選好産品，長線運營，ALL IN，這是沈陽依之諾的化妝品代理之道。

01

設定利潤 嚴格控價

依之諾兩大選品标準

4200萬人口的遼甯市場，注冊的化妝品代理公司主要分布在沈陽和大連。物理距離遙遠，一般化妝品品牌在進入遼甯市場的時候，都不會設置省級代理，習慣将偏居一隅的大連市場單獨劃開。

大連市成立了辦事處的依之諾商貿有限責任公司是少數的，服務可以覆蓋全省的代理公司，目前，已在全省布局500多個網點，主要集中在CS渠道。

2005年，秦洪軍開始了依之諾商貿有限責任公司的創業之路，經手過大大小小如珀萊、妙巴黎、阿芙、嘉媚樂等進口和國産品牌，大浪淘沙，逐步疊代，到了2021年，30人規模的代理公司隻保留了兩個品牌奧洛菲與素蓮絲省級代理權，為什麼？

“我們願意跟一些真正能看清生意本質的人合作。”

△沈陽依之諾商貿有限責任公司總經理 秦洪軍（中）

秦洪軍告訴《化妝品财經在線》記者，多年代理生意做下來，依之諾接觸了很多品牌，現在已經非常明确知道自己要什麼，“作為CS渠道代理商，沒有必要追求表面浮華，我們選品，首先設定利潤，各行各業都有自己的合理利潤；更傾向于選擇那些重視線下渠道并嚴格控價的品牌，避開話語權過高搞‘一言堂’的廠家。”

自2006年接下奧洛菲品牌至今，依之諾做了15年省代，有13年在全國省份市場回款第一。

很多代理商“朝三暮四”，一直在找“好的品牌”，秦洪軍認為，奧洛菲就是“好的品牌”。據悉，為了運作奧洛菲，鋪渠道打基礎，依之諾15年來至少投入了3000萬元。

秦洪軍非常認可杭州奧洛菲集團董事長何國光的品牌運營思路：奧洛菲将線上線下産品線徹底剝離，嚴格控制串貨，多年來深耕地面渠道,重視終端實體；另一方面，奧洛菲與絲芙蘭的深度合作，帶動品牌形象的提升，得了更好的經營效益。

02

“打折終止合作”

“線下勢必回溫”

回望近幾年的渠道分流給CS渠道帶來的沖擊，對代理商來說，是一年比一年多的回款壓力——“競争的渠道增加了，但還想維持原來的出貨量就很難了。品牌任務不變，但壓力增加了，某些品牌壓貨行為還存在。”

對門店來說，則是一年比一年攤薄的利潤——“線下實體店不得不打價格戰靠低價搶占市場，原來的純利在30%，現在可能隻有8%。”

“姐，你要啥？咱家有活動，100送80！”

“這是CS渠道以前最常見的攬客話術，可到現在已經沒用了。”秦洪軍說，“無止境地打折完全偏離消費的自然狀态，因為便宜不是消費者的最終需求，産品好用才是。所以，我們對店家有規定，一旦出現随意打折行為，就終止合作。”

據悉，依之諾代理的另一主品牌素蓮絲，不做流通和網銷，也不開天貓旗艦店，并堅決反對代理商和店家對素蓮絲的網銷以及串貨亂價，以保障渠道商利益不受侵害。

“線上線下做得都好的品牌也隻是零和遊戲。我認為，品牌要麼做線上要麼做線下，關鍵看你在哪裡能發揮作用、産生更大的效益。”

很多品牌重倉線上，線下就出現了一片供給空白，給新品牌的出現挪出了空間。另一方面，從線下渠道打響的品牌轉戰電商，日後要想重回線下，肯定有一定的困難。“你離開的時候，已經有新品牌湧現了。”秦洪軍談到。

随着2022年化妝品邁入最嚴監管時代，《化妝品生産經營監督管理辦法》、《化妝品注冊備案資料管理規定》、《兒童化妝品監督管理規定》等多項新規正式開始施行。

“國家出手，實體商業将重歸複興。”秦洪軍堅信：“CS渠道很有希望，到了不破不立的時候了。”

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