圖片來源@視覺中國

文｜懂怪論

集贊砍價、低價拼團、分銷返利、拉新優惠……忽如一夜春風來，在過去的一年裡，電商平台所創造的社交玩法讓人感到目不暇接。快如拼多多這家社交電商平台，僅僅成立三年業已步入納斯達克“敲鐘”，社交電商的發展勢頭無可匹敵。那麼，它是在爆發中走向繁榮，還是在高光後回歸沉寂呢？

“上瘾”的社交電商

眼下，主流的社交電商平台可以分成三類：一是社區型，譬如小紅書，主要由愛好不同的達人來分享使用感受，給吃瓜群衆種草；二是拼團型，佼佼者像拼多多，通過邀請好友拼團就能夠以低價購得産品；三是S2B2C，類似網上開店、一件代發，洋蔥omall、雲集、貝店就是賽道上的選手。

接着，再來看看現在社交電商的盤子究竟有多大。

根據mUserTracker的數據，2018年12月社交電商的月獨立設備數為31.7千萬台，同比上漲69.52%，月人均使用時長為73.8分鐘，同比上漲5.28%，月人均使用次數為21.4次，同比上漲27.38%。

而天貓、京東、蘇甯易購等綜合電商平台，在2018年12月的月獨立設備數是77.4千萬台，同比上漲2.38%，月人均使用時長是137.4分鐘，同比上漲2.08%，月人均使用次數是35.1次，同比下跌了2.77%。

也就是說，盡管在存量市場上還是綜合電商平台說了算，但是社交電商平台的用戶數及用戶粘性增長幅度遠遠超過前者。這表明越來越多消費者均把社交電商APP裝到手機裡，然後嘗試在上面買東西，而且有越刷越想刷的慣性，大大分割了綜合電商平台本來的“蛋糕”。

星星之火，可以燎原，假若将社交電商平台比作電子零售領域裡的火苗，那麼，做S2B2C模式的企業就是未來幾年燃燒得最旺的一團火。

S2B2C重構了渠道

S2B2C的概念最早由曾鳴教授于2017年提出：S即Supplier，代表供應商；B即Business，代表企業方；C即Customer，代表顧客。值得注意的是，這裡的B不是傳統意義上的大企業、經銷商，更準确的叫法應該稱作小b，是小老闆、夫妻店這類輻射範圍相對集中的個體。供應商給小b提供貨源、技術等的支持，小b要做的隻需把産品分享給輻射到的顧客并持續服務。S2B2C最核心的是S和小b要共同服務C。

目前，除了互聯網企業把這種模式運用到電子商務行業外，傳統零售領域裡的直銷企業也有所涉及。

原則上，供應商S分為自營品牌和多品牌集成兩種。直銷的模式基本上采用自營品牌，産品研發和後續生産都由企業自己一手包辦，以保證産品從源頭可控；多品牌集成則通過買手選購優質OEM工廠産品，或者代理大品牌産品的方式來提供貨源，在互聯網行業裡較為常見。

前文提到小b是由輻射範圍相對集中的個體組成的，具體而言是指哪些呢？諸如自由職業者、兼職經營者、網紅等均是其中一部分。開店的老闆總會覆蓋到店鋪附近的顧客，普通上班族也有自己的朋友圈，網紅亦是某個領域上的KOL，聚焦的輻射範圍避免了供應商大海撈針的情況出現。

從另一個角度來看，消費者有沒有可能轉變成小b呢？答案是肯定的。如同買彩妝、護膚品買得多，就懂得區分哪些産品更加适合哪一需求的群體，有着豐富的使用經驗就可以輻射到特定的消費群體。

所以說，小b此角色的出現使得C端的話語權逐漸增大，銷售渠道慢慢向消費終端下沉，不再是傳統的大而全，某種程度上更應被叫作小而散。

緊密的關系是S2B2C重要一環

社交電商之所以冠以“社交”的名稱最主要是因為其中存在關系的運營。如同陌生人互相拼團購物、憑借萍水相逢的朋友點擊來集贊、分銷雙方終會變得熟絡，社交電商的發展囊括了從弱關系至強關系的各層次關系。

傳統模式裡的B2C，企業方為了實現标準化的規模經濟，和消費端的距離是比較疏遠的；而C2C中，賣家為了保證銷量會盡可能照顧好每一位顧客，令到他們留存下來。S2B2C則在供應方和需求方之間添加了小b，促使冰冷的買賣關系人性化，S和C的關系更加緊密。由此看來，小b準确的定位應該是服務商，關系的潤滑劑。

換而言之，在這一波互聯網“開店”熱潮中，店主的角色不應定位在“我是老闆，隻管賣貨”，這無異于傳統的分銷模式，更加關鍵的是貨物賣出去後的服務，與顧客形成強關系，從而激發他們再次消費，做到來之于顧客，去之于顧客。

鑒于人們大多數傾向于相信朋友的分享，亦即是口口相傳。對于C來說，小b就是那位傳播的朋友，過程中他需要拿捏好尺度，與其過分吹噓，不如用産品說話，優秀的産品遇上對的人一拍即合。否則，消費信任給強關系的維持所帶來後果是不堪設想的。

還有一點，在S全方位的支持下，小b給C提供服務的積極性會不斷增加，兩者凝聚性慢慢增強，推動小b成長起來，更具影響力，而這将反作用于S，令到顧客越來越忠誠于S。最終，一個平衡的局面便形成：S和小b分别獨立運作，而S和小b也離不開彼此。

移動互聯網充分霸占人們的時間後，社交電商的興盛已不可阻擋，在個中找到合适的前進道路之重要性毋庸置疑，S2B2C是一條可行的道路。然而，如果把它硬生生地做成了S2B2B，小b找的不是顧客而是小b，那麼這條道路很大可能會被堵死。

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