銷售難做，保險銷售更是“難上加難”，因為營銷員交付給客戶的商品是無形的，并且是非必需的。客戶購買保險買的是承諾，是對我們、對公司的信任，而這種承諾的實現建立在“可能”上，即一旦有保險事故發生時，客戶将得到約定的賠償，若沒有保險事故，保單也補償了客戶由于購買了保險而得到的心理安甯。

由此可見，要把這樣的商品賣出去，營銷人員面臨非常大的挑戰。營銷員們在日常的展業過程中不斷地遭遇客戶的拒絕，以及各種異議難題，這時他需要的是理解、幫助、關心和鼓勵。也就是我們所要探讨的“團隊激勵”。

團隊長有效地、科學地運用激勵措施，才能在管理和發展團隊的過程中，達到事半功倍的效果，更加有效地提高團隊績效和戰鬥能力。

團隊激勵的兩個重要概念

作為團隊管理者，必須認識到：

一、團隊中任何成員遇到的困難或挫折，有可能是每個人都會遇到的問題，其他成員必須重視和面對，幫助别人解決問題，也是為自己未來發展掃除隐患，鋪平道路。即建立“解決問題不是幫别人，而是幫自己”的認知。

二、作為團隊長必須認可并尊重個體間的差異，明确每個人在團隊中的定位，幫其對未來進行規劃，設定切實有效的目标；不斷加強成員對團隊整體目标的認知，将個人目标與團隊目标結合起來。

如何進行有效的激勵，一直是團隊管理者最迫切想知道的。根據我們剛才講到的重要概念，我們把激勵方式分為個人激勵和團隊激勵。

首先談個人激勵。我們首先要确定被激勵者的需求。個人激勵要具有針對性才能産生效果。比如對一個喜歡表現的人，單純給予物質獎勵可能起到的激勵作用有限，如果給他适當在公開場合表現的機會，效果可能會完全不同。其他激勵手段，如授權、贊美、物質等，也要因人而異。

不少團隊長認為，對每個成員進行激勵後就完成了團隊激勵。這樣的認知不太正确，團隊激勵的出發點可以是個人，但必須突出“團隊”色彩。換句話說，對其進行激勵，并不是因為他個人獲得了什麼樣的成就，而是因為他為團隊完成了什麼或者作出了貢獻。

三種激勵措施

那麼激勵團隊的方法有多少種呢？很多團隊長是不是一提起激勵，能想到的就是追加業務方案呢？這裡分享幾個效果比較好的激勵措施。

1.目标激勵

決定團隊的發展就是緊盯目标。這裡目标分兩種，一種是業務達成目标，一種是發展晉升目标。作為一名保險營銷員能否在行業裡活下去，業務目标達成的責任感是很重要的條件。因此對于個人來說，每次有任務下發時，每個層級的團隊長都要做好團隊的啟動，做好激勵面談，幫助團隊樹立目标，分析達成的方法和措施，特别是在過程中一定要做好階段性總結和追蹤，目标差距，達成方法，做好追蹤和提醒。

有時團隊難以發展是因為沒有目标了，不知道該往哪裡走，整個團隊沒有狀态、沒有方向、沒有激情，作為團隊長要做的就是給予方法讓團隊重新燃燒。團隊長首先要做的就是調整自己的狀态，應該與被激勵者一樣置身于激勵的過程中；其次是把目标分解到團隊的每一個人，把大目标分解成階段性目标，讓每一個人都有明确的目标去發展。

2.标杆激勵

也就是我們常說的樹立榜樣。他們可以給大家提供學習借鑒的方法、參考。特别是在團隊低落、遭遇困難停滞不前時，樹立标杆，由榜樣引導是非常好的激勵方式。需要注意的是标杆一定是多維度的，不同時期要挖掘和樹立不同的标杆。現在不少團隊或營業區都有簽單分享、展業分享，就是在樹立标杆，也可以通過訪談、直播等形式進行包裝。

3.培訓激勵

一般來說，保險公司在啟動會前都喜歡做培訓激勵，比如說2天的培訓，半天的啟動會。那麼是不是公司啟動完就沒事了呢？其實不然，在公司層面激勵後，團隊也要進行培訓激勵加溫，團隊的培訓激勵最好以實戰演練、經驗分享為主，最好不要再持續産品或者純技能類的制式培訓。

其實除了以上三種方式激勵外，我們還會用物質、精神、氛圍以及競賽激勵等，這些激勵是我們常用的激勵，大家都用得很好了。當然如果還有其他方式，歡迎大家私信我們來一起探讨。

實踐中的心得

1. 定期面向每一位成員征求意見或建議，共商團隊之事。很多大團隊長涉及到整個團隊的利益時，習慣于召集幾個主管開會定下決策。如果成員對決策不甚了解，可能會認為和他們無關，因此拿不出幹勁、主動積極地去做。因此我們切記涉及到團隊整體利益的事項，一定要征求全體成員的意見或建議。

2. 團隊出現問題時，激勵方式要講求“短平快”。比如業績低迷、士氣不振時，團隊長要直指問題的根源發表看法；其次給出能在短期内能改觀或扭轉的解決措施和激勵手段；然後當出現了好的态勢，要極力宣傳，兌現承諾。

3. 制定規範的激勵标準，不能變來變去。有些團隊長容易朝令夕改，甚至在達成的人員較多時忽然提高門檻，讓成員們感覺被戲弄，同時對團隊管理者和整個團隊的信任大打折扣，後續再有團隊激勵時也起不到激勵效果。

4. 團隊激勵要公開、公平、公正。激勵方式可以因人而異，但激勵的過程、條件要向所有團隊成員開放。必須杜絕“暗箱操作”，無論是表揚還是懲罰，都要在公開的場合，讓所有的團隊成員都知悉。否則不但達不到激勵作用，反而适得其反。

激勵是管理學中的非常重要組成部分，同時也是一項成本相對較低的管理方式，建議團隊長們可以多閱讀些這方面的書籍，提煉出可實踐的方法論。

今天的團隊激勵就分享到這兒，下次，我們将進入保險業的職涯規劃，看如何輔助成員在這個行業長期發展。

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