“大姐，給我訂十份蘇子餡的五仁月餅，每份2斤。六份要包裝，我送給朋友。那四份不用包裝，我回家自己分給老人小孩吃。一共600元，我已經轉給你了。明天下午我去拿。”

“好的，我這就準備料子，明天上午給你做好，你下午來拿就行了。”今年52歲的楚永芹接完電話，便忙着去制作月餅了。中秋節臨近，烤月餅的生意到了最火的時候。每天，楚大姐和幾個幫手，從早上6點就開始忙活，一直忙到晚上七八點鐘，一天工作十幾個小時，純手工制作月餅二三百斤。

楚永芹介紹剛剛出爐的月餅

當下時代，市場競争異常激烈，無論做什麼行業，生存下去都很艱難，特别是那些做小生意的人們。如果想賺錢，那更是難上加難。當人們的思想進入内卷狀态時，很多小商小販都已經躺平了。雖然市場競争殘酷，但是仍然有一些人在行業競争中走在了前列，他們依靠核心競争力，生意做得風生水起，賺到了應該賺到的錢。

一直生活在山東日照莒縣店子集街道西溝頭村的楚永芹大姐，就是這樣一位走在市場前端的人，她依靠做月餅的手藝，用獨家配方，秘制出了味道香醇，口感酥脆的月餅，得到市場的認可。她自己也因此過上了比較穩定的生活，實現了經濟自由。那麼，在人人都喊掙錢難的時候，她是怎麼突破自己的？她的“生意經”是什麼呢？賺錢秘訣又是什麼呢？下面讓我們一起來了解一下吧。

客戶訂做的月餅

這些年來，凡是做生意的人都感歎：“房租太高了，掙得錢還不夠交房租的！”、“生意難做錢難賺，掙點錢都給了房東！”、“房租貴，賺錢難，房東的臉還難看，一年賺個七八萬，除去吃喝都交了房租！”……生活中，類似這樣的埋怨和牢騷話，你也許沒少聽。不過，這也是現實，不管是房東還是租戶，他們都得生活，生活就得需要錢，所以出現這樣的矛盾也是正常的。如果覺得房租貴，那就找便宜的房子，或者在家裡做生意吧。楚永芹就是這樣，她把店鋪從鎮上搬到了家裡，一年省去了好幾萬的房租。

客戶來訂做月餅

“俺以前是在店子集鎮上做糕點了，後來房租太高了，就搬到了家裡。這樣也不用交房租了，照顧家庭，看孩子都方便，也耽誤不了做生意。”楚永芹說，她曾經在鎮上租了門頭房，和家裡的老人一起做糕點生意。起初，鎮上沒幾家做糕點的，生意還不錯。後來，糕點鋪逐漸多了起來，達到了七八家，這生意就慢慢不太好了。房租租金是年年增長，可生意訂單就是不增長，直到掙不出房租了。沒辦法，六年前，她關掉了鎮上的店鋪，把做糕點的設備全部拉回到了農村老家。

制作月餅的油面

“俺家裡的老人就做這個生意，我從開店鋪到現在，得有将近30年了。”楚永芹介紹，做糕點生意，他們是專業的，也可以說是祖傳的手藝。糕點品種有蛋糕、月餅、桃酥、炸果子、面魚、蜜餞等，都是當地的傳統口味糕點。與别人家采用機械工業化制作不同的是，她做這些糕點，從和面、配料、拌料，造型、烤制，再到包裝全部是采用人工的方式。純手工制作與機器制作，最大的區别就是食品原料沒有與機械接觸，能夠保留糕點的原始味道，口感更佳，味道更香。

蛋黃月餅餡料

如今，市場上的月餅等糕點品種、花樣繁多，而且價格不菲，但是口感卻很差。不知道你有沒有這樣的經曆，花了高價買來的月餅，包裝裡三層外三層，看着很高大上。可是當你用了很大的力氣拆開包裝後，裡面的月餅就那麼一小個，咬上一口很硌牙，聞起來味道也差，而且還看不到裡面的餡，再咬上一口，還是看不到餡。最後吃完了，也不知道月餅是什麼餡的。這時才想起來，因為吃這個月餅，牙口讓月餅咯得疼了很久。

等待烤制的月餅

“我做月餅，舍得用材料，面用最好的，從花生仁、南瓜籽、芝麻、核桃仁、蘇子、枸杞、白糖等，我全部買最好的。這個花生油，每天我都是從打油的那裡現拿，用剛炸出來的，熱乎乎的油。”楚永芹介紹，做月餅，她舍得用好料，做出來的月餅皮薄餡大，而且又酥又脆，無論是大人還是小孩，都能咬得動。為了做出味道香、口感好的月餅，她嘗試着創新，在配料上，在材料比例上不斷地嘗試，經過幾十次的試驗，最終秘制出了自己的獨家配方。

黑芝麻月餅

“花生油我是用現炸出來的，如果打油的技術不行，我馬上就退了再換一家，就是用最新鮮的油，味道最香醇的花生油，這樣月餅才能好吃。”楚永芹介紹，每天用好幾大桶花生油，而且是用最好的，不僅是油用最好的，從面粉到白糖，再到五仁，都是用最好的，這樣月餅的制作成本自然就高了。那月餅成本高，銷售價格自然就高。月餅因用料的不同，價格從每斤15元、20元，再到30元的都有。這個價格雖然不是市場上最高的，但是對于普通消費者來說，還是有點高。

腰果月餅

“好月餅就有好市場，我不擔心銷售問題。客戶吃了我做的月餅，就再也不願意吃别人家的了，這些年來我沒丢一個客戶，而且每年不斷增長，凡是來買月餅的，下次還來買。”

做生意，最擔心客戶不穩定。我們買東西，也擔心買不到貨真價實的東西。比如，你要是去買蛋糕，先不說價格，如果這個蛋糕你吃了感覺味道一般，即使價格很便宜，以後你也絕對不會再去買第二次。還有，我們去買月餅，在超市花50塊錢買5個月餅，咬一口硌牙不說，直到吃完了也不知道是什麼餡的。這樣的月餅以後你還會買嗎？

真材實料的月餅

“我在家裡做月餅，有五年多的時間了，客戶都是老客戶。他們知道我做的月餅不同于工業化制作的月餅，也與市場上的普通月餅不同，雖然價格稍微比别人高點，但是吃起來放心，也好吃，這些年一個客戶也沒丢。”楚永芹介紹，現在每天做那麼多月餅，根本就不用考慮銷售問題，因為這都是訂單式制作。如果今天來了新客戶現場買月餅，那隻能品嘗一下，要想買隻能當場下訂單，第二天才能拿到貨。

蛋黃月餅

“現在客戶是越來越多，最忙的時候，我都得雇五六個幫手。你看我這忙得都沒時間吃飯，電話一會響一下，一會響一下，都是下訂單的。”楚永芹說，現在客戶不斷增加，除了本地縣城的，還有百裡之外日照市城裡的，五蓮的，周邊縣市還有臨沂、莒南、沂水，還有濟南、青島、濰坊等地的客戶。省外的客戶有北京、天津、上海、南京等大城市，還有客戶來自日本、韓國等地。

客戶在選購月餅

“做生意眼裡不能光看着錢，錢不是最重要的，用真材實料做點心，真心實意地做出好味道，讓客戶吃出健康來，才是最重要的。”

我們的身邊，可能也包括我們自己，有的時候做點小生意，設備也買了，房子也租了，員工也找了，先後投資幾十萬元，就等着開業賺錢了。可是，店鋪開業後，除了開業那最初的幾天生意好點外，客戶一天比一天少，生意一天比一天難做，最後不得賠本轉讓。折騰了好幾個月，投資的錢打了水漂，人也累得沒了精神。此時，你不禁感歎，生意怎麼這麼難做？其實，不知道你想沒想過，并不是投資了就能賺錢的，如果你心裡隻想着賺錢，那你一定賺不到錢。因為，做生意的學問很大，首先是要“生”，生活下去，生存下去。然後才是“意”，讓客戶如意，你的生活才如意，讓客戶滿意，你的生意才能持續下去。

楚永芹展示剛剛出爐的月餅

“我們這個是小本生意，投資不大，但是我做糕點的時候，從來沒有想掙多少錢。你心裡隻想着錢，那你做糕點的時候就會考慮成本，有控制成本的意識，那你就做不出好糕點了。”楚永芹介紹，自己無論做蛋糕、炸果子，還是月餅，她首先想到的是用好材料，不用添加劑，幾乎從來不考慮成本問題。先把這些糕點做好吃了，能讓客戶吃出健康來，吃出回憶來，得讓人吃服了，這是她最先考慮的問題。等客戶說，你做的月餅就是好吃，價格高點也無所謂，那你就成功了。其實，客戶看中的是食品本身的品質，并不是價格。

各種口味的月餅

“有一個老的客戶，每年都到我這裡訂月餅，訂蛋糕。他和我說，他奶奶有幾個兒子和閨女，每年八月十五，這些閨女都給他奶奶送月餅吃。三年前，他拿了我做的月餅給他奶奶吃了，從那往後，他奶奶就指定吃我做的月餅了，那些閨女拿的月餅都堆在了角落裡。”楚永芹說，就像這樣的客戶還有很多，有的客戶曾經說她做的月餅價格高，走了好幾圈子，品嘗了好多家月餅後，最後還是選擇訂購了她做的月餅。

新鮮出爐的月餅

我們身邊有很多這樣的人，他們每天都在談論着如何賺錢，如何投資，如何省錢，如何貪别人的小便宜，卻從來沒有談論如何做好一件事。你也會看到，有很多人今天賣水果，明天賣襪子，後天又賣膏藥，認識十幾年了，也不知道他是幹啥的。也有很多這樣的人，他們看到别人養豬掙錢了，馬上投資養豬，結果賠本了。看到别人養雞賺錢，他又去養雞，結果又賠錢了。看到别人賣菜賺錢，他又去賣菜，最後又賠本了。

楚永芹在做月餅

“我從結婚後，就跟着家裡的老人做糕點生意，這三十多年了，從來沒想着改行。咱沒什麼大文化，也沒什麼大的生意頭腦，賺大錢的事咱幹不了，隻能想着把糕點做好就行了。”楚永芹介紹，三十多年如一日，堅持做糕點生意，雖然也經曆了生意上的起起落落，大錢沒掙到，但是手裡從來沒缺了錢花。在經濟上比較自由，也不用向丈夫要錢花。作為農村家庭婦女，不用外出打工，也不用上班，在家裡就能把錢賺了，還耽誤不了照顧家庭，這是自己最好的選擇了。

楚永芹在制作月餅

“我覺得把糕點做好，這是對人有好處的，人吃了咱做的糕點心情好，我就感覺很高興。再說我也喜歡研究這個事，我在做蛋糕、做月餅、做炸果子的時候，心情很快樂，我從這個過程中能夠找到快樂。”楚永芹說，正是因為自己喜歡這件事，喜歡研究糕點，所以做出的月餅才受人歡迎。也正是這個愛好，讓她一直堅持做了将近三十年。這些年來，不管看到别人做什麼，掙多少錢，她都從來沒有動過改行的念頭。因為賺錢不是最重要的，做事才是最重要的。

楚永芹在包裝月餅

“很多做糕點的老闆，還有商場的銷售，都來找我交流，問我怎麼才能做好生意，我也願意和他們交流。我覺得說是生意經也好，還是賺錢秘訣也好，這個很簡單的，隻要你做事情之前，第一個想到的不是賺錢，那你就成功了一半。”楚永芹介紹，很多人不相信，為什麼做生意心裡還别想着賺錢呢？這個道理一般人還真不好理解，也理解不了。她說，你心裡隻想着賺錢，那你心裡就會産生浮躁、僥幸的心理，就會偷工減料，就會節省成本，就會缺斤少兩，就會東哄西騙，那你的生意也做不長久。做不長久，那你怎麼賺錢？

五仁月餅

“咱也賺不來大錢，靠着這個手藝，吃喝是不愁。你看，我這一年到頭都很忙，咱有個事做，能掙點零花錢，總比閑着強。客戶隻要說我做的月餅好吃，我就非常快樂。”楚永芹大姐一邊介紹着這些年做生意的感受，一邊做着月餅，她的臉上一直寫滿快樂、從容的表情。這時，又一個客戶打來電話：“大姐，我大姑在廣州，那邊能發貨嗎？要是能發貨，你給我發6斤蘇子餡的月餅，去年她沒吃夠，今年又打電話問我要了。”

（圖文/明之 ）【想了解更多精彩内容，或者想分享您的故事，敬請關注@新圖視野并提供采訪拍攝線索。心猿不動無馀境，照見人間是與非。】

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