本文作者：付希業 作者單位：北京德和衡律師事務所合夥人

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俗話說，台上一分鐘，台下十年功。每位參加庭審的律師，都要高度重視庭審短短的幾個小時。在開庭時，有些律師可能對事實不清楚或者證據準備得不充分。

在庭審時簡單應付一下，待庭審後提交代理詞再去闡述個人觀點。但事實情況中，庭審過後往往又會把提交代理詞的事抛于腦後。這是不負責任和非常危險的。

筆者認為，庭審應當是律師訴訟代理中非常重要的一環或者過程，是法院查明事實、當事人充分表達觀點的最關鍵環節。

庭審是法官對審理案件（包括律師）的第一印象也可能就是最終印象，如果律師不能抓住庭審機會充分展示證據，且說服法官接受自己的觀點，那麼律師就不可能發揮專業代理的作用。

大家都知道，現在法官手頭上審理的案件數量之多，讓他庭前針對每一起案件、每一個細節去閱卷或準備是比較困難的。很多法官可能隻是在開庭時才去了解案情。這不是法官不負責任，這可能因他的工作性質、工作強度、工作時間等因素造成的，這也是目前沒有辦法的事。

所以，庭審是法官可能投入心思和時間了解案件、對案件作出初步判斷的關鍵階段。如果訴訟律師不把庭審看成發表觀點的最後機會，就不會在短短的庭審階段盡你所能去争取讓法官采納自己的觀點、支持自己的主張。

實際上，希望通過庭後提交的書面材料或代理意見來表明自己的觀點，通常沒有任何效果。在很多情況下法官是不會看或不會認真看律師庭後提交的代理意見，除非案件确實存在觀點分歧，令法官很難判斷，才可能參考你的法律意見。

所以，大多數情況下，法官會記住你在法庭上所呈現的事實和觀點，很少去關注你寫的法律文書的意見。

由此，筆者想給大家說句掏心窩子的話，就是各位一定要重視幾小時的庭審機會，一旦失去了，就和演員在舞台表演一樣，表演一旦結束，觀衆（法庭）不會再給你展示的機會。

很多的案子可能隻開一次庭（有些複雜的可能開兩、三次庭）但多數的案子可能一次庭審就結束了。所以，請大家務必在寶貴的庭審時間裡竭盡所能去還原案件事實、充分準确地表達自己的觀點。

如果把打官司形象地比喻為“拼圖”，那麼庭審就好比是讓律師通過不同的證據展示（“拼塊拼接”）最終再現事實的過程，律師就要在有限的時間内（庭審階段）完成“拼圖”，否則，法官就看不到“全圖”（事實），就有可能做出對當事人不利的判決。

有些老律師不以為然，他會拍着胸脯說自己跟某某法官很熟，開完庭之後再去跟他溝通，不行嗎？筆者的拙見是，如果可以在法庭上出色表現，為什麼還要再寄希望于另外找機會單獨溝通呢，重要的是，目前的司法環境越來越清廉，“反腐”也如火如荼，又有多少法官願意單獨溝通呢。

所以，做訴訟律師還是要靠技能吃飯，從證據準備到法庭辯論都要事無巨細，确保不出纰漏。

開庭前的準備

一、訴訟的律師應該不厭其煩，和讀小說一樣，閱讀民事訴訟法及其司法解釋，充分了解訴訟規則，這是從事訴訟專業的基礎。

這裡說的主要是民事訴訟，同樣的道理，你做刑事辯護和行政訴訟，當然也應該對刑事訴訟法、行政訴訟法包括司法解釋等了如指掌。

二、學好合同法。為什麼要大家不停地讀、仔細地讀、認真地讀、不厭其煩地研究它呢？因為我們多數的案件，主要是民事糾紛，幾乎沒有不與合同有關聯的，無論是股東之間的合資協議，還是建築工程合同，雖然還有其他的特殊法調整，但萬變不離其宗，都離不開合同法的知識。

合同法是市場交易的基本法，很多訴訟隻不過是針對不同的專業、不同的合同類型展開的而已。所以大家要把合同法，包括合同法中的代位權訴訟、第三方的撤銷權等等内容融會貫通，才能以不變應萬變，大有作為。

再往細裡講，律師還應根據不同領域，做好縱向知識儲備，比如：做房地産訴訟的，就要做好土地管理法、建築法等方面的法律法規、部門規章等縱向知識儲備。做并購的，要做好公司法、國有資産管理法等方面的法律法規、部門規章等縱向知識儲備。

三、要訓練自己的演說和傾聽能力。庭審是法官、當事人及其代理人高效溝通的過程，這就需要案件的參與方在有限的時間裡聽清對方發言，又要準确無誤地表達出自己的觀點。

原告要先把他的訴訟請求、事實和理由闡述清楚，被告予以針鋒相對地答辯、反駁。最終由法官總結訴訟焦點、要求雙方圍繞争議焦點發表意見。隻有聽清對方的意思，才能有的放矢地進行反駁。

如果原被告雙方是各說各話，隻管照着事先準備的稿子讀，誰也不理會對方的發言，甚至也不理會法官總結的焦點和關注的事實，就很難形成有效辯駁。隻能依靠法官及時有效地引導，否則，庭審難以進行下去。

這和我們日常聊天有點相似，有些人跟别人聊天總不在同一個“頻道”上，一方說的事，另一方根本不理會，兩人說的事不是一回事，一會就把“天聊死”了。

說，父子倆一起開車出行，坐在副駕駛的兒子說，加油，到前面路口停車。爸爸卻說，是黃燈，加油可以沖過去。

爸爸猛地踩了油門，車趕在紅燈亮之前沖了過去。

又過了一個路口，兒子又說加油。

爸爸自信地說，這次距離路口近，不用加油，在變紅燈前也能沖過去。

跑了一陣子，車廂内的油用盡，車熄火了。這時爸爸才想起兒子加油的提醒，但為時已晚。

這個小故事就說明有效交流的重要性，此“加油”與彼“加油”實際上不是同一個意思。

有些人說話啰嗦，且說不到點子上，等說到點子上，已繞完一個大圈子，浪費時間不說，關鍵是嚴重影響到彼此的溝通效果，這就需要我們提升溝通基本技能——口頭表達。

說和寫是我們做律師的基本技能，不是我們做了律師就自然具備了這兩項技能，或者說，這兩項技能因為做了律師就自然得到提升。律師應該都明白，口頭表達隻有持之以恒地訓練才能得以提升。

人們期待律師應該擁有能說會道的嘴皮子、能寫能辯的筆杆子。其實，這僅是外界對律師的樸素期盼，至少在他們心裡，律師應該是這個樣子。但實際上，律師的這兩項技能參差不齊，差距也非常之大。

筆者本人也參加過很多的庭審，見過高手，也見過不如我的人。在法庭上，最起碼應該努力做到：适度放松緊張情緒、有條理地表達自己的觀點。但在法庭上語無倫次、說話啰嗦的律師并不少見。

再次建議大家多看看精彩演講的書籍和視頻，這裡推薦全球非常盛行的 TED 演講，那些演講者如何在短短幾分鐘之内闡述一個主題。在那裡，演講者的語氣、叙事方式等都值得我們律師學習和總結。

既然我們想做律師，“說”是我們的看家本領，需要訓練去提升。但不是不停地說就是會說，這是截然不同的兩個概念。

筆者曾在律所創立了訓練演說的講壇，倡導律師同事都站着練習演說。這個看起來很簡單，但其實并不容易做到。站着說跟坐着說有何區别呢？

學問很大，咱們朋友之間聊天吹牛，随便說到哪兒，天馬行空沒人在意。但是到法庭上情況就不一樣了，話筒放在你嘴邊，對面坐着對方當事人或律師，你的發言被記錄下來作為呈堂證供，這種架勢下，你自然會感到緊張。

在多數的情況下公開發言，大家都會緊張，隻不過每個人緊張的程度不一樣而已。如果不去有意識地去訓練，上了法庭就有可能經常思維“斷片”、語無倫次甚至“卡殼”。

當遇到法官提醒，某某律師，請你聲音大一點，或者，請說的慢一點，或者，重複的話不要再說了等等，那确實是該重視訓練了。如果确實是因為自己發音不準或者是語氣太低，就要有意識地進行矯正。在此不再贅述。

庭審發言要有理有據。在法庭上發言是很嚴肅的事情，作為執業律師，無論是自己的陳述，還是向對方律師發問，或者接受法官的提問，都應該鄭重其事地對待，而不能嬉皮笑臉，也不需要诙諧求趣。很多律師不把開庭當回事，好像是在自由市場，沒有對法庭的基本敬畏或尊重，不是手指不停在玩弄簽字筆，就是有一搭無一搭去編故事，這些都不是訴訟律師應有的表現。

無論你是多麼資深的律師，也無論你跟主審法官有多熟悉，我們都要做到最基本的尊重法庭，好好說話。在法庭上，也希望大家惜字如金，不要太啰嗦，讓法官生厭，不願傾聽你的發言。

庭審中的口頭表達會給法官留下案件事實的重要印象，對于法官事實認定至關重要。所以，在庭審前，最好多練習幾次，确保能對案件事實準确描述。

另外，要注意提高語言表達的連貫性。現在很多的審判庭都已是多功能法庭，當事人面前都有一塊顯示屏，書記員輸入的字可随時看得見。律師表達是不是連貫，看看書記員的記錄就很清楚。我們平時說話感覺不出來，但一旦轉化成文字，就很容易發現自己的表達是不是連貫，句子的主謂賓定狀補是不是完善，句子是不是病句，所以，大家可以将庭審筆錄拍照回去，仔細檢查一下自己的表達存在的缺陷，在未來庭審中有所改正。

四、參加庭審的穿着。可能穿律師袍還沒盛行，但男律師西裝革履和女律師職業裝是必備的。千萬别上穿西裝下蹬旅遊鞋。雖然律師穿戴和庭審效果沒有直接的關系，但作為律師，我們應當有着規範标準的穿着打扮。看到某人穿戴打扮歪歪扭扭的，内心感覺不得體，你還會跟他進行有效溝通嗎？

另外一個問題就是：我們在開庭的時候要保持精力充沛，并不會因為生理問題牽扯自己的注意力。比如：出差到外地開庭，要保證頭一天比較充足的睡眠或飲食，避免第二天庭審時精神萎靡，不在狀态。如果頭一天沒睡好，甚至身體不舒服，或者吃了辛辣的刺激性食物腸胃不舒服，都會影響我們在庭審的發揮和表現。

另外，開庭前盡可能少喝水。因為有的時候開庭可能持續一上午，中間要去洗手間，大家都要等着你，不合适，别因為這些小事讓庭審中止。

還有，準時出庭，有條件的話盡可能提前熟悉環境。在稍微熟悉的環境裡，發言的時候會不那麼緊張。提前到法庭，将開庭用的材料擺放好，讓桌面顯得有序、不淩亂，開庭時能順手找到需要的材料。

有些律師開庭遲到，進了法庭，急匆匆地脫外衣，開包取材料，在包裡翻來翻去，顯得很慌亂。如果再被法官批評兩句，更顯狼狽。

早到五分鐘和晚到五分鐘，雖然隻是五分鐘的事，但對律師的影響是不一樣的。我的建議是：早到半個小時，熟悉場地，等候開庭，給客戶與法官留下敬業的好印象。

如果大家看過話劇，你會發現劇場演員和律師是很相似的。北京人藝的經典劇目《茶館》，有很多知名話劇演員參演過，無論在台前幕後都是一絲不苟，很多演員隻有幾句台詞，但他們都會早早地候在場外。

其實，演出跟我們的庭審非常相似，要想在法庭上演得出彩，法庭外的每個細節都要一絲不苟。

證據準備

都說打官司就是打證據，但在庭審時，筆者發現證據準備環節存在一些問題。

按照民訴法的規定，證據準備要有清單，清單上要寫明證明的事實、證明目的、證據來源，而且要為法院和對方當事人提供複印件。但在開庭的時候，經常會遇到有些律師僅給法院提供證據複印件，而不給其他當事人提供。

筆者認為，這些律師的小私心，無非是變相的證據突襲：不給對方當事人準備證據複印件，不讓對方有所防備。開庭的時候突然拿出證據，讓對方當事人或律師措手不及，對方當事人沒有己方提供的證據目錄和證據的複印件，其質證時隻能臨場發揮，不能深入研究。

個人覺得，這不符合庭審禮儀，也與民訴法的規定相悖。其實，完全沒有必要這樣做，真要碰到“較真”的律師，對方律師完全可以要求你提供，讓你很難堪。

無論是原告的律師還是被告的律師，共同的目标應當是努力促成案件順利審理，而不是無故拖延庭審，增加案件審理的難度和複雜性。說實話，這些小“伎倆”，法官會看在眼裡、記在心裡的，甚至可能産生厭惡感。

所以，建議大家認真準備證據目錄和證據複印件，寫明證據的名稱、拟證明的事實、證據來源、頁碼，同時給對方當事人以及法庭各提交一套。

另外，在不影響證據原狀的情況下，最好用熒光筆對關鍵材料複印件或展示内容做出标識或用标簽紙區分證據種類，便于開庭時及時展示。你如此用心的準備，會赢得所有人的尊重，并因你的執業操守而高看你一眼。

還有一個就是，根據各地法院的要求，開庭時要提交證據目錄、答辯狀、起訴狀等材料電子版（保存到U盤中），便于書記員庭審筆錄時引用。希望大家用心準備，給書記員便利，這既是對書記員工作的充分尊重，也是配合庭審順利進行的積極行為。

模拟庭審

開庭前，如果有條件，建議團隊人員模拟一次庭審，特别是邀請資深律師參加，通過模拟開庭過程，摸清對方可能的抗辯觀點，并提前準備如何對抗。

建議大家可以通過兩個方式來揣測對方可能提供的證據和觀點。一個方式是，根據承辦案件的情形進行大數據案例檢索，如果能查找到相似案例，其中肯定會有原告、被告的意見以及法院審理的意見，可以從這些生效的相似案例中全面了解案件焦點、抗辯點。

另一方式是，通過“百度”以及其他法律專業檢索引擎做案件相關法律觀點的檢索，這些觀點有學術的法律分析。

通過上面兩種方式，你可以全面的了解涉及此類案件的關鍵點。隻有做好這些工作，你才能夠胸有成竹，了然于心，開庭時能抓住所有關鍵點，預料對方律師的觀點，做到遊刃有餘。

每次成功的庭審，說白了，就和考試是一樣的，你準備得充分，就會很自信地坐在法庭上，甚至有“表演”的欲望，躍躍欲試，反之，就會忐忑不安，如坐針氈。

舉個例子，筆者曾代理的一起代位權訴訟案件。本案中債務人被列為第三人，次債務人是被告，我代理的原告是案件的債權人。庭審中，債務人代理律師提出：應該列債務人為本案被告，而不是第三人。他為什麼要求自願做被告呢？因為按照最高法院的内部通知，凡是涉及債務人為被告的案件應移送到債務人所在地的杭州中級法院審理，而債務人為第三人的案件不在移送之列。

此時該如何應對？

如果你對該事項沒有做過研究或者沒有考慮過，你隻能說第三人的主張缺乏法律依據，但你說不出所以然。如果你做了充分的準備，你就能對答如流：

第一，根據最高人民法院關于适用《中華人民共和國合同法》若幹問題的解釋（一） 第十六條：“債權人以次債務人為被告向人民法院提起代位權訴訟，未将債務人列為第三人的，人民法院可以追加債務人為第三人。”代位權訴訟中債務人應該列為第三人。

第二，選擇誰做被告，是原告的權利，本案中原告不選擇債務人做被告，法院或債務人無權替原告選擇被告。

第三，本案訴訟請求并沒有要求債務人承擔責任，債務人隻是無獨立請求權的第三人，參與訴訟的目的是為了查清事實，不具有列為被告的基礎。

第四，法律沒有規定債務人應列為必要的共同被告，即不屬于法定的必須列為共同被告的情形，所以債務人不能與次債務人作為共同被告。比如說，繼承法明确規定，其他繼承人沒有起訴要求分割财産的，可以要求作為共同被告，這屬于法定的必要的共同被告的情形。

如果在庭前進行過相關研究，開庭時一定會說得頭頭是道。如果律師不能講清楚，主審法官又對此沒有研究或者沒有審判經驗，有可能就按照最高法院内部的指定管轄通知移送到第三人所在地的法院審理了。确實是，發表完上述意見後，主審法官當庭駁回債務人的申請或主張，案件仍留在原審法院審理。

由此，筆者想告訴大家，庭前準備地細緻還是不細緻，庭審效果會大相徑庭，恰恰是因為及時準确地回應了債務人的主張，才獲得了法官對于律師業務水平發自内心的贊賞。

律師參加庭審的目标是說服法官接受自己的觀點，獲得法官對律師專業能力的敬重。如果法官對律師的學識都看不上，那麼他對你的代理觀點也不會重視，你想說服他接受自己觀點的難度就會大。

有時候，代理案件的訴求是合理的，也最終得到判決的支持，但可能是基于法官自己對于案件的獨立判斷，而不是基于律師的代理意見。

這種情況下，即便律師沒有發揮作用，案件也會勝訴。但是絕不能反過來，隻要案件勝訴了，就是律師的功勞。律師有沒有功勞，當事人有時候也不知道，而律師内心最清楚。

因此，在庭審中的每一步都應該顯示自己的專業水平，才能收到良好的效果。天下沒有白費的功夫，台上一分鐘，台下十年功，庭審亦如此。

為了庭審，在接手案件的時候，收集證據一定要全面細緻。隻有充分掌握證據，無論是做原告還是被告的代理人，你才能夠對事實的每個細節了如指掌，才能用足用活手中的證據“武器”。

上面主要從原告代理律師的角度講述庭前準備工作。作為被告的代理律師庭前準備也大緻相當，但是因為被告是被動參與訴訟，所有的準備工作要基于原告的訴訟請求、證據而展開。

有時，原告為了證據突襲，起訴時提交的證據比較少，開庭的時候又補充了大量證據。在這種情況下，作為被告的代理律師，如果代理的是二審案件，一定提前閱卷，了解相關事實、證據狀況。如果代理的是一審案件，盡可能地跟法官溝通，讓法院督促原告盡早提交全部證據，給你留出更多時間做準備。能否從原告的證據清單裡看出可能隐藏的證據、可能提交以及未來要提交的證據，這個隻能看律師的經驗。如果原告提交法院的材料非常少，比如：一份合同、一宗發票，有些關鍵的證據沒有提交，在這種情況下，作為被告代理律師要提前設想和論證，并準備相應證據。

對于被告來說，自己是在暗處，而原告是在明處，原告可以有所取舍的提交證據，而且原告往往了解被告的情況，起訴前原告已經進行了較長時間的準備，原告和律師之間有更長時間研讨和論證。

被告往往都是收到法院的傳票才開始準備應對。對被告代理律師來說，案件準備時間較短，客戶也往往很急切需要律師做案件設想和論證。通常來說，被告往往是沒理的，防禦性的抗辯證據可能比較少，找到“逃避責任”的理由比較難。

原告提交的起訴狀往往隻從宏觀層面講事實和法律依據，可能細節沒有展開，能一句話帶過的絕不深入地去論證，與國外律師寫的訴狀内容相比，簡單的不能再簡單。所以，對于被告代理律師來說，想從起訴狀獲得充分信息的難度較大。

被告代理律師畢竟是防禦性的，原告屬于進攻性的，且看上去非常有道理。所以，被告律師想發現起訴狀背後的問題就得慧眼識珠，要有特别的洞察力。

傾聽團隊律師的意見非常重要。俗話說得好，三個臭皮匠勝過一個諸葛亮。鼓不敲不響，理不辯不明，律師之間的學術讨論非常必要。哪怕團隊裡面年輕律師提出的意見，都可能起到啟發作用，律師通過“頭腦風暴”可能撞擊出新思路。所以，團隊辦案，群策群力，大有裨益。

接下來講證據的舉證和質證。近幾年，律師同行在法庭上提交證據的條理性、規範性在不斷提升。十幾年前筆者剛做律師的時候，很多律師提交法庭的證據幾乎沒有證據目錄甚至沒有裝訂，邊開庭邊從公文包裡翻證據的情景并不少見。現在情況非常好了，證據封面、目錄、正文、頁碼應有盡有，且裝幀精美。

證據材料的規範化對提高庭審效率非常有意義，不僅法官查閱方便，當事人質證也方便。從這一點上講，正是全體律師的共同努力，才促進整個行業的規範化、标準化發展。

開始舉證的時候，要注意提交證據的順序。比如說，2011 年至 2013 年，原被告之間進行了四次貨物買賣，後發生欠款糾紛。

該案的證據舉證，可按照合同履行的先後順序單份舉證，即将每一次貨物買賣的合同書、發票、交貨單、付款憑證等作為一組，共四組。也可以按照同類歸組進行舉證，即将四次貨物買賣的合同書歸一組、發票歸一組、送貨單歸一組、付款憑證歸一組，組組之間一一對應。

如果證據複雜，可分大類，再細分組。質證時，根據法官的習慣進行舉證。有些法官會要求按大類舉證再由對方質證，也有些法官喜歡從細處着手，一份一份地單一質證。在做證據清單的時候，把證據能夠分清楚，比如：一類分三組，每一組裡面都分别有什麼，每一大類證明的事實，每一組證明的事實，每一份證明事實，環環相扣，讓人一目了然。

另外，開庭時，準備用于庭審核對的證據原件，擺放順序要與證據複印件一緻。待對方律師或法官需要核對時，能夠盡快找出，節省證據質證時間。

質證時，還要做好質證筆錄，記錄提交的證據名稱，對方的質證意見。證據存在的瑕疵，針對證據的真實性問題，法官是否提出補證的要求。

質證技巧

證據質證要圍繞着證據的“三性”即證據真實性、合法性、關聯性發表意見。證據的關聯性，指的是作為證據内容的事實與案件事實之間存在某種聯系。關聯性是實質性和證明性的結合，關聯性不涉及證據的真假和證明價值，其側重的是證據與證明對象之間的形式性關系，即證據相對于證明對象是否具有實質性，以及證據對于證明對象是否具有證明性。

在證據質證時，很多律師将證據質證當成法庭的辯論，不停地講述自己的代理觀點，此時通常法官會予以阻止，同時會說，請就該份證據和本案的關系發表意見，辯論環節法庭會給你充分發表意見的機會。言外之意，法官認為你“跑題”了。

有些證據可能是訴訟一方當事人與其他第三方形成的，比如說一方當事人與第三人簽訂的合同。質證時，可以說因己方不是當事人，無法核實合同的真實性，說清楚即可，但是不妨礙對拟證明的事實、證據與本案的關聯性發表意見。

不要因為是一方提出的證據，一定要說與本案無關或者對其真實性提出異議，要看能否通過其他途徑驗證真僞。比如說，從網上打印了一份工商登記，就說沒見過原件所以真實性不認可。

其實，真實性完全可以通過網絡查詢予以驗證。你完全可以跟法庭說，我查證過了，網上公示的内容屬實。如果還需要到工商部門進一步查證，可請求庭後去向工商部門查證，請法庭能夠給予時間。

再比如說，對方律師提交了送達通知的 EMS 投遞記錄。律師可以通過單号直接網絡驗證，不要非以郵政部門未加蓋公章而否認其真實性。當事人确實是沒有收到或快件已經退回，質證時說網絡記錄有誤，可申請庭後提交郵政部門的相關證明。

總之，對于對方提交的證據不需要時間進行準備，律師可以馬上發表質證意見，使法庭的調查繼續進行。如果律師對當庭提交的證據有異議，而且需要時間形成質證意見，或者需要舉證來反駁對方，律師可以要求法庭休庭給當事人合理的期限舉證質證。

要客觀地表達質證意見，不要對對方證據的真實性一概予以否定。“隻要敵人倡導的，我們堅決反對；敵人反對的，我們堅決擁護。”這種對着幹的做法，隻會引起法官的反感，對律師的庭審并沒有益處。

關于證人出庭與質詢。在商業訴訟中，證人出庭比較少，證人也通常不願意出庭，且證人證言被法院采納的幾率也比較低，所以說，證人出庭的情況比較少，在一些傳統如繼承、離婚等民事糾紛可能會多一些。

在此簡單談談關于證人出庭和質詢的看法。一是，按照法律的規定，應該在舉證期内提前向法院申請證人出庭，否則可能不會得到法庭的允許。現實中，證人坐在旁聽席上傾聽了老半天，律師才向法庭申請證人出庭，往往會遭到法庭的拒絕。

二是，如果根據案件确實需要證人出庭作證，要提前跟證人溝通，告訴他證人出庭作證的基本常識，以及請他出庭作證的目的和證明的事項，避免證人出庭，不摸門道，不知所雲。

否則，證人不但起不到證明的目的，反而可能被對方代理律師抓着把柄，反被對方所用。所以，對于證人出庭要認真研究是否必要，别弄巧成拙。

法庭提問

為了查清事實，法官通常會根據當事人的陳述、舉證情況就有關事實向雙方當事人或一方當事人發問。在這時，律師的答複要注意：對自己有利的問題如實回答。有時候法官會直接詢問當事人某個事實情況，代理律師不要搶着回答。對自己不了解的問題，申請庭後核實。

律師不可以對法庭說謊，但什麼也不說卻是律師的權利，也就是說，律師不能有意對事實作出錯誤的叙述或者隐瞞已經存在的事實，但可以不予回答，這是已經被公認的律師行為準則，遵守這一行為準則會為你帶來許多好處。對自己不利的問題，通常還可以堅持“誰主張誰舉證”的舉證原則要求對方舉證證明。

律師有時也許可以僥幸騙過法官。但是，一旦法官發現了這個律師有意歪曲事實或者試圖欺騙法官，法官将永遠對這位律師持有壞的印象并且将永遠對他持警惕的态度。

優秀的代理律師是那些使法官産生信任的律師，他們能使法官确信：信任他們是絕對安全的。獲得法官的絕對信任，這件事的必要性和好處，你懂的。

另外，法官會允許當事人互相提問。在開庭之前，律師就應精心準備一些問題。這些問題主要是己方沒有證據證明想從對方的回答中得到有利于己方的答案，或者通過提問讓法官注意到該事實對本案的影響。

筆者建議，提問時不要直接提出你的重點問題或直接切入主題，防止對方有所警覺而拒絕回答或者說假話，應該先從一些無關緊要的小問題出發，慢慢誘敵深入，最後擊中要害，得到滿意的答案後及時撤出，防止對方察覺之後改口。

實際上，對于大部分的律師發問而言，應當都是明知故問，即律師心中已經有答案，是希望從對方當事人的口中将該答案當庭說出來，以引起法官的注意。

如果律師自己不知道答案或者知道答案對自己不利就不要發問，否則容易提醒對方或者法官。如果在發問過程中，對方當事人的回答沒有按照我們事先預先的那樣，則必須立即停止發問。

比如：2004 年 5 月，筆者曾代理一起房地産買賣合同糾紛案件：原告（房屋買受人）訴稱，因被告開發商在商品房買賣合同訂立後，在未告知買受人的情況下又将該房屋抵押給第三人某銀行，根據《最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件适用法律若幹問題的解釋》的規定，原告（買受人）要求撤銷商品房買賣合同、返還已付購房款及利息、賠償損失，并可以請求開發商承擔不超過已付購房款一倍的賠償責任。

庭審提問時，筆者問原告代理律師，你們是怎麼知道房屋被抵押的，抵押給哪家銀行？什麼時間去查詢的抵押事實？有證據嗎？

原告律師回答，在 2002 年 6 月左右，原告去房産交易中心查詢過，了解到案涉房屋已經抵押給農業銀行，目前沒有書面證據。

而根據《合同法》第五十五條規定：“有下列情形之一的，撤銷權消滅：

(一)具有撤銷權的當事人自知道或者應當知道撤銷事由之日起一年内沒有行使撤銷權；

(二)具有撤銷權的當事人知道撤銷事由後明确表示或者以自己的行為放棄撤銷權。

合同撤銷權行使期限是除斥期間，該期限不能中斷、中止或者延長，權利人如果不及時行使，将喪失該項權利。

筆者提問的目的，是讓原告回答“知道”的時間，以判斷是否超過一年的合同撤銷除斥期間，但沒有直接發問“什麼時間知道的抵押事實”，而是“輕描淡寫”地詢問了其他很多問題，将該問題混入其中，最終“誘敵深入”。

法庭辯論

一些法官在法庭調查之後法庭辯論之前會做一番總結，以限定雙方辯論的範圍，律師則需要注意看法官總結的觀點是否正确。

辯論一般先從原告開始，由原告律師發表第一輪代理意見。第一輪代理意見的原則是“既立又破，以立為主”。立就是要首先充分闡明自己的觀點，根據法庭舉證的結果對自己的主張做充分的闡釋。

破就是反駁對方的觀點，在闡釋自己主張的同時适當反駁被告的主張。在立與破的關系處理上，立是主要的，破是次要的。律師不要着急反駁被告的觀點，應該先把自己的觀點立起來，向法官充分闡釋。自己的觀點立起來了，對方的觀點不攻自破。

律師應該養成脫稿演講的習慣，自然的講述更能吸引法官的注意力。語言要有氣勢，不可有氣無力，拖泥帶水，但不能有聲嘶力竭之感，可以配以适度的手勢，但不能有張牙舞爪之嫌。輕、重、快、慢要适度，根據所表達的内容予以調節，要飽含感情，忌裝腔作勢。

注意不要試圖去說服對方當事人和律師，律師說服的對象是法官。律師在陳述自己觀點的過程中，應該觀察法官的反應，看是否理解掌握。如果法官顧左右而言他，律師應以适當的停頓來重新喚起法官的注意；如果法官面露不解之色，律師則需要略為詳細闡釋；如果法官不斷點頭，則可以剪短截說。

代理詞的習慣性開頭是：“審判長、審判員：某律師事務所接受本案原告的委托，指派我為代理人參與訴訟。”其實，律師的身份在開庭核對身份時已經查明，沒有必要加以說明，律師可以直奔主題。

比如：“經過剛才的法庭調查，原告認為，原告的訴訟請求是成立的，法庭應該依法支持原告的主張。理由如下：”也可以結合本案的具體情況，設計一個開局，這樣的開局應該和案件有關聯，目的是吸引法官的注意和同情，但不可太長，以免喧賓奪主。

代理詞的觀點用一二三羅列清楚，但不能有太多的小 1、2、3，以防攪渾法官的頭腦。每段首先提出觀點，然後論述，觀點應該明确，論述應該細緻。

第一輪辯論被告發言時，原告律師應該盡快把握被告的基本觀點，考慮與答辯狀中觀點的差異，與舉證時觀點的差異，原告律師應該在記錄對方觀點的同時，考慮反駁的基本思路，并簡單記在開庭筆錄裡。

第二輪辯論重在“破中有立，以破為主”，就是要針對被告的觀點展開反駁，在反駁中再次闡述原告的觀點，在反駁中要注意尋找對方觀點的支柱，揪住不放釜底抽薪，不要拘泥于細碎的問題。不必事事反駁，句句辯論，有些無稽之談法官都不予理會，原告律師更不必費口舌，不要太多重複第一輪辯論時的觀點，法官對此非常反感。

第二輪辯論結束之後，一般情況下雙方的基本觀點已經明了，法官會終結辯論程序。如果原告律師認為被告第二輪的辯論中有新的看法，則需要反駁，但反駁應該簡潔而有力。

最後陳述

法庭辯論結束之後，法官會要求當事人進行最後的陳述。經過法庭調查及法庭辯論，雙方的證據和觀點基本明了，法官希望在最後聽取當事人的意見，希望知道當事人的訴訟請求有沒有改變。

一般情況下，原告的回答應該是：“根據今天的法庭調查和法庭辯論，原告認為原告的主張是成立的，希望人民法院依法判決，支持原告的訴訟請求。”或者簡化為：“希望法院支持原告的主張。”

法庭調解

除離婚案件由法官宣布依法進行調解外，其他案件在最後陳述之後，由審判長或者承辦法官詢問當事人是否願意接受調解。如果有一方不同意調解，法庭則不再主持調解。

如果雙方同意調解，可在法官的主持下當庭調解或者休庭後調解。被告方同意調解是基本上認可原告的訴訟請求，力求減少損失。原告同意調解的前提，除考慮以後雙方的關系外，主要應該考慮執行的難度。

在調解的問題上，可以不必苛求絕對按照事實和法律的結論去談，雙方可以在做一些讓步的基礎上，達成一個都可以接受的方案。

在中國的特定國情下，法院重視調解而且将其作為評價法官審判能力的一項指标。既然法院甚至仲裁機構都強調提高調解結案率，律師也可對此加以利用，為自己的當事人争得一個最好結果。

除非原告方對判決後的執行有相當的信心或者被告有充足的财産可供執行，原告不應該拒絕調解。原告若堅持法院判決，會很快拿到判決書，但真正得到财産也許要很長時間，也許還要付出很多，在此過程中，原告律師應該幫助當事人權衡利弊，審時度勢，決定是否同意調解。這樣的調解必然是原告作出讓步，是原告放棄自己的一部分利益。放棄的幅度應該決定于預測執行所需要付出的代價的大小，一味的無原則讓步也沒有道理。

原告同意調解後，法官會要求雙方提出調解方案，律師應當在确定自己希望得到的目标後，略高一些提出自己的調解方案。該方案不可太高，出乎被告的想象的話，會吓走被告不再調解，但也不能太接近自己的目标，沒有降價的空間。能否調解成功，需要讨價還價，也需要許多技巧。

無論如何，必須把握一點，調解必須以被告現場給付為條件，如果被告做不到這一點調解就失去了意義。如果被告在達成調解協議後，不願意立即履行，原告最好拒絕簽收調解書使其不産生法律效力。

庭審收尾工作

休庭之後，當事人和律師都要校對庭審筆錄。以我們現有書記員的水平和電腦軟件的支撐，記錄會相對完整，當然會有疏漏。

因此，律師不必責備書記員沒有記全，律師主要把握對本案的事實的認定起關鍵作用的陳述，看是否記上。

看筆錄時，書記員往往強調隻看自己一方的不管别人的，這是不對的。比如：上述本人在商品房買賣合同糾紛案件的提問内容，原告回答的時間非常重要，如果書記員記錯了或者對方擅自修改過，把“ 2002 年 6 月”寫成“ 2003 年 6 月”，那時間就沒有超過一年的除斥期間，如果關鍵事實被篡改，原告的撤銷權并不喪失，那筆者的努力可就前功盡棄了。這種情況下，應該督促書記員補正。

現實中，律師隻需在庭審筆錄結尾簽字，當事人不僅需要在庭審筆錄上簽字，且須在每一張庭審筆錄和書記員筆誤修改處捺指印，以防止有人事後篡改。

許多律師在庭前寫好代理詞，辯論中宣讀完就交給法官。筆者認為，事先寫好的代理詞絕不可能囊括所有的觀點，特别是辯論中臨時出現的新觀點，準備好的代理詞中沒有，由此建議：開庭前撰寫代理詞提綱，庭後再在提綱的基礎上撰寫代理詞。這樣，在雙方的觀點明了之後，律師可以沉下心來重新考慮自己的主張，梳理自己的思路，新的觀點也可以補充進去。

比如：某些案件通過庭審後，争議焦點非常明确，可以針對焦點問題發表意見。本人代理的某案件，争議的焦點是案涉合同的16.8條是否是對仲裁管轄的另外約定。

為此，律師找到專著《最高人民法院仲裁法司法解釋的理解與适用》，但遺憾的是，第 9 條并未對“當事人另有約定”進行闡釋，但該書就第 8 條中的“當事人另有約定”進行了闡釋，為此，律師通過對比的方式，來解釋案涉的 16.8 條不屬于雙方就仲裁管轄的特别約定。

庭審總結彙報

庭審結束後，律師應該與團隊律師進行複盤、總結。需要提交補充材料或核實事實的，應按照法庭要求在限期内提交或回複，并應在庭後三日内提交代理詞。

另外，對客戶來說，法院的庭審如同醫院的“手術”，肯定非常關注庭審效果或結果。所以，律師應該在庭審結束後及時電話彙報庭審的大緻情況，并盡快出具書面的庭審報告。

庭審報告要圍繞客戶關注的問題介紹庭審情況，主要内容包括原被告雙方提交的證據情況、各方訴訟主張、案件争議焦點、庭後待核事實、下一步的工作内容等。

庭審報告要客觀反應庭審情況，不要誇大自己庭審表現，報喜不報憂，更不要對案件結果做出過分自信的預判。

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