文|吳戈

素質教育近幾年頗受關注，無論是新東方旗下的百學彙，還是鲨魚公園，都紛紛加入這個賽道。其中，小牛頓科學啟蒙教育（以下簡稱“小牛頓”）作為一名賽道選手，在素質教育市場中踩過哪些“坑”？又探索出了哪些路？

小牛頓成立于2003年，其産品主要包含教材研發、托育教育、軟件開發、教具玩具等内容。目前，正在主打的項目是以幼小銜接、全能少年班和尖子生特訓班為核心配合托育服務的“小牛頓 ”。

第一次轉型嘗試，從公立校到家庭端

小牛頓之前的經營模式是通過與公辦學校合作辦班，然後收取學費分成。但是公辦學校的賬期太長，并且容易遇到瓶頸，還要通過一定的人脈渠道才好開拓這個市場，利潤雖然看起來很高，不過能真正獲得的營收卻寥寥無幾。

“因此，我想轉市場化運營，便花了3年的時間逐步砍掉了公辦學校的份額，改變為專注産品研發和向全國推廣做加盟。”牛信步介紹道。

通過在代理區域内收費辦班的模式運營幾年後，小牛頓的代理商在全國發展到了五、六百家。

這個時候小牛頓的發展又遇到了瓶頸：

“在13年的時候，我覺得這樣下去市場是做不大的。”牛信步道，“因為單一做産品是很難做大市場的。教育屬于單一虛拟産品，而教育産品又是‘半成品’和‘原材料’。因為它要通過老師的二次服務，備課、教學進而傳授給學生變成完整的産品。而這個産品又是教育企業或者學校的‘原材料’。”

“但是對于學校來說，産品都是一樣的，并且國家知識産權保護措施不完善，後續出現了很多抄襲的公司。”

牛信步認為，教育培訓公司要做大，最主要是通過兩個方向：第一是辦學收學費；第二是将産品賣到家庭。

品牌是C端家長購買産品的重要因素，而B端對于品牌的意識不是特别強，因此，小牛頓除了繼續開拓加盟商與開辦學校之外，目光也瞄準了家庭市場。

曆時一年半，投資800多萬元，小牛頓研發、生産了一千多套教具家庭體驗裝，利用分銷的模式出售，開始走入家庭。

走入家庭市場需要面對的最大痛點是：産品的使用者和消費者是不統一的。兒童使用，家長買單，在産品體驗上會出現隔閡，孩子雖然喜歡，但是家長不買單也不行，并且小牛頓的産品面向的是5-12歲的孩子，這個年齡段的孩子已經有了自我的認知度，并不需要家長時時刻刻陪伴，家長也很難發現産品的價值所在。

雖然去年家庭産品有着八、九百萬的營收，但這個結果并沒有讓牛信步滿意。

新的突破口？幼小銜接和托管領域

此時的小牛頓需要新的突破口，在此之前小牛頓已經曆經了從公辦學校合作到加盟代理再到B2C的家庭産品的發展模式，這一次小牛頓真的能找到屬于自己的一條道路嗎？

2015年，資本市場對于線上教育變得謹慎起來，新東方和好未來對于雙師的嘗試被證明是成立的，因此教育公司們都開始紛紛關注線下的出路。

“我覺得科學素質教育是要依附于剛性需求市場的，因此我要從剛性需求市場入手，而我能做的就是幼小銜接和托管。”牛信步說道。

小牛頓于2016年9月開始涉足托育服務及幼小銜接領域，并推出“小牛頓 ”托育4.0教育綜合體項目，在加大推廣科學啟蒙教育的基礎上，進入教育細分領域市場，其核心業務主要包括托育服務、幼小銜接和課程培訓。

牛信步表示：“素質教育在中國一直是似剛非剛的市場，推行起來有一定難度，涉足托育，是想借這個剛需切入市場，搭建教育的輸出平台。托管這個行業發展了很多年，一直很欠缺教育的基因，把素質教育融入到托育行業是一次嘗試。”

小牛頓以幼小銜接和托管為切入點，推出了全能少年班和尖子生特訓班核心業務。

全能少年班針對1-3年級的學生，采用“形式 方法 内容”的模式進行教學，内容是STAM課程，包括思維數學、機器人編程、科學實驗等，通過分組教學 自主探究的學習方法，培養孩子的綜合能力。尖子生特訓班采用雙師模式，與麻辣老師合作。

“托管服務主要是解決自有的家庭需求，滿足我們自己的學生需求，是有名額限制的。”牛信步進一步說明。

目前，小牛頓在全國已經有1000多家加盟商和直營店。小牛頓采用雙管齊下的方式，在省會城市做直營項目，在地級市以下做加盟。其中，直營店在西安、鄭州已經開設，長沙、合肥目前正在洽談。

牛信步表示：“鄭州直營店目前已經建立了5家，今年預計要開辦到20家。”

對于全國各地的校區，小牛頓提供全套的服務支持體系，涵蓋校區選址、裝修、師資培訓、課程設置、定價策略、招生策略等方面。運營支持則有現場支持、線上培訓、電話直連等多種方式上。

除了提供服務與支持，對于校區和加盟商的異地管理，小牛頓還采用一校一評的方式，“對于沒有按照模式操作的加盟商，我們直接取消。”牛信步補充道。

提及全國教育内容差異化的問題時，牛信步介紹：“各地的差異對于加盟方面來說沒有太大不同，不過在管理策略上會有單校單策，定價和課程設置會因地制宜。”

2017年3月19日，小牛頓獲得6000萬Pre-A輪投資。融資後得到的經費将主要圍繞四項内容展開：小牛頓課程體系的全新架構，内容研發；團隊建設和人才引進；線下渠道的鋪設與并購業務的開展；在托育産業加快布局。

線下渠道鋪設主要針對核心直營城市，通過合夥人方式開拓市場，之後逐步走收購并購的道路。

牛信步進一步說明道：“在托育産業加快布局是為了借托管和幼小銜接的剛需切入市場，推行科學啟蒙教育。今年小牛頓也會加快直營和加盟等線下渠道的鋪設，等線下通路搭建完成，明年會啟動雙師課堂。”

越來越多的玩家進入素質教育的賽道，是素質教育行業逐漸成熟的表現之一。激烈的競争會進一步考驗每個參賽選手教研産品的研發、從業人員的水平、加盟校的服務支持等方面，同樣這些問題也可能成為每個玩家的瓶頸。

對于找到新突破口的小牛頓來說，這一次似乎找到了方向。那麼，小牛頓的下一步将如何走？

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