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01 利潤提成核算辦法

02 業務提成核算辦法

03 成本提成核算辦法

04 合同提成核算辦法

提成設計

第1條 目的

1．明确銷售人員按利潤設計銷售提成的方法。

2．避免産生銷售提成争議。

第2條 适用範圍

本辦法适用于公司低利潤的産品。

第3條 權責關系

1．銷售部負責提交銷售人員的銷售業績。

2．人力資源部負責核算銷售人員的提成額度。

3．财務部負責審核銷售業績和銷售提成額度。

第4條 銷售人員工資構成

銷售人員工資構成=底薪 提成。

第5條 按利潤設計的提成比例如下。

提成設計

注：利潤額度以财務部核算為準，銷售毛利潤額度=銷售收入—銷售成本。

第6條 銷售提成核算方法

銷售提成核算公式如下：銷售提成=有效回款額×提成比例。

其中，有效回款額=回款額—直接成本；

直接成本=銷售人員費用 支持給第三方式的費用（第三方的傭金等）。

第7條 銷售提成核算程序

1．每月月末，銷售部統計每個銷售人員的銷售業績，提交人力資源部核算銷售提成。

2．财務部負責統計當月實際銷售回款額，并計算相應的利潤額和有效回款額。

3．人力資源部根據财務部核算的有效回款額、利潤額，參照銷售部提交的銷售人員銷售業績，核算每個銷售人員的提成額度。

4．人力資源部制作銷售人員提成表，提交相關領導審核批準。

5．财務部于工資發放日發放相應銷售提成。

第8條 财務部應公正、公平、公開的核算銷售利潤額和有效回款額。

第9條 銷售人員對銷售提成有異議時，及時通知上級主管，上級主管負責解釋；若确實存在問題，應提交人力資源部解決，人力資源部應及時與财務部協商解決。

第10條 本辦法須經公司總經理審核批準後，于 年 月 日起執行。

第1條 目的

為了規範公司業務提成核算工作，明确銷售人員業務提成核算标準和方法，特制定本辦法。

第2條 銷售管理組織設計

1．公司銷售工作由銷售總監帶領銷售部完成。

2．銷售部設置銷售部經理、銷售助理、銷售主管和銷售代表。

3．銷售部負責公司全部産品的市場調查、信息收集、銷售、客戶維護，并配合施工、技術部門做好工程施工和售後服務工作。

第3條 銷售人員工作職責

1．銷售部經理負責主持銷售部全面工作，其職責如下所示。

（1）根據公司年度銷售計劃和市場拓展任務，制定本部門銷售計劃。

（2）負責培訓、管理本部門銷售人員，協調與其他部門的工作。

（3）檢查、督促本部門全體人員完成銷售任務。

2．銷售助理職責

（1）協助銷售部經理開展工作，根據銷售部經理指令完成各項工作。

（2）制定市場拓展、調查、宣傳計劃，制作報價單、标書、工程預算等。

（3）組織、調度、協調銷售部各項工作，并根據銷售部經理的安排完成公司重大業務跟單。

3．銷售主管（區域經理）是銷售部或區域銷售負責人，負責本區域内的全部市場開發與維護工作，具體職責如下所示。

（1）負責本區域内的市場銷售和客戶維護、市場調查、信息收集工作。

（2）管理本區域銷售代表，配合公司有關部門協調本區域内代理商和合作夥伴工作。

（3）配合公司工程和售後服務部門做好本區域内的工程施工、售後服務等工作。

4．銷售代表職責

在銷售主管的帶領下，完成下達的銷售任務。

第4條 銷售人員基本工資及提成規定

1．銷售代表試用期基本工資為800元，試用期結束或終止時一次性結算，業務提成4%。差旅費用實行包幹：長途交通費實報實銷，出差補貼縣區50元/天，省轄市100元/天，外省按上述标準上浮40%。特殊情況另行報批。駐外人員未離開駐地不享受補貼（下同）。

2．銷售助理基本工資為1 000元，崗位津貼300元，實現個人銷售業績提成4%，跟單提成1%；差旅費用與銷售代表相同。銷售助理的跟單業績不計入其他人員銷售業績，隻計入部門業績。銷售助理協助他人跟單，其費用和提成由受益人按标準支付。

3．銷售主管（區域經理）享受年薪，年薪标準為10萬元，其中7萬與個人業績挂鈎，3萬為崗位津貼，與職責挂鈎。

4．部門經理享受年薪，年薪标準為20萬元。其中10萬元與個人業績挂鈎，7萬元與部門業績挂鈎，3萬元為崗位津貼，與職責挂鈎。

5．銷售主管（區域經理）、部門經理實現個人銷售業績按3%提成，管理業績按1%提成（個人業績和管理業績不重複計算，下同）。經營管理費用（含差旅費40%、招待費40%、通訊費20%）按管理業績額的2%核銷。不再報銷差旅費和其他費用。

6．銷售總監享受年薪，年薪标準為50萬元。其中30萬元與部門業績挂鈎，20萬元為崗位津貼，與職責挂鈎。銷售總監實現個人業績按3%提成，經營管理費用實報實銷。

7．銷售主管（區域經理）、部門經理、銷售總監未完成年銷售目标，領取與業績挂鈎年薪的實際完成銷售業績與銷售目标的百分比。

8．銷售人員超額完成個人年度銷售計劃，其超額部分不計入核算業績，按超額部分的6%予以獎勵。部門（主管）業績超額，其主管經營管理費用按超額部分的5%核銷。公司超額完成年銷售計劃，按超額部分的5%獎勵銷售總監。

第5條 公司根據市場情況按年制定公司和各部門銷售計劃和市場拓展計劃。銷售主管和區域經理的年銷售目标由部門根據公司年度銷售計劃分配。

第6條 銷售業績核算方法

1．個人和部門的業績均以有效核算業績為準。有效業績為等于或高于公司确定的業務指導價格。

2．銷售人員必須按照公司确定的業務指導價格銷售，未經批準不得低于業務指導價格銷售。經批準低于業務指導價銷售的，按實際下浮比例×1.5相應核減其核算業績額。未經批準的，不計入個人和部門核算業績，隻享受相應的業務提成。任何人未經批準不得高于市場指導價格銷售。

3．工程項目中所有微利輔材不計算個人和部門的業務提成、經營管理費用提成，但列入合同的項目計入個人核算業績，僅與年薪挂鈎。售後服務費用均不計入個人核算業績，不提成費用。

4．有效業績在合同貨款回收80%方予核算。并按回款的相同比例核發各種提成、費用。

第7條 業務管理辦法

1．所有銷售實行行業或區域管理，任何人未經批準不得跨行（區）開展業務。

2．銷售管理實行一條龍管理，即銷售人員對目标客戶實行從跟蹤、簽約、實施、回款、售後服務的回訪、協調全程責任制。

3．銷售人員應與目标客戶保持密切、經常、有效的聯絡和溝通，因銷售人員的原因（如信息不暢、溝通失策等）導緻業務丢失的，公司将追究其責任。

4．完成年度銷售計劃不足50%或不适應現崗位工作的，予以降職或解聘。

5．銷售人員不得向公司隐瞞客戶資料和業務信息，不得向無關人員洩露公司銷售機密和客戶信息，不得串搶其他部門和人員的業務。

6．公司和部門有權要求銷售人員提供客戶和業務信息，并有責任協助銷售人員開展業務。對于工作不力的銷售人員公司有權調換人員。

第8條 本辦法中未涉及的事項另行确定，公司其他制度中與本辦法有沖突的以本辦法為準。

第9條 公司有權根據實際情況修改本核算辦法。本辦法的解釋權歸公司所有。

議程設計

第1條 目的

為了明确成本提成核算标準和方法，特制定本辦法。

第2條 适用範圍

本辦法适用于公司采用成本提成的銷售人員的提成核算工作。

第3條 成本提成核算的要點

成本提成核算的要點是采用直接成本還是間接成本進行提成核算。

1．直接成本

直接成本主要是指生産費用發生時，能直接計入某一成本計算對象的費用，主要包括生産經營過程中所消耗的原材料、備品配件、外購半成品、生産工人計件工資等。

2．間接成本

間接成本主要包括公司的管理費用、财務費用和銷售費用。管理費用和銷售費用是公司在經營過程中所發生的費用。銷售費用主要是指産品在銷售過程中所産生的費用。

第4條 按成本設計提成比例（如下表所示）

提成設計

第5條 按成本設計提成核算方法

1．直接成本核算方法

提成額度=（銷售收入—直接成本）×提成比例，其中，直接成本以公司财務部核算為準。

2．間接成本核算發法

提成額度=（銷售收入—間接成本）×提成比例，其中，間接成本是指銷售費用、财務費用和管理費用的總和。

3．兩者結合的核算方法

提成額度=（銷售收入—直接成本）×提成比例—間接成本×a%（a根據公司實際情況設定）。

4．核算結果的調整

直接成本核算方法和間接成本核算方法的提成比例可以根據實際情況進行調整，兩者提成比例可以相同，也可以不相同。

第6條 按成本核算銷售提成的注意事項

按成本核算銷售提成計算比較麻煩，對相關數據要求比較高，因此在設定提成比例時，應提前明确成本包含的項目，以免産生銷售提成糾紛。

第7條 本辦法須經公司總經理審核批準。

第8條 本辦法于 年 月 日起執行。

提成

第1條 目的

1．促使實行年度銷售目标，加大市場輻射範圍，提升銷售人員的自身價值，提高績效薪酬。

2．激勵銷售人員的工作熱情以及主動積極的工作态度。

第2條 适用範圍

本辦法适用于公司産品的銷售和整體工程的銷售。

第3條 權責關系

1．銷售部負責統計銷售人員的銷售業績。

2．人力資源部負責核算銷售人員的提成額度。

3．财務部負責核算銷售合同額和項目利潤率。

第4條 銷售人員工資構成：基本工資 補助 提成。

1．基本工資，公司根據銷售人員的實際工作經驗，工作能力等的劃分享有不同的基本工資标準。

2．補助主要包括行車補助和公關補助。

（1）行車補助。銷售人員自有車輛，按公司車輛補助管理辦法執行；銷售人員使用公交和出租車輛，記入銷售人員差旅費用。

（2）公關補助。銷售人員享受公司出差補助管理辦法中的差旅補助。

第5條 銷售提成結算時間

銷售年度結束後進行提成結算工作。

第6條 銷售提成比例設計

按合同設計的提成比例如下表所示。

第7條 銷售提成核算方法

1．合同款項一次性支付時，銷售提成按銷售或工程合同總額計提。

2．合同款項分次支付時，銷售提成按合同規定每次支付額度計提。

第8條 銷售提成核算程序

1．每年年末财務部統計銷售合同額，并計算項目合同的項目利潤率。

2．人力資源部依照提成比例表核算每個銷售部門及銷售人員的提成額度。

3．銷售提成經相關領導審核批準後予以發放。

第9條 銷售提成以簽訂正式銷售産品或工程合同，并收取定金或首付款為準。

第10條 銷售人員對銷售提成有異議時，及時通知上級主管，上級主管負責解釋；若确實存在問題，應提交人力資源部解決，人力資源部應及時與财務部協商解決。

第11條 本辦法須經公司總經理審核批準。

第12條 本辦法于 年 月 日起執行。

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