前言

微商下滑？微商複蘇？微商崛起？

微商暴富傳奇已經幻滅，微商必死言論早不攻自破。

曆經潮起潮落，剛剛過去的2016年，微商整體生存狀況如何？哪些品類更暢銷？哪些品牌、團隊更突出？哪些模式更主流？未來，微商又将何去何從？

這些問題不僅關乎萬千微商從業者未來，更影響着無數傳統企業轉型策略。為系統解析微商過去、現在、未來，給企業決策提供有價值的參考依據。中國美妝網專門組建微商報告組，曆時一個月，深度拜訪微商團隊創始人及專家數十人，回收大量調查問卷，才有了《2016中國美妝微商年度報告》。

在這份報告中，我們對微商定義、特點、發展曆程、三大主流模式、當下困境等均做了詳盡解析。如果你從未了解微商，這将是迄今最全面的一份科普報告；如果你已深耕微商，它将帶給你不一樣的視角。

一、微商行業現狀分析

1、微商定義

關于微商是什麼，目前主要有兩種聲音。

孫濤勇在2014年最早提出微商概念，他認為，微商是一種社會化移動社交電商模式。它是企業或者個人基于社會化媒體開店的新型電商，主要分為兩種：基于微信公衆号的微商成為 B2C微商，基于朋友圈開店的成為C2C微商。微商和淘寶一樣，有天貓平台(B2C微商)也有淘寶集市（C2C微商)。所不同的是微商基于微信“連接一切”的能力，實現商品的社交分享、熟人推薦與朋友圈展示。

目前360、百度百科都沿用這一定義。

在這個基礎上，艾瑞咨詢在《2015年中國微商市場研究報告》中提出了更為精準的定義，微商是指利用移動互聯網社交網絡，針對性展開各種營銷活動，以促成銷售的商業活動。

從中國美妝網調研結果來看，絕大部分受訪者認為，就屬性而言，微商是一種商業模式，它立足移動社交網絡平台，以營利為目的。微商具備零售人貨場三大要素，并形成完整交易閉環，而人隻是微商的一種渠道載體，類似之前的實體或者網店，産品在人之間流通。

綜上，微商是指基于移動互聯網，以社交工具為載體，展開各種營銷活動，以促成銷售的一種移動社交電商模式。

2、微商的特點

⑴商業活動

從屬性上看，微商跟電商一樣，是一種商業活動，而非個人或組織群體。

⑵以人為中心

微商本質是社群經濟，做的是圈子生意，靠的是人的信用價值。即微商能否成功，取決于人的信用價值是否被認可。所以，比起産品品牌，微商更注重個人和團隊IP打造。每個微商從業者都要把自己塑造成意見領袖或網紅，把粉絲變成消費者，再把消費者變成銷售者（代理商）。

⑶裂變

線下和電商呈直線型增長，而微商呈幾何倍增式。

思埠集團對外數據顯示，2014年，思埠用不到一年時間實現10億以上營業額，注冊資本從50萬變更為1個億，趕超傳統企業十年。

裂變創造了曾經的思埠速度，也讓微商成為營銷效率最高的商業模式。

⑷批發生意

微商本質上是在做批發生意。在商超買一件商品和買十件價格一樣，沒有任何折扣。但微商是以量計價，買得越多越便宜。它是傳統線下代理模式的演變，區别在于，線下有區域保護，代理數量有限。而微商以人為載體，不設區域保護，代理數量可無限裂變。

3、微商發展曆程

迄今為止，微商主要經曆了五個發展階段。

4、微商的價值

微商的價值主要體現在三方面。

第一，微商促進了零售升級。

過去我們擁有實體和電商兩種主流零售模式，但二者各有痛點。實體可感可觸卻不夠便捷，商業效率低；電商低價便捷，卻不能眼見為實，無法産生信任。

微商的出現，解決了二者痛點。微商利用社交網絡，做的是圈子生意，它具備天然的信任基礎。最關鍵的是，它能産生指數級裂變，爆發式提升商業效率。以化妝品為例，從零到十億，一個傳統線下企業至少需要10年，而微商隻需要1年或者更快。

除了商業效率，還有微商的本質是一對一的顧問式營銷。在未來，微商會走向市場全球化、服務專業化、産品訂制化和消費娛樂化，為消費者提供更具品質的産品和服務，從而促進零售升級。

第二，微商是泛90後展示新勢力才華的舞台。

每一代人都有自己的夢想和實現夢想的舞台。如果說，實體是60、70後的，電商是80後的，微商則是屬于泛90後的世界。那麼，為什麼90後做微商更有優勢？

首先是由微商的性質所決定的。微商本質是社交電商，主要通過微信等移動社交工具進行溝通和銷售，而90後是互聯網世界的原住民，天生具備很強的移動互聯網社交能力。他們喜歡聊天、喜歡分享、喜歡自拍、喜歡自由……

這些特性決定了在父輩們還牢牢掌握話語權的實體世界之外，微商為90後量身打造了一個展示領導力和商業才華的大舞台。

第三，微商促進了思想解放，讓更多人和事擁有了更大的可能性。

李甯品牌有句著名的廣告語：“一切皆有可能！”

微商正是實現這種可能性的一種途徑。

之前人們說電商沖擊了零售、微商沖擊了批發。但牢騷之餘，大家發現原來也可以拿着手機玩生意。去年，立白淨博士進軍微商，首日招募總代2000個，進賬近2億。這在線下是天方夜譚的傳說，但卻在微商進行了真實的上演。而微商群體中衆多的寶媽，締造了無數的勵志故事，讓她們實現了另一種人生價值。

所以，微商打破了人們的固有認知，解放了思想，讓更多人和事擁有了更大的可能性。

5、傳銷、直銷、微商區别

一、入門費問題

相同點：傳銷和直銷都需要，絕大多數微商也需要。

不同點：

1、傳銷：較大數額的入門費，沒有實質性産品，或者産品價值與價格嚴重不符。交易過程中，對方不會讓你留下任何證據。入門費換取的産品，不可能再轉手賣出去；

2、直銷：需要較大數額入門費，有成系列的産品，你入門時必須全價購買，所以價格比較高。交入門費後取得的産品，可以賣，但往往要偷偷折價處理，全價基本賣不出去。你發展的下線進貨是從公司進，公司給你提成；

3、微商：入門費比較少，産品比較少，你入門時，按照不同的級别對應的不同的價格進貨。交了這筆錢，除了會給産品還會給你一個授權，你可以銷售這些産品。因為微商是最忌諱亂價的，所以代理是是以較低的價格買進了貨，再以市場價銷售出去。你招的代理是直接找你拿貨，你賺差價。

二、發展下線問題

相同點：傳銷、直銷、微商都需要發展人。

不同點：

1、傳銷：介紹人進來會有獎勵，另外你需要布局幾條線，這幾條線要均衡發展。

累計業績越大，才有可能“賺大錢”，他們往往以國家項目、資本運作、高新科技等做幌子，誤讀國家政策給人洗腦，灌輸發财、改變家族命運等等，不存在賣産品一說，目的隻有一個，就是不斷拉人進來；

2、直銷：介紹人進來會有獎勵，直銷一般實行雙軌制，要發展兩條線，每條線可以拿3~9層的業績提成（返利），兩條線累計的業績會給你很高的提成和獎勵。直銷會賣産品，而且産品質量往往不錯，但價格貴比較難賣，銷售産品的收入遠不如發展下線的收入；

3、微商：介紹人進來直接成為你的分銷商，相當于多一個人幫你賣産品，你直接從中賺取差價，不會根據代理業績累計提成。這不同于傳銷和直銷的多級分銷多級返利（金字塔模式），更像是傳統省代、市代、地區代理、終端零售店這樣的傳統營銷渠道模式。

傳銷隻能靠拉人頭賺錢；直銷是法律允許的合理傳銷，主要靠人脈賺錢，必須發展下線（正被微商打壓的三級分銷，類似于直銷，隻是返利返現層級是3級以内，直銷可以達到9級）； 微商是零售與發展代理并重，零售利潤高但銷量一般比較小，發展代理利潤比較低但容易起量，所以微商拉人頭的嫌疑比較小，這也是為什麼2015年微商大洗牌的那段時間，主要靠發展代理的微商大多死了，主要靠零售的微商卻活的很滋潤。

三、囤貨問題

1、傳銷：不存在囤貨一說，但面臨發展下線的壓力，如果下線發展不起來，投入的錢就是打了水漂，無法回收，傳銷賣的是發财夢。

2、直銷：不存在囤貨問題，因為你發展的下線，是由直銷平台發貨。但有一個比囤貨更嚴重的問題，那就是有業績壓力，而且每年還需要“重銷”或叫“複銷”。即公司規定，每個級别的代理商，每年必須自己消費多少錢的貨，如果達不到，會有處罰措施或取消獎勵。你發展的人的貨不從自己這裡出，那麼自己入門的時候買的貨、每年重銷的貨、為了達到指定業績自己偷偷買的貨，都隻能由自己消化。所以，很多人賺了點錢，都換成了一堆貨，然後隻有偷偷的半價銷售，或者根本賣不出去。

3、微商：一般是囤貨自己賣，零售以及發展的代理，都是從自己這裡拿貨，可以很好的消化你自己的庫存。微商行業囤貨的負面來自于哪裡呢？主要是，上級代理或者不良廠商，鼓勵代理大量囤貨，當貨物積壓在渠道，無法觸達消費者手中時，就會面臨崩盤。

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