商家都把你變成下一個會員

在11月和12月兩次重大的電商節之後，“電商會員制”這個概念再次被打響，比起讓你單純的買買買，商家更想把你變成下一個會員。

一位經常在網上剁手的月月說道：“每次收到網購包裹之後，裡面總會有一張邀請你入會的小卡片，并且還可以憑借會員權益加購十幾元再兌換一隻口紅，于是我就入會了。”

接着月月還分析了什麼樣子的快遞裡有邀請你入會的小卡片：“如果是一些購買頻次高的小物品，比如醬油、衛生紙、發卡這類，一般是不會有卡片的，最多有一個好評返現的卡片。

如果是是一些購買頻次低，單價稍微高點的商品，比如網紅店的衣服、品牌口紅、運動品牌這類，一般都會有入會邀請的小卡片，是商家想提高複購率的手段，而這類會員權益往往也很吃香。“

由此我們可以發現一個規律：像一些可替代性強、購買頻次高、消費者不太在乎店鋪和品牌的商品，往往不會培養”會員權益“。

而擁有産品調性和特點，購買頻次低、單價略高的商品，他們往往會拉你入會員，注重私域用戶的培養，也就是俗稱的”電商會員機制“。

因此，在電商節之後，商家都想把你變成“會員”，這類店鋪會員往往是免費的，是商家提高用戶粘性的做法，入會後有積分、勳章體系、折扣等等，滿足了消費者的社交心理。

還有一類是“付費會員”，意思是花更多的錢，享受更優質的服務。

不隻是電商商家在推會員，電商平台的會員機制這兩年也打的火熱，比如淘寶88VIP會員、京東PLUS會員、蘇甯易購Super會員等等……

事實上，在我國電商付費會員領域，京東是第一個實行者，在2016年就開通了京東PLUS，當時沒什麼經驗，京東也隻能摸着石頭過河。

随着入局者增多，市場也變得越來越激烈，在今年雙11到來之前，淘寶上線了“秒退款”功能，而這一項也是針對淘寶88VIP用戶發放的“後悔藥”，用戶下單後後悔了可以實現秒退款，平台會進行墊付。

或許付費會員，将成為電商巨頭們下一個要争搶的地盤。

會員權益的三大特點

作為一名淘寶88VIP的會員，小軒每次網購後都會寫下自己的使用感受。

并且她因為經常剁手的緣故還是某品牌美妝的會員，每次品牌上新品的時候，小軒都能享受到免費使用的小樣，并且店鋪工作人員還會耐心地詢問她使用感受，一番操作下來，會員權益給足了消費者滿滿的寵愛。

為什麼平台和商家都要推出會員機制呢？總結了這三大原因。

第一，當然是為了錢，平台得到會費收益，并且會員的購買力是普通用戶的好幾倍，發展會員機制可以提高他們的持續購買力。

根據阿裡發布的88VIP會員人群畫像顯示，他們總共有這三大特征：高消費力、高口袋寬度、高引導力。

根據去年淘寶發布的88VIP公布的一組數據顯示，88VIP的購買力是普通用戶的6倍。

除此以外，他們的購物範圍也十分寬廣，從美妝護膚生活日用家電服飾等都會涉及。

最後就是他們也具有一定的号召力，他們對新品試用的積極性很高，也樂于在網上分享試用評價和感受，相當于為品牌培養出半個免費的“種草博主”了。

第二，做更精細化的用戶運營，提高用戶粘性和存留率，拉新不是生意全部，存留才是。

随着網購的普及，電商平台的用戶增長已經接近天花闆，電商平台告别了高速增長階段，進入一個深耕運營的階段，

平台更希望你買的勤快，培養你的消費習慣。

因此你會發現，商家和平台在設置會員權益的時候，還會把權益繼續細分，比如會員專屬的200元優惠劵，可能會設置成10張20塊錢的，這就需要消費者不斷地去買東西，刺激消費。

電商平台圍繞會員的多元化打法，分為公域和私域兩種。在電商平台的首頁、直播間、短視頻等區域都顯示了會員權益，而進入各個店鋪中，也會突出更為細分的專屬會員權益，平台上的私域流量，也成為了品牌們下一個必争之地。

第三、建立流量橋梁，從别的平台拉來用戶，觸達更多的用戶群體。

這個做法很常見，當我們開啟一個平台的會員的時候，還會順帶綁定多個平台的會員，京東PLUS會員與愛奇藝VIP會員的合作，還有淘寶88VIP會員的權益就包括網易雲音樂會員、餓了麼會員、飛豬會員等等。

但是，這點也是受到消費者吐槽最多的一個功能，一些消費者表示：“我本來隻想開通一個愛奇藝會員，怎麼連别的平台的會員也要一起綁定呢。”

還有“次月自動續費”也是受到很多用戶吐槽的一個設置，一位男子小劉表示：“一般開通之前都需要授權，那個時候沒看清楚就成每月自動扣款了，後面還需要手動去支付設置裡關閉掉，有點麻煩。”

打造1000個付費會員

KK（凱文凱利）曾提出過一個著名的1000個鐵杆粉絲理論：“任何從事創作或者藝術工作的人，你隻需要擁有1000個鐵杆粉絲，就能維持生活。”

鐵杆粉絲，意味着會為你的作品持續買單的人，這句話不僅适用于當下的自媒體從業者，引用到電商行業裡也是同樣的意思，就變成了“打造1000個付費會員”。

1000雖然是個虛數，但是鐵粉聚集在一起就擁有難以想象的群峰效應，對商家來說意味着更穩定的增長、更強的購買能力、以及更廣的傳播力度。

而如何将普通轉化成忠實粉絲呢？

答案是抓住消費者的痛點。比如消費者不喜歡追劇的時候看廣告，于是就有了影視劇會員；消費者希望商品退貨後能第一時間收到退款金額，于是淘寶88VIP也滿足了這個需求。

将消費者的痛點和需求細分化，是會員制的核心所在，現在商家都想做更長久的生意，而最好的辦法就是把消費者變成忠實的老客戶，讓他們源源不斷地下單。

作者：電商君

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