餐飲經營無非是為了盈利，說白了就是掙錢。

怎麼才能掙到錢？這就涉及到毛利。

什麼是毛利？

說的很明白就是：毛利就是沒有除去員工工資、水電、 稅 等一切開支的收入。

比如你一天下來晚上錢箱裡有1000元, 這就是毛利 ；你要去掉工資、水電、 稅 、房租等一切開支後省下的就是淨利。如果扣除上述還有600 元，那就是你賺來的。

///01

提升銷售額

毛利 = 銷售額 - 成本

毛利率 = 毛利 / 營業收入 × 100%

所以提高銷售額可以最簡單的提高毛利。

///02

控制物料儲存

原料的儲存是否得當，決定計劃物料量，導緻影響營業總成本。

///03

計劃量控制

計劃量影響庫存量，計劃量大，而實際需求少，導緻剩餘物料量增多，引起物料非正常損耗，導緻毛利下降。

///04

産品配料控制

根據不同季節調整各季節時蔬類配料占比。

如：冬季，菠菜，價格高而且出成率低，如果繼續使用該種蔬菜作為配料，當月毛利肯定吃緊。

但是，牛心菜，冬季原料 2.4 元每公斤，且出成率高，如果将配料菠菜更換成牛心菜，總物料成本降低，毛利升高。

///05

驗收控制

控制原料的源頭就是對所來原料的驗收環節，新鮮的原料，出成率高，且質地好，原料因不合格丢棄的量少。

使用率提高，減少了原料第一步的浪費。

///06

初加工控制規格方法

有了新鮮原料，最大程度的使原料轉化成半成品，如香菇的菌杆部分可以使用，但是初加工時将香菇的菌杆部分丢棄，大大浪費了原料，降低原料使用率，導緻原料需求量增大，毛利降低。

///07

産品熟制控制：火候時間加工方法

1）10 KG 的牛心菜正确焯水 15 秒，牛心菜的出成率是 74% 。但是在沸騰的水中焯水 1 分鐘，牛心菜質地色澤發生重大改變，不能使用，出成率不足 30% 。

2）5 KG 豬五花肉塊每塊約 15 克。在桶中放入涼水開火煮制。

加蓋煮制，煮制 45 分鐘肉塊 100% 熟制，同等情況煮制 50 分鐘肉塊吐油，同等情況，肉塊煮制 55 分鐘，肉塊變趴軟，同等情況煮制 5 KG肉塊，肉塊變碎，出成率極低。

3）6 KG涼水在容器中不密封燒制 8 分鐘燒沸，但是同等情況 6 KG水密封燒制 7 分鐘水即可燒開。

///08

産品陳列控制

做好的産品，在不同溫度不同濕度不同季節，各自變涼風幹色澤質地都有不同情況的改變，産品展示過多，造成産品浪費，降低物料使用率，降低了毛利。

///09

産品承裝控制，固定乘具承裝

當物料有原料轉變成成品交付給顧客時，打餐量，就成為對于物料制作工藝流程中最後一步控制成本的步驟了。

如：如規定一份牛肉面規定熟牛肉 100 克面 300克，但是打餐員給顧客承裝産品時，承裝了 200 克牛肉 600克 面，那麼每賣出一份産品時，你實際的物料消耗則是 2 倍的消耗量，而且這還是在其它浪費點完全控制基礎上得出的數據。

原料成本自然升高，毛利降低，利潤減少。

///10

晚餐剩餘物料量控制

每個餐飲經營者必然會遇到的一個毛利控制問題就是晚餐閉店結束後 100% 的會出現原料剩餘的情況，減少閉店時剩餘的物料也就是減少物料成本的浪費。

///11

重點物料重點控制

物料可分為重點物料和非重點物料。

重點物料可根據：使用量原料價值原料儲存難度分為三大類重點控制物料。

使用量原料價值原料儲存難度的物料也可分為：葷素和生熟兩大類重點控制物料。

重點物料控制好，無形中減少了物料的使用成本，提高了毛利，提高了淨利潤。

///12

将廢棄的原料重新制作成小産品贈送或售賣

提高銷售額

如：牛心菜的根部在使用時大多數經營者會将其丢棄，但是将牛心菜根部制作成“泡椒時蔬”小菜贈送或售賣，提高了顧客滿意率時同時提高了銷售額，提高了淨利潤。

///13

标準化操作

制定出标準每步驟标準化，減少所有環節中存在或潛在存在的浪費情況，提高毛利。

///14

适當做單款産品的促銷

适當的根據不同季節制作不同的單品促銷，提高銷售額的同時也可以提高特定原料的使用率。

如：自作韓食，夏季自然主要推銷冷面類。冷面單款産品銷售好，其它非冷面類物料準備相對減少，庫存中重點産品物料量就可以相應減少，原料損耗量相應減少，毛利相對提高。

///15

有效的标準培訓和檢查

單單有了各環節的流程制作标準是遠遠不夠的，一個人按照标準操作可是 100 人仍舊不按标準操作，整體毛利控制就是空談，隻有了标準和對于标準的培訓，然後 100 個人完全按照規定标準制作，才能整體控制毛利。

而且要每日不定期的檢查，确保每個環節每個人都完全按照要求的标準完成工作内容，才可以保證原料的最大使用率，進而保證毛利的最大值。

///16

有效的獎勵懲罰機制

對毛利控制标準執行好壞的員工有明确的制度對其獎罰。

◆實際案例◆

在菜譜中引入毛利控制概念

01 // 用标記控制毛利

以定位大衆消費的餐企為例，如果毛利定得過高，就會減少客流量，降低顧客的滿意度；如果毛利定得過低，就會造成企業無利可賺，經營困難。

所以，菜品毛利的制定，對一個餐企的經營至關重要。

假如理想菜品毛利在 55% 左右，那麼這部分菜品就是銷售的主力方向。

毛利偏低一些的在 50% 左右，這部分菜品主要是一些誘客菜品，起到吸引人氣的作用，比如農家小炒肉，别家賣 22 元，我賣 16 元。

毛利偏高的在 60% 左右，這部分菜品主要是一些特色菜，人無我有的，毛利自然要高一些，這些菜品是為了實現企業的差異化經營而設置的。

成本控制菜譜是這樣制作的：

1）邀請菜譜制作公司或專業攝影師對售賣菜品進行拍攝；

2）總經理與廚務部、财務部進行協調，根據菜品标準化的相關規定，确定每道菜品的綜合毛利

3）按照高毛利（ 60% 或以上）、理想毛利（ 55% 左右）、低毛利（ 50% 或以下），對所有的菜品進行劃分

4）用相關記号标記對應毛利的菜品。

比如高毛利的菜品，會标記一個五角星的标志來表示。理想毛利的菜品，會标記一個三角形來表示。低毛利的菜品，會标記一個圓圈來表示。

這樣服務員在點餐的過程中，隻要稍加留意，菜品毛利的高、中、低，就能做到心中有數了。

不同的标記代表不同的毛利

當然，有了這樣的成本控制菜譜，後續的人員培訓也必須跟上。

第一，一定要讓服務員牢記這些标記所對應的菜品毛利高低，不能混淆。

第二，在顧客點菜的過程中，如果客人點了标注圓圈的菜品（低毛利菜品），那麼服務員應該建議顧客适當點擊一些标注三角形的菜品（理想毛利菜品）和标注五角星的菜品（高毛利菜品）。

當然，如果顧客一開始點了标注五角星和三角形的菜品，服務員也應建議顧客嘗試一些标注圓圈的菜品。

第三，在培訓的過程中，要告知服務人員，餐廳使用成本控制菜譜，隻是為了給他們的實際工作提供更多的便利，能夠讓他們為顧客更好地點菜和搭配菜品，并不是一味地追求高毛利，以免服務員點菜時走入誤區。

第四，在使用成本控制菜譜的過程中，要關注顧客的感受和心理變化，現在顧客的餐飲消費都相當理智，如果企業隻追求高毛利，久而久之，就會失去顧客。

02 // 用色塊控制毛利

用标記控制毛利的菜譜在使用了一段時間後，發現這個菜譜除了本身的一些優點外，也存在一些弊端。

作為一個定位大衆消費的餐廳，每到飯口，人流量相當大，服務員一會兒為客人點餐，一會兒上菜，一會兒去吧台結賬，一個人可能要盯 3 - 4 張台。

這樣的話，因為記号較小，所以服務員常常會在點餐的時候，因太忙而誤看和錯看記号，造成混亂。

面對這樣的問題，我們迅速引入了用色塊控制菜品毛利的菜譜。

這是一種什麼樣的菜譜呢？如何利用色塊劃分來達到控制毛利的目的呢？

首先，總經理與廚務部、财務部進行協調，根據菜品标準化的相關規定，确定每道菜品的綜合毛利；其次，用相關色塊表示對應毛利的菜品。

将低毛利的菜品編排在一起，用黃色的色塊來表示，這些主要是一些誘客菜品。将理想毛利的菜品編排在一起，用綠色的色塊來表示。将高毛利的菜品編排在一起，用紅色的色塊來表示。

最後，服務員在點菜的時候，給予适當的引導。比如顧客點了黃色色塊的菜品，服務員就可以适時建議：“先生，後面還有很多本店的特色菜，您也可以試試”。

03 // 用編排控制毛利

對成本控制菜譜的探索是一個逐步深入的過程。

在使用了一段時間的色塊控制毛利菜譜後，又發現了一些問題，那就是這種菜譜與消費者的點菜順序發生了一些沖突。

傳統的中餐點菜，都是涼菜、熱菜、湯、主食、甜點這樣的順序，但是因為并在了一個色塊中，所以一個色塊中就可能有不同類型的菜品，比如涼菜、熱菜、湯都有。這樣，有一部分消費者就不太适應。

面對這個問題，我們又進行了一系列的思考，最終，引入了大家現在這種菜譜。

這種菜譜，依靠對菜品毛利的精确把握，通過圖片大小、擺放位置、色度明暗、圖片意境、特殊編排等手段來表現。

誘客低毛利菜品：手撕牛肉編排上也要突出

低毛利菜品主要分為兩種：一種是普通低毛利菜品；一種是誘客低毛利菜品。

普通低毛利菜品，一般在編排的過程中，選取的圖片較小，擺放的位置也偏底部，色度較暗，整體上不突出；誘客低毛利菜品，雖然毛利很低，但是因為它可以起到吸引客人的作用，所以在編排上也要重視。

比如“手撕牛肉”，實際上它的毛利隻有 37% 左右，可以說很低了，但是在菜譜編排中，為它安排了半版多的篇幅，擺放的位置也比較突出，色度明亮，畫面頗有意境，比較容易吸引消費者的注意。

這樣的菜品，毛利低，但是有特色，口味佳。這樣設計這種低毛利誘客品，也是希望客人能夠多多點擊。

這樣，客人既得到了實惠，又吃到了特色，下次當然還願意到店消費。所以，像這種承擔誘客任務的低毛利招牌菜，餐企一定不能含糊，要注意合理編排。

理想毛利菜品：這種菜品能夠達到企業的理想毛利，也就是企業菜品銷售的主要方向。

那麼，餐企在編排這種理想毛利菜品的時候，就一定要在版面上突出這種菜品。

圖片要大，位置要鮮明，色度要飽滿，圖片也可以做一些處理（比如用筷子挑起，這樣有一種讓人“食欲大動”的感覺），這樣才會在第一時間吸引消費者的注意，增加菜品的點擊率。

高毛利菜品：可以配一些文字。這種菜品的毛利較高，屬于人無我有的菜品類型。

這種菜品，在編排的過程中，圖片不一定很大，但是一定要突出，色度要明亮，圖片要做處理，并可以适當地配一些文字（比如菜品的傳說、出處、制作工藝、創意靈感等）。

随着社會的不斷發展，菜譜的紙張、編排也越來越精美，很多餐企的菜譜實在是可以用美輪美奂來形容，成本非常高昂，有的甚至達百元以上，這無疑也加重了餐飲企業的運營成本。

這種成本控制營銷雜志菜譜，可以送，可以派發，所以每次的印量很大，都在 10000 冊左右。

這樣的話，因為印量大、印刷頻率高，所以在和供應商談判的過程中，就獲得了主動，也獲得了更多争取優惠的機會。

這樣的話，看似印量比原先大了，但是因為獲得了之前沒有過的優惠，算下來，還省錢了，降低了菜譜制作的成本。

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