訂單碎片化，怎麼開發大客戶？

Q：要主動開發客戶，但現在訂單的碎片化嚴重，怎樣才能發展大客戶？

A：我今天就特意準備了白闆來給大家講一下這個問題，因為這個幹貨有點超幹了。下面我先說消費類産品再說行業類産品。

釘課外貿，

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消費類産品如何開發客戶

【确定目标】

首先我們要确定目标，我們的目标就是開發大客戶，最起碼是訂單量比較ok的。

對于消費類産品來說，質量比較好的客戶大部分是品牌客戶。

這樣可以看到，我們的目标應該是品牌零售商，或者是批發商。在目前社會上，對于某些國家批發商的量還是在的，但是對于很多比較發達的國家，訂單量大的主要是品牌零售商。

舉個例子，服裝方面的Zara這種品牌零售商，我們要找這種品牌零售商應該去哪裡？

1）社媒

大家可以想一下，首先品牌零售商會有個網站對吧？然後除了網站之外，它是不是會在社交媒體上面去做推廣？所以它有社交媒體對吧？比如說Facebook、Ins這些地方。

2）垂直購物網站

還有可能在一些垂直的購物網站、賣貨的平台，比如亞馬遜、eBay這些平台，當然各個國家、各個行業他們有垂直的購物平台，這些品牌它會去入駐。

那麼我們就可以在這些平台上面看到他們的一個Brand list。

3）谷歌搜索

另外，你如果要去找某個行業的客戶，你可以直接在谷歌上搜索。

比如法國，你就可以在谷歌上面去搜索France Top 你的産品關鍵詞 Brand。

搜索法國的前10或者前20名産品的品牌，有很多資訊類的網站會把這些品牌全部列出來。

不論你是賣耳機、賣口紅、賣戶外用品的也好，到這一步，你已經找到了很多的品牌也就是你的目标客戶。

【展開聯系】

那我們找到這些品牌之後，如何去聯系他們？

一、公開信息

1、品牌官網

2、領英

3、電話号碼

4、傳真

按上面說的找，1、先找品牌官網；2、找領英，很多的品牌他會在領英上面去注冊他們的公司主頁。

所以你找到了這個品牌之後，你再由品牌順藤摸瓜地找到它的網站以及它的領英。

然後看網站上面是不是有公開的聯系方式，比如說info、 sales這些。

公開的網站我們是可以去利用的，不要覺得沒有用，因為但凡運營的比較規範的品牌，都會有人專門去看管 Info郵箱。

你發了郵件沒人回，可能隻是你發得不夠，或者内容寫得不夠好，所以你要持續利用這些郵箱。

還有網站上面會有“聯系我們”的頁面，大家是不是覺得這是客戶給他們反饋問題的時候才用的？

我在這個上面去給客戶發開發信，成功有開發過兩個品牌客戶。

因為發過去之後有很多時候也是發到了對方的info郵箱或者說其他的那些公共郵箱，但是會有人去看這些郵件，隻要覺得你的郵件内容對他們來說是有點價值的，他會轉給對應的負責人。

還有電話号碼也可以利用。

有一個可能大家會忽略的傳真，大家可能會想傳真機這麼老土的東西還有人用嗎？

在全球還有46million的傳真機在使用，傳真機怎麼用？大家想一下傳真機是不是可以用來發紙質的開發信？

假設你在一張A4紙上面寫上一個大大的醒目的标題，比如“請把這個文件轉給XX采購經理/産品經理/老闆”，然後下面寫你的開發信内容，最後說你們公司有視頻介紹，附一個二維碼。

這樣的傳真發過去，是不是會比你發Email引起的注意更大一些？

你想，如果你發一份Email過去，它悄悄地進入收件箱，甚至可能進入到垃圾郵件箱，有人看得到嗎？

但傳真機要麼放在公司的一個角落，要麼在前台，你發一個傳真過去，至少會發出尴尬的響聲，然後出來一張紙。

就算沒人聽到響聲，有人路過的時候看到有張紙，也會拿出來看一下，看是不是有什麼重要的文件。所以傳真這個方法大家可以用起來。

如果公司沒有傳真機，可以去淘寶搜索“代發傳真”。代發傳真美國10元一張，歐洲15元一張。

對于那種值得你去投入精力的客戶，你可以把這些方式都用起來，不管什麼樣的方式，隻要能有可能跟客戶産生連接，我們都要去用。

二、不公開信息

以上是品牌的公開信息，還有不公開的信息，我們也可以利用。

給大家推薦兩個工具，可以獲取到網站上面，對應的一些工作人員的郵箱，可能是銷售、采購或老闆的。

第一個是 hunter.io

這個網站大家打開來看一下就知道怎麼用，把你們的目标客戶的網址貼進去一搜，它就如果在這個網站上面它能找到對應人的郵箱的話，它會列出來給你，那麼你去找到這些人，對應的給這些人開發信就ok了。

第二個是Snov.io 谷歌浏覽器的插件

谷歌就能找到這個插件安裝，安裝之後你打開客戶的官網，然後再點開這個插件，它就會自動地把它能找到的郵箱全部列出來，這些隐藏的信息，大家一定不要去忽略。

講完了網站，我們接下來看領英，大部分運營比較正規的客戶，他們都會在領英上注冊他們的公司主頁。

如果你看過領英上面的公司主業，你可以發現他們在領英上面會有Employee List。你點開 Employee List、他們公司的員工注冊了領英的都會列在那裡，你就一個個去找。

找老闆、manager、sales manager、purchase manager等等，找到這些職位之後，我們有兩種做法。

1）找到他們個人的領域頁面，發送站内信。

其實也是做一個開發信的發送，隻不過開發信要簡潔一點，因為一般手機上看信息太多，看起來會比較亂，而且一個屏幕看不完的話會比較煩。

你還有可能遇到這種情況：打開列表，發現那些個人領域的頁面是看不了的，隻會顯示領英會員或者說顯示 linking member不是顯示這個人的真實姓名點不進去。

這是因為你的領英人脈太少了，因為領英它隻能讓你看到1度和2度人脈，3度4度人脈它不讓你看。

所以你要做的就是多去加點你們這個行業各種公司的人，你人加多了之後，比如說你把2度人脈變成了你的1度人脈，那麼3度人脈就會變成你的2度人脈，你就能看得到了。

2）這個員工的領英頁面，你用工具去獲取到他的注冊郵箱。

一般注冊領英的郵箱，都會用他們的工作郵箱。用Rocket Reach谷歌浏覽器的插件，去獲取他們他的注冊郵箱，然後發送開發信。

行業類産品如何開發客戶

【确定目标】

剛才所說到的是消費類的産品，那麼行業類的産品或者項目類的産品怎麼找？其實也很容易。

之前有一個學員問我怎麼搜索客戶，因為他是做紐扣電池的，他一開始在谷歌上面去搜紐扣電池的關鍵詞，結果搜出來一大堆各種各樣的信息。

但是紐扣電池是很多客戶用在他們某一個産品上面的，比如說一些小家電、手表等等。

我們在這裡搜索客戶的話，我們就要改變思路了，你不要去搜這個産品本身，而應該搜什麼？

搜需要這個産品的行業，你先列出來你的産品可以用在哪些行業上面，每個行業的關鍵詞是什麼？

然後你再到谷歌上搜這個産品、這個行業的關鍵詞，搜到做這些産品的公司，他們可能是做成品的公司，也可能是做這種項目的公司，他們需要到你這個産品作為配件，所以找他們才是對的。

當我們知道目标客戶在那裡，剩下搜索和開發的流程和消費類産品一緻，就不再贅述。

以上就是主動搜索客戶的方法。

最後再說一點，我們為什麼要主動去找客戶？

一個發展得比較好的品牌、知名的品牌，他手上會缺供應商嗎？

你覺得他會經常地主動地去搜索新的供應商嗎？應該是不太會的，所以你要主動去找他，如果一直等着他來發詢盤給你的話，那可能有點難度。人家有好好的供應商服務，他沒必要去改變。

所以這是我們主動搜客戶的一個原因以及我們的一個大概的做法。

其實大家用這些工具，用這些方法去操作的話，找客戶沒有那麼難，難的是你能不能分析清楚客戶、能不能擊中客戶的點、能不能堅持。

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