摘要：直通車是目前賣家們玩得最多的引流工具，但卻不是每一個賣家都能将直通車真正開好。是沒定位好、計劃不行還是操作沒掌握要領？今天好好解讀下直通車以及實用技巧，讓賣家們看看自身車子是否真的健康。

很快就要過年了，有很多賣家已經收拾收拾準備回家過年，但也有很多掌櫃的在堅持着，堅持多掙一些錢過個好年。今天将會分享直通車的實操技巧給各位賣家。

現在，給大家幾分鐘時間來想想，操作直通車應該做些什麼事情?賣家朋友們每天操作直通車的工作是不是在定時調整推廣的關鍵詞和關鍵詞的出價？如果是的話，可以看出來你們還在很用心的來操作直通車。如果不是的話，那你們就是把直通車隻是當成了一種推廣引流的方式，而不是把直通車當成一種工具來用。可能有人會問，這兩種的具體區别在哪裡?

打個比方來說，推廣的一款産品，是9.9包郵的，你用直通車推廣它一直是在虧錢的狀态，然後就會陷入很糾結的考慮：是繼續推廣它還是幹脆不推廣了？如果繼續推廣它的話感覺這個産品還是會繼續虧錢，但是如果不推廣它了好像流量又沒有了，那這樣到底是繼續推廣還是放棄這個産品呢？糾結于這個問題很久的賣家，就是第二種，隻是把直通車作為推廣方式的人。

再比如說，你看到昨天的點擊數據相當慘不忍賭，不知道該要怎麼辦，然後看到自己選的一堆詞，不知道從哪裡開始入手，就幹脆把數據差點的詞都删删，再把一些詞的出價降低降低就直接完事了。這樣還想說自己會操作直通車？

那麼，直通車的操作到底該怎麼做呢？直通車操作是一個整體的推廣方案，是一個閉環，是一個整體的工作項目，是一個從細節着手的策略！

這個策略要怎麼來做呢？

第一步，定位自己。分析自己直通車數據，詳細了解現在自己直通車推廣的現狀，以清楚認識到自己的直通車推廣走到了哪個階段。

第二步，做計劃。在對自己的直通車推廣的現狀做好一個定位好後，來拟定一個直通車推廣的短期計劃，最好是要細分到每天直通車調整要做的工作。

第三步，調整直通車。說白了就是每天都要例行做的關鍵詞調整和出價調整。除了靠經驗以外還可以用比如省油寶的自動計劃，來自動的優化選詞和出價。

說到這裡，問題來了，賣家們要如何對自己的直通車現狀做定位呢？

一、定位

“定位”，看似是一個很常見很普通的詞，在每個店鋪運營的許許多多個場合都會被提及。定位的主要目的就是要詳細分析店鋪直通車推廣的現狀，了解直通車推廣所處的階段，為接下來的直通車推廣的行動決策來提供足夠的依據。

舉個例子：

店鋪NO.A：是一個高檔女裝店，推廣的寶貝客單價是在500左右，日平均流量20個，15天點擊量為220，轉化率為零。

店鋪NO.B：是一個大碼女裝店，推廣寶貝的客單價是在80左右，流量可以，5天點擊量1832，轉化率為3.02%。

那麼這兩個店鋪直通車推廣的主要問題在哪裡呢？是在流量上？還是在點擊率上？又或是在轉化率上?

通常，大家在看到這的時候，很多人都會覺得：“有展現量也有點擊率，就是轉化率有些低了，推廣女裝的轉化率至少應該要達到2%才對嘛，原因就是出在轉化率上”。但是大家來仔細思考下，如果将這些數據進行詳細分析的話，店鋪A的日平均流量大約有20個，如果要在這20個流量當中想要産生轉化是件很難的事情。

通常情況下大家說的轉化率達到2%指的是要在100個基礎流量中起碼換來2個成交轉化，但是這并不代表有了50個基礎流量就可以換來1個成交轉化。流量是成交的基礎，店鋪B也同樣是面臨着這個問題，在直通車轉化率低的背後，其根本原因就是流量的質量不及格。

再說一下ROI，大家都知道ROI越高盈利才越多，在這裡順便提一個概念，叫做流量價值，用它來評估一個單品的利潤情況和PPC情況，但是流量價值僅用來做直觀的浏覽和輔助的依據。

流量價值=轉化率×單品利潤

可以把它看做是每一個點擊所帶來的回報。

如果所得的流量價值要大于平均點擊費用的話，那麼你推廣的這個寶貝就是賺錢的，它的PPC就合理。但是如果流量價值要小于平均點擊費用的話，也并不是一定就代表你需要降低ppc，因為這種情況可能是推廣的這個寶貝在眼下就是需要靠犧牲高ppc來獲取流量的。

評判店鋪的盈利與否還是要從ROI出發，根據成本收益法來确切判斷店鋪的整體利潤。

二、做計劃

“做計劃”，說起來可能每個人心裡都能有一個想法，但是有時候可能想來想去，合算來合算去，卻發現行不通！針對不同的狀況，要針對不同的方向來做計劃。

在明白了自己的直通車推廣的定位後，賣家們就應該知道自己當前階段的目标方向。首先明确店鋪直通車推廣最近應該提升的關鍵指标數據，也就不必再糾結“9.9元包郵”還要不要做了。比如說第一類的店鋪，哪怕做“9.9包郵”是虧本的，也還是要堅持繼續做下去，因為想要提升整個店鋪或者店鋪某一個計劃的數據，可能都要在前期必須犧牲掉一部分利益。

大概的操作計劃的思路如看下面：

1、針對情況：有流量，沒點擊或點擊量少。

如果是有流量，但是點擊率低的情況，那麼很可能是關鍵詞的原因，建議以精準關鍵詞為中心，熱點詞為輔。很多賣家在選擇和調整關鍵詞上絞盡腦汁，如果嫌太過費力，建議可以用省油寶，長尾計劃是長尾精準詞為主熱詞為輔，适合測款和精準引流；全能計劃是熱詞占比多一些，适合引流做爆款。

2、針對情況：有成交，PPC高或ROI低。

賣家們都知道直通車的扣費公式是：

單次點擊扣費= (下一名出價*下一名質量分)/本人質量分 0.01元

那麼，可以看出來，降低PPC的主要辦法就是提高質量得分，而且質量得分高于7分才有在無線端展示的機會，質量得分越高，花費才能少，排名也才能高。

3、針對情況：點擊率高，轉化率低。

在點擊率可觀的情況下，如果轉化率低，那麼毫無疑問，你店鋪的美工該打了，運營該打了！内頁不合格，不能給買家購買的欲望，轉化怎麼能高？詳情頁優化的方法寫過很多了，肯學習，肯思考，肯動手去做，那就不用愁沒有成交。

三、直通車調整

下面針對幾種情況來說一下直通車的調整方式：

1、流量低

針對流量低的情況，可以通過加關鍵詞、定向以及調價的方式來獲取更多流量。可以通過流量高峰時段上下架的小方法來卡位以獲取流量，還可以加大點擊率高的關鍵詞的出價獲取更高的排名來獲取流量。管理關鍵詞排名可以用省油寶搶排名工具，全天自由設置時段和最高出價，自動調整出價搶到想要的排名，搶位置引流量操作起來更方便了。

如果是開車的前期，直通車會不穩定，關鍵詞的質量得分不高，測試關鍵詞就很重要了，可以删除無點擊率的關鍵詞，添加相關性高、展現量大的關鍵詞來增加流量。

賣家們可以定向投放獲取更多流量，分析市場情況，在同行業流量高峰時段投放直通車到寶貝市場較好的地域。

加大表現較好的關鍵詞的出價，然後過兩天看這個詞的數據如何，然後通過這個詞帶來流量的多少來決定如何繼續調整價格。你的關鍵詞出價，要依據排位來決定出價的多少，加價的關鍵詞最好是要精準關鍵詞！這是确保點擊率的基礎！要知道，并不是關鍵詞一時的數據不好就要馬上删除的，關鍵詞是需要時間來展現效果的，如果關鍵詞趨勢不好就馬上删除，那你還能剩下幾個關鍵詞？測試關鍵詞是需要成本的，關鍵詞加價，測試效果，經過一周左右，關鍵詞效果好的話，PPC肯定也就随之下降。

2、ROI低

針對ROI低的情況，可以通過删除無轉化關鍵詞來減少無效花費，或是通過降低ppc來節省直通車投入。

其實這些都是相關聯的，隻要降低了PPC就同時降低了花費，減少無轉化的關鍵詞的出價，增加了轉化好的關鍵詞的出價，就相當于提升了轉化率。這樣來說，操作直通車的主要經驗就是要減少無轉化的流量，減少直通車花費，提升直通車效率：

首先，無轉化關鍵詞的出價要降低，這個是很明顯的，就不再多說。但是不是轉化好的關鍵詞就該提升出價？無轉化或轉化差的關鍵詞就要删除呢？其實不然，在這個時候直通車的關鍵詞、出價和質量得分都穩定了很多，而且養詞也到了一定階段了，所以并不建議把轉化不好的關鍵詞直接删除。你完全可以先降低出價養着，等到店鋪直通車的整體情況好起來以後再決定是否加大投入。

對于轉化比較好的關鍵詞，不是一定要加大出價的，在這個時候可以穩住，因為這時候這些關鍵詞是很不穩定的，提升了出價也不一定會帶來更好的轉化。主要目标應該是在維持住流量的前提下提高你的ROI ,等到下階段再進行其他的操作。

其次，如果直通車推廣的寶貝主要是為了用來引流，客單價很低的話，最好是要做好店鋪其他寶貝的關聯銷售，然後再推另一款客單價高的寶貝來提升整體的ROI。

3、成交額

這個時候，關鍵詞的PPC和質量得分等方面都還不錯的情況下，隻要加大力度推廣就好，要注意維持住這個情況，還要注意不斷優化。

在這個時候要做的就是提高出價，之前轉化并不好的關鍵詞也是要提高出價，在直通車指标較好的情況下，适當提升流量，轉化率也會有所提升。

這次就說這些了，希望對賣家們有所幫助，時間堪比流水，指縫間流過的光陰，無不證明着我們又度過了幾十分之一的人生，希望大家店鋪都能越來越紅火。

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