親愛的朋友們大家好我是王順傑老師，今天給大家分享最新一期的營銷落地方案。

以下是我們服裝店采用的幾個重點營銷策略和聚焦技巧：

1、加大店面宣傳力度，吸引顧客進店：

如何吸引顧客進店，我想是大多數開店老闆頭疼的問題，我們不再像其他店鋪一樣在店門口貼廣告：什麼8折大優惠、換季清倉大甩賣、買一送一等等，這些招數已經感動不了客戶，她們口袋有錢，關鍵是我們如何打動她們前來消費。

我們做的第一個事情也很簡單，還是自己的銷售員做模特，自己設計廣告宣傳單，不同的宣傳單上都有設計一個爆款，這個爆款就是我們的鎮店之寶，除了價格非常便宜外，質量一定非常過硬，加上漂亮有氣質的模特做襯托。

除了在宣傳單上打造爆款外，我們在每一期宣傳單上設計一個超強魚餌，以确保我們的魚（客戶）能上鈎（到店）。比如說：憑宣傳單可以到本店免費領取一雙價值35元的飾品；或者送一次珠海一日遊、桂林一日遊之類抽獎活動（去談，内部價格其實很低的）。

這樣，效果非常有效，門店開始熱鬧起來，客人除了兌現他們的禮品外，也開始浏覽挑選起她們喜歡的服飾。

重要的是，我們在客戶兌換禮品過程當中，把他們的姓名、電話、qq等聯系方式都留了下來，開始建立自己的客戶數據，以便日後跟進追銷。

雖然這個環節投入了一些成本，但對于我們獲得的利潤而言，還是比較少的投入。但是，真正的收益，是在後面，我們的收割機才剛開始運作，請看第二個技巧。

2、利用客戶承諾一緻的原則，訓練營業員的追銷能力（門檻效應）

隻要客戶踏進我們的店鋪，我們就有機會向她推薦商品，追銷我們的商品，對不對？

所以，我們訓練店員要随時能夠進行追銷的能力，比如說我們夏季最近有一個爆款：一款2013最流行少淑風格，原價1千多，我們為了回饋廣大女性朋友，噴血價格888元。

當客人買單的時候，我們就會緊接着對她進行追銷：X女士，剛才跟你搭配的風格還有一款定制飾品，是專配您這款風格的，整體裝扮上非常知性、優雅，原價380元，因為你買了這套爆款的緣故，同時我們在做活動，你可以享受6折優惠，隻剩下5件了，X女士是不是也把它帶走。

根據我們的經驗，有30%以上的客戶會作出相應，這樣立馬給我們帶來了30%的營業額增長。

可是，追銷還沒結束……

就在客戶又準備買單的時候，我們還會繼續追銷：X女士，你是一位非常有眼光的客戶，我們還有一款非常帥氣的限量版手鍊，要不要看下。

可能有客戶說，不需要，那我們一般都說：不買沒關系拉，試一下看看了。隻要試着合适，滿意，客戶就會不自覺的掏腰包，我們的追銷就是這樣一步步的展開的。

可是，銷售并沒結束啊，還戲在後頭啊……

3、利用贈品……讓你的客戶定時上門消費（利用了人的貪欲）

就在顧客買完單那一刻，我們會給顧客另一個意外驚喜：X女士，我們打算送你一個大禮包，送您10雙瘦腿絲襪，每雙襪子原價格45元，完全免費。

這個時候，客戶往往會興奮的說：真的？

我們就會說：是的沒錯，10雙，每雙35元，完全免費，但是因為領的人太多了，我們沒有這麼多庫存，所以隻能每個月送一雙，現在先送你一雙，你把你的聯系方式留下來，每月到貨了，我們會短信通知你過來取。

于是，大部分的客戶聯系方式就留了下來，現在每月就可以邀請他們上門領取禮品；在她們上門領取禮品的同時，她們就開始浏覽、試穿、購買新的衣服。

所以，我們送襪子的目的，就是誘使客戶重複上門消費，可是光這樣送禮品也還是不夠的啊，而且周邊很多店開始模仿我的做法，可惜他們光知道送，卻不知道為什麼要送？！于是，我又使用了另一個策略在禮品無法确保客戶重複上門消費時候，能夠緊緊抓住客戶的心的時候使用的營銷策略……

4、積分卡變現金卡，通過現金返利鎖定客戶（鳥籠效應）

很多店都在使用老把式：開什麼會員卡、積分卡之類的。

我們把他改進了，我們叫返利卡，就是說，顧客隻要購買了我們的商品，不管消費多少，我們都會有5%的返例，比如客戶消費500塊，她卡裡面就會返利25塊，這25塊可以當現金使用。

而且，顧客每次消費後，我們都會卡上的餘額用個标簽貼在她的卡上，以便時刻提醒客戶他卡上還有錢，可以去消費。返利卡這樣做的目的也就是讓顧客重複上門消費，更驚奇的是她卡上的錢客戶怎麼也用不完。

這裡利用的是鳥籠效應：如果我送你一隻鳥籠，過了不久你家的鳥籠要不送人了，要不會養上一隻鳥，而且你還要不斷的給他買食物。前面說的，主要是實體店運營上采取的一些營銷策略和技巧，開始讓我們生意一忙得不可以開交。

可是網店怎麼辦？放棄了？要做商城？可是根本忙不過來。

在這個世界上，你想實現的夢想，别人也想實現，你要做的是，把這些人找出來，設計一套方案，與他合作，強強聯合，最後實現共同的目标！

于是，我們同時開展了我們淘寶網店的包圍戰略……

5、通過杠杆借力，與淘寶學校/學院合作，拓展淘寶C店

克亞老師說：你沒有必要什麼事情都自己做，你需要盤點你周邊的資源，找别人合作，外包給别人做。

你身邊應該有一些職業技術培訓學校和學院，學生們都想着自己創業，而老師基本上都沒有實戰經驗，你讓你的團隊給他們講課，教他們如何開淘寶店，并給他們提供貨源，你看如何。

剛好我們街上有一個培訓學校（短期培訓的學校），我們就跟老闆合作，他來招生，他收學費，我免費講課。

我們找專業淘寶朋友給電子商務班學生講授如何進行淘寶創業，如何選擇服裝細分市場、如何做美工、如何寫文案、如何做服飾搭配等課程

這樣短短3個月，我們就有35多家淘寶店正式運營起來……

利用周末時間學員學習攝影、相互做模特、網店互拍、互評來提高信譽。

在合作的過程當中，學員不擔心貨源、不擔心物流，更不需要備貨，他們隻需要推廣、做客服，客戶訂購後，由我們來發貨學員完全不用操心，我們每半個月給學員發放提成就可以了，所以他們很樂意跟我們合作。

怎樣将克亞營銷落地執行，運用……以上案例剖析請允許我從理論層面提供愚見！

一、 魚塘理論：

我們所需要的所有客戶都已經是别人的客戶了我們需要找到這些魚塘，通過杠杆借力與其進行雙赢合作。

如何找到潛在客戶：1、得到客戶的姓名、電話及mail：通過電腦建立客戶資源庫，為後續主動追銷準備。2、老客戶推薦：激勵客戶，為客戶創造實在的價值。3、利用麥凱66策略，了解客戶信息。

抓潛可操作性對策，如：1、通過設計一個卡或調查表，要求客戶留下姓名 電話 email；提供動機并解釋原因：留下電話 email 地址：為了抽獎 發高價值報告 寄賀卡或其他贈品。2、通過杠杆借力與飯店、鞋店、攝影店等進行合作（設計優惠券讓對方代發，讓利給推薦者）；可以免費提供其中1個鴛鴦枕與婚姻登記處合作，可以通過親子衣服與婦寶院合作等等。3、調查小區居民偏愛的日常生活必需品的品牌（有針對性的代理商品及調整季節性産品）；可考慮開發兒童二手衣服租賃等業務員。4、定位及使命：确認出利潤最高的20%的商品及經常光顧的20%的客戶并建立檔案，通過電話、短信或e-mail向潛在客戶提供有價值信息。使命：确定為幫助更多的人，讓賺錢變得非常輕松、簡單。5、充分利用地理位置優勢：為過往行人提供問路、住宿、租房、理财、健康等高價值信息。6、設計名片：包辦你的衣、食、住、行。打造賺錢機器：服務好20%的忠實客戶。7、鼓勵轉介紹：通過優惠卡及蓋章的形式鎖定客戶長期、重複消費。8、通過團購網等合作，進行廣告測試。

……具體策略方向很多！

二、杠杆借力：源源不斷的客戶

零成本零風險，快速獲得你想要的一切客戶！不投入一分錢，瞬間占領新的市場，徹底摧毀你的競争對手！在别人魚塘的支點上發力，提供一個讓對方無法拒絕的合作主張，即讓利前端、擴大後端，通過後端實現赢利。

客戶或其他行業推薦：第一次的利潤的50%或100%給對方；

前提是，我們必須80%的确信客戶後續将會有源源不斷的需求。在讓利前端的前提下，我們是零成本、零風險；

測試/聚焦：

通過杠杆借力可以找到很多潛在客戶，通過測試與聚焦可以選出我們需要的客戶；

打造後端，90%的利潤在後端：

通過關心、關愛、關注持續為客戶提供信息與服務；打造忠實客戶，進而進行追銷。通過年終答謝、及各種節日設計抽獎活動、提供價值。

一個重要前提：我們是在和人打交道，做個好人。整合資源，提供價值。每個人都有自己的夢想與需求；找到平行行業或公司的主要負責人；為其提供價值……

可能他正在為孩子選擇什麼樣的高中而煩勞、可能他想送孩子到國外留學…他們有許多需求，如果我們知道，可以為其貢獻價值，建立信任感。一旦建立信任感，你可以賣任何東西給你的客戶。零售商店與大型超市一樣,都是靠通路及客戶的反複消費獲得利潤。充分利用人性營銷技術提升流量及成交率。

三、塑造價值：

客戶為什麼選擇你而不是你的競争對手？客戶不選擇你的後果損失是什麼？你的核心價值必須讓客戶知道并解釋。

塑造價值：打造獨特賣點，制造獨特印象！所有的一切，不需要任何成本，在前端讓小利，通過後端持續賺錢…“杠杆借力—找到我們想要的一切客戶；必須追銷—可以賣給任何産品給忠實客戶；”

提高利潤在哪裡發力……關聯性價值又該如何體現；請看下面運用的克亞體系！

1) 提高成交率秘訣：塑造價值，聚焦客戶想要的結果：安全、質量、服務、物美價廉。

零風險承諾：客戶需要結果，從對方的角度去思考感悟；是一種姿态與理念。将讓我們的客戶受寵若驚，讓我們的對手聞風喪膽。衣服也可零風險承諾。

超級贈品：贈品可提升利潤3倍。（抽獎：送VIP客戶全家免費體檢…海南3日遊…全家免費的一次聚餐……）追銷：跟蹤客戶，不斷提供價值。(健康飲食報告、商品促銷信息…)

2) 提高客戶終身價值：描繪藍圖：感受對方的夢想；

新項目研發: 持續滿足客戶更多、更大的需求。(新産品引進或代理…)，定期搞些特價秒殺類似促銷及高質低價商品…

3)提高抓潛數量的秘訣:A、客戶推薦；建立商家聯盟。

B、借用别人資源：所有的媒體、商家都是魚塘；

C、抓潛在客戶的姓名、電話、e-mail、地址；與傳統營銷不同的是：我們需要先拿到潛在客戶的聯系方式，主動出擊，每一次都為了提供價值而聯絡，讓後續的成交變的輕松簡單。

提高利潤具體需要做什麼：優化：先測試再展開。倍增：将現有的成功放大。續值：打造忠實客戶，延長購買年限及頻率。

四、 追銷：

必須追銷、必須零風險承諾、必須杠杆借力

三點爆破：

抓潛（免費贈送）——成交（無懈可擊、無法拒絕的成交主張）——追銷(病毒營銷) ；

最後有關客戶抗拒：—輕松化解客戶障礙

你好！歡迎光臨，請随便看看的三句話已經過時。

需要接受新的培訓思維：先觀察客戶對哪類産品感興趣，再說：一定看過很多地方吧，很辛苦吧！諸如此類話術。

【學習商業智慧免費創造奇迹，學習讓你成功】

免費模式不是不要錢，而是一種吃虧、利他的思維方式，把這種思維方式運營到企業的經營活動中去，以達成更多領域的合作，延長利潤鍊條，賺客戶看不到的錢，從而完成利潤目标。

沒有不能免費的行業，隻有不能免費的思維! 想了解你的企業、産品如何更好使用免費盈利模式，學習更多免費商業模式案例，助力你的生意興隆發展!

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做生意要想做得比别人好：大到做企業 小到 擺地攤 除了硬件設施( 地理位置 産品特色市場大環境)之外。 軟件(商業模式)也是要結合好的，那麼商業模式就是得多學習多想了!!!

分享案例隻是給大家參考，啟發。一個真正好的商業模式，不是根據一個大行業制定出來直接套用的。也許同一個行業模式别人能賺錢，你卻賺不到錢。所以。一套盈利的商業模式還得結合行業大環境，商家自身經營情況，周邊客群環境等制定才能發揮到其最大效果。

　　本文由河南東之方實業有限公司王順傑老師團隊撰寫發表，

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