羞又幸福的笑容。

張亞光與壁挂爐的緣分，可以說是一見如故。

談起“後煤改氣”，張亞光認為，其實從近兩年開始已經陸陸續續有在置換了，隻不過量非常的小。

“估算一下時間，第一批煤改氣至今有5~6年的時間，還沒達到國标要求的8年判廢标準，不過結合煤改地區的用水、用氣環境相對惡劣問題，從今年開始有小批置換是正常的。”

但他也提醒。

“但是也不能低估壁挂爐的質量，特别是前兩批煤改氣使用的産品都還是國産頭部的幾個品牌，比如說萬家樂，這些品牌有着多年技術沉澱以及嚴格的質量标準，質量都是可靠的。另外，前幾年的壁挂爐産品的零配件在行業裡通用率很高，這也大大降低了維修門檻。中華民族的傳統美德就是‘節儉’，不到實在修不了是不會輕易置換的。所以我預估，大批量的置換還要2年以上左右時間。”

萬家樂廠房園區

“後煤改氣”渠道競争激烈，張亞光認為，“内卷”是不可避免的。

“大家都意識到了後煤改氣時代渠道的重要性，特别是在近幾年零售和工程規模都比較恒定、沒有明顯增長的情況下，原來有渠道布局的品牌日子明顯好過些，在渠道建設方面欠缺的品牌勢必會有一段艱難的陣痛期，内卷的現象肯定是避免不了的。”

但他強調，也不用杞人憂天。

“但也不要杞人憂天，就像我第一個問題說的，供暖市場的潛力還是巨大的，找準自身的優勢和市場定位，踏踏實實的建設渠道，積極思考突圍方法，理性的保持一個良性的競争環境，總會度過難關。至于您說來自進口品牌的威脅，這個短時間内是存在的，不過我個人認為，參考其他行業發展過程，比如家電、通訊行業，最初都是舶來品，随着國内品牌的崛起，未來我還是看好壁挂爐國内品牌。”

但面對競争激烈的渠道市場，并非一句“别杞人憂天”就能解決問題，在千頭萬緒的渠道市場中，究竟怎麼做，才能站穩腳跟，甚至于脫穎而出？

張亞光認為，要從兩個方面去做。

“這個要從兩方面講，第一是産品方面，我們要不斷的提升産品力，要持續深入的做用戶調研，研究用戶的使用習慣，深挖用戶使用中的痛點，規劃設計出真正懂用戶、解決用戶切身需求的産品。我們通常講用戶體驗，實際上這個範圍太寬泛了，任何産品不可能把每個方面都兼顧，我們隻要抓住其中幾個細分的領域把體驗做到極緻，一定可以獲得部分用戶的認可。”比如說，經過對煤改用戶的走訪調研，發現一個很大的問題就是鼠患，為了防鼠，用戶會用塑料、布料等将可以進老鼠的地方全部堵住，不美觀還衍生出其他風險。這部分用戶不需要多高精尖、多智能的産品，隻要把防鼠問題解決就可以滿足他們的需求。城市用戶的需求會更多樣，這就需要企業的産品經理不斷的去挖掘需求、整合需求，真正做到以用戶為核心，從解決用戶需求中建立品牌特點及優勢。

他還談到了“雙碳”背景。

“另外，現在國家提出的碳達峰、碳中和的使命，節能環保産品一定會受到鼓勵，未來在産品線布局時要考慮着重布局一級能效産品，要提前做好一級能效産品的推廣策略。比如說想讓用戶買你的冷凝産品，如何去說服他、打動他，‘節能’一定是吸引用戶的最大特點。企業可以根據自身的産品節能特點，模拟出真實的節能數據展現給用戶，用數據告訴他買冷凝産品比普通産品多花的這部分錢是值得的，在後期使用中多長時間可以節省回來。全預混産品目前是壁挂爐品類裡能效最高的，但國内市場、國内品牌在全預混領域發展的相對緩慢，要積極去做全預混冷凝産品，主推全預混冷凝産品。隻有努力做了，才有可能超越。”

他認為服務也至關重要。

“第二方面就是服務，服務人員是與客戶接觸的人，是可以建立粘性的，要讓用戶相信品牌。而且要建立主動服務的意識，不能等到産品故障了再接觸客戶，要幫助客戶防患于未然，比如說産品、系統的保養方面，讓用戶切身感受到你是發自内心的為他着想，為他省錢，而不是隻是為了賺他的錢。”

做好産品和服務的目标隻有一個，就是品牌。說起“後煤改氣”品牌建設，張亞光以萬家樂為例子進行了說明。

“可以非常自豪的說，萬家樂品牌本身就是一種優勢。萬家樂在燃氣具領域已經專業運營了36年，擁有超過8000萬的忠實用戶，特别是一句‘萬家樂 樂萬家’更是深入人心。對于後煤改氣市場來說，我認為置換用戶會更重視品牌。因為煤改氣經曆了一個瘋狂的時期，瘋狂的背後帶來的質量參差不齊也是事實，所以說，用戶在置換時，會更偏向于質量更穩定的品牌産品。”

他認為，“做好産品，嚴格把控質量，讓用戶用的放心、用的順心就是最好的品牌建設。”

因為第九屆壁挂爐産業零配件采購節即将舉辦，而張亞光是采購節的“老觀衆”，在采訪最後，聊起采購節，他也是希冀萬千。

“未來産業整合是一定的，是大勢所趨，我相信未來在技術含量高的配件領域也能很快實現國産化，建立一個全産業鍊的、穩定可靠的國産供應體系。”

看得出來，張亞光對這條“未來國産供應鍊”有着不小的期待。此外，他還向采購節提出了建議。

“這也要感謝青戈爾資訊這邊做出的努力與貢獻，你們每年組織的配件采購節，給配件廠之間以及配件廠與整機廠之間建立了一個交流平台。有交流才有收獲，有收獲才能更快更好的完成使命。也希望你們能把采購節持續的辦下去，和行業緊密貼合在一起，一起把壁挂爐行業做大做強，共同見證壁挂爐市場的未來。”

壁挂爐行業是一個相對傳統的行業，我們平時聽得比較多的是來自60後和70後的聲音，但随着時代變遷，行業發展也需要新生代的聲音與力量，壁挂爐行業中，除了有像張亞光這樣優秀的80後從業者，近年也湧現出了一些傑出的80後企業家，那麼，壁挂爐行業中的80後一代，是否将如它看上去的那般“神奇”，在前輩創造的輝煌的基礎上，将行業帶向新的高度呢？

我覺得，本次采訪是一個不錯的參考。

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文/孔富平

編審/孔富平

攝影/餘志宏

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