銷售心理學100問?因為得失心過重，而導緻表現失常，接下來我們就來聊聊關于銷售心理學100問?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

銷售心理學100問

因為得失心過重，而導緻表現失常

有一位叫詹森的運動員，平時訓練有素，實力雄厚，但在賽場上卻接連失利，讓自己和他人失望。不難看出這是壓力過大，過度緊張所緻。因此人們把這種平時表現良好，但由于缺乏應有的心理素質，而導緻正式比賽失敗的現象稱為詹森效應。

有些人平時戰績彪炳，衆星捧月，無形中就造成了一種心理定勢：隻許成功不許失敗。而賽場上的特殊性，社會、國家、家庭等方面的期望，容易加劇患得患失的心理，就容易造成比賽狀态失常。而另一方面也可能缺乏自信心，産生怯場心理，束縛了自己水平的發揮。

丹 • 詹森本人經過八次失利後終于擺脫賽場魔咒，職業生涯最終獲得七枚世界錦标賽獎牌，打破過七項世界紀錄，最終以一枚奧運金牌為自己的運動員生涯畫下圓滿句号。

人往往壓力太大，顧慮太多，就會發揮失常，得失心過重，就很難發揮出原有的水平，請用一個平和的心态看待眼前的事情。

有沒有同感的？一個從事銷售職業的人，以客戶為天，對客戶唯唯諾諾，生怕得罪了客戶。總覺得客戶的地位比銷售人員高，這樣的心理就會導緻銷售人員在和客戶談判時，心理壓力過大，還經常伴随患得患失的心理活動。

因此，有了這種心理的存在，銷售人員和客戶對話都是一種不平等的對話。下面就為你介紹産生這種不平等，不健康的對話在心理學層面上，原因是為何。 關注我，再收藏！

是否有這種經曆，和客戶一起吃飯，不知道怎麼向客戶介紹自己，不知道怎麼表達自己，心裡有一點畏懼，就算你勉強自己介紹，也像擠牙膏似的，我叫某某，之所以會産生畏懼的原因有考慮過嗎？

在心理學層面上說：你對權威的認知：面對客戶時，沒有擺正自己的位置。為啥呢？這裡有兩個影響因素：

1、安全心理模型-安全感

這得從兒時經曆說起：我們每個人都有一個安全心理模型，這個模型源自小時候父母和我們的相處模式，可以理解為安全感，一個孩子小時候得到了父母的耐心傾聽，父母願意很耐心的聽他講他所遇到的問題，或者是疑惑，那麼，這個孩子長大後，他就善于表達自己，也更願意去表達自己，這個孩子的安全感越高。

2、取決于對方的态度

如果你的客戶是一個很嚴肅的人，着裝很講究，又有着更高的頭銜時，這時，你會不自覺地認為客戶有很高的權威性。舉個日常栗子：經常外派出去的銷售人員，老闆會給他一個頭銜，如：某某地區的客戶經理，區域銷售代表，而且，很多銷售人員喜歡穿一些比較高檔的職業西裝去和客戶談判。人們還會對一些社會地位較高的人自然地産生一種敬畏之心，這些都是權威在起作用。

銷售員往往有四種不同的談判心理

1、我不好，客戶好；我地位低，客戶地位高，應該事事順從他。這樣的心理，一般是剛剛從事銷售行業不久的職場新人，認為這樣的心理更容易促成交易。同時，生意很難做大，也難以做得出色。

2、我不好，客戶也不好。既貶低自己，也貶低客戶，這種不可取。抱着這樣一種心态，就不能把客戶服務好。

3、我好，客戶不好。這種心态的人，出了問題不找自己的原因，把原因歸咎給别人，也不是一個合格的銷售人員。

4、我好，客戶好。這是共赢的心理基礎，能把客戶服務好，赢得客戶的信任。

那麼，如何和客戶開展健康的對話呢？

不用過于在意穿高檔的服裝，得體最重要，雖然銷售人員的外在形象也很重要，但是，絕對不是客戶對你感覺是否專業的标準。做好以下幾點：

1、訪前調研，一定要了解客戶最關心的問題，這是破冰的好機會。

2、明确觀點，把自己的觀點說清楚，邏輯清晰，抓住本質。

3、事先做幾次彩排，多演練幾次，才可以做到不慌不忙，從容應對。你看到的那些在大會上發言很流暢的人，都是經過多次演練的結果。

4、預想下客戶可能會問你哪些問題，你該如何應答？事先設計好答案。

5、多準備幾個和下次談判内容相關的話題，為下次談判打好基礎。這也是為啥有的銷售員能夠多次約見客戶的原因。為下次再見留下必須的理由。

6、殺手锏：提升個人的專業技能，這也是建立信賴的基礎。讓客戶知道你的專業知識技能過硬，能夠在他迷茫的時候給與引導。

好的，做好以上幾點就能幫助你和客戶之間開展健康的對話。

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