原創 作者：小邦

2020-09-18

當時王先生心裡有點打鼓，不知道客戶是試探還是什麼的，決定先拒絕一次，王先生表示，價格實在是已經最低了，如果還想要更低的價格，那就無法保障産品的質量了。随後王先生講述了公司的優勢、産品的特色等等，随後，王先生表示，如果想要低價，我們這裡也有相應的低價産品。

做生意免不了讨價還價，做外貿行業也是如此。很多外貿銷售人員在遇到客戶的讨價還價的時候，往往産生一些無措感，不知道該怎麼巧妙的應對。其實做的時間久了，成交的多了，就會發現一些經驗和規律，掌握好就可以正确應對客戶的讨價還價。

對于優秀的外貿人員來說，應對讨價還價簡直就是小菜一碟。

經驗豐富的外貿銷售人員王先生就經曆多很多這樣的場面，他印象比較深刻的一次是一位新加坡的客戶，屬于第一次合作，客戶對産品也有意向，在談判的時候在價格上來了一句“你們如果在價格上再低一些就好了，不然我不會這個時間還在猶豫是不是選擇其他的買家。”當時王先生心裡有點打鼓，不知道客戶是試探還是什麼的，決定先拒絕一次，王先生表示，價格實在是已經最低了，如果還想要更低的價格，那就無法保障産品的質量了。王先生将價格問題巧妙的過度到了産品質量上面，起到了一個很不錯的效果，客戶沒有繼續在價格上糾纏，很快就成交了。

還有一次，王先生遇到一位還價比較狠的客戶，在談判過程中，王先生發現自己每次一說産品價格，客戶就表示：你這個價格太高了，至少還得再降30%，某某廠家比你的價格低多了，而且質量也不錯。王先生聽到這裡心底已經冒火了，但是還是壓制了下怒氣回複道：“是的，知道某某廠家價格低一些，但是質量是不一樣的。”随後王先生講述了公司的優勢、産品的特色等等，随後，王先生表示，如果想要低價，我們這裡也有相應的低價産品。客戶沉默了一會，在價格上還是堅持要降一部分，王先生斟酌了一下，做出了最後的退讓，該單也順利簽成。

做外貿難免會遇到讨價還價，應對方式有很多種，最智慧的方式就是雙赢，既讓客戶心裡舒服覺得性價比高，自己又有得賺，形成一種良性循環。

因此，應對客戶讨價還價的時候，想實現雙赢，最好要做到以下幾點：

一、不要輕易松口

在談判中，如果客戶開口還價，你輕易的就答應了，客戶一方面會認為你不夠誠意，另一方面會認為還有讨價還價的空間，接下來價格就會被壓得越來越低，或者彼此合作不夠愉快。因此，第一次還價不要輕易松口，第二次還價，适當引導，不還價了，再看情況是否給點折扣。而且心态上也不要急躁，就算有利潤空間可以降低價格，也不要表現的太爽快，而是非常為難和委屈的表示這個價格基本上賺不到什麼了，讓客戶有種高性價比的感受。

二、分清楚客戶讨價還價的動機

在讨價還價的過程中，有些客戶是真心想買，而且如果你适當降低一點價格，客戶就會順理成章的下單了，還有一種客戶是壓根不想買，說出來一個超級低的價格來變相拒絕對方。在溝通中，要留意對方是哪種客戶，如果屬于前者，在保證整體利潤的前提下，适當降一點價格，雙方就握手成交了。對于第二種客戶，基本上就沒有繼續成交的可能了，自然也不需要後續了。

三、堅守好自己的底線

價格可以适當降低，但是底價就是底線，一定要嚴防死守，一旦被對方攻破，後續就沒辦法獲取更高利潤了。這個底價是能接受賺到目标利潤的價格，涉及到了根本利益，因此在客戶要求降價的時候，不要一味的在價格上打轉，而是要引導客戶關注産品質量和價值。如果客戶一直對價格不滿意，想要更低更更低，那也不要太卑微，堅守好底線，客氣的跟客戶拜拜就可以了。當然，這次合作不成的客戶，也不必撕破臉皮什麼，依然要客氣對待，說不定就下次合作成功的潛在客戶。

四、善于觀察善于思考

在讨價環節的可以順便觀察一下客戶的性格、脾氣，如果客戶的性格比較豪爽，比較好說話、對價格也比較大度的客戶，就不能說的話太多，如果再詳細闡述産品的優勢等等，會讓這類客戶覺得你啰裡啰嗦、婆婆媽媽的說個不停，産生反感情緒，不如直接給一個合适的可以成交的價格。如果客戶是那種特别細心、斤斤計較、猶疑不決的性格，就需要充分發揮口才，耐心的跟客戶解釋闡述為何會制定這個價格的原因。不管哪種性格脾氣的客戶，都不要輕易動怒，和氣才能生财。

生意中的讨價還價如同一場博弈，什麼時候出手，出什麼樣的牌，以及出牌的時機，都是有講究的，希望今天的分享能讓大家從中獲益。

（外貿這點事）

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