文 | 愛車的徐天才

來源 | 二手車營銷體

深夜了，這篇文章，我決定還是要出來說一說。

二手車，現在到底是個什麼狀況。

純屬個人見解，按照武漢目前二手車行業狀态來做的一個簡單的分析。

開始之前，先給大家講一個關于二手車的小故事：

2019年8月份左右，機緣巧合在走訪商戶的時候，在二手車市場被一輛2016款奔馳E300L時尚型車主追尾了，都沒多大事兒就沒說啥，簡單的聊了下，得知是準備賣車，我就順手問了一下我認識的一些商戶，總共問了6個商戶，分别為3個後一批新商戶和上一輩的老商戶，反饋回來的結果真的是整整齊齊的，新商戶普遍出價都在36萬左右，老商戶出價都在33左右。

經過這麼一個小小的事情，給我的感觸其實挺大的。（下方留言延申回答，這個小故事，你看出了啥？）

那麼，現在的二手車到底是個什麼狀況呢？最近我找了一些熟悉的車商還有一些不熟悉的車商都聊了一下，反饋回來的結果也挺簡單，這個行業賺不了大錢，也虧不了什麼錢。我們細想一下，确實也是這樣，如果我們沒有做一些超出個人承受能力的事情，結果也不會太糟糕。

今天挑一些比較有代表性的車商跟大家分享一下。能看到自己的影子嗎？

狀态1：

小A，在武漢長豐市場周邊棚戶區租了12個車位，跟2個朋友一起合夥做的，都是之前從4S店銷售一起出來的小夥伴，都沒有什麼本錢，三個人一起湊了50萬，平均一般庫存在6-8台車左右，多的也沒有資金拿，也沒有好的渠道拿車子，平均每個月賣個3-5台車，現在主要收車渠道就是之前呆過的4S店銷售員做私單的時候丢過來的車子，每次都給銷售2000左右的片子，圈子都不大，于是，不管是收車還是賣車，都沒有一個穩定的基盤客戶，值得肯定的是，因為之前都是從體系裡出來的，比較自律，也一直在想辦法增加基盤客戶。

狀态2：

小B，之前父輩一直在從事這個行業，然後老一輩幹不動了，畢竟二手車也是一個辛苦活兒，于是小孩子接班，在武漢漢口北二手車市場租了一塊場地，平均庫存在20台車左右，因為前些年做二手車還是能賺錢的，有一定的資金實力，也可能是受了上一輩的影響，整個經營二手車的模式有一點點沒有跟上時代的步伐，不知道你們身邊有沒有類似的商戶，等客上門收車，等客上門買車，閑下來就聊聊天，打打遊戲，平均一個月銷量也是5台車左右。

狀态3：

小C，在2017年底的時候，因為喜歡汽車行業，又不想去4S店，然後自己做新車的城市展廳成本也很高，于是帶着一腔熱血來到了二手車這個行業，一個人，沒有人脈，沒有關系，沒有經驗，沒有渠道，唯一有的就是僅剩的一點存款和一腔熱血，從最開始的3張信用卡，到現在的自有資金庫存車輛十幾台，均價10萬左右，從最開始的一張白紙，到現在的互聯網小網紅，每個月銷售在20台左右，每個月我都會看到他朋友圈經常到處閃現拿車，經常一起在喝酒，跟我說的最多的一句話：隻要車子好，價格高點不要緊，我就不愁賣不出去。

狀态4：

小D，做二手車也有些年頭了，從16年開始主營中端均價40萬左右的車子，目前門店也有了一定規模的，有獨立的展廳銷售和網絡銷售，每個月銷量在30台左右，因為經營的車輛不同，對客戶體驗感要求會高一點，就沒有選擇在市場内，在場外租了一個相對來說環境好一點的位置，也就意味着需要為這個體驗感付出高出3倍多的租金，每年租金是120萬多萬，看着光鮮亮麗，有一些路過他們家的時候，跟老闆聊了下，發現也很難受，也有很多外人看不到的難受，銷量增加不起來？人員房租壓力大？利潤一直在減少？管控不了員工的外水？這些東西可能也隻有老闆看得出來吧，綜合年度算下來，其實整體淨利潤也挺低的，跟我說的最經典的一句話：前幾年我拿500萬出來，一年能掙100多萬，現在我快拿2000萬出來了，還掙不到100萬。

狀态5：

小E，曾經的老一輩龍頭車商，前些年在武漢漢西老市場也是數一數二的規模了，随着環境的變化，再加上市場的拆遷和搬遷，展廳越變越小，庫存越來越小，經營車輛價格越來越小，若不是沒辦法，誰願意把曾經拼命打下來的江山慢慢放棄掉呢，畢竟江湖人士，還是要面子的。現在在這個行業裡面已經聽不到太多他們家的聲音了。

狀态6：

小F，這個老朋友，其實之前我寫過，90後，2017年開始正式進入二手車行業，一路走到現在2家獨立展廳，經營面積3000多平，說是順風順水也好，說是奮力拼搏也好，不容置疑的是這麼些年确實成長了很多很多，到現在庫存100多台，每月零售銷量在60台左右，每天做的也是很簡單純粹的事兒，找車子，找客戶，不管市場環境，幹就完了。

狀态7：

小G，在長豐愛之家市場租了一個場地，做二手車也有些年頭了，每個月銷售也不差，自己隻管收車和找收車資源 ，基本上不怎麼擔心賣車，主要賣車的渠道就是市場的中介帶看，每個月也能賣個15-20台車，由于去年市場把中介都隔離出了市場，然後疫情問題，外地來武漢的中介也走了很多，突然銷量就急速下降，現在開始在着急找銷售渠道。

二手車人是一個匠人，也是靠手藝吃飯的，付出自己的汗水和能力，如果我們回歸到這個行業的本質，腳踏實地把主要精力放在把控車源質量和拓寬銷售渠道就可以了。

反過來我也想過，層次不一樣的，很多東西我沒想到的，部分車商當做到一定規模的時候，會開始尋求社會地位，以及行業影響力，所以經營方式也會不一樣。

在很多人印象裡，二手車是個暴利的行業，是個魚龍混雜的行業，是個水很深不正規的行業，是個充滿着江湖味道的行業。其實，任何行業都有它的兩面性，我記得我老師曾經說過：有陽光的地方必有陰暗。陰暗隻是小部分而已。今天跟大家講這些負能量的東西，不是告訴你們這個行業不好混，而是想說一下現在行業的部分現狀，不要盲目跟風，每一個商家都應該有自己的經營方法。

我每天都在接觸二手車商戶，大大小小車商的經營方式也了解一些，個人經驗就是找清楚自己的定位和底層邏輯，按照正确的邏輯，設定适合自己的經營方式，這樣是最高效，最長遠的方法，前些天我轉發過一篇文章，這是一個戰争過，卻沒有巨頭的行業，再加上今年的疫情，把這個原本不太穩定的行業，弄的更不穩定了，但是每每當這個時候，總有一些新的模式站出來，亂世出英雄，如果一個行業還有很多不确定因素的時候，那麼也是站起來最好的時候。

很多人可能會問，這個方向需要怎麼找呢？

二手車是一個高速度的行業，進銷需要一樣正常，才能正常運營，那麼問題就簡單了，現在的問題就是怎麼拿車，怎麼賣車？

收車：熟人/基盤/合作商/4S/收車線索/同行/合作平台/自媒體；

賣車：熟人/基盤/同行/網絡平台/自媒體等；

現在大多都是這麼幾個渠道，那麼我們一項一項的來解開，看哪些适合自己，哪些不适合自己，哪些是付費的，哪些是免費的，哪些費用是自己能承受的，哪些費用是自己不能承受的，哪些是自己消化得了的，把這幾個問題搞明白了，你的工作就簡單了。

我有一個朋友，在漢口北租了一個小展廳，沒有任何資源，現在不管收車還是賣車，都在靠二手車網絡平台，用平台賣的收車線索來收車，用類似汽車之家二手車的網絡平台來賣車，每個月賣幾台車能維持自己的生活就夠了，每個人追求的不一樣，每個人的經營方式和方法也都不一樣，适合自己的才是最好的，不要盲目跟風，需要有獨立思考能力。

上面幾個案例，可以說至少占了一半現在狀态，前些日起有個商戶朋友問我，為什麼這些二手車互聯網公司都過得不是太好？然而我最近想了一下，他們有很強大得數據支持，有很強大的資金支持，有很強大的銷售團隊，為什麼還做不好呢？那麼普通的二手車商戶該何去何從？前幾天開心汽車暫停二手車業務，又一個上市公司退出了二手車行業，我想了一下：可能他們都不是做二手車的吧！

如果有不同意見，歡迎下方留言評論或者私信給我們，這個行業需要大家抱團取暖。

二手車大智慧潘潘（id:carman228）

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