BP撰寫指南

馬永斌資本私塾線下課程的周天下午，都是預留給私董會的專屬時間。因為反饋效果良好，一度被同學們評選為最受歡迎的環節。至今為止（2022年8月），已經有62名同學在私董會上與大家進行了分享，分享的形式大緻可以分為三類：第一類是商業計劃書，第二類是市值管理分析，第三類則是經營中遇到的實際問題。其中尤以商業計劃書（Business plan）展現的次數最多，其實無論是以上哪種形式的分享，都繞不開先給同學們介紹自己的公司。在創業之初的企業主要任務是賣産品，但是一旦開始産融結合，需要運用金融資本促進産業發展時，就必須要向外界介紹自己的商業模式，也就是“賣企業”。商業模式的創新與梳理在上市之前主要的目的是為了融資，上市之後就演變成了信息披露，也就是向資本市場介紹自己的企業。雖然範圍擴大了，但本質内容其實是一樣的，私董會就是給大家提供這樣一個練手的平台。那麼如何才能讓聽衆在短短的時間中弄懂你公司的業務，并且産生興趣最終決定投資或者合作呢？我們從過往62份私董會分享案例中總結出了一些經驗與大家分享。

首先需要明白的是，向投資者講解自己的創業項目，本質上是一次推銷的過程。一次精彩的演講必定植根于一個引人入勝的故事。單純信息層面的交流隻影響頭腦和認知，隻有故事才能進入人們的内心。故事創造連接，産生觸動，進而改變人們的觀點并對行動施加影響。過往在私塾課上讓人印象深刻的私董會案例，無一例外都有着極具有感染力的演講。我們可以用5W要素來傳遞一個精彩的故事。

1、 WHAT

在BP的一開始，我們建議用一句話講清楚你的企業是做什麼的。這個定義可以樸實無華，但是必須是有效的。之前不少私董會案例都非常精彩，但是講到最後往往都出現了同一個問題，而使得整體效果大打折扣，那就是他們沒有對企業進行清晰的定位。很多創始人陷入了一個誤區，那就是非常希望能把自己定位成高科技公司，從而獲得更高的估值。但如果公司并沒有過硬的技術壁壘，這樣的定位反而會給投資人留下不好的印象。不如大大方方表明自己就是互聯網服務公司，現下就是需要資金支持進行跑馬圈地，構建起護城河。WHAT部分還應該包括給投資者一個快速的産品演示。在不去贅述過多細節的前提下，盡量簡明扼要的讓他們明白，你的産品是如何工作的？以及它如何給你的客戶帶來價值。

2、 WHY

在這一部分我們建議對行業背景進行介紹與分析。投資人經常會問創始人一個問題，大自然不喜歡真空——那麼為什麼你的技術、業務和解決方案，在此之前并沒有建立起來？必須要解釋行業發生了哪些新的變化，導緻當下是最好的時機。比如之前的私董會案例中，有好幾個就是由于美國的“卡脖子”清單，讓該行業出現了“國産替代”的機會。

3、 HOW

在介紹完産品情況及市場背景後，接下來就要用一張表格或圖片來論證你的産品的競争優勢。市場競争無處不在，在這一部分建議列明市場競品，并闡述自己差異化的市場定位，并告訴投資者你已有或正在構建的護城河是什麼。這部分内容是很多創始人忽略或者不願意提及的部分，經常在私董會環節中以同學提問的方式呈現出來。對此我們的建議是，該問題是無法繞開的關鍵點，與其等待投資者發問，不如主動對競争對手進行客觀的評價。

4、 WHO

是時候介紹一下你自己與你的團隊了。投資圈中一直流傳着一句話——投企業就是投人，這句話在一級市場上的投資中表現得尤為明顯。在企業發展初期，定性分析要比定量分析更為重要。在二級市場投資中，對企業實控人及團隊的考察可能是投資中最後一道防火牆。當然三兩句話并不能對創始團隊的價值觀及企業文化做出準确的判斷，但是毫無疑問這部分将會是一個加分項。創始人團隊的背景将會成為“公司對市場有深刻理解”的有力證明。

5、WHERE NEXT

如果說前幾項都是在向投資人演示“我現在在幹什麼”，那麼接下來就需要表述“未來的機會在哪”以及“我要到哪裡去”。十分建議在本部分附上你公司的财務規劃。數據是最直觀的說明，對過往至少三年的财務數據進行展示，并且根據規劃做出未來至少三年的财務預測。這裡非常重要的是給出增長率的預測依據，包括産品及人員方面的規劃、對外合作戰略、市場營銷戰略等方面的說明。投資者首先關心的是企業的利潤，利潤代表着一個企業的盈利能力。如果創業項目暫時虧損也不要緊，有一些行業虧損屬于常态，但是必須讓投資人看到盈利的可能性，在商業計劃書中給出未來如何通過成本優化或者規模優勢來實現盈利。如果該商業計劃書是用于融資的話，在本部分還要加上你所需要的融資金額，以及可以出讓的股權份額。必須清楚的闡述投資款的用途，以及如何用指标來進行階段性的成果量化。

商業計劃書

講清楚了以上五點便是一份非常完備的商業計劃書了，當然最終的效果與演講人的臨場發揮還有着十分密切的關系。在私董會的現場我們遇見過不少讓人興奮的展示，同學們的熱情一直延續到課後還在進行讨論。也有過平直的闡述，讓大家除了誇贊“很好”，提不出來新的問題。我們相信能夠參加馬永斌資本私塾的同學都是已經殺出過一條血路的創業者，以上差距主要在于個人對于演講的擅長與否。但是不得不說的是，現在擺在企業家面前的有兩條路，要麼爬樓梯（産品經營），要麼坐電梯（産融結合），當企業發展到一定規模的時候，如果企業還是單純地停留在爬樓梯階段，而不真正通過資本運營的思路來進行投融資和整合，那麼，大企業将失去競争力，中等企業将被淘汰，而小企業将在“溫水煮青蛙”中死去。所以商業計劃書的重要性不言而喻。我們希望同學們不管企業處于哪個階段，都可以積極參與到私董會的環節中來，作為聽衆的同學們是跨行業的優秀企業家同仁，可以碰撞出非常精彩的思想火花，馬老師也會對案例給出自己的點評以及解決方案。私董會環節的參與者可以将其當作一次練習路演的機會，從馬永斌資本私塾的課堂上走向更廣闊的天地。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!