銷售怎麼知道客戶是否願意接受?在與衆多的銷售人接觸中，我觀察到一個有趣的現象：面對客戶異議的态度，往往會成為銷售功力的分水嶺，今天小編就來聊一聊關于銷售怎麼知道客戶是否願意接受?接下來我們就一起去研究一下吧!

銷售怎麼知道客戶是否願意接受

在與衆多的銷售人接觸中，我觀察到一個有趣的現象：面對客戶異議的态度，往往會成為銷售功力的分水嶺。

當銷售小白遇到客戶對産品方案提出異議時，通常會很沮喪，更有甚者會很生氣，鬧得與客戶不愉快。

而一個銷售高手遇到客戶異議時，則會立馬表現出亢奮，因為如果客戶沒有表示異議，則可能不會認真考慮産品或服務。而當客戶開始提出異議時，則表示真正的銷售要開始了。事實上，沒有異議的客戶才是最難應付的。

透過異議看本質，找到銷售突破點

事實上，異議在銷售過程中的确是一個正面反饋，因為這表明客戶一直在傾聽并仔細考慮我們提出的解決方案的優缺點。因為客戶的異議其實正說明了客戶的興趣、關注和顧慮。尋找其背後的原因将有利于銷售人發現解決問題的關鍵點所在，從而制定相應的策略。而我們也完全可以從客戶異議中，判斷出很多内容，所以銷售高手從來都是認真傾聽客戶反饋，甚至挖掘出客戶異議的隐藏含義，鼓勵客戶表達他們的意見的。

1、從客戶的異議中，能判斷出客戶是否真的有需求

比如一個客戶說要回去跟太太商量一下，但如果你知道他從來都是自己做決策，或者他根本就沒有太太，那從這個異議就可以判斷出，他這隻是個托辭，很可能沒有需求。

2、從客戶的異議中能了解到客戶對你的接受程度，這有助于你迅速調整戰術

比如一個客戶的異議特别多，甚至帶有情緒，很有可能是銷售的溝通讓客戶産生了反感，他在表示不滿，那你應該追溯自己前面的溝通，看看在哪裡出了問題，馬上調整。

3、從客戶提出的異議中可以獲得更多的信息

比如，客戶如果說要回去商量，可能他不是核心決策人；又比如，客戶會尋找不存在的缺陷，或擴大不足，以便進行策略性地試探，那他可能僅僅是為了增加自己手中的砝碼，常常是在尋求價格上的減讓和在談判中提高自己的主動權。

以專業表現，處理客戶異議的五步法

當客戶表達了異議，其實是在釋放一個信号，他希望獲得更多信息，他仍有求于你。所以你一定是要正面應對的，否則如果沒有消除客戶異議，即使你已經轉移到另一個問題上，但客戶可能仍然困擾在這個問題上，沒有注意到你說的任何其他事情。

專業地應對客戶異議，可以采取以下五個步驟：

第一步：感謝他們，說出了擔憂。以此鼓勵客戶充分表達。

第二步：分析他們所說的話，可以重複一遍。确保自己正确理解了他們的異議。

第三步：在回答具體異議之前，詢問客戶是否還有其他異議。

這樣做很有必要，這能讓他們立刻把所有異議都擺到台面上，防止客戶把你困在無休止的他抛異議你回答的循環遊戲中。

第四步：一旦你的客戶描述了他們所有的擔憂，緊接着要做的是根據特定異議提出追問。

這樣做是為了能準确理解他們所說的某些詞語的意思，消除理解分歧。

比如客戶說：“你的價格太高了”。

那你可以問：

“真正的問題是價格高呢？還是預算不夠？”

“我的價格與其他公司的價格相比如何？”

“我現在的價格比你之前的要高嗎？”

“同意這個價格的話，你需要其他人的批準嗎？”

“你覺得我們的産品物有所值嗎？”

第五步：當你應對異議時，請和客戶确認他們對你的回應感到滿意。

使用這五步流程，既可以展示出對客戶的尊重，也可能通過延遲響應以給自己更多的時間獲得更多信息，制定更周到的回應。無論如何，對你來說，最大的回報是，它增加了讓客戶将你視為合作夥伴（或行業專家）的可能性，而不是試圖強迫他們适應某種産品的對手。

除了使用剛才描述的流程來攻克異議之外，你還需要在應對異議時保持專業态度。這意味着無論是表達内容還是表達方式，都要保持鎮靜，要讓你的表達聽起來更像是在協商，而不是在防禦反擊。專業表現的一部分意味着你要對客戶表現出同理心。

例如，如果客戶說：“這是一個重大決定，我們希望它是正确的。”

這時候不要急于給保證或陳詞濫調來回應。相反，你可以說：“我理解。我的目标是确保所有的細節都是正确的，并且讓你對結果感到滿意。”

面對三種異議，

應該用不同的策略來回應

1、基于誤解的異議

基于誤解的異議，通常是因為客戶獲得了錯誤信息，但是他自己沒有意識到。

例如，一位買車的用戶，他說決定要買競品的車，原因是競品的廣告上說“更省油“。

但事實上，你的車雖然沒有把“省油“當做主打賣點，但實際上并不比競品費油。

在處理這種誤解時，要注意一點，即使你沒有過錯，也要為客戶的困惑或不準确的信息承擔責任。你可以這樣說以消除客戶誤解：“如果我之前沒有說清楚，很抱歉。我很樂意告訴你，我們的車百公裡油耗僅需5.5-6.5L，您說的**品牌百公裡油耗是6.0-7.0L，您看，事實上我們的車是更省油的。”

2、基于懷疑的異議

基于懷疑的異議。在這種情況下，客戶不接受你所說的。這時，你需要提供某種形式的證明。不一定要有能在法庭上站得住腳的證據，但要有足夠證據消除客戶疑慮。例如，如果客戶不相信你的車同樣省油，你可以向他展示獨立的第三方針對油耗的調查結果。

3、基于缺陷的異議

在這種情況下，客戶的需求是你的産品無法滿足的。例如，如果客戶希望汽車是綠色的，而你所銷售的汽車隻有紅色、藍色或黑色，這對這些客戶來說就是一個缺陷。

你可以使用以下兩種策略來弱化缺陷。

一是通過提醒客戶該産品的其他好處來消除異議（記住，産品優點是能夠滿足客戶需求的産品特性）；

例如：你可以說：“雖然我們确實沒有綠色汽車，但你曾提到喜歡我們很經濟的油耗和舒适的駕駛體驗。這不能彌補沒有你的首選顔色的缺憾嗎？”

二是提出另一種選擇。另一種選擇是提供替代方案，

比如：“雖然沒有綠色的，但我們許多客戶認為藍色車看起來很棒，我們來看一看藍色的。”

當你為客戶提供其他選擇時，需要注意的一點是，千萬不要給他們過多的建議，以免讓他們感到困惑。

練習如何應對常見的客戶異議，

是每個銷售的必修課

銷售異議雖然處理起來有困難，但好在有法可依，隻要洞悉了步驟和邏輯，并多加練習，就可以讓銷售人快速地提升簽單能力。

每個銷售人日常應該做一個練習，就是把常見的異議記下來。然後提出一些合理的解決方案來解決客戶的擔憂。

我們應該練習應對之策，并在客戶身上試驗，看看你的回應的說服力。你可以和一個或多個同事一起做這件事，讓這個練習變得更有效。

這樣，你就會有明智的策略來解決顧客拒絕購買的最常見原因。

你曾遇到什麼客戶異議是阻礙了你成功簽單的？

你還有哪些客戶異議的難題是自己處理不了的？

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