如何從0打造一個爆款?廢話少說,今天這篇文章就詳細講講我從8月份到現在打造的一個收納包店鋪爆款的實戰案例。下面是産品目前的月銷量:
1.産品定位
8月份的時候,這個店鋪的運營找到我,說他剛接手一個箱包店鋪,每天銷售額隻有幾百塊錢,不知道如何着手。我看了下店鋪的情況,具體信息如下:
大多數人接手一個店鋪,不知道賣什麼産品好,也不知道把産品定位在什麼價格段。現在已經知道要做的就是這個收納包的店鋪,下面解決的問題有2個:
1. 主推哪一款收納包?
2. 賣什麼價格?
在這裡我要啰嗦一句,做淘寶店鋪,一定要有一個主推款。基本的套路是,先把主推款打爆,做成爆款引流,再帶動店鋪其他産品銷售,形成大爆款 小爆款的爆款群模式,賺取利潤。回到店鋪本身,我們怎麼解決上面2個問題?
我給出的方案就是,直接根據淘寶的價格數據确定店鋪産品的價格分布,然後根據價格分布确定主推款和輔推款。
具體做法:直接到淘寶前端搜索産品關鍵詞,盡量以大詞和熱搜詞為主,這樣能夠看到最受顧客喜歡,流量最大的價格區間,然後根據價格區間,确定我們自己店鋪産品的布局。我們直接看前端搜索關鍵詞數據。
a. 關鍵詞“收納袋”的價格區間分布:
“41%的客戶喜歡13-37之間的産品”
“28%的客戶喜歡13塊錢以下的産品”
b. 關鍵詞“收納包”的價格區間分布:
“43%的客戶喜歡19-57之間的産品”
“41%的客戶喜歡19塊錢以下的産品”
c. 關鍵詞“便攜收納包”的價格區間分布:
“36%的客戶喜歡21-39的産品”
“18%的客戶喜歡39-91的産品”
d. “便攜收納袋”價格段區間分布
“46%的客戶喜歡9-29的産品”
“15%的客戶喜歡29-59的産品”
數據分析:我們通過直觀的數據分析可以看到,大詞“收納包”和“收納袋”最受歡迎的價格區間是11-37和19-51,這個範圍變化比較大,而另一組大詞“便攜收納包”和“便攜收納袋”最受歡迎的價格區間是21-39和9-29,市場份額居然可以占據46%,說明這款産品低價非常受歡迎。但是價格過低,會導緻産品利潤率差,根據我們店鋪已有産品的成本、款式,我們選擇一款産品價格在19-39之間,同時又有一定利潤的産品作為主推款。
主推款确定以後,要合理考慮店鋪産品布局,價格段分布要高、中、低檔搭配,因此款式、成本以及利潤方面的考慮,選擇2款産品價格在50和100左右的産品,作為中檔和高檔價位作為輔推款,同時也作為利潤款。
這裡要做個說明,價格的定位除了要參考市場數據,還要考慮産品的成本、快遞費用、營銷費用。如果主推款的利潤不足以覆蓋上述成本,那麼有2種方法:
對于大多數商家來說,第二種策略是行不通的,第一種策略我們也不打算用。所以我們還是用更穩妥的方案:
2.産品測算分析(營銷方案的制定)
确定了這個策略,那麼下面就要開始開始分析我們自己的産品,根據産品的成本、營銷費用等,測算最終利潤率,然後圍繞着主推款和輔推款制定營銷策略。
上面的表格是簡單的盈虧測算表格,為保護商業機密,上述數據有更改,但是完全不影響我們學習利潤測算的方法。
首先,我們刨去淘客費用、半價、大額優惠券這些推廣成本,可以測算出一個最高利潤;然後将推廣成本逐步遞增以後,測算出一個合理的利潤範圍。注意,在推廣期和在穩定期利潤是變化的,推廣期利潤可以為負,也就是可以虧損,但是具體每單虧損多少要詳細的測算出一個範圍;穩定期的時候逐步減少推廣費用,比如降低優惠券金額,減少淘客傭金等方法,慢慢增加店鋪利潤。
第二步,在測算好利潤範圍以後,開始制定推廣期的營銷方案。每一個版本的營銷方案根據推廣力度不同,都要測算出每單的利潤,無論是虧損還是盈利,都要有具體的數據。即使不夠準确,但是總比兩眼一抹黑,什麼都不清楚的好。做生意,一定要清楚的掌握各種數據,尤其是利潤狀況。具體步驟如下:
1. 首先根據生意參謀,确定搜索關鍵詞和成交關鍵;
2. 根據關鍵詞,優化标題,同時尋找能夠搜索到産品的長尾詞,做基礎銷量和權重(含義你懂的);
3. 根據生意參謀人群畫像推薦為基礎,通過直通車做搜索關鍵詞、成交關鍵詞(既包括自然、也包含人工基礎權重;
4. 在做基礎銷量和權重期間,務必優化好産品的評價和DSR,絕對不能産生小二介入,盡可能滿足客戶需求,降低退款率糾紛率,降低退款時長,為以後參加站内的活動提前規劃;
5. 在有了一定的基礎銷量和評價以後,到“我要推廣”裡找到淘客入口,報名參加淘客活動,同時盡可能多加一些淘客的QQ,篩選淘客,通過淘客 直通車兩種方法進行推廣。
注意事項:
1)很多人總是擔心标題不夠好,不夠完美,其實這完全沒必要。我之前課程裡講過挖掘标題關鍵詞和優化标題的方法,也說過其實可以參考我們的同行标題進行排列組合,在這個問題上不要過多糾結,标題重不重要?是很重要,但是更重要的是,在顧客搜索這個關鍵詞看到你的時候要有成交。一個不夠好的标題隻要有足夠多的成交,就會變成好标題。我們要做的其實就是盡可能的把顧客最常搜索、成交最多的關鍵詞按照輸入習慣放到我們的标題裡,下面的主要精力要放在盡可能提升成交上。看下圖紅框内的标題:
其實這個标題并不特别出色,但是因為成交子訂單數多,成交勢頭猛,這并不影響顧客在搜索的時候排在前幾名。
2)很多人糾結于直通車圖片問題,總是擔心不夠好,點擊率不夠高。簡單來說,圖片版式一般為三角式、對角線式、漸進式、框架式等幾種排版方式、我個人的經驗是,三角式和對角線式點擊率會高一些,但是不同的産品要做出幾個不同的圖片版本去測。簡單來說,就是産品“斜着放”,不要平鋪,然後圖片上加上醒目的利益點和賣點。比如上圖的“第二件半價,拍下再減5元”,看起來像牛皮癬,但是他管用! 就像我之前打造爆款濕巾的時候,直接在圖片上紅底白字特别醒目的寫“買2套,減20”,點擊率和轉化率都出奇的高。
3 .淘客營銷方案的制定
有了基礎銷量、評價和權重,下面就要利用淘客這個推廣工具進行快速起量。淘客屬于淘寶三大營銷工具之一,有專門的一群人會在淘寶聯盟上篩選産品幫店鋪推廣,他們根據成交金額收取傭金,不成交不需要付費。我們作為賣家,如果是老運營,基本手頭都會有一些合作過的淘客資源,可以直接聯系他們推廣;如果是新手賣家,則可以直接取“我要推廣-淘寶客-淘寶客活動廣場”進行活動篩選,同時可以加不同的淘客進行溝通,如下圖:
像這種留下QQ的淘客可以加了QQ進行詳細溝通,包括推廣方式,渠道,傭金,優惠券,最終成交金額,能夠承諾多少銷量,每單服務費多少,是否是AB單,是否幫助控制評價和曬圖,推廣過程中遇到敲詐勒索是否負責處理等等細節問題。溝通過程中要不卑不亢,同時防止被騙。記住,凡是讓你提前打錢的,一定不要擅自打款。靠譜的淘客很多,但是騙子也不少。遇到類似情況的可以問我,我幫你把把關。
溝通淘客可以多溝通一些,篩選一些滿意的,确定好傭金和服務費以後,開始制定淘客推廣方案,并且測算出每單盈虧。見下表:
為保護商業機密,上述數據有更改
注意事項:
事實上篩選出靠譜的淘客,能夠迅速将店鋪産品銷量推起來。但是這會面臨2個嚴重的問題:
店鋪如果隻靠淘客推廣跑量,即使月銷量做的很高,但是沒有搜索權重,也沒有刻意做加購、收藏、動銷、老客回頭率、訪問深度、停留時長這些數據的權重,會導緻店鋪權重畸形,即在做淘客推廣的時候店鋪的成交金額、月銷量數據會很高,但是一旦停止,銷量就會迅速回落。根源還是在于搜索權重沒有全面提升。我們做權重最終要求搜索流量占據60%-70%,因此隻靠淘客推廣是行不通的,必須在淘客推廣的同時,提升搜索排名。如果淘客推廣,店鋪仍然有利潤,那可以盡情讓他們推。但是大多數店鋪做淘客推廣的時候,尤其是增亮期沖銷量,都是虧損的。如何盡可能減少店鋪虧損,如何在淘客推廣後期,逐步提升店鋪利潤,從而讓推廣可持續,也是一個非常重要的問題。
,更多精彩资讯请关注tft每日頭條,我们将持续为您更新最新资讯!