為了讓年桔品相更佳，桔農正在進行修剪。南方日報記者 戴嘉信 攝

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團購撐花農

距離春節還有兩周。

賣完手裡的花，是張春月目前最大的“使命”。

張春月的花場開在佛山市南海區裡水鎮萬頃園藝世界——廣東最大的蝴蝶蘭年宵花批發基地。

自從廣東各地陸續宣布取消大型迎春花市，政府、媒體和公益組織為年宵花的銷路奔走呼号。

張春月和佛山花農們被推到了聚光燈下。

●南方日報記者 王蓓蓓 趙越 藍志淩 見習記者 劉明

沒底的跌落

“1月初，我們園區業主群有人發通知，迎春花市取消了。”張春月說，看到消息的一瞬間，他就像從最高處跌到最低處，還在一直往下落。“你知道嗎？沒底的。”

迎春花市是廣府地區春節前夕規模最大的一項傳統民俗，也是廣東省省級非物質文化遺産。對于花農來說，花市是大規模銷售成花的重要渠道。往年，他們最豐厚的收入都是來自年前一兩個月走量批發的迎春花市。

2020年下半年，張春月和萬頃園藝世界裡100多戶大大小小的蘭花企業老闆們守着近2000萬株蝴蝶蘭，期待一個“開門紅”。

40公裡外的千年花鄉陳村鎮，5000多名桔農一樣期待滿滿。陳村是全國最大的年桔生産基地，7000畝桔田年産值3億元，約占全國近八成年桔産量。

蝴蝶蘭、年桔是佛山花卉産業的代表，2019年全市花卉種植銷售額超過38億元，年宵花占到了較大的比例。

去年底，佛山市高明區宣布迎春花市改為線上舉行，成為佛山首條宣布取消線下花市的新聞。當時，這個消息還沒有引起廣泛注意，但在随後的兩周内，佛山各區鎮陸續發布取消花市的通知。

得知消息時，佛山正迎來入冬以來最冷寒潮。順德仙湧村的朱永貴站在3畝桔田裡愣住了，他腦袋裡隻有一個想法，“花市取消了，年桔怎麼辦？”

桔農吳江回憶，消息剛傳來的那幾天，他經常坐在桔田的棚下，望着3畝半地一片金黃的桔子發呆，“沒想到第一年種年桔，就遇到花市停辦，完全提不起精神。”

兩年的心血

今年是朱永貴種植年桔的第30個年頭，在他的地裡，6000多盆不同尺寸的年桔黃澄澄一片，長勢喜人。

看着喜人的年桔，朱永貴卻愁上了臉：往年的春節前，大卡車進進出出塵土飛揚，今年卻連批發商都沒見着幾個。

朱永貴處在年桔産業鍊的第一個環節，每一盆挂果上市的年桔都需要花兩年時間培育，然後賣給批發商，再由批發商在迎春花市等場合賣出。

在陳村，像朱永貴一樣的年桔種植戶還有5000多人。取消花市的消息密集到來前，朱永貴就隐隐有一絲擔憂，但他心裡仍有期待，“廣東的花市是傳統，應該不會取消的。”

年桔的銷售市場集中在每年過年前，兩年的年桔種植周期，僅一個月銷售黃金期。過了春節之後賣不出去，朱永貴兩年的心血就會爛在地裡。

相比于朱永貴這樣的農戶，張春月承擔的壓力更大。

張春月在萬頃園藝世界經營着一家5000平方米的花場，不僅有溫室大棚，還有幾家蝴蝶蘭種苗代工廠和自家的研發中心，可以說集合了生産、培育、批發與零售。

他在2020年底就隐隐有些擔心：東北、河北等地陸續出現疫情中高風險地區，廣東不會受到影響吧？

去年一整年，張春月的蝴蝶蘭滞銷，損失了至少200萬元，這讓他心有餘悸。原本擁有8家代工廠的他為了應對風險，縮小了今年的進貨規模，關停了6家代工廠。但他安慰自己，廣東對花街是否取消還沒有明确表态，同行們也都很樂觀，花市應該不會取消。

“今年春節要上市的蝴蝶蘭，是3年前種的，主要就指望春節這兩個月。”張春月說，蝴蝶蘭從培育到開花，大概要經過3年的時間，日常主要以批發種苗為主，而成花銷售主要集中在過年前2個月。

蝴蝶蘭大批量銷售的黃金時間是在春節之前，之後将逐步面向本地市民，轉為花場直銷零售模式，銷售速度将會銳減。換句話說，錯過了迎春花市，大半年就白忙了。

為了迎接花市，他今年準備了35萬盆左右的蝴蝶蘭，期待國内和東南亞的批發商批量帶走。

“以前每年這個時段，我們不接散客，專心做批發訂單。批發商來到這裡，随便看看就選走1000盆花，是哪個老闆的我們就全部圍起來，等待他們提貨。”張春月說，而現在，35萬盆的花隻出了五六萬盆。

令他心急的是，蝴蝶蘭的花期最多維持幾個月，賣不出去的花隻能丢掉或剪掉枝來年重新培植。

1月19日淩晨，張春月發了一個微信朋友圈：“為了打開困局，每天晚上出門至深夜（去找客戶），不放棄的同時也做好了一切順其自然的心态！沒什麼大不了。”

蜂擁的關注

在張春月等人收到花市取消的通知不久後，他們的情況受到了各界關注，報道鋪天蓋地湧來。

“花市取消，花農遇冷！”“幾千萬株年宵花待售！”各大媒體蜂擁而至，佛山的花田一下子熱鬧起來。

随着關注花農的報道密集推出，佛山各級政府出台政策，各行業、商業協會、電商平台聯合，以“雲花市”、社區團購、設置直銷點、發放年桔消費券、直播賣花、企事業單位團購等各種方式愛心助農。

1月20日，南海區獅山鎮首屆線上新春花市網上商城、孝德文化嘉年華“雲購”商城同步上線，堅美鋁業、萬民超市等多家獅山本土企業主動聯系花農認購年花。同日，“雲賞陳村花會”正式上線。

1月22日，一場直播走進陳村，截至當日下午6時，直播帶動超20萬元的年宵花銷售，其中不少團購訂單，某地産公司一次性下單訂購超過4800盆（株）年花年桔。

短短幾日内，直播、團購、消費券……各種助農方式層出不窮，為年宵花市場制造了一輪浩大聲勢。

花農看到了希望。

在陳村舉辦的融媒體大賽現場，吳江的身影穿行其中。抽簽現場，他主動去加媒體微信，“我這裡有很多年桔，可以給你們提供貨源。”

為了賣出年桔，吳江願意去嘗試一切可能性。他聯系了親戚，在廣州芳村租了一個檔口擺攤；關注政府的助農信息，積極聯系物流開啟微店；走到鏡頭前，在電商平台進行了人生第一次帶貨直播……

十幾天時間，他賣出了3萬元的花，剛好收回成本。目前，他正考慮下一步的銷售計劃。

善意的宣傳，讓佛山人了解到花農的困境，但卻讓蘭盛園藝的李國發很不适應。

“之前我們的花價格跟往年差不多。但是網上宣傳年宵花滞銷之後，價格就下來了，大家都認為我們賣不出去。”李國發為此感到頭痛。

幾乎每個走進蘭盛園藝看花的零售客都會問一句，“今年的蘭花不是很便宜嗎？沒花街了，是不是十幾塊錢一棵？”李國發想按原價銷售，也會被不斷砍價。

砍價是零售商常年面對的問題，這股風漸漸吹到了靠批發走量賣貨的年宵花市場。在低價面前，花農們備受折磨。

萬彩蝶蘭園的常秀霞為一盆蝴蝶蘭是30元還是25元跟客人讨價還價了半天；張春月陪着客戶走了2小時隻為2盆花能夠賣出去。

“政府還有行業協會都有來我們這買花，他們的幫助我們很感激，但的确是杯水車薪。”張春月說。

朱永貴則擔心得更多：年桔賣不出去要爛在地裡，賣出去又怕今年價格被壓得太低，明年怎麼辦？

難上的網

在這次助農行動中，政府和媒體紛紛設置了“雲花市”，希望讓電商成為代替迎春花市的主要渠道。

但在現實中，佛山的許多花農，對網絡感到陌生、甚至抗拒。

打開抖音，搜索“佛山的年桔”“蝴蝶蘭”，可以看到大量短視頻。但主要是媒體報道。由花農拍攝、上傳，用于營銷年宵花的短視頻寥寥無幾。

張春月平時有在網上銷售，但在春節前後這個黃金銷售期，他就幾乎沒考慮過線上渠道。

在他眼中，線上花市與平日做電商賣花不同。對于蝴蝶蘭而言，如今的線上花市賣的大多是成品花，一是不好包裝、人力不足；另一方面，“雲花市”上購買花的大多是散客，數量稀疏的幾盆花甚至不夠成本。

日常做電商，張春月主要賣花苞。這相比于成花，更好包裝，物流成本也更低，而這也隻是占據主要銷售額的一小部分。

事實上，年宵花上網，最讓花農們議論的困境莫過于物流和價格。

蝴蝶蘭、桃花、年桔等不同的年宵花在打包、運輸等方面都存在成本高、人力不足、難以标準化等問題。

“你别看現在的桔子一盆盆那麼好看，包裝後上個車，有點磕磕碰碰就很容易爛，到時收貨後說貨不對闆怎麼辦？”“年桔的尺寸都不一樣，加上泥土和盆，運費又該怎麼算？”面對“上網”，桔農們感到非常陌生，憂慮重重。

賣家沒有準備好進入電商時代，産業鍊上的支撐也沒有成熟。

一個例子是，對于物流公司，年桔配送就是一個大挑戰。

年桔大多沒有适用于電商配送的包裝，“一是搬運操作比較麻煩，二是成熟的年桔容易掉果，對于時效和人工操作方面要求都比較高。”德邦快遞順德北滘營業區區域經理魏永年說。

此前，他所在的快遞公司曾零零散散幫助桔農們運輸過，但要進行大規模運輸還得重新考量，至少物流車輛得先改裝，“常規的車輛運輸裝載率太低，成本太高。”

在一些花農看來，在現有的條件下，如果要确保了貨物新鮮、不受損，要付出的物流、人力成本，可能會大于營收。

不過，迎春花市的取消，仍為佛山花農“觸電”撒下了催化劑。

不久前，獅山鎮羅村種植桃花的周家福加入了線上花市，将地裡長勢較好的3年桃花拍照上傳到網店裡。一輩子沒在網上賣過花，周家福第一次開網店，透出一股興奮。

“桃花一般要年前幾天買，現在我們積極上線，好好準備。”他說，前幾天種桃花的花農們集中去村委會登記，在線上花市裡開店。

“多一種渠道總比沒有好。”周家福并不懂怎麼在網上開花店，好在桃花還有半個月左右才能盛開，他等着兒子放假回來一起賣花。

尋找“新的籃子”

1月22日，南海農産品商會聯合廣東省行業聯合會等多家産業協會來到萬頃園藝世界開展“買花團購活動”，活動第一站設在張春月的店裡。在活動開始前，他還在不斷接打電話、接待現場散客，幾乎沒有空閑時間。

坐擁5000平方米的花場，張春月的花場是萬頃園藝世界裡的“大公司”，如今的大公司變成了大型“菜市場”。

“往年沒有這麼忙，做批發接待幾個大客戶就夠了，今年第一次在春節前做零售。家裡就跟菜市場一樣，每天來的人特别多。”他說。

不是所有的花農花商們都處在困境中。經過一年的疫情影響，有些花農也學會了“不把雞蛋放在一個籃子裡”，而是尋找新的“籃子”。

花市剛一取消，萬頃園藝世界的花農花商們就主動提出通過代金券、産品折扣等優惠方式加大銷售力度。

行人稀少的園藝世界裡，常秀霞隔壁店萬順園藝的搬運工忙得滿頭大汗。成箱打包好的蝴蝶蘭不斷裝車，直到兩輛卡車裝得滿滿當當，準備發往越南。

平日裡，她跟萬順園藝的老闆關系處得還不錯。常秀霞的越南客戶本就不多，今年都處于觀望期。而萬順園藝人脈廣、朋友多，看到有出貨越南的希望，她便求着對方幫她帶2000盆蝴蝶蘭一起出口。

在萬頃園藝世界，日常的花卉銷售主要分出口和内銷。内銷往全國各地，出口則主要銷往香港和東南亞地區。“我們出口越南一直沒停，隻是價格和出貨量較以往都有所降低。”常秀霞說。

“在平時，蝴蝶蘭出口越南等國家，大約占我們總銷量的40%左右，我們日常也在做二級批發市場。年銷對我們來說也隻是一個渠道，現在線上 線下結合才是發展趨勢。”李國發說，沒有花街了，許多人會去超市、小區租檔口，甚至公司上下全員營銷，市場也可以被“造”出來。

剛上一年級的女兒思思，一放假就跟着吳江來到桔田，幫着搬花、澆水，在桔田裡陪着爸爸，“這裡我都很熟了。”被問到喜不喜歡桔場，思思會不好意思地笑一下，“喜歡，因為他在這裡。”她指了一下不遠處工作的吳江。

離春節越來越近，吳江桔田的年桔越來越少。雖然還愁着銷路，但他也忙着去培育新的種苗，“我希望這次能堅持住，好好做下去。”吳江拍了拍手，小心翼翼地用磚頭壓好新苗的保護膜。

（應受訪者要求，張春月、李國發、常秀霞、周家福、朱永貴、吳江為化名）

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