開篇語：

在遊戲出海的浪潮下，其實國内還有很多遊戲企業正在尋找自己的出海道路。零基礎、沒經驗、預算少的團隊，在國内不算少數，他們想出海，卻不知道第一步應該怎麼走。近期，國内深得客戶信賴的數字化跨境營銷專家飛書深諾重磅推出遊戲行業子品牌Meetgames，就是來解決遊戲行業零基礎出海的問題。遊戲客棧對飛書深諾遊戲事業部負責人謝富貴Richie先生和Meetgames負責人秦曉芸女士進行了一次專訪，請他們對遊戲出海趨勢，以及Meetgames為客戶提供的出海服務等問題進行了深度解析。

正文：

謝富貴，飛書深諾集團遊戲事業部負責人，專門負責集團層面遊戲出海的業務方向，他擁有十五年以上的移動互聯網經驗，對國内外流量渠道有深度理解和資源積累；秦曉芸，Meetgames子品牌負責人，擁有十年以上的遊戲産品、市場、運營從業經驗，曾任職于騰訊光子工作室、EA中國區遊戲發行負責人，在将多年經驗應用于遊戲出海實踐業務時不但能提供數據和策略的雙重指導，也擅長挖掘和扶持新小團隊。在專訪中，兩位分享了對當下遊戲出海的觀察和海外市場的認知， 探讨了這一子品牌推出的背景和業務模式，其如何為客戶、尤其是處于起步期的遊戲團隊提供定制化本地化的全程營銷服務集團，以及未來的發展布局和預期。

（圖：飛書深諾遊戲事業部負責人謝富貴Richie）

（圖：Meetgames負責人秦曉芸）

遊戲出海進入産品精品化、發行精細化時代

遊戲客棧：現在國産遊戲出海的風口似乎有減緩的趨勢，精品化也成了出海的首要元素，如何追求遊戲品質？

飛書深諾：與其說是減緩，更像是一種理性的主動選擇，大家希望把更多精力放在産品的打磨上，包括立項階段的畫風測試、用戶調研、玩法調研等等，每一次調整都是把風險降低的過程，是讓自己的産品無限接近玩家需求和愛好的過程，這是一個一步步打磨精品的過程。

遊戲客棧：除了精品化之外，市場精細化也是一個行業熱詞，這一點應該如何理解？

飛書深諾：我們所謂的精細化更多聚焦在發行層面，以前那種通過買量來獲取流量就屬于粗放式的發行模式，現在的精細化發行變成了在買量之外還能通過其他的一些整合營銷方式來傳播遊戲，導入新用戶。

遊戲客棧：那麼在地域上有沒有相應的精細化策略呢？

飛書深諾：如果說營銷上的精細化屬于深度上的，那麼地域上的精細化就屬于廣度上的拓展。舉個例子，很多廠商都會問到像以色列地區、中東地區還有俄羅斯地區的市場發行，這三個地區都屬于人口多、競争激烈度相對不高，所以比較有潛力，但它們也仍然存在進入的壁壘，所以首先我們在前期的用戶調研、市場概況了解上的準備工作就要做足，比如說中東地區的海灣六國加土耳其闆塊，前幾年棋牌類和SLG類産品比較火，像《蘇丹的複仇》出海就大獲成功，因為遊戲裡濃郁的中東曆史一下就抓住了當地的玩家心理，玩家忠誠度高，那麼現在再去推廣新型的SLG遊戲難度就會比較大。所以我們現在去打開中東市場，就必須做好調研工作，不然可能就會血本無歸。

（圖：在中東地區吸金無數的《蘇丹的複仇》，飛書深諾服務客戶）

遊戲客棧：越來越多的遊戲出海會避開競争激烈的歐美、日韓市場，而是投向中東、俄羅斯等新興市場，這些地區市場有怎樣的特點呢？

飛書深諾：俄羅斯是全球第11大市場，玩家有7000多萬，現在處于回暖狀态，是一個有深入開墾價值的藍海市場。國内出海遊戲比較受歡迎的包括MOBA、SLG、戰術競技類，移動遊戲獲量方面Meta不是最受歡迎的，本地社交媒體VK和本土廣告平台Yandex的發行效果比較可觀。

中東地區的高付費用戶主要集中在海灣地區國家比如沙特、卡塔爾、阿聯酋等等，戰術競技類和深度本地化的SLG/RPG遊戲都很受歡迎，而且社交娛樂化和遊戲社交化都已經成為趨勢。比如說Yalla Group旗下的《Yalla Ludo》，以Ludo玩法為核心，結合中東熱門語聊社交App《Yalla》的成功經驗，《Yalla Ludo》憑借交互式的遊戲體驗成功突圍當地遊戲市場。獲量渠道這方面除了常規的Meta、Google Ads之外，TikTok、Snapchat還有華為旗下的Huawei Ads都能為出海中東提供巨大助力。

遊戲客棧：目前遊戲出海業務最大的挑戰來自哪裡？如何應對？

飛書深諾：對于不同發展階段、不同成熟度的企業，出海面臨的挑戰是不一樣的。成熟的大客戶需要制造新爆款來拓展品類優勢，挑戰就是“突破自我”；剛出海的客戶面對的挑戰要更加基礎和瑣碎，比如各類API的接入、媒體渠道的選擇、渠道的開戶充值、平台的政策合規等等，每一個環節都可能成為堵點，像漏鬥一樣漏掉一批出海客戶。遊戲出海進入了産品精品化、發行精細化的時代，對我們提出了更高的要求，需要我們能幫助遊戲客戶打造精品、疏通發行堵點、提高發行效率，從“漏鬥”中平安過渡。

基于八大因子發布出海盈利模型，Meetgames助出海早期階段遊戲團隊全方位提升出海競争力

遊戲客棧：飛書深諾已經深耕遊戲出海近十年，為什麼今年會面向起步階段的客戶推出Meetgames這個出海服務平台呢？

飛書深諾：目前中國自研遊戲出海已經首次出現了負增長，像俄羅斯的跌幅甚至達到了49%，這已經對遊戲從業者發出了警示，出海之路可能會變得更坎坷。對出海早期團隊來說這是一個令人焦慮的現象，尤其是那種資金、資源、人才都不充足的團隊，能否靠出海來絕地求生是他們最關心的問題。因此創建Meetgames這個平台的想法就應運而生了。

（圖：Meetgames的品牌标識）

遊戲客棧：請為大家介紹一下Meetgames目前的業務情況好嗎？

飛書深諾：對出海的早期客戶來說，他們當前的産品可能還處于打磨期，在本地化的鍊路上屬于零起點，包括語言、登錄、支付這些環節的本地化都還沒有做，我們需要為他們整體進行籌劃。如果說飛書深諾的遊戲團隊與出海客戶的觸點在産品的上線測試、出海推廣上，那麼Meetgames就是處于更前置的環節，給客戶的demo版本去做海外畫風測試、玩法核心測試，然後進行相應的調整甚至是大修，幫助客戶去完善海外整個市場的知識。也就是說，如果遊戲廠商在早期沒有自己的調研團隊，沒有測試人員和專業發行運營團隊的話，Meetgames能夠注入到他們的團隊中去，指導他們早期的海外布局，扶持他們走好這條路。

遊戲客棧：那麼Meetgames的出海競争力是來源于哪裡呢？

飛書深諾：Meetgames配有一支非常強大的專家團隊，每一位成員都來自發行方，人均有10年左右的遊戲行業從事經驗，在多年對遊戲行業的深耕中我們已經建立了龐大的數據體系，在這個基礎上我們進行了無數次的數據模拟和拟合，推出了出海競争力評估體系。這是一套創新方法論，所有的遊戲出海都繞不過産品競争力、營銷競争力和運營競争力這三大核心，而這三力的構成又可以被分解成八大關鍵因子，包括區域策略、題材及玩法驗證、穩定性、線上UA、品牌營銷、用戶生态運營、深度本地化和産品維護質量，這樣我們就可以賦能出海客戶從全局看清楚整個市場和自身所處賽道的現狀，并幫助客戶補足劣勢，充分發揮長處來取得最佳效果。

遊戲客棧：Meetgames的商業模式是怎樣的？

飛書深諾：我們會根據客戶所處的不同階段來針對性匹配服務内容，通過收取服務費的形式與客戶進行合作，在這個基礎上幫助他們做到利益最大化。

遊戲客棧：您覺得在Meetgames整體服務當中，客戶會遇到的最大困難是什麼呢？要如何解決？

飛書深諾：客戶的最大困難就是隻有研發經驗，對出海隻有淺嘗辄止的體驗，比如做了一些測試買量和基礎推廣，但運營和營銷的技巧非常匮乏，整體出海業務了解不夠。他們對市場是完全陌生的，不了解競品的情況，也不清楚自己的産品要如何制定出海方向。而Meetgames就是為他們提供一個專家團隊，去指導他們了解海外市場的情況，彌補他們的短闆。在我們的助力之下，他們可以專注于研發和調整，這樣來提高出海的成功率。

飛書深諾集團加持，通過數字技術和平台賦能，幫助遊戲企業取得海外成功

遊戲客棧：在遊戲出海服務領域，飛書深諾最大的優勢是什麼？

飛書深諾：最大的優勢就是專業。飛書深諾深耕行業近十年，有相當的經驗積累，并且根據客戶的需求持續疊代我們的産品、服務和團隊，數據和技術都在不斷優化。首先，我們在十年的出海業務中服務了數千家遊戲客戶的上萬款産品，從企業狀态到遊戲品類、市場和受衆的類型我們都有最全的覆蓋；其次，為了給客戶提供更專業的服務，我們推出了電商品牌、遊戲、APP三大事業部深耕三大主流出海行業，同時也持續将服務進行産品化、标準化，為客戶提供切實有效的解決方案；另外，我們的服務團隊都是資深遊戲行業人士，在本地化服務上也都能做到根據客戶的需求最大化效果。

遊戲客棧：剛才提到本地化是出海業務的重要工作之一，請問飛書深諾在這一部分都采取了哪些策略？如何确保在不同國家和地區都能迅速融合本地特色呢？

飛書深諾：很多人覺得亞洲區域的文化認同感更高，泛英文市場和小語種區域市場是亞洲市場打透之後的選擇，實際上日本、中東、韓國這些貢獻高ARPU值的市場是最難吃透的，不是說有相關語種經驗就能很好地完成本地化。我們發現要做好本土市場，必須要靠熟悉本土文化背景，了解最新的關注風向的本土人才行，在出海競争中，我們的對手不是國内的同行，而是本土的遊戲廠商。所以，我們最後還是選擇建立local的服務團隊，利用當地人員為大家提供服務，他們對市場的理解會更本土化。另外我們也會利用多年的服務經驗去對各地區的偏好進行分析和數據積累，幫助我們更好地為客戶做本土化策略建議。在這兩者的共同作用下，我相信飛書深諾對海外本土化的理解是更加深刻的。

遊戲客棧：能和我們分享幾個飛書深諾合作過的産品出海案例嗎？

飛書深諾：比較有代表性的有《SoulTide》，這個産品的公司處在出海早期階段，沒有完成的發行團隊，産品本身又是二次元畫風的卡牌遊戲，目标是歐美地區，所以出海難度非常高。我們在半年的服務期内，幫客戶制定了從測試、預約到上線的整套服務方案，也給客戶提供了像業務培訓、人脈介紹、發行過程中的難點診斷和答疑等服務，不但幫客戶達成了發行KPI，也幫他們搭建了發行團隊，提高了發行能力。

亞洲地區的案例還有《小小蟻國》，出海目标是日本，市場競争很激烈。我們在日本的子公司KenTo幫客戶做了全方位的本地化營銷，在投放策略上通過定位分層法去幫助客戶全方位覆蓋潛在用戶，在創意策略上基于日本文化落地素材來包裝遊戲世界觀與玩法，給用戶帶來了新鮮感，最後通過創意和投放的雙向配合超額完成KPI。

（圖：《SoulTide》的海外發行取得了很好的成績）

遊戲客棧：在出海業務領域，飛書深諾的下一階段目标是什麼呢？

飛書深諾：2022 年上半年，飛書深諾集團業務體系全線升級，推出全行業、全場景、全流程的數字營銷服務，旨在以更精準、更全面的專業服務，幫助企業把握數字時代的出海先機。Meetgames平台的推出是飛書深諾深化行業服務，踐行“數字化、平台化”發展路線在遊戲行業的重要體現。憑借多年服務頭部遊戲企業的經驗，我們将服務延伸至處于出海早期階段的遊戲企業，憑借多年的技術沉澱、場景平台化服務經驗、全球寬幅媒體資源與遍布世界各地的本地化團隊，希望通過數字技術與平台的方式賦能，再次拓展服務範圍和深度，幫助更多的中國企業取得海外成功。

遊戲客棧：非常感謝兩位的分享。

結語：

在《2022中國手遊出海白皮書》中顯示，當前國内手遊行業的出海環境和發展前景都較過去有了明顯的變化，業内普遍認為“不出海，就出局”，尤其是對于出海早期的手遊廠商來說，出海的意義不僅是創收，更是一種自救。另一方面，随着全球疫情紅利的衰退，遊戲行業的增長也開始逐漸回落，2022年上半年中國自研遊戲海外收入首次出現了負增長，行業從薄利多銷的流量競争時代轉向精品化的多維競争時代，越來越多的遊戲廠商開始專注精研優勢賽道，頭部企業要尋求差異化增長和品效協同的解決方案，新入局者要尋求快速啟動的出海途徑。

在這樣的大背景下，對出海團隊的扶持和指導成了市場剛需。成立于2013年的飛書深諾一直專注于海外數字營銷解決方案的綜合服務，是中國出海數字營銷平台的領先企業，其旗下的遊戲應用事業部多年來深耕遊戲行業，為虛拟産品出海提供一站式營銷推廣解決方案，助力遊戲廠商開拓全球市場，取得了不凡的成績。飛書深諾和旗下的Meetgames平台通過自身經驗的積累，為出海團隊尤其是起步階段的遊戲團隊帶來了助力，海外市場會有怎樣的發展前景，值得我們拭目以待。

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