導讀：2021年4月20日，由《化妝品财經在線》主辦的“CBO問渠中國·湖南峰會”在星城長沙如期召開。曆經一個月紮實調研，遍訪湖南代表性美妝企業，回應湖南美業人殷切呼喚，這場史無前例的峰會，如何助燃湖南美業市場的星星之火？

2021年3月1日，《化妝品财經在線》開啟了對湖南省化妝品市場的第一次深度調研。

30天時間，6名記者，跨越4775公裡，遍訪湖南各縣市，采訪企業67家。在這片三湘四水的革命熱土上，我們領略到了湖南美妝市場的變革與朝氣，感受到了湖南美業人的進取與激情。

因為激昂的革命曆史，這是一個“火紅”的省份；因為好學的美業人，成就了這一“紅火”的市場！

真實反映湖南美妝市場深切變革，密切關注湖南美業人的生意痛難點，走訪30天後，《化妝品财經在線》于今日（2021年4月20日）為湖南美業市場，“定制”了這樣一個史無前例的行業峰會。

在這場雲集400餘名來自湖南省的優秀門店、代理商和來自全國的美業翹楚的大會上，《化妝品财經在線》獨家發布首份湖南省CS渠道調研報告，邀請到多個全國百強連鎖和行業精英們共同呈上一場知識的“饕餮盛宴”。

三湘四水流日夜，芙蓉國裡盡朝晖。湖南，對不起，我們來晚了！

01

“湖南化妝品人，正迎來當打之年！”在會議的開場，化妝品報社長、化妝品财經在線CEO杜偉，對湖南美妝市場做出激昂總結。

△ 化妝品報社長、化妝品财經在線CEO杜偉

參與此次湖南美妝市場走訪調研，杜偉深深感受到，湖南市場美妝零售的春天才剛剛開始。絕不“等、靠、要”，他認為，湖南化妝品人對美妝的熱愛，驅使出了強大的内在生命力和創造力，讓全中國都看到了中國化妝品零售未來的希望。

中國化妝品百強商業聯盟湖南分會會長、長沙兆順百貨貿易有限公司董事長鄧霞輝，在現場深切緻辭。

△ 中國化妝品百強商業聯盟湖南分會會長、長沙兆順百貨貿易有限公司董事長鄧霞輝

作為一個奮鬥了23年的美業老兵，鄧霞輝見證了湖南化妝品的發展曆程，他對這一行業充滿期待、堅守和感情。“化妝品行業一定是朝陽行業，隻要我們能突破自己，應對變化，抓住互聯網大趨勢，把傳統零售生意再做一遍。20歲正青春，30歲正當時，重新出發正當時，大家一定要堅守，化妝品行業大有可為！”

中國化妝品百強商業聯盟湖南分會常務副會長、湖南八田日投資管理有限公司總經理曾祥西，見證了近年美妝零售受到了電商、新零售、直播等太多市場沖擊，他坦承，現在确實是生意最艱難的時候。

△ 中國化妝品百強商業聯盟湖南分會常務副會長、湖南八田日投資管理有限公司總經理曾祥西

但是見到如此多湖南美業熟面孔，曾祥西發出衷心呼籲：“不管生意怎麼難做，隻要現在還活着，還能以峰會形式在這裡和大家見面，我們就能在不斷變革的化妝品市場中堅持下去。”

02

30天，6名記者，采訪企業67家，《化妝品财經在線》的此次全面湖南市場走訪調研，也結出了一顆豐碩的果實——化妝品财經在線主編張慧媛帶來《湖南省化妝品專營店及代理商調研報告》，赢得了在座嘉賓的滿堂喝彩。

△ 化妝品财經在線主編張慧媛

“湖南CS渠道，不管是門店還是代理，都沒有形成闆結的情況，充滿生命力。美業市場較為良性，不是簡單的賺快錢就跑路，湖南老闆很看重美妝零售這份事業的傳承，”張慧媛指出，“湖南市場相對尊重零售本質和基礎邏輯。”

放眼全國，湖南CS渠道在全國的競争力逐年上升，發展成為一股不可忽視的湘軍力量。

在受訪的42家門店樣本中，2020年湖南市場門店總銷售額平均僅下滑5.5%，為全國受疫情影響最小的省份之一。

其專營店也呈現出頭部連鎖“不拔尖”、腰部連鎖發達、尾部單店充沛的結構特點。作為最具有本土化特色的渠道，湖南省的CS渠道雖沒有鄰近廣東、廣西、湖北等省份年銷售幾億的“超巨型”連鎖出現，但是頭部連鎖發展勢頭好，各市、縣、鄉均有發展不錯的中型門店，腰部連鎖充沛，美業生态相對均衡。

張慧媛總結道，湖南化妝品門店類型豐富，但沒有打出一套“湖南模式”；後台建設較好，但過度依賴品牌/平台提供的系統和方法論；運營有方，但精細化不足；熱衷名品，但在産品結構理解和調整上仍舊需要下功夫；對利潤較為謹慎，但仍有以毛利為絕對導向的情況出現。

就代理商而言，“湖南代理商群體，頭部、腰部近年業績跨門檻式突破較難，穩住大盤，保持體量，是更多人在努力的方向。中小代理商公司由于靈活，在疫情之後，更能快速響應門店需求。在湖南市場，中小型代理商反而是活得不錯的。”張慧媛表示。

03

美妝零售玩轉私域流量，哪家強？“尖子生”金甲蟲來給湖南美業人支支招。

會議現場，四川金甲蟲雲商商貿有限公司品牌副總監陳琪帶來《金甲蟲如何通過私域助力銷售》的分享。以微信公衆号為主要宣傳平台，用接地氣創意小視頻和UGC模式（用戶生成内容），結合智慧門店、小程序商城和企業微信的運營，金甲蟲建立起了私域運營核心壁壘。

△ 四川金甲蟲雲商商貿有限公司品牌副總監陳琪

陳琪表示，金甲蟲做私域一直注意以下幾點：首先，金甲蟲希望“做品牌驅動下的引流，不做直接銷售的轉化”，也就是要“克制”；其次，價格一步到位，所以極少優惠；深化私域用戶價值、“4免服務”帶動終端銷售。

同時，對于正在從傳統零售快消向體驗服務型門店轉型的湖南來說，如何做好體驗區，是湖南老闆的痛難點。

廣西艾麗妝緣化妝品連鎖營運總監覃斯華在現場分享了門店體驗區十個痛點與四大維度。

△ 廣西艾麗妝緣化妝品連鎖營運總監覃斯華

十個痛點是：激勵競争、無人進店、輕體驗隻做為引流、客單價低、回店率低、滿意度差、客戶與員工各自不爽、有體驗業績難提升、人員成本高、門店面臨虧損等。針對上述痛點，門店可以從四個維度改革：客戶維度、市場維度、員工維度、老闆維度。

同時，蘭蓉咨詢管理有限公司創始人、前雅詩蘭黛（中國）雅詩蘭黛品牌培訓經理蘭蓉帶來《重新定義你的會員，實體零售精細化運營秘籍》。蘭蓉表示，做服務之前，門店一定要明晰自己的會員類型和會員需求，再進行精細維護。

△ 蘭蓉咨詢管理有限公司創始人、前雅詩蘭黛（中國）雅詩蘭黛品牌培訓經理蘭蓉

關于會員類型，蘭蓉将顧客劃分為6個類型：新潛客喚醒、流失客激活、新客二次來、引流新客源、老客複購、大V顧客。這6個類型又可以根據客戶轉化的過程，劃分為P（潛在顧客）N（成為新客）L（忠誠顧客）三類，L從P而來，多次來店重複購買才建立了“強鍊接”，所以，“對于進店的P顧客，無論如何要加微信，因為門店一定會做朋友圈營銷，總會觸達到ta。”蘭蓉強調，“每個顧客都很珍貴，哪怕ta什麼都沒有買。”

會議現場，一位進入化妝品行業15年的閩南姑娘——福建愛美連鎖總店長陳瓊蘭，為在場CS渠道嘉賓提供了一套彩妝零售解決方案，并針對湖南門店關于彩妝品類最關注的幾個問題給出答案。

△ 福建愛美連鎖總店長陳瓊蘭

陳瓊蘭認為，為什麼如今門店内的彩妝業績難以提高？根本原因是頂層重視不夠，績效與機制沒有設計與投入。所以，解決方式要有的放矢。

首先，思維決定出路，首先從老闆到員工都要足夠重視，彩妝品類才能得以增長；其次，商品結構調整到合理化，以流量品和專業品牌的組合，覆蓋消費者的彩妝需求；第三，提升彩妝BA專業度；其四，從績效與機制角度傾斜與投入。

此次會議，也吸引了不少品牌前來“亮劍”。新銳洗護品牌三谷線下渠道負責人苗毅表示，據天貓平台數據，2020年洗發類和沐浴類較上一年分别增長19.64%和34.03%。三谷作為在線上火爆的品牌，去年完成銷售額7.2億，今年目标16億。“品牌年輕化其實是抓住未來的消費人群。”苗毅表示。

△ 三谷線下渠道負責人苗毅

俱往矣，數風流人物，還看今朝。美妝湘軍，正在成為中國化妝品市場大舞台中的閃亮明星，正在迎來自己的當打之年！

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