一、軟磨硬泡友好地賴着

在求别人辦事時，有時候對方雖然能辦，但是他卻找各種各樣的理由搪塞，弄得你無可奈何。這種情況下，有些性格頑強的人，他們軟磨硬泡、友好地賴着對方，一 副不達目的絕不罷休的樣子。到最後，對方不得不答應他的請求。

宋朝的趙普曾做過太祖、太宗兩朝皇帝的宰相，他是個性格堅韌的人。

在輔佐朝政時自己認定的事情，就是與皇帝意見相悖，也敢于反複地堅持。

有一次趙普向太祖推薦一位官吏，太祖沒有允諾。趙普沒有灰心，第二天臨朝又向太祖提出這項人事任命請太祖裁定，太祖還是沒有答應。

趙普仍不死心，第三天又提出來。

連續三天接連三次反複地提，同僚也都吃驚，趙普何以臉皮這樣厚。太祖這次動 了氣，将奏折當場撕碎扔在了地上。

但趙普自有他的做法，他默默無言地将那些撕碎的紙片——拾起，回家後再仔細粘好。第四天上朝，話也不說，将粘好的奏折舉過頭頂立在太祖面前不動。太祖為其所感動，長歎一聲，隻好準奏。

同樣的内容，兩次、三次不斷地反複向對方說明，從而達到說服的效果。運用這種說服法，須有堅韌的性格才行，内堅外韌，對一度的失敗，絕不灰心，找機會反複地盯上門去。

有些人臉皮太薄，自尊心太強，經不住人家首次拒絕的打擊。隻要略一受阻，他 們就臉紅，感到羞辱、氣惱，要麼與人争吵鬧崩，要麼拂袖而去，再不回頭。

看起來這種人很有幾分“你不給辦就拉倒”的“骨氣"，其實這是過分脆弱的表 現，導緻他們隻顧面子而不想千方百計達到目的，于事業無益。

因此，我們在找人辦事兒時，既要有自尊，但又不要抱着自尊不放，為了達到交 際目的，有必要增強抗挫折的能力，碰個釘臉不紅心不跳，不氣不惱，照樣微笑與人 周旋，隻要還有一絲希望就要全力争取，不達目的絕不罷休。有這樣頑強的意志就能 把事情辦成。

在運用此法時，應注意不要超過限度，否則傷害了對方的感情，反而會得到相反的效果。

二、找好借口把禮送出去

送禮可以說是人際往來中一種高超的手段。巧妙掌握送禮的技巧，才能在整個送禮過程中畫一個漂亮的句号。

最讓送禮者頭疼的，莫過于對方不願意接受。或嚴詞拒絕，或婉言推卻，或事後送回，都令送禮者十分尴尬，弄得錢已花，情未結，賠了夫人又折兵。那麼，怎樣才能防患于未然，一送一個準兒呢？關鍵便是借口找得好不好，送禮的話說得圓不圓，你的聰明才智應該多用在這個方面。有以下辦法：

1. 借花獻佛

如果你送上特産，你可說是老家來人捎來的，分一些給對方嘗嘗鮮，東西不多， 又沒花錢，不是單買的，請對方收下，一般來說，受禮者那種因盛情無法回報的拒禮心态可望緩和，會收下你的禮物。

2. 暗度陳倉

如果你送的是酒一類的東西，不妨假借說是别人送你兩瓶酒，來和對方對飲共酌， 請他準備點菜。這樣喝一瓶送一瓶，禮送了，關系也近了，還不露痕迹，豈不妙哉。

3. 借馬引路

有時你想送禮給人，而對方卻又與你八竿子拉不上關系，你不妨選受禮者的生誕婚日，邀上幾位熟人一同去送禮祝賀，那樣一般受禮者便不好拒絕了，當事後知道這 個主意是你出的時，必然改變對你的看法。借助大家的力量達到送禮聯情的目的，實為上策。

4. 移花接木

老張有事要托小劉去辦，想送點禮物疏通一下，又怕小劉拒絕駁了自己的面子。 老張的愛人與小劉對象很熟，老張便用起了夫人外交，讓愛人帶着禮物去拜訪，一舉成功，禮也收了，事也辦了，兩全其美。

看來，有時直接出擊不如迂回運動更能收到奇效。

5. 先說是借

假如你是給家庭困難者送些錢物，有時，他們自尊心很強，輕易不肯接受幫助。你若送的是物，不妨說，這東西在家捲着也是閑着，讓他拿去先用，日後買了再還； 如果送的是錢，可以說拿些先花，以後有了再還。受禮者會覺得你不是在施舍，日後要還，會樂于接受的。這樣你送禮的目的就達到了。

6. 借雞生蛋

一位學生受老師恩惠頗多，一直想回報但苦無機會。一天，他偶然發現老師紅木鏡框中鑲着的字畫竟是一幅拓片，跟屋裡雅緻的陳設不太協調。正好，他的叔父是全國小有名氣的書法家，手頭正有他贈的字畫。他馬上把字畫拿來，主動放到鏡框裡。 老師不但沒反對，而且非常喜愛。學生送禮回報的目的終于達到了。

7. 借路搭橋

有時送禮不一定自己掏錢去買，然後大包小包地送去，在某種情況下人情也是一 種禮物。比如，你能通過一些關系買到出廠價、批發價、優惠價的東西，當你為朋友 同事買了這些東西後，他們在拿到東西的同時，已将你的那份“人情”當作禮物收下 了。受禮者因交了錢，收東西時心安理得，毫無顧慮；送禮者無本萬利，自得其樂。

三、看對方是什麼人再說話

求人辦事，求的是人，所以事先一定要了解對方是什麼樣的人。可以收集信息， 因人而異，運用恰當的技巧，對症下藥。千萬不可意氣用事，一言不和，怒發沖冠, 引起被求對象的反感，這絕不是解決問題的正确方法。

《三國演義》中有這樣一個例子：馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮對劉備說: “隻有張飛、趙雲二位将軍，方可對敵馬超。'‘

這時，張飛聽說馬起前來攻關，主動請求出戰。

諸葛亮佯裝沒聽見，對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。"

張飛說：“軍師為什麼小瞧我？我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫？"

諸葛亮說："你在當陽拒水橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪命，絕非等閑之輩，就是雲長來也未必能戰勝他。'‘

張飛說：“我今夭就去，如戰勝不了馬超，甘當軍令!"

諸葛亮看“激将法"起了作用，便順水推舟地說：“既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒!"

在《三國演義》中，諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，常常采用“激将法”來說服他。每當遇到重要戰事，先說他擔當不了此任，或說怕他貪杯酒後誤事，激他立下軍令狀，增強他的責任感和緊迫感，激發他的鬥志和勇氣，清除輕敵的思想。

求别人辦事的時候，倘若能夠明白對方屬于哪種類型的人，說起話來就比較容易了。現列舉六類人供參考：

1. 死闆的人

這種類型的人比較木讷，就算你很客氣地和他打招呼、寒暄，他也不會作出你所預期的反應來。他通常不會注意你在說些什麼，甚至你會懷疑他是否聽得進去。

求這種人的時候，剛開始多多少少會感覺不安，但這實在也是沒辦法的事。

舉個例子，當你遇到某先生時，直覺馬上告訴你：“這是一個死闆的人。'‘此人體格健壯，說話帶有家鄉口音，至于他是怎樣的一個人，你卻不太清楚。除了從他的表 情中可以察覺出些許緊張之外，其他的，一點也看不出來。

遇到這種情況，你就要花些工夫注意他的一舉一動，從他的言行中尋找出他所真 正關心的事來。你可以随便和他閑聊一些中性話題，隻要能夠使他回答或産生一些反應，那麼事情也就好辦了，接下去，你要好好利用此類話題，讓他充分表達自己的意見。

每一個人都有他感興趣、關心的事，隻要你稍一觸及，他就會滔滔不絕地說，此乃人之常情。

2. 傲慢無禮的人

有些人自視清高、目中無人，時常表現出一副“唯我獨尊”的樣子。像這種舉止無禮、态度傲慢的人，實在讓人看了生氣，是最不受歡迎的類型。但是，當你有事需求他幫忙的時候，你應該如何對付他呢？

某企業的一位副科長，說話雖然客氣，眼神裡卻有些許傲慢，并且不帶一絲笑意, 這種人實在是非常不好對付，讓人一見到他，就感覺有一種“威脅”存在。

對付這種類型的人，說話應該簡潔有力才行，最好少和他啰唆，所謂“多說無益” 正是如此。因此，你要盡量小心，以免掉進他的圈套裡。

不要認為對方“客氣”，你也禮尚往來地待他，其實，他多半是缺乏真心誠意的。 你最好在不得罪對方的情況下，言辭盡可能“簡省”。

當然，每個人都有自己的立場和苦衷，這位副科長可能自覺懷才不遇或怨恨自己運氣不好，無法早日出頭；又由于其在社會上打拼甚久，城府頗深，所以盡管不受上司眷顧，也會在“保衛自己”的情況下，與人客氣寒暄。因此，我們隻要同情他，而不必理會他的傲慢，盡量簡單扼要地說話就行了。

3. 深藏不露的人

我們周圍有許多深藏不露的人，他們不肯輕易讓人了解其心思，或讓人知道他們在想些什麼。有時甚至說話不着邊際，一談到正題就顧左右而言他，自我防範心理極強。

求這樣的人更是難上加難，往往搞得人們無所适從。

當你遇到這麼一個深藏不露的人時，你隻有把自己預先準備好的資料拿給他看， 讓他根據你所提供的資料作出最後決斷。

人們多半不願将自己的弱點暴露出來，即使在你要求他作出回答或進行判斷時， 他也故意裝傻，或者故意言不及義地閃爍其詞，使你有一種“莫測高深”的感覺。其實這隻是對方僞裝自己的手段罷了。

4. 草率決斷的人

這種類型的人，乍看好像反應很快，你求他時，他甚至還沒聽明白你到底要幹什麼的時候，忽然作出決斷，給人一種迅雷不及掩耳的感覺。由于這種人多半是性子太急了，因此有的時候為了表現自己的“果斷”，就會顯得随便而草率。

倘若你遇見這種人，最好把談話分成若幹段，說完一段之後，馬上征求他的意見， 沒問題了再繼續進行下去，如此才不會發生錯誤，也可避免發生因自己話題設計不周 到而引出的不必要的麻煩。

5. 過分糊塗的人

這種人一開頭就沒弄懂你的意思，你就是和他長時間頻繁地接觸，結果也是枉然。

小王經常光顧一個書店，那裡的一位女店員常常在小王講明購買的書名時，還會稀裡糊塗地弄錯。像這種錯誤，一般人難免犯一兩次，但像她那樣經常犯，也就有點不可原諒了。因為小王是這家書店的常客，老是遇到這種事情，心裡總感覺不太舒服。 終于，有一次小王把這種情形告訴了書店經理，不多久，那個女店員就被辭退了。

經常犯錯的人不外乎兩種：一種人是自己從來不知反省；另一種人則是理解能力差，完全沒聽懂别人的談話。對于這類人，你如果實在找不到合适的人，再去求他吧。

6. 行動遲緩的人

對于行動比較遲緩的人，交涉時最需要耐心。

有一位年輕而稍顯肥胖的女士，也許因為體型的關系，她做起事來，總是比别人慢半拍，感覺上，工作效率總比别人差一點。嚴格說起來，倒不是她的辦事能力不如其他同事，隻不過她做起事來太過慢吞吞而已。

求人時，可能也經常會碰到這種人，此時你絕對不能着急，因為他的步調總是無法跟上你的進度，換句話說，他是很難達到你的辦事标準的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，言談上永遠别透出惱火的意思，并且盡可能配合他的情況去做。

由此可見，學會遇到什麼樣的人說什麼樣的話，對提高辦事效率大有益處。

四、“心理共鳴”求人法

人與人之間，本來有許多地方是相同的，但是要使彼此真正共鳴起來，得有相當的說話技巧。

在你對另一個人有所求的時候，這樣的論點也同樣适用。最好先避開對方的忌諱， 從對方感興趣的話題談起，不要太早暴露自己的意圖，讓對方一步步地贊同你的想法， 當對方跟着你走完一段路程時，便會不自覺地認同你的觀點。

伽利略年輕時就立下雄心壯志，要在科學研究方面有所成就，他希望得到父親的支持和幫助。

一天，他對父親說：“父親，我想問您一件事，是什麼促成了您同母親的婚事？"

“我看上她了。'‘父親答道。

伽利略又問：“那您有沒有娶過别的女人?"

"沒有，孩子。家裡的人要我娶一位富有的女士，可我隻鐘情于你的母親，她從前可是一位風姿綽約的姑娘。”

伽利略說：“您說得一點也沒錯，她現在依然風韻猶存。您不曾娶過别的女人，因為您愛的是她。您知道，我現在也面臨着同樣的處境，除了科學以外，我不可能選擇别的職業，因為我喜愛的正是科學。别的對我而言毫無用途，也毫無吸引力！難道要 我去追求财富、追求榮譽？科學是我唯一的需要，我對它的愛有如對一位美貌女子的傾慕。”

父親說：“像傾慕女子那樣？你怎麼會這樣說呢?”

伽利略說：“一點也沒錯，親愛的父親，我已經18歲了。别的學生，哪怕是最窮的學生，都已想到自己的婚事，可是我從沒想過那方面的事。我不曾與人相愛， 我想今後也不會。别的人都想尋求一位标緻的姑娘作為終身伴侶，而我隻願與科學為伴。“

父親似乎有所感悟，但始終沒有說話，仔細地聽着。

伽利略繼續說：“親愛的父親，您有才幹，但沒有力量，而我卻能兼而有之。為什麼您不能幫助我實現自己的願望呢？我一定會成為一位傑出的學者，獲得教授身份。 我能夠以此為生，而且比别人生活得更好。"

說到這，父親為難地說：“可我沒有錢供你上學。”

“父親，您聽我說，很多窮學生都可以領取獎學金，這錢是公爵宮廷給的。我為什麼不能去領一份獎學金呢？您在佛羅倫薩有那麼多朋友，您和他們的交情都不錯，他 們一定會盡力幫忙的。他們隻需去問一問公爵的老師奧斯蒂羅•利希就行了，他了解我，知道我的能力 "

父親被說動了： “嗯，你說的有道理，這是個好主意。”

伽利略抓住父親的手，激動地說：“我求求您，父親，求您想個法子，盡力而為。 我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保證成為一個偉大的科學家……"

伽利略最終說動了父親，他實現了自己的理想，成為了一位聞名遐迩的科學家。

這裡，伽利略釆用的是“心理共鳴”的說服方法。這種說服法一般可分為以下四 個階段：

第一，導入階段。先顧左右而言他，以旳方當時的心情來體會現在的心情。伽利略先請父親回憶和母親戀愛時的情形，引起了父親的興趣。

第二，轉接階段。逐漸轉移話題，引入正題。伽利略巧妙地通過這句話把話題轉到自己身上：“我現在也面臨着同樣的處境。”

第三，正題階段。提出自己的建議和想法。伽利略提出“我隻願與科學為伴”，這正是他要說服父親的主題。

第四，結束階段。明确提出要求。為了使對方容易接受，還可以指出對方這樣做的好處。

就這樣，伽利略終于達到了自己的目的，為最終實現自己的理想奠定了基礎。

五、要學會與生人拉近距離

托人辦事之前首先要通過語言拉近和對方的距離，俗稱“套近乎”，也叫“名片效應”或“認同術”。套近乎是交際中與陌生人、尊長、上司等溝通情感的有效方式。

外交史上有一則轶事：

一位日本議員去見埃及總統納賽爾，由于兩人的性格、經曆、生活情趣、政治抱負相距甚遠，總統對這位日本議員不大感興趣。日本議員為了不辱使命，搞好與埃及 當局的關系，會見前進行了多方面的分析，最後決定以套近乎的方式打動納賽爾，達 到會談的目的，下面是雙方的談話：

議員：閣下，尼羅河與納賽爾，在我們日本是婦孺皆知的。我與其稱閣下為總統, 不如稱您為上校吧，因為我也曾是軍人，也和您一樣，跟英國人打過仗。

納賽爾：唔

議員：英國人罵您是“尼羅河的希特勒”，他們也罵我是“馬來西亞之虎”，我讀過閣下的《革命哲學》，曾把它同希特勒《我的奮鬥》作比較，發現希特勒是實力至上的，而閣下則充滿幽默感。

納賽爾：（十分興奮）呵，我所寫的那本書，是革命之後，三個月匆匆寫成的。你說得對，我除了實力之外，還注重人情味。

議員：對呀！我們軍人也需要人情。我在馬來西亞作戰時，一把短刀從不離身， 目的不在殺人，而是保衛自己。阿拉伯人現在為獨立而戰，也正是為了防衛，如同我那時的短刀一樣。

納賽爾：（大喜）閣下說得真好，以後歡迎你每年來一次。

此時，日本議員順勢轉入正題，開始談兩國的關系與貿易，并愉快地合影留念。 日本人的套近乎策略産生了奇效。

在這段會談一開始，日本人就把總統稱作上校，降了對方不少級别；挨過英國人的罵，按說也不是什麼光彩事，但對于軍人出身，崇尚武力，并獲得獨立戰争勝利的 納賽爾聽來，卻頗有榮耀感；沒有希特勒的實力與手腕，沒有幽默感與人情味，自己又何以能從上校到總統呢？接下來，日本人又以讀過他的《革命哲學》，稱贊他的實力 與人情味，并進一步稱贊了阿拉伯戰争的正義性。這不但準确地刺激了納賽爾的“興 奮點”，而且完全迎合了他的口味。日本議員先運用尋找共同點的辦法，使納賽爾從 “不感興趣”到“十分興奮”而至“大喜"，可見其套近乎的功夫不淺。

這位日本議員的成功，給我們一個重要啟示，就是不能打無準備之仗，有備而來, 才能套近乎，并且套得紮實，套得牢靠。

六、善于利用逆反的心理

“請不要閱讀第七章第七節的内容。”這是一個作家寫在其著作扉頁上的一句饒有趣味的話。後來，這個作家做了一個調查，不由得笑了，因為他發現絕大部分的讀者都是從第七章第七節開始讀他的著作的，而這就是他寫那句話的真正目的。

當别人告訴你“不準看”時，你卻偏偏要看，這就是一種逆反心理。這種欲望被禁止的程度愈強烈，它所産生的抗拒心理也就愈大。所以，如果能善于利用這種心理 傾向，就可以将頑固的反對者軟化，使其固執的态度發生一百八十度的大轉變。

某建築公司的李工程師，有一次說服了一個剛愎自用的人——一個工頭，他常常堅持反對一切改進的計劃。

李工程師想換裝一個新式的指數表，但他想到那個工頭必定要反對，于是李工程師去找那個工頭，腋下挾着一個新式的指數表，手裡拿着一些要征求工頭的意見的文 件。當大家讨論着關于這些文件中的事情的時候，李工程師把那指數表從左腋下移動 了好幾次，工頭終于先開口了："你拿着什麼東西？"

李工程師漠然地說：“哦！這個嗎？這不過是一個指數表。”

工頭說："讓我看一看。'‘

李工程師說：“哦！你不要看了。”并假裝要走的樣子，嘴上說：“這是給别的部門用的，你們部門用不到這東西。"

但是工頭不死心，又說：“我很想看一看。”

當工頭審視指數表的時候，李工程師就随便但又非常詳盡地把這東西的效用講給他聽。他終于喊起來：“我們部門用不到這東西嗎？它正是我想要的東西呢!"

李工程師故意這樣做，果然很巧妙地把工頭說動了。其實，逆反心理并不是頑固的人身上才有，每個人身上都長着一根“反骨”。

某報曾連載過一篇以父子關系為主題的紀事文章《我家的教育法》，叙述某社會名人的孩子在學校挨了頓罵後便非常怨恨他的老師，甚至想“給他一點顔色瞧瞧”，他父親聽了也附和道：

“既然如此，不妨就給他點顔色看。”但父親接着又說，“不過，縱使你達到報複的目的，你卻因此而觸犯了法律，還是得三思才是。”聽父親這樣一說，兒子便取消了報複的念頭。

據說明朝時，四川的楊升庵才學出衆，中過狀元。因嘲諷了皇帝，所以皇帝要把他充軍到很遠的地方去。朝中的那些奸臣更是趁機公報私仇，向皇帝說，把楊升庵充軍海外，或是玉門關外。

楊升庵想，充軍還是離家鄉近一些好，于是對皇帝說：“皇上要把我充軍，我也沒話說。不過，我有一個要求。'‘

“什麼要求?"

“甯去國外三千裡，不去雲南碧雞關。"

"為什麼？"

“皇上不知，碧雞關呀，蚊子有四兩，跳蚤有半斤！切莫把我充軍到碧雞關呀！"

“唔……"皇帝不再說話，心想：哼！你怕到碧雞關，我偏要叫你去碧雞關！楊升庵剛出皇宮，皇上馬上下旨：楊升庵充軍雲南！

楊升庵利用“對着幹"的心理，打破了奸臣的奸計，達到了自己要去雲南的目的。 可見，無論男性女性、長者幼小，内心多多少少都帶有一些逆反心理，隻要善于 抓住那一根“反骨"，輕輕一扭，就連皇帝也難免上當。

逆反心理是人們内心中普遍存在的一種心理狀态，利用好這種心理，将會給你帶來無窮的妙處。

七、以利害打動他人内心

說服他人時，從對方的利益出發，是最容易達到說服目的的。

腫瘤患者放療時，每周測一次血常規，有的患者拒絕檢查，主要是因為他們沒意識到這種監測的目的是保護自己。

一次，護士小王走進病房，說：“王大嫂，該抽血了！"

患者拒絕說："不抽，我太瘦了，沒有血，我不抽了！"

小王耐心地解釋：“抽血是因為要檢查骨髓的造血功能是否正常，例如，白細胞、 紅細胞、血小闆，等等，血象太低了，就不能繼續做放療，人會很難受，治療也會中斷，對身體也不好。'‘

患者更好奇地說：“降低了，又會怎樣?”

小王說：“降低了，醫生就會用藥物使它上升，就可以繼續放療！你看，别的病友都抽了！ 一點點血，對你不會有什麼影響的。再說還可以補充過來呀。"患者被說服了: “好吧!"

是的，通常我們行動的目的就是為自己，而非為别人。如果能夠充分理解這一點， 那麼想要說服他人就有如探囊取物般容易了。隻要了解對方真正追求的利益何在，進而滿足他的欲望，便可達到目的。

相對應的，我們在勸阻對方放棄固執、愚蠢、魯莽、不明智的舉動時，也可以擺出利害關系，使對方心服口服。

有時候，我們的真誠勸阻之所以沒有成功，是因為我們沒有抓住對方固執的行動給他自己造成的危害。“打蛇打七寸”，抓住對方切身利益的損失，會使他的心弦受到顫動，促使他進行深入思考，從而放棄自己消極的、錯誤的行動。

某劇場門前不許賣瓜子、花生之類的小食品，怕的是污染環境，影響市容。唯有一位年近六旬的老太太例外。用劇場管理員的話說就是：“這老太婆年歲大，嘴皮尖， 人家叫她鐵嘴，不好對付，隻好睜隻眼閉隻眼。”

某日，市裡要檢查衛生，劇場管理員小王要老太婆回避一下，說：'‘老太太，快把攤子挪走，今天這裡不許賣東西。”

"以前許賣，今天又不許賣，世道又變了嗎？"

“世道沒有變，檢查團要來了。'‘

“檢查團來了就不許賣東西？檢查團來了還許不許吃飯?"

“檢查團來了，地皮不幹淨要罰款的。'‘小王加重了語氣。

“地皮不幹淨不關我的事，他肥肉吃多了拉肚子，能去罰賣肉的款嗎？'‘小王無言以對，悻悻而退。

管理自行車的老劉師傅随後走了過來，說道：“老嫂子，你這麼一把年紀，沒早沒晚的，又能掙幾個錢呢？檢查團來了，真要罰你一筆，你還能打場官司不成？再說， 檢查團不會天天來，飯可是要天天吃，生意可是要天天做的呐。"

“嗯！姜還是老的辣。好，我走，我走。”老太太邊說邊笑地把攤子挪走了。

本例中，兩種勸阻方式，一個失敗了，另一個卻成功了，這其中很有學問。管理員小王之所以勸阻不成反自讨沒趣，就因為他隻是一味地講抽象的大道理，卻沒有站在老太太的角度上耐心地幫助她分析利弊。而老劉師傅就懂得這一點，他從老太太的切身利益出發，向她指出了隻考慮眼前的小利而不顧長遠利益的不良後果，使她真正認識到了自己固執行為的不明智，于是心服口服地接受了規勸。

利己是多數人的通病，隻要能将這種心理利用起來，多半的說服都是會成功的。

八、必要時刻要有話直說

我們知道，說話要講究方圓曲直，不可口無遮攔，但在某些情況下，有的話必須以實相告，有話直說。

明末農民領袖李自成逼死崇祯皇帝，建立了大順政權，可時過不久，由于吳三桂背叛，兵臨城下，李自成形同甕中之鼈，苦思撤退良策。煙花女子陳圓圓前來拜谒。 面對這位風塵女子，李自成猛想起以前吳三桂、劉宗敏就是為了争奪她才鬧得滿城風 雨，便尋思'‘自古紅顔多禍水"，于是傳令将陳圓圓處斬。

武士們正要動手，陳圓圓自己站了起來，不屑一顧地看了李自成一眼後，冷笑一 聲轉身就走。

李自成大喝道：“回來！你冷笑什麼？"

陳圓圓轉回身來，再次跪下，語帶譏諷地說：“小女子久聞大王威名，以為是位金戈躍馬、逐鹿問鼎的大英雄，沒想到……"

“沒想到什麼？"李自成問道。

“想不到大王卻害怕一個弱小女子！"陳圓圓情緒激憤地說道。

“孤怎麼會畏懼你？"李自成反問道。

“大王，小女子也出身良家，不幸墜入煙花巷，飽受青樓滄桑之苦，實屬身不由己。最初被崇祯皇帝霸占，後被吳三桂奪去，大王手下劉将爺又圍府強行将小女子搶來，其實這并非小女子本意。請問大王，小女子自身何以為罪？大王揮師起義，不是 要救天下黎民于水火嗎？小女子本是無辜之人，大王卻要賜死，不是畏懼小女子又作 何解釋呢?"陳圓圓妙語反駁道。

李自成被問得瞠目結舌，隻見他擡了擡手，對陳圓圓說道：“你且起來說話。”

陳圓圓給李自成磕了頭，說了聲：“謝大王！"然後站起來說：“就是為大王計，大王殺小女子也實為不智。"

“怎麼不智？"李自成一怔。

“小女子看宮中情形，大王有撤出京城的打算，不知是也不是?"陳圓圓試探道。

“就算孤有這種打算，那又如何?"李自成想從這位女子口中得到點什麼，繼續追問。

“大王是想安全撤離，還是想被追襲而奔呢？"陳圓圓問道。

“當然想安全撤離，又當如何？"李自成繼續往下追問。

“大王，吳三桂為先鋒，兵強馬壯，小女子聽說他正向京城進逼。小女子蜂蟻之命，大王殺了我，不會給你帶來任何好處；留下小女子，小女子感念大王不殺之德， 當盡心竭力，使吳三桂滞留京師，不再追襲。大王可保全實力，全師而撤，鞏固西京， 不久又可東山再起。趨利避害，請大王三思。'‘陳圓圓說道。

陳圓圓的話觸到了李自成的心病，他不由身子前傾，問道：“你果真能使吳三桂滞留京師嗎?"

“大王想必知道，吳三桂背叛大王，由小女子所緻，大王殺了小女子，必然激起他複仇的欲望，以緻日夜兼程，追襲不休。大王留下小女子，小女子指夭立誓，想盡一 切辦法也要使他滞留京城，不再追襲。小女子如有背信，五雷擊頂。"

“好！孤王相信你，留下好了。"李自成最終同意了陳圓圓的請求。

為什麼陳圓圓能讓李自成同意其請求，免遭殺身之禍呢？那是因為她從實際情況出發，有話直說。吳三桂進逼京城，李自成苦無去路，都是實際情況，直說讓她和李自成有了相容的心理基礎。

相反，如果陳圓圓在生死關頭還要和李自成打啞謎，恐怕話還沒說明白就要被李自成拉出去砍頭了。可見，不是不能有話直說，而是直說要選好時機，如果情況緊急, 就不要說些拐彎抹角的話。

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