作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

天貓養車、京東京車會、途虎養車三大平台型連鎖第一次在同一時間段、同時将“小保養”作為重拳擊出。

10月19日，“2020京東11.11全球熱愛季”啟動發布會正式宣布：在覆蓋全國29個省市區的超1000家的京東京車會門店，推出“正價小保養套餐買一贈一”及“99元保養特惠套餐”等京東用戶的“專屬福利”。

而在随後的21日、22日兩天天貓、途虎也吹響了“小保養”的号角。

途虎養車在其官微上宣布：保養5折搶報價雙11，全合成小保養99元；

天貓養車發布了雙十一攻略。打開手機淘寶，在搜索框内輸入：天貓養車真省心，就能進入雙十一主會場頁面，其中最大的亮點就是小保養買二贈一。

繼“2018年鄭州保養大戰”之後，天貓、京車會、途虎将再度掀起“二次保養大戰”？

一、天貓、京東、途虎的雙11小保養具體玩法

小保養已經成為平台連鎖企業開疆擴土的殺手锏，這一點在天貓、途虎今年的擴張策略中已經有所體現。

不過這一次，正值“雙11”，三家同時推出“小保養”，對于行業的影響力是不可小觑的。

一方面，同一時間段内開展“小保養”的影響力品牌門店過多。途虎養車2000家工場店、京車會超1000家、天貓養車超100家（該數據更新于2020年8月）同時參與，屆時由于品牌的協同作用，3公裡範圍内未加入“貓狗虎”的汽修同行們保養生意一定會受到影響，是“正面借勢”還是“反向吸客”尚未可知；

其次，雙11三大品牌都會開展“鋪天蓋地”的營銷宣傳，這對于汽修同行來說，沖擊力是巨大的，“小保養”以後會在更大範圍内成為純粹的引流手段，很難“做上價格、做出高毛利”了。

不如一起來看看，天貓、京東、途虎這次的雙11，關于小保養項目都是怎麼玩的。

京車會和途虎養車不約而同推出了“99元小保養”，而天貓養車則推“小保養買二贈一”。

其中，京車會的“99元保養特惠套餐”免費保養活動是11月1日-11日每天上午9時-12時，在北京已經營業的京東京車會京品門店北京朝豐店舉行。

而途虎的“全合成小保養99元”則強調“保養5折搶保價雙11”。雖然99元小保養已經是途虎養車在新店開業/店慶/促銷等時候的常規操作，但在雙11這一特殊節點，仍舊與天貓、京東一起形成了合并出拳的沖擊力。畢竟後市場目前真正能在節日營銷上造成現象級影響力的目前就這三家。

而天貓養車則推出“保養買二送一”活動，1元可預約鎖定名額。時間是10月21日-11月30日（期間内到店核銷使用、逾期無效）；至于單次保養價格方面也有具體說明，合成機油小保養單次價格低至190元，全合成機油小保養單次低至259元，高端全合成機油小保養單次低至366元。

二、有什麼不同？

三大平台連鎖的雙11小保養套餐，除了玩法/有效期不同之外，還有一些更具參考意義的不同之處。

例如所使用的機油品牌、具體保養項目開展流程等都是不同的，這些關聯到“項目成本”、“項目執行後的客戶滿意度”以及“項目轉化”，也是門店判斷這次雙11三大品牌同推小保養這一動作，對于自身的影響究竟有多大、思考是否跟随/如何應對的關鍵指标。

首先是機油品種。

京車會的99元小保養套餐，使用的是龍潤機油（全合成/5W-30 SN級/4L），機濾品牌未知；

途虎的99元小保養套餐，使用的是駕馳機油（全合成/5W-40 SN PLUS/4L），機濾品牌是馬勒；

天貓養車買二贈一的小保養套餐，主推的機油品牌是BP機油，機濾是博世/T牌等品牌，同時贈送28項全車智能檢測以及10年或15萬公裡的省心保養寶。

京東99元小保養套餐

途虎99元小保養套餐

天貓養車小保養套餐

其次是适用門店。

京車會的99元小保養套餐，僅适用于北京地區門店；而“正價小保養套餐 買一贈一”适用于全國超1000家京車會門店；

途虎的99元小保養套餐，适用于2000家工場店；

天貓養車買二贈一的小保養套餐，适用于天貓養車連鎖門店。

第三是服務流程。

京車會：施工流程7大步驟、21項京車會精緻保養服務流程；

天貓養車：汽車保養13式、以及28項全車智能檢測；

途虎養車：18條服務流程标準、無接觸養車。

京車會施工流程7大步驟

天貓養車保養十三式

三、餓死汽修店？未必

三大平台這次雙11的不約而同，對于車主來說是福利，但對店面來說無疑又是一場紛争與厮殺。

消息曝出後，就有不少門店發聲：餓死汽修店？

但是，亦有門店有不同的看法：

這有好處，幫汽修廠4S店過濾一批劣質客戶！留下的才是優質客戶；

保養不賺錢，自有賺錢的項目，其他流量≠留量，留下來才是自己的，好好服務，不怕沒收獲，套路又怎樣？車主喜歡會選擇就行，門店認不認可，都無法阻止這個趨勢。

對此，《汽車服務世界》的觀點是：99元小保養已經成為了行業标配，其背後的競争策略不是低價格、而是低成本。

行業如今有兩大熱議話題：

1、天貓、京東、途虎這麼幹，會不會餓死汽修店？答案不好說；

2、那些這麼幹的門店，究竟能不能賺錢？現狀是不少門店能。

天貓養車、京車會、途虎養車的小保養玩法背後，機油成本的可控性大概率是優于同行的，至于其他更具體有效的成本控制方法其實并不算公開。但是，如今行業裡還有些“非貓狗虎門店”的連鎖企業，也在通過一種成本控制方式開展低價小保養活動、并且做到盈利，那就是使用大桶油。

《汽車服務世界》曾在“一份小保養套餐99元，到底賺不賺錢 ？”一文中指出：一些門店小保養項目賺錢，主靠“大桶油”降低保養價格戰的成本。

豫濤汽修連鎖創始人宋全業明确提出：“沒有大桶油，保養大戰打不出來。”

車百惠周偉算了一筆賬：保養大戰前，以美孚速霸1000為例，零售包價格在50元/L左右，組合着一瓶零售包、機濾、工時費的一份小保養價格在368塊左右。在保養大戰期間以及之後，美孚速霸1000小保養套餐降到了99元，如果是正常零售包機油，99元售價顯然要虧本。而采用美孚速霸1000大桶油的話，進價在16元/L左右，4L機油價格在64元左右。

雖無法肯定保養大戰和大桶油的直接關聯性，但可以肯定的是，因手握大桶油的武器，以豫濤、車百惠為代表的連鎖企業在2018年的保養大戰中顯得從容不迫。據他們透露，拿大桶機油和1L零售包對比，一升機油的成本可以下降30%~50%。

忽視營銷、人力、服務等成本，至少從産品角度來看，99元小保養是不虧錢的，甚至可以賺錢。

這樣的成本賬在2020年也一樣适用。

西安馳遠車公館（西安地區影響力連鎖品牌，在當地擁有7家門店）孫曉輝也算過，表示自己做小保養可以有15%的盈利空間。“機油用殼牌X6，一升成本19塊，選這個套餐的車大多用油3.5升左右，成本是70塊左右，加上機濾最多85塊，99套餐大概掙15塊左右。”

四、做低價小保養的老闆，心裡還有一本盈利賬？

但關鍵是：以豫濤、車百惠、馳遠為代表的連鎖老闆們之所以願意開展小保養項目，除了大勢所趨之外，還因為他們的心裡有另一本盈利賬。

孫曉輝說：“如果真是99換個機油，才十幾塊的利潤，這是小錢，但我們可以用小保養賺大錢。我可以做到單台車保養680塊的平均産值，高端車還能做得更高。”

這背後，是因為孫曉輝做好了一系列動作：利用查車深度、團隊的單項産品理解力與溝通力做好了小保養項目的轉化。

事實上，保養項目的轉化率高于“洗車”，這一點在今天已經成為了很多老闆的共識。

洗車曾被認為是門店引流的重要手段。但現在，人們對洗車引流的功能産生了質疑，認為洗車引流的效果并不足。

百順汽車快保連鎖創始人兼CEO郭樹欣就認為：洗車引流是個僞命題。“洗車集客對洗美行業似乎不可或缺，但從洗車利潤、集客成本、其他業務轉化率、員工工作穩定度和自豪感幾個方面來看都不理想，但是因為是洗美行業，所以洗車是必選項，也是客戶剛性需求項，隻能提供。至于洗車是不是好的集客手段，相信洗美行業同仁冷暖自知。”

保養引流俨然比洗車引流更受推崇。從2018年保養大戰以後，保養項目的價格一再被做低，成為了熱門的引流項。

以京心達油卡項目為例。京心達汽修連鎖創始人 張心波曾向《汽車服務世界》分享過：油卡是京心達最有效的集客引流項目。京心達的油卡項目是買2送1，買3送2。“買2送1相當于是66折，而買三送二相當于是6折，油品也是美孚機油。”此外，京心達所用的美孚機油是大桶油。

張心波算過一筆賬：購買油卡以後，客戶每一次保養的費用大概在300多元，這樣的價位在當地來說，處于中等偏上的水平，而對于京心達自身而言，單次保養毛利大概在100元左右。

不僅是獨立售後，4S店也開始用“小保養”搶占車主心智、收攏市場，《汽車服務世界》曾統計：僅2020年，至少已經有超20家主機廠-車企針對超40款車型推出了“免費保養”政策。

就今天的情況而言，在4S店與獨立售後同時風靡的小保養，已經很難再做到高毛利，這幾乎已經成了定局。但相較于“虧本的洗車”，今天的99元小保養仍有一定的盈利空間，且轉化率更受門店認可，也是基本事實。

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