我們做銷售的知道剛開始做銷售那會兒，銷售經理要求每天都得出去拜訪客戶，第二天早上‘例會’就圍繞着頭天拜訪情況做總結，疑難問題領導做解答。因為沒啥經驗，跟客戶聊了産品後，就不知道聊什麼了，特别是遇到一些氣場很強大的客戶，更是喉嚨發癢，話也講得吞吞吐吐的，總是會被客戶牽着鼻子走，很多時候搭不上話，别提多尴尬了。怎麼辦？

全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練，中國式銷冠實戰總教練彭小東導師說：能力沒有發生本質的變化時，你賺錢的速度也不會發生本質變化。

一、知識

儲藏知識是一項最好的投資。

大家都知道日本銷售高手原一平書讀得很少，後面因他業績擴大，認識更多有社會地位的人時，對方講的話，他時常聽不懂，這一點使他感到十分慚愧。原一平知道這都是知識太貧乏造成的，于是他下決心苦讀。此後，每個星期六原一平都提早結束工作，下午的時候偷偷到圖書館去苦讀。每次原一平都事先安排好主題。

例如，第一周是經濟問題——股-票、稅制等；第二周是技術問題——煙鬥的制造法、木屐的修理等；第三周是文學問題；第四周是時事問題；第五周是家用電器問題；第六周是…原一平徜徉在浩瀚的書海之中，沉醉在知識探求的忘我境界之中。

原一平希望當一個無所不知的通才，所以他時時刻刻記得，驅策自己廣為閱讀。原一平讀書的方式是這樣的：先依照本周的主題，将有關的書籍借出堆在桌上。再從每本書的目錄上找出線索，如果發現重要的内容就用‘筆’記下。

由于當時還沒有複印機，所需要的資料均得自己一一抄寫或做筆記。抄寫雖然要花很多時間，但資料經過手寫之後，印象深刻，也較易記牢。過了一段時間，原一平的知識長進不少，與客戶談話的内容也逐漸豐富起來，這也更堅定了原一平學習知識的信念。

二、興趣

将客戶引入感興趣的話題中

為了找到客戶感興趣的話題，原一平在與準客戶談話時，交談的話題就像輪盤一樣，轉個不停，直到準客戶對某一話題産生興趣為止。

舉例來說，原一平在與準客戶見面後，通常會談論時事的問題；如果客戶沒反應，他就立刻換成喜好問題（如果客戶有興趣，眼神中可以看出）再沒反應，就換股-票問題，如此更換不停。

原一平曾與一位對股--票很有興趣的準客戶談到股--市近況。出乎意料，對方反應冷淡，莫非他已把股--票賣掉了嗎？原一平接着談到未來的熱門股，他眼睛發亮了…這一場交談，前後才9分鐘。如果把他們的談話錄下來重播的話，一定都是有頭無尾的小片斷。原一平就是用這種不斷更換話題的“輪盤話術”，尋找出準客戶的興趣所在。…

彭小東導師的觀點：與人溝通的訣竅就是‘談論他人最引以為貴的事情’，找到客戶感興趣的話題，引導客戶打開‘話匣子’，這樣就縮短了和客戶之間的距離，客戶更容易接受我們，關系也會快速“破冰”。

這是需要知識沉澱的，不然你說的内容幹巴巴的，也激不起客戶興趣，反而弄巧成拙也說不定，所以，我們需要學習，像原一平去圖書館那樣去學習，先投資自己的大腦，才是最快最好的截徑，這一步是繞不過的。

有了知識積累，下次我們去拜訪客戶，看到男客戶手上帶了一串紫檀佛珠，話題就可以由此展開了，再比如，你看到女客戶臉色蒼白，嘴唇無血色等，咱們以關懷的口吻跟客戶聊養--生話題都是不錯的選擇，這都是可以迅速拉近彼此關系的，不要覺得難，隻要你開始踏出第一步，就已經成功了一半。

所謂：台上一分鐘，台下十年功，我們都需要更加努力，才能在衆多競争對手中脫穎而出。記住：先有關系，後有銷售，誰先誰後不可以搞反的。

3、目的

明确交流目的

在銷售員與客戶的溝通過程中，有很多業務員沒有自己的立場，總是跟着客戶話題跑，不能夠明确自己的聊天目的，這樣的交流是無效的，隻有明确自己的目的，帶着問題交流，才能夠有效果。

4、說話

幫客戶說話

幫客戶說話，而不是說讓自己沒有利益可圖，其目的是讓客戶覺得你是站在他這邊，這樣會讓客戶覺得你是真的想和他合作，帶着誠意的交流，才會感動客戶。

5、争執

不與客戶争執

在遇到一些比較有争議的觀點時，即使你不認同客戶的觀點，也不應該當面诋毀甚至與客戶有口角的争執，這樣隻會讓客戶遠離你。

6、場景

建立熟悉場景

在客戶對于整個産品不理解時，首先你應該舉一些貼近客戶生活或者客戶熟悉的場景，這樣才能夠讓客戶覺得這個産品是适合自己使用的，減少客戶心中的疑慮。

7、距離

從客戶優勢愛好出發

在與客戶交流的過程中，要想不讓客戶覺得對你有距離感，在選擇話題方面就應高盡量從客戶的優勢和愛好出發，盡量讓客戶多說，這樣你就方便了解更多的需求。

9、提問

适當提問

有些銷售員在與客戶交流的過程中，總是不斷地給客戶抛出問題讓客戶回答，這種銷售員不僅不會收獲滿意答複，也會讓客戶反感甚至遠離你。

每次見客戶都是緊張，該說的打了折扣，咋解決？

1、客戶問來問去，無非就是那幾個問題吧，隻要抓到20大主要問題，寫到紙上，在依次寫寫畫畫寫下答案，然後對着鏡子複述答案，這叫提前做準備，沒有提前做準備，現場如何反應得過來？

2、實戰中，銷售話術還要繼續提煉，見客戶有錄音嗎？回來放錄音聽聽，見完客戶寫寫畫畫登記找問題所在，看看自己問題出在哪裡呀，堅持100天，咱們的話術水平一定大漲哦……做好這兩點，就不會緊張了，呵呵，因為咱肚子裡有貨啦……

3、心态要調整，見客戶=幫助客戶成長，想明白這點，咱理直氣壯啊，為啥說見客戶=幫助客戶成長？因為咱提供的産品和服務能給客戶帶來最棒的效益，客戶有實際收益……

4、不熟悉客戶所在行業的發财故事，商業模式，成功案例，當然沒話可說啦，這些都是要提前做準備的，不準備這些就隻能準備失敗了哦？

看，這些招數能實現吧？ （未完待續，版權歸彭小東導師所有 ！版權原則上歸彭小東導師所有， 關注行銷力微信公衆号并查看曆史消息，更多原創實戰幹貨精彩分享！歡迎轉發，敬請注明作者及出處，更誠摯的邀請您親臨彭小東導師 【卓越團隊行銷力】以及【中國式銷售實戰技巧訓練營】課堂聆聽彭小東導師現場精彩演講！）

人生的高度取決于你讀過的書和遇見的人!---彭小東導師

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!