好像一夜之間二手農機就火了，尤其在今年農民收入不理想，新機器銷售不暢的情況下，大家都将注意力轉向二手農機。那麼，針對農機經銷商，到底該如何做好二手機業務呢？

通過和幾個二手農機商的深入交流，在此給大家提供幾條銷售秘訣！

一、隻做高端品牌二手機

工程機械行業國内二手設備市場規模達到千億，但真正能上量的仍是美國卡特彼勒、日本小松等殘值較高的強勢外資品牌，本土品牌如徐工、三一、中聯還算可以，但品牌影響力遠遠比不上卡特和小松。

要做二手農機業務，農機噴建議，國内農機經銷商應該主要銷售約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、馬斯奇奧等國際知名品牌的産品，主要貨源可有兩個：國外的進口二手機或國外的進口新機使用後變成的二手機。

國内的品牌，重點應該放在一拖東方紅、雷沃歐豹、東風農機等大中型拖拉機，雷沃重工、、中收的谷物聯合收獲機，久保田、洋馬、沃得、雷沃重工等一線品牌的全喂入水稻收獲機等産品上。

高端品牌二手機保值率高，當然殘值也高，收購到的二手機容易實現再流通，另外銷售出去質量相對有保障，以免售後的經濟糾紛。

二、翻新和再制造讓二手農機增值

二手農機是農機後市場最大的藍海，但收回來的二手農機通常不會直接賣給用戶，聰明的經銷商一般都會對二手農機進行“美容”，也就是翻新。一台五成新的二手拖拉機，通過清洗、除鏽、換件、噴漆之後會煥然一新，經銷商加價20%～30%賣出去不是難事。

農機噴5月拜訪過的一個新疆經銷商，去年将用戶還不起融資租賃款的200馬力拖拉機拖回來，經過翻新後再銷售出去，用戶購買非常踴躍，并且利潤空間比新機器還要高。

當然，如果要讓二手農機賣的價格更高，還可以通過再制造的方式，翻新說白了主要還是外觀的改善，而再制造就完全不一樣了。一個二手農機經過再制造，産品的性能一點不會比新機器差，但價格可能隻有新機器的70%，識貨和理性的用戶一般會選擇再制造的機器。

三、要從飽和市場賣到饑餓市場

近幾年國内二手農機流通有幾個規律：大型拖拉機、聯合收獲機、插秧機由山東、河南、江蘇、浙江等地向東北地區流動；内蒙、東北地區的青貯機、打捆機等向甘肅、甯夏、陝西、河北等畜牧養殖區流動。

究其原因有兩個：一是補貼資金分布不均，資金富裕地區的機器會向資金不足的地區流動；二是由單機補貼額度高或累加補貼地區向補貼額度低的地區流動；三是由保有量大的地區向保有量低的地區流動。

後期農機經銷商也應該判斷這種需求的差距，整體看，要尋找需求未被充分滿足的市場或快速成長的市場以及連續幾年農民欠收的地區。

四、采用電商等手段減少中間環節

相對于新機器，二手農機最大的優勢就是價格，所以二手農機經銷時，最好是“收購 翻新 銷售”，直接銷售給用戶，如果有中間環節加價，二手農機就沒有競争優勢了。

要減少中間環節有很多方法，比如通過電商、網上拍賣的形式，直接将賣方和買方撮合到一起，省去中間的環節。

為了避免墊資，經銷商也可以采取寄售的方式，經銷商可以在自己的賣場裡專門開辟一個二手機交易專區，農機戶可以将自己的二手機寄放在這個交易區，等到銷售出去後，給經銷商提成或交一定的管理費用。

五、堅持現款現貨

農機行業新機器賒銷現象非常普遍，在内蒙、黑龍江、遼甯、吉林、陝西、甘肅等地級市場，幾乎百分百賒銷。

新機器可以賒銷，是因為在三包内，有廠家三包政策做保障，但二手農機就不一樣了，“買家沒有賣家精”，用戶出售的二手機不排除機器出了大毛病，所以農機經銷商在出售二手農機時要堅持現款現貨

賣買二手農機，有時候就象古玩市場一樣，收購的經銷商和購買二手機的用戶，有時候都會走眼，但既然是二手機，就要“願賭服輸”，所以銷售時一手交錢一手交貨方式最好，否則用戶将車開走，在使用中有問題，通常情況下會用機器的質量問題做為借口拒絕還錢或讨價還價的。

怎麼樣？以上就是對農機經銷商進行二手農機交易時提的幾個建議，二手農機交易在國内還屬于一個不規範的業務，行業發展的空間很大，但要做好二手機業務，并且能從中脫穎而出，是需要大智慧的。

- END -

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!