成立僅半年的小發行團隊，一心要做細分品類，靠譜嗎？

以往在和一些中小廠商接觸時，葡萄君總能接收到這樣的信号：一般來說，這類廠商沒有爆款産品，多為B級或者B 級遊戲。同時為了保證盈利，緩解一定的生存壓力，他們通常會選擇一些爆發式盈利的産品類型，也就是我們常見的一波流，比如在中國市場大受追捧的卡牌類型。但很多這樣的産品，生命周期都不會太長，可能就在上線那幾天可以通過一些渠道看到很多廣告，很快就偃旗息鼓了。

不過要拿到這樣的産品，總還是有一些運氣的成分，當然也不排除有一些（蹭）IP的産品。從另一個角度來看，用戶的口味已經越來越難以滿足，再加上各個大廠都在布局更迎合大衆的主流産品，中小廠商的生存空間被進一步壓縮。尤其是發行，沒有一直簽爆發式産品的運氣，也沒有能夠聚集人氣的大IP，要想保證盈利，可能隻有看看是否可以瞄準某一塊市場空缺，比如近年來大家都在說的做細分。

最近就有一個小團隊代理發行了邊鋒網絡的細分品類新作《甜甜萌物語》。千幻遊戲成立于去年11月，團隊成員還不到30人，這樣一個小發行團隊，對做細分産品發行這件事，有怎樣的信心和看法？葡萄君和他們的COO戚嘯天進行了交流。

葡萄君：作為一個剛剛成立才半年的小發行團隊，為什麼要拿這樣一款女性向的細分産品？看着就比較有風險。

嘯天：第一，女性向用戶市場有極大的拓展空間。大部分手遊的定位還是以男性為主，輻射女玩家的情況，很少有針對女性用戶的。第二，從整個手遊行業的用戶增長來看，女性玩家在新增用戶中的占比更明顯，另外根據騰訊以及百度發布的移動遊戲用戶數據報告來看，女性玩家在整個手遊玩家中的占比已經臨近40％。第三，最重要的一點，女性玩家的付費率遠高于男性玩家，她們更偏向通過付費來回避遊戲難度。

相較于男性用戶市場，從市場空間、用戶規模以及盈利前景三方面來看，女性用戶市場更具有發展潛力。隻是我們現在需要更熟悉如何迎合女性玩家的習慣來設計、運營遊戲。

葡萄君：但一般情況下，中小發行普遍會選擇利潤占比更高的産品。

嘯天：我們的做法不一樣。比如一般的中小發行可能更多會偏向于拿一款卡牌遊戲，這個卡牌在渠道的評級可能就是個B級。但卡牌遊戲有很好的現金流，一旦投入之後，前期爆發收入高，隻是生命周期可能會比較短。這樣的遊戲對于小發行來說說完全可以回本的，而且可以實現比較高的盈利回報。但對于我們來說，盈利隻能占一部分，畢竟賺錢是發行簽産品的基礎。但在盈利的基礎之上，我們的目的不是說要榨取玩家的價值，而是用産品去滿足用戶的需求。

我們會偏向于去找細分領域中頭部的産品，比如《甜甜萌物語》。如果根據市場用戶和流水盤子的總量來決定，這個遊戲很難達到S級，在單個細分領域可能排進前三，完全不屬于高流水爆發類型的産品。事實上，像這樣的産品有很多，在單個領域突出優勢，由于用戶規模、收費性質的差異，從一開始就已經決定了他們不太可能成為S級産品。那對于這樣的産品，流水來得慢，我們隻能靠長期累積DAU，在高DAU的情況才能形成比較穩定的付費。

當然這裡的高DAU不能和主流的高DAU相比。比如夢幻有超大量級的DAU，但對于換裝類市場總體而言，如果我們能達到50萬、70萬的DAU，就已經很好了。而且從另一個角度來說，主流産品會更關注投入産出比、整體的回報率、産品的ROI等等，而做細分品類，我們可以更關注遊戲的口碑、用戶的體驗和感受，并不着急變現。

葡萄君：邊鋒為什麼會選擇将産品交給你們來做發行，而且你們之前有過的發行經驗跟二次元、女性向都不沾邊？

嘯天：其實邊鋒對這個産品的預期不是爆發式收入，而是口碑和用戶運營，他們希望做成一個高DAU的産品。在我們給邊鋒提案的時候，就指出這個産品要從長線的用戶經營角度去考慮，往用戶口碑、往高DAU做。我們和邊鋒一拍即合，這是邊鋒選擇我們的最重要原因。

從發行經驗來說，初創團隊一定會存在短闆，我們不避諱這個問題，而且并不是說在大公司待過了，感覺什麼都能做，出來創業就一定可以成功。那我們的短闆就是：現在要做的一個領域經驗不足。但研發的經驗可以彌補我們的不足，而且我們之前在用戶運營上的經驗可以複用。我們的目标是就做細分品類的産品，因為我們可以找到這些産品對應的核心用戶，在能夠鎖定用戶的情況下，我們可以更好地接觸用戶、耕耘用戶，滿足用戶的需求，和他們互動、交流。

反過來，從産品本身的角度，其實傳統意義上的大作因為用戶群龐大，難以全面覆蓋所有用戶，深耕層面會有一定的忽略，所以我們選擇細分領域作為突破口。

葡萄君：你們為什麼會覺得小發行做細分品類是很好的機會？

嘯天：站在那些巨頭級發行公司的角度，他們對遊戲流水的期望值往往都在一個極高的水平線上，那樣勢必要發行“大制作、大IP”的遊戲。比如月流水一千萬的産品，他們可能就不太會關心，而我們沒有那麼高的KPI壓力，隻要可以盈利而且能夠在細分領域滿足用戶的需要，我們就可以簽。說簡單點就是他們看不上的産品，我們看得上。另一方面，他們對一些較細的分類不能面面俱到，那對于我們這些小發行來說，可以做到選擇更廣、細分更精，也更容易在不影響盈利的同時獲得比較好的口碑。

那站在我們自己作為小發行公司的角度，我們也有我們的優勢。

1. 不參與遊戲研發，遊戲的研發周期以及其投入成本是我們不用面對的一個課題。我們可以随時根據市場的需求選擇适合的産品進行發行，因此我們對于市場需求和風險的把控能力較一些進行自主研發的巨頭可能要強很多；

2. 我們的市場期望沒有那麼遠大，可以更靈活地選擇合作夥伴。一方面，我們的選擇面廣。行業巨頭們為了追求穩定的成長以及更高的遊戲品質，最後往往會發展成為幾家固定的合作夥伴。而我們則不同，我們的市場期望和定位使我們更專注于那些具有創新元素，有特定受衆的産品。另一方面，相比大公司，我們對于中小合作夥伴開放的合作态度也是成長的機會。巨頭對創新會比較保守，容易判定為“高風險”，從而可能忽略一些合作的機會。

葡萄君：這個遊戲跟主流的換裝類産品相比有什麼區别？你們瞄準的是哪一部分用戶？

嘯天：拿市場上同領域的産品來說，絕大多數換裝類遊戲都是針對全女性向的，他們并不區分女性用戶的年齡層、受教育程度等等，因而我們自己對這個産品的定位是目标用戶更精準的疊代産品。第一，目前市面上還沒有全3D的換裝産品，全3D會更符合用戶的感官和交互；第二，我們看中的是年輕化、偏二次元的女性用戶，做進一步細分。

針對用戶，我們做過一些搜索調查和其他一些産品的用戶畫像分析，相比之下《甜甜萌物語》中内有很多二次元要素，也有一些二次元文化的科普，所以我們的用戶會更偏向于二次元，和其他的一些換裝類産品還是有一些區别。另外，我們的目标用戶更多會存在于一、二線城市，而且年齡曾相對會比較偏低，更多是在15~22歲之間。

葡萄君：但這個年齡段的用戶付費能力并不強。

嘯天：其實我們有考慮過這個問題。相對來說，盈利肯定是一款産品的考核标準之一，但并不一定每款産品要看短時間的爆發能力。

15~22歲年齡段的用戶，普遍都是有零花錢的，雖然沒有自主的經濟收入能力，但他們有可支配經濟收入。我們曾經做過一些用戶調研，這部分用戶很願意每個月都對他們喜歡的遊戲做一些固定支持。這就是我們瞄準的收入目标，産品更趨于長線，而不是說就沒有了營收能力。

葡萄君：進一步細分用戶，那在做用戶服務方面具體會有哪些不同？

嘯天：我們會跟用戶做更多互動，更趨向于實時獲得用戶的反饋，而不是做被動的調研。比如當我們發現問題時，并不是大量去鋪用戶來探查問題，而是在平時就和用戶保持溝通，不斷地從用戶那裡得到反饋。現在《甜甜萌物語》的很多公衆渠道，比如微博、貼吧、公衆号，我們都有花很大心思和用戶交流。我們做了很多交互設計，包括在遊戲内，都有一些問卷形式的設計。

我們之前做過一次付費删檔測試，測試過程中出現了一些BUG和問題，使玩家體驗受損，問題出現的第一時間我們就收到了玩家反饋，給了我們充足的時間來讨論解決方案。最後我們決定給這次測試的玩家做全額退款處理，并在好幾個渠道都做了推送。當時有很多玩家都來找我們退款，隻是比較意外的是，大部分玩家都表示這次的退款在下次要充回來。

在有過這樣的經曆之後我們發現，其實真正傷害用戶的，并不是你做了一件用戶無法接受的事，而是做了這樣的事情之後沒有彌補。如果及時彌補，玩家是很容易理解的。所以現在我們也覺得，最重要的工作是要把精力和重心放在用戶身上，産品的生态數據要比核心數據更重要，更多的實時溝通會更适合我們。

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