編者注：本文作者晨熙老師，微光事業合夥人，教培機構創始人（本文首發于公号“微藍老師”）

我是一位教培機構創始人，在雙減的打擊之下，機構業績斷崖式下滑，内心飽受焦慮與痛苦。

21年下半年有幸遇到微藍老師，并榮幸加入微藍特戰隊，在這個積極正能量的圈子裡學習。

在微藍老師的指導下，在隊友們的影響下，一邊調整自己的狀态，一邊學習機構的運營，一邊把所學在自己機構中實踐。

今年春季開始，機構的業績開始逆勢增長。今年5月份組織暑期招生活動，超額完成目标，整個暑期的業績超過雙減前同期。

從政策的大背景來看，招生活動比較成功。我總結了一下，把控整個活動的節奏是本次活動成功的關鍵。

什麼是做活動的節奏？

需要從目标、時間、事物三個角度來思考。

我們要做一場招生活動，首先要考慮的一定是我們的目标。是20萬，還是30萬？

把握做事情的節奏最終是為了取得好的結果，如果沒有目标與結果對标，我們就不知道自己做的是好還是壞。

目标的另一個作用是決定我們怎麼去布局時間、安排人手、準備物質以及過程設計。

比如我們暑假目标要完成30萬的目标，基于這個目标我會去分析我們現有的資源數據，我們現有150名學生，按照正常70%續費來算，就是100人，每個人1500元，就是15萬元，也就是存量能讓我們完成50%左右的目标。

這50%怎麼去完成？剩下的50%怎麼去完成？

基于這樣目标數據開始布局接下來的工作。

目标定好了，就要布局時間。

這目标是一周完成，還是兩周完成，還是一個月完成？

按照我們以往的續費經驗來看，第一階段的續費能達到40%到50%，還有20%左右的學生學生需要在考試完後才能做決定。

因此目标不可能一次性完成，需要分時間、分階段推進，這是确立的第一個時間原則。

除了續費之後，我們還需要招新。續費相對于招新要簡單得多，因為老學生已經對我們有信任。

建立信任是需要時間的。建立信任需要經曆相識、了解、溝通、确立關系幾個步驟。

相識是怎麼讓别人知道有你，比如我們出去發傳單、電銷、轉介紹等，這些是相識的過程。相識了不一定了解，相識之後，對你有了興趣才會去了解你。

客戶對我們感興趣了，就會了解我們，了解我們的過程也是溝通的過程，溝通可能需要好幾次才可以讓客戶和我們确立關系，也有可能了解完不買單的。

招一個新生，就需要走完這幾個步驟。

招新生、續費老生，這兩種工作，時間怎麼安排比較合适？這就是節奏的安排。

去年12月份，微藍老師到學校給我們指導招生活動。第一周續費春季班老生，第二周續費寒假班。我們以前做活動都是胡子眉毛一起抓，沒有重點。通過微藍老師的指導，重點明确，節奏有序，活動取得了好的效果。

因此今年暑期，我們也是按照這樣分階段、分重點推進招生工作，5月之前重點續費老生，6月前期通過電銷的方式跟新生家長建立信任，6月後期再次續費老生，7月初地推宣傳新生。這樣分階段推進，整個招生工作就非常明确。

目标到時間的規劃，最後就是具體事物的填充。

具體事物的填充也是需要方法和技巧的。最重要的是能把握事情的重點。

比如5月份的續費工作有哪些具體的工作組成呢？續費活動設定、物質準備、宣傳物料準備、家長會、團隊動員等。

這些事物根據時間安排是有輕重緩急的，所有的工作都需要在活動開始節點前準備好。并且需要把這些工作安排到時間節點前的每一天。

我們在5月16日正式啟動續費工作，5月5日前準備好活動方案，5月6日到10日團隊分層溝通動員，5月10日開始家長會，5月10日到15日準備海報、獎品等物質。5月16日招生部署工作，人人領任務，然後每天持續跟進結果……

填充事物的過程，要關注時間節點，要時時盯住目标，同時根據工作結果不斷優化工作過程。

我們5月活動節點是5月31日，要完成100人的目标，在最後一天隻完成了60多人，于是晚上老師們下班後加班跟家長溝通，在所有人的努力之下，最終完成了目标。

通過目标、時間、事物這三個要素的分析，我們了解到怎麼去把握做活動的節奏。

不僅僅是做活動，我們做任何事情都可以用這三個要素來主導。

比如我們要寫一篇工作彙報，首先确立目标，我們需要什麼樣的工作彙報，不是随便寫的。其次工作彙報什麼時候交？我自己需要寫多久？最後寫工作彙報需要哪些事物做支撐，案例、數據等。通過三要素排列，我們工作起來就會有效率。

之前跟朋友聊天他說到，有的人隻能看到眼前、有的人能看到一年、有的人能看到五到十年。能看得長遠的人一定是立足高遠，做事節奏非常強的人。

隻看到眼前的人，隻會忙于奔波眼前的事情，是無法成就大事的。

祝我們都能成為做事有節奏的人。

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