随着新款iPhone以及衆多安卓旗艦機在9、10月陸續上市，新一波換機潮也再次來臨，稍微不同的是，這次不少有着換機想法的都快被一個節奏頗有魔性的廣告給洗腦了。

那就是3C産品上門回收公司“愛回收”近期在各大平台投放的廣告，這也是3C産品回收這個行業第一次如此密集地投放廣告，以希望影響用戶的決策行為。

回收，并不是一個小生意

根據Gartner的預估，2016年全球手機市場出貨量将下跌1.6%，但中國市場仍将保持增長，持續的換機需求是中國市場逆市增長的關鍵，此前也有數據統計，國内安卓機的使用周期已經從1.5年下降到1年左右。

由于國内智能機市場基本飽和，這也意味着，在每年4.34億智能手機出貨量的背後，絕大多數都是換機需求，而被替換的手機如何處理将成為一個新的剛需。對用戶來說，舊手機成為了電子垃圾，扔了不舍得，留着又沒用；對社會來說，每年上億部的被淘汰手機，如果得不到回收處理，則意味着巨大的社會資源浪費。

其實電子産品回收的生意在國内已經發展很多年了，以早期的華強北和中關村為代表，國内電子産品回收其實早已形成了一條成熟的“灰色産業鍊”，真實的舊手機回收率不及2%，黃牛占據了市場，貨源也以香港走私和被盜贓物為主， 整個行業效率低下，外人又很難進入。

黃牛回收的最大問題在于：1）價格和檢測标準不透明，黃牛報價，消費者無據可循；2）回收不方便，即使有黃牛，普通用戶也不知道去哪裡找；3、黃牛不保證手機内的信息安全，尤其進入智能手機時代後，手機内信息越來越多，信息安全也顯得格外重要。

這樣的灰色産業鍊更是讓人們對電子産品回收心存疑慮，不願意購買回收後銷售的，甚至是翻新過的手機。沒有好的銷路，前端手機回收的量自然也不會很大，普通人也不知道自己的舊手機該怎麼處理。

電子産品回收這事情最重要的不是價格戰，而是如何改變用戶的習慣，并在這個過程中占領用戶心智。相比背靠阿裡、58的閑魚和轉轉做過的那些廣告，愛回收的廣告更集中在“賣手機，就找愛回收”上，希望塑造一個專業的電子産品回收平台形象。

就如特勞特在《定位》一書中所說，“廣告應将火力集中在一個狹窄的目标上在消費者的心智上下功夫，要創造出一個心理的位置”，愛回收的廣告恪守這本廣告學聖經中的原則。

模式影響市場，C2B最符國情

與閑魚、轉轉不同，愛回收是典型的C2B的上門回收模式，可以理解成為逆向的京東，而前兩者則是典型的C2C模式，是淘寶和58在二手商品上的延伸，更多的是起到信息平台的作用。但對于商品更标準化，對質量檢查、商品定價要求更高的手機而言，C2C模式很容易陷入那些中關村手機回收櫃台們遇到的信任危機，逆向京東模式則隻收不賣，解決的是定價和回收流程的标準化，同時節省用戶的時間成本。

而逐漸建立品牌的C2B回收模式中，賣方不必承擔任何風險，而未來潛在的買方在購買決策時，商品的質量也得到了平台的背書。

在二手回收行業中，用戶有三個痛點：二手回收價格不透明、擔心自己的隐私遭到侵犯、缺少便捷的回收渠道。前兩者都直指信任問題，後者則是服務體驗的問題。

讓用戶産生信任并不是一件容易的事情。同樣是手機回收，曾經美國最大的二手手機回收企業ReCellular則并沒有選擇上門，而是采用郵遞的方式。

在國内，愛回收則采用的是郵寄 線下門店 上門回收的方式。

理論上講，在快遞業更發達的國内，郵遞顯然是一個更經濟和高效的方式，但為什麼像愛回收這樣的衆多3C産品回收平台都沒有采用，而是進行中國式的模式創新呢？原因很簡單，二手電子産品回收在國内并沒有形成習慣，用戶對服務體驗的要求很高，對信任度的要求更高，因此上門回收也成了必備。

為了建立這種信任，提供更好的服務，愛回收甚至在線下建立了規模不大的精品門店，覆蓋熱點商圈。這一點對于一家互聯網創業公司來說則需要非常大的勇氣，尤其是愛回收最初選擇開店的時間點還是在3年前的2013年底。在當時O2O大潮還沒到來之時，資本市場對這樣的模式其實心存疑慮的。

“B輪融資做得非常辛苦，差點拿不到錢。因為愛回收作為一家互聯網公司要做線下門店，互聯網圈的投資對線下是天生排斥的。”愛回收創始人陳雪峰也曾對媒體這樣回憶過。事實也确實如此，大量的互聯網企業因為線下太重，管理成本過高最終在線下敗走麥城。但當時愛回收則認為，在中高端的商業場景中建立門店有利于樹立品牌形象，提高用戶的意願。

在團隊的堅持下，愛回收嘗試建立了微型精品門店，每個門店的月租僅1萬元，需要2-3個工作人員運營，整體上要比想象中輕很多。

最終的結果證明了，在二手電子産品回收這個領域中，線下門店 上門回收的方式，輔以一定的快遞回收，是最适合中國國情的做法。目前，愛回收已經擁有近200家商場直營門店，年手機處理量300萬部，占據了二手電子産品線上回收市場近80%的市場份額。

當然，在這個過程中IFC和京東的背書，快速的放款流程同樣起到了很重要的作用。

電商打通銷售渠道，二手手機找到歸路

回收隻是一個環節，回收上來的電子産品如何處理則是另一個問題。

據美國最大的手機回收公司ReCellular測算，在1億部廢舊手機中，含有1600噸的銅、35噸的銀、3.4噸的黃金、1.5噸的钯金。因此傳統模式下，大量的廢舊手機最終被送去進行了貴金屬拆解，但這個行業本身利潤偏低，很多電子垃圾拆解企業的平均毛利率不到10%，這也使得前端的回收價格偏低。

除了傳統模式下，将廢舊電子産品送到環保拆解渠道進行貴金屬拆解外，二手電商也是一個很好的選擇。

而另一方面，用戶的行為習慣也正在發生着改變，越來越多的人開始接受二手商品，尤其是那些質量很好，外觀上隻有輕微磨損，甚至是幾乎完好無缺的電子産品，大學生、年輕白領則是這個市場的目标人群。

愛回收旗下的“口袋優品”則經曆了用戶這樣的行為習慣改變，從最初的将信将疑，到目前愛回收總用戶量3000萬，這一切隻用了5年時間。當然這個過程中也離不開平台的努力，比如愛回收就提供了像7天無理由退貨，整機180天質保這樣的承諾，在回收端也設立了專門的質檢團隊，并會對回收到的電子産品進行清潔處理。

除此之外，B端用戶對IT測試機批量采購的需求也正在逐年上升，這也成為了大量回收手機最終的歸宿。

巨頭坐視，還是積極入局？

在美國，最大的二手手機回收企業其實是電信運營商和手機品牌商，他們形成了一整套以舊換新，舊機翻新低價處理的體系。而國内這方面顯然還不成熟，三大運營商似乎在這一方面并沒有很多布局，但像小米、華為、OPPO這樣的手機廠商呢，似乎很難想象他們會放棄這樣一個千億級的市場。

作為品牌商，他們擁有消費者更信任的品牌，同時也有着很強的銷售渠道，無論是回收端，還是回收後的銷售端都優勢明顯，不過人們似乎也很難想象華為回收小米是一種什麼樣的感覺，品牌之間的相互排斥或許是手機品牌巨頭進入回收市場最大的難題。

當然，作為創業公司的愛回收也積極地在和這些巨頭合作，一方面是京東、一号店這樣的線上電商平台，另一方面則是三星、小米這樣的手機品牌，最終由愛回收在承接他們的以舊換新業務。

盡管存在着這樣的潛在競争，目前這個領域的第一名愛回收依然很有機會最終抛出，因為專注永遠是互聯網創業成功的關鍵。

總而言之，這個市場還處于教育階段，廣告隻是一種借着換機潮而來的用戶教育方式，千億的回收市場還有着很長的路要走，是作為創業公司，但已經占下回收市場大半江山的愛回收笑到最後；還是像美國市場一樣，最終品牌商和運營商稱王，一切還很難說。

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