抖音服飾店播的天花闆在哪裡？

答案藏在數據裡。

2021年11月-2022年1月，“千嶼輕奢服飾”三次蟬聯小店月榜冠軍。

其中，2021年11月，“千嶼輕奢服飾”的預估GMV達3.77億元，抖音小店月度排名從第二升至第一；2021年12月，其預估GMV達4.18億元，銷量達138.5萬件，單月推廣769款産品；2022年1月，該店的預估GMV亦高達3.52億元。

數據顯示，“千嶼輕奢服飾”的銷量基本來自主播@千嶼sheila 。近30天，她的直播間共上架808款商品，直播銷售額達到1.8億。其中，1與 22日，@千嶼sheila 直播了6小時，GMV預計為2533.4萬，跻身抖音平台帶貨主播日榜第二。

@千嶼sheila 抖音賬号截圖

作為一個大衆知名度相對有限的品牌，“千嶼輕奢服飾”如何通過達人直播屢次成為小店月榜第一名？抖音賬号和直播間運營到今天，這個品牌究竟做對了什麼？

“性價比”是利器

秋冬季節是皮草的旺季，天氣越冷、銷量越好。去年9月以來，千嶼進行了多場皮草羽絨上新專場的帶貨直播，收效顯著。

數據顯示，2021年10月起，@千嶼sheila 多日的直播銷售額超過1000萬元，且有穩步上升的趨勢。如前文所述，2021年11月-2022年1月，“千嶼輕奢服飾”三次蟬聯小店月榜冠軍。

究其原因，貨是關鍵。卡思分析過抖音品牌自播的多個案例發現：越是品牌力弱的直播間，越應重視“貨”。

@千嶼sheila 的直播間商品上新快、款式多，還能保持較高的商品垂直度。近30天，千嶼上架了900多款商品，大多是皮草、羽絨服和大衣等秋冬大件外套，為粉絲提供了多樣的選擇。

在上架商品時，千嶼會通過拟人化命名，打造獨特的記憶點，增加商品的識别度，便于消費者加深印象。

例如，“煙花”皮草、“星空”皮草、“冰雪皇後”皮草、“琉璃”皮草、“雪精靈”皮草、“太陽女神”皮草、“丘比特”大衣等，粉絲亦能通過名稱了解到服裝的特色和風格。

在商品被深度“種草”後，千嶼大多選擇在一開播時便全部上架所有商品，并提前試穿各種具有吸引力的皮草和羽絨服。

此外，主播還會頻頻引導觀衆在直播間點贊和關注，以提升平台推薦權重。比如，點贊10萬才上架主播身穿的漂亮皮草，關注主播參加抽獎等，以有效轉化觀衆成為鐵粉和忠實消費者。

數據顯示，在其2022年1月22日的直播中，觀看人數達328.3萬，平均在線人數達2.3萬。該場直播共上架196款商品，總銷量為10.6萬件，平均客單價為237.9元。銷售額TOP5的商品有4款是皮草，1款為羽絨服，這5款商品單款商品的銷售額在90萬-156萬元之間。

值得注意的是，千嶼所屬公司旗下有3個輕奢女裝品牌，品牌商品主打性價比，并依托大規模的設計師團隊和服裝生産工廠，生産和銷售原創設計商品，進而形成品牌競争力。

總體而言，在服飾這個注重季節性和時效性的類目上，千嶼以硬貨撬開了龐大的服飾市場，通過快速上新滿足了不同用戶的需求，從而迎來了爆單。

從0到300萬粉絲，如何達成？

除了貨品質量過硬、款式上新快，主播的賣力介紹、賬号的人設搭建也是非常重要的一環。

首先，在@千嶼sheila 的抖音簡介中，明确提出了“性價比女王”這樣的标簽。

她的視頻内容則比較豐富和多元化，既包含新品展示視頻、熱門變裝視頻，也有日常生活記錄，展示給外界甜美、溫柔、優雅的女性魅力。多層次地展示自己的生活和性格，也避免了粉絲審美疲勞，視頻熱度下滑。

圖源：@千嶼sheila 抖音視頻截圖

抖音在推薦直播間時，會綜合考量一個直播間包括點贊、關注、購物車點擊等數據，其中，直播間點擊率和購物轉化率是兩大核心指标。數據越高，在同類直播間的排名越會靠前，從而獲得更多系統推薦的流量。

那麼，@千嶼sheila 是怎麼做直播的呢？

直播過程中，@千嶼sheila 亦十分注重與用戶互動，會實時詢問用戶意見來推介購物車中商品，從而吸引用戶沖動下單。

其次，@千嶼sheila 每隔一個時間節點，或者一個點贊節點，都會送出福利，且福利品也是擁有良好口碑的商品，這樣更能加速停留用戶的下單。

更重要的是，主播講解專業，語速和過款速度都非常快。主播常聯合氛圍組，在直播間強調：“真皮草才敢說真話”，并在介紹商品時強調商品的質量。比如，在介紹多款皮草時，主播會說：“這皮草四防，内膽可拆卸；這個内膽不是拼接的，整張的！”

優質商品配合低廉的價格，就能産生性價比，進一步提升消費者的下單動力。可以看到，千嶼的主播常說，“一百多的羽絨服、兩三百的皮草、五六百的重工派克皮草帶回家”等口号，更加深了觀衆對商品低價的印象。

而伴随着購買商品的消費者信任的積累，@千嶼sheila 的粉絲量也水漲船高。目前，@千嶼sheila 在抖音擁有333.9萬粉絲，近30天漲粉19.7萬。

目前，千嶼的女性粉絲占比為94.68%，粉絲年齡集中在31-40歲區間，占比為48.04%；其次是24-30歲的粉絲，占比為18.66%。在其粉絲商品購買需求分布排行中，女裝類目占據TOP1的位置，且對該類目商品的價格偏好集中在100-300元區間。

總而言之，通過建立強人設賬号、高頻率更新視頻、穩定直播，同時做到産品快速上新、高性價比，“千嶼輕奢服飾”在抖音小店榜單中屢次拔得頭籌。

也曾提到，很明顯，身處不同行業，不同階段的品牌都在尋找自身耦合于抖音電商的獨特生意增長模型。

簡言之，做好抖音電商，品牌不僅應該具備傳統的流量思維，還得兼具内容思維、生意思維、經營思維，這樣才能真正找到自身在抖音的可持續增長動力引擎，從粗放經營過渡邁入到全局生态運營的新階段。

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