南方财經全媒體記者 吳立洋 實習生餘述懷 北京報道

協同辦公軟件一直是商務SaaS模式産品的重要賽道，而在中國市場中，各自背靠新一代BAT巨頭的頭部産品——釘釘、企業微信和飛書間的競争正愈發白熱化。

5月25日，飛書舉行春季“未來無限”發布會。會上，飛書首席商業官林婵推出“領飛計劃”，宣布飛書 People 标準版将面向中小企業免費開放，并為百人以下企業免費提供飛書OKR 标準版。

但與飛書開放更多免費服務相反，在協同辦公市場占據更多受衆的釘釘和飛書，卻在此前相繼宣布新的商業化舉措，加快了變現的步伐。巨頭變陣，商業模式調整，能否撼動當前的市場格局？

多位專家在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，從市場占有率來看，釘釘在協同辦公賽道具有顯著優勢，企業微信依靠打通微信龐大的社交流量得以緊随其後，飛書近年來被字節寄予厚望，但實際效果卻難稱理想。随着用戶增長周期的叠代和新商業模式的推出，後進者存在着一定的市場機遇，但要挑戰領頭羊也并非易事。

被“撐大”的市場

在協同辦公市場中，釘釘、企業微信與飛書并不是僅有的三款産品，早在上世紀七八十年代，随着OA（Office Automation，辦公自動化）系統的興起，數字化辦公就是現代各類組織和企業日常運作中不可缺少的重要工具，并在發展中誕生了一批OA開發廠商。

近年來，随着互聯網行業的興起，以即時通訊、在線會議、雲文檔等常用數字化功能為切入的協同辦公軟件開始興起，部分代表性産品迅速占據大量市場份額。尤其是在産業數字化轉型不斷提速，疫情防控常态化提升了在線辦公、遠程辦公重要性的背景下，協同辦公市場規模得到進一步拓展。

據艾媒咨詢《2021年中國協同辦公行業趨勢研究報告》顯示，2021年中國協同辦公市場規模達到264.2億元；預計2022-2023年将保持每年10%以上的增長率，2023年的市場規模将達330.1億元。

不可否認的是，分别背靠新一代BAT互聯網巨頭的釘釘、企微和飛書，是市場中最受矚目的三款産品，但在市場頭部的角逐中，各方的勢力版圖卻也并非三足鼎立般平衡。

據Questmobile的數據顯示，釘釘在2020年2月MAU突破2億。今年3月，釘釘MAU（月活躍用戶數）為2.2億，而企業微信和飛書分别以9800萬和611萬的MAU位列其後。

“從DAU（日活躍用戶數）來看，我們估算企業級辦公産品中最大的釘釘有1億多，企業微信在五千萬左右，飛書則更低，大概兩百萬。”天風證券傳媒互聯網行業首席分析師文浩在接受21世紀經濟報道采訪時表示，任何産品都存在相應的時間窗口，單從企業辦公的需求量而言，中國的協同辦公軟件市場當量也就在五千萬層級左右，但随着近年來數字政府和在線教育的快速發展，撐大了實際的市場空間。

在互聯網行業中，“背靠大樹好乘涼”是大型企業産品往往會被市場高看一眼的重要原因之一。而在談及協同辦公軟件市場時，多位專家也在接受記者采訪時表示，賽道内的頭部玩家具有顯著優勢。

文浩指出，釘釘本身依靠阿裡龐大的電商基礎，起步較早，占據了先發優勢，其所積累的用戶體量和自有辦公軟件搭建了成熟的資源産品生态；而企業微信的優勢在于與微信體系的全面打通，用戶可以依托企業微信搭建涵蓋視頻号、微信支付、公衆号、小程序的完整B端機構；飛書則主打定制化，對一些體量相對較小的創新性、高科技企業而言，可能在其探索更新業務時能夠提供更多幫助。

BAT變陣

多年以後回溯中國協同辦公軟件市場的發展曆程，2022年是一個繞不過的關鍵節點。

首先做出改變的是釘釘。3月22日，釘釘舉辦了2022年新品發布會，接棒創始人陳航執掌釘釘的阿裡巴巴集團副總裁、釘釘總裁葉軍宣布，釘釘産品的logo與品牌主張将全面更新。更為關鍵的是，釘釘宣布将正式步入商業化，并強調PaaS化的生态戰略。

據葉軍介紹，釘釘已推出三種主要的商業化模式，即三專年費模式（三個收費版本：專業釘、專屬釘、專有釘）、平台分潤模式，以及硬件許可模式。

其中，三專産品分别針對中國的中小企業、規上企業和超大企業，年費标價9800/10萬/100萬元；平台分潤是對釘釘上銷售的SaaS生态軟件收取15%的傭金；硬件許可則是将硬件SDK開放給生态夥伴，收取10%的傭金。

5月，釘釘發布公告表示自2022年7月1日起，釘釘項目（Teambition）将調整基礎版免費使用人數上限為 10 人；随後，有消息爆出釘釘正在研發一項視頻内容的新産品，内部代号“V項目”。

先後進行如此多業務調整，不斷進行商業化提速，背後是釘釘乃至阿裡所面臨的經營壓力。

在2020年的阿裡财報中，其就曾直言不諱地表示，2020财年第4财季創新計劃和其他部分調整後的息稅前利潤損失達30.63億元人民币，主要原因是在新型冠狀病毒肺炎疫情期間免費提供遠程辦公軟件釘釘所帶來的虧損。

進行商業化策略調整的還有企業微信。

5月中旬，企業微信發布公告表示，将按照平台接口調用許可向服務商進行收費。

在調整後，企業微信将對服務商将按照應用的用戶賬号數目，以整體用戶規模和是否為與微信互通賬号區分價格梯度進行收費，并取消了原先的10%平台技術服務費。

有服務商向記者表示，微信調整收費策略對其控制開發成本構成了不小的挑戰，尤其是在受疫情影響全國經濟承壓的背景下，其可能不得不選擇通過提價的方式維持經營。

值得注意的是，在不久前發布的2021年财報中，騰訊還曾強調：“通過深化與微信的連接，我們使企業微信具備差異化CRM功能。目前，我們優先考慮擴大SaaS的業務規模，而非追求顯著的收入。”

對于相關收費标準的調整的原因，企業微信方面回應21記者表示，此舉是為了助力第三方應用生态健康發展、打造更公平的應用生态環境。

浙江大學國際聯合商學院數字經濟與金融創新研究中心聯席主任、研究員盤和林在接受采訪時表示，企業微信以免費來占據市場份額，通過工具軟件這樣的生産資料和模塊來實現盈利可能是更優選：“實際上當前對于騰訊來說，企業微信提價并不是好策略，這反而會給競争對手留出機會。”

但文浩也指出，靠着和微信打通這個非常強相關的應用需求來做變現，對客戶來說提供了相應的用戶價值，企業微信客戶的付費意願是較強的。

“且在調整收費後，調用相關接口就需要付費，相較于過去部分功能企業用戶也能自己開發的形式，現在的模式下服務商的專業價值得以凸顯，從而也成為其渠道激勵體系的重要抓手。”文浩說。

緊跟釘釘與企業微信業務調整的步伐，飛書也在5月25日舉辦春季“未來無限”發布會，集成人事、招聘、績效等多個人事管理産品的飛書People正式發布。首席商業官林婵在發布會上宣布推出“領飛計劃”：飛書宣布将為中小企業免費提供飛書Office标準版與飛書People标準版，還将提供一萬個免費企業效能顧問服務名額。

實際上，作為2017年才在字節内部上線的飛書，本身起步要晚于2014年的釘釘和2015年的企業微信，相較于後兩者，其發展曆程也更為坎坷。

“2018年左右，飛書主要瞄準的還是海外的ToB分配市場，結果出海成績并不理想。” 某行業内人士向記者表示，2020年前後其轉回國内市場，雖然當時釘釘和企業微信的免費版本已經占據不少市場份額，兩者的DUA分别在2000萬和700萬左右，但飛書團隊對自己的産品很有自信，于是決定主打付費版本，但疫情帶來的大量線上辦公需求使得前兩款主打免費版的産品實現了數倍的放量增長，也進一步拉開了和飛書間的差距。

“飛書缺乏很好的企業測切入點。”盤和林也指出，當前其亟待拓展市場空間，一方面，需要進行内部産品優化，打造更多創意内容，要做釘釘和企業微信沒有的功能；另一方面，不能僅僅依靠廣告推廣，要更為主動地介入到企業服務層面。

從本次飛書發布的一系列面向中小企業，聚焦人事管理功能的新舉措來看，打開對企業的切入口，确實也是其不斷努力的方面 。

生存為先

如前文所言，在産業數字化轉型不斷提速，疫情防控常态化提升了在線辦公、遠程辦公重要性的背景下，協同辦公市場蘊含的潛力是不言而喻的。

釘釘相關負責人告訴記者，按照體量劃分，中國大概有4000多萬家中小企業，100多萬家規上企業，5000多家超大企業，且企業規模越大，其對協同辦公軟件的付費意願和付費能力也越高。

但他也指出，規模越大，企業對定制化的需求也越高，釘釘的PaaS（平台即服務）戰略，就是希望企業IT部門和軟件集成商、軟件公司能夠聚攏在平台上進行開發。

近期發布的阿裡巴巴集團2022年财報顯示，釘釘已服務2100萬個企業和組織，在釘釘上開發的應用超過350萬個。

而企業微信在強調生态建設的同時，SCRM（社交客戶關系管理系統）也是其背靠微信的顯著優勢。今年5月，企業微信正式發布4.0.6版本，講企業在客戶朋友圈發布内容的可見次數由原先的4條/月升級為了3條/天；此外，企業微信還添加了在客戶朋友圈裡統一創建營銷内容，一鍵通知企業成員的功能。

文浩表示，相較于傳統的CRM（客戶關系管理），企業微信中的SCRM可以直接和微信的社交關系鍊打通，将客戶進行标簽化，充分利用微信體系裡的社交流量進行商業運營。

但紙面上的優勢轉化為實實在在的盈利能力卻也并非易事，随着近期微信和阿裡整體業績承壓，其協同辦公業務也不得不加快商業化轉型的步伐。

文浩認為，當前互聯網公司都在經曆着政策環境等外部經營環境的變化，一些原本經營情況較好的闆塊可能也出現了利潤的下滑升值虧損，随着協同辦公市場的用戶數已經增長到一個相對高點的位置：“出于與母公司經營目的的協同和對用戶增長形勢的判斷，想辦法提高利潤率，減少新興業務的虧損，可能是其下一階段都要重點考慮的策略。”

但值得注意的是，就三大BAT巨頭對協同辦公産品的支持力度而言，飛書可能是三者中受益于母公司最多的。文浩告訴記者，從團隊配置看，目前釘釘和企業微信的人數分别在2000人和600人左右，而飛書的團隊可能接近5000人，光人員成本就是一筆不小的開支。且飛書長期在字節産品體系中進行大量的投放，這也是對其不可忽視的扶持。

2021 年年底，字節進行組織調整，成立六個業務闆塊——抖音、大力教育、飛書、火山引擎、朝夕光年和 TikTok，将飛書劃分為單獨的業務闆塊，可以看出協同辦公業務在字節内部的重要性。

“一方面，可能飛書和字節内部的技術架構系統融合得比較緊密，所以有一部分工程技術人員是複用的；另一方面，字節内部本身就有認準了一個方面，投入大量資源來嘗試的風格。加上飛書目前的負責人謝欣也是張一鳴長久以來的搭檔，所以字節對飛書堅持投入也可以理解。”上述業内人士向記者表示。

一面是占據市場主動權的釘釘和企業微信加速商業化；另一面是飛書背靠字節向更多中小企業抛出橄榄枝。協同辦公賽道巨頭對撞，能否醞釀出更多變數，還有待市場給出答案。

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