汽車金融的五大要素?來源：AutoFinance研究對于汽車經銷商而言，在做好基本業務——汽車銷售和汽車維修之外，還會把更多的精力投入到衍生（水平）業務上，而這其中的重中之重非二手車和金融莫屬今天，就汽車經銷商如何做好汽車金融業務，我談談一些自己的淺見，接下來我們就來聊聊關于汽車金融的五大要素?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

汽車金融的五大要素

來源：AutoFinance研究

對于汽車經銷商而言，在做好基本業務——汽車銷售和汽車維修之外，還會把更多的精力投入到衍生（水平）業務上，而這其中的重中之重非二手車和金融莫屬。今天，就汽車經銷商如何做好汽車金融業務，我談談一些自己的淺見。

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汽車金融獲利或将超過裸車獲利

一汽-大衆關聯的微信公衆号，曾報道了多家合作的一汽-大衆之大衆品牌汽車金融樣闆店，我們不妨先來看一下他們的汽車金融盈利能力。

河南萬通一汽貿易有限公司：2021年下半年萬通一汽單車平均金融傭金超過4000元，環比上半年提升超過1500元。

安徽衆力汽車銷售服務有限公司：全年（2021年）完成汽車銷量3203台，其中汽車金融業務購車2485台，車貸滲透率行業領先，全年實現汽車金融返傭盈利638.69萬元，在12月份平均單台均達到了3705元（全年平均單台傭金2570元）。

圖片來源：屹騰2022年第二期個人汽車貸款資産支持證券發行說明書

根據一汽汽車金融有限公司公開披露的信息，在其辦理的車貸中，一汽-大衆的大衆品牌單台貸款金額為80474元，萬通一汽4000元和安徽衆力2570元的單台車貸傭金，傭金比率達到了5%和3.2%！

我們知道，正常情況下，車企（或銷售公司）預留給汽車經銷商的返利在6%左右，其中不牽扯或少牽扯管理的基礎返利在4%左右。

所以，我們有理由相信，汽車金融的單車返傭将成為新車綜合創利的主要源泉；一定程度上，汽車銷售成為獲取汽車金融、汽車保險以及汽車維修等綜合獲利的“流量”。

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影響汽車經銷商

汽車金融獲利的主要因素

根據一汽-大衆相關人員介紹，汽車經銷商從汽車金融公司獲得的上述返傭，主要和兩個因素相關，一是貸款金額，二是貸款周期。

具體來看，貸款金額的高低首先取決于車價，車價越高，往往貸款金額越高；其次，取決于首付比例，同等車價之下，首付比例越低，貸款金額越高，當然，在貼息金額的一定的前提下，貸款金額越高，則意味着車主将不再享受免息而是低息。

圖片來源：一汽豐田官網截屏

根據《汽車貸款管理辦法》，汽車貸款的貸款期限不得超過5年，也就是業内人常說的60期。同樣，貸款周期，在固定貼息金額、同等貸款金額之下，能夠覆蓋的貸款周期就越短，所以，之前很多4S店渠道的汽車金融産品都是12期、18期免息産品。而目前的新變化就是，長周期的低息貸款産品越來越多。

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汽車經銷商做好汽車金融業務

要調整好兩個結構

在分析完汽車金融返傭直接關聯因素之後，我們也不難發現，汽車經銷商做好汽車金融業務，要調整好兩個結構。

一是車型銷售結構。基于汽車金融返傭首要關聯因素是貸款金額，也就意味着要盡可能提高B級車、C級車，或者高配車型銷量占比，也就是我們通俗的提法“提高大車銷售占比”。當然，提高大車銷售占比，往往也意味着更多的售後維修返廠概率、更高的單車産值。

圖片來源：乘用車聯席會《2022年5月份全國乘用車市場深度分析報告》

根據乘用車聯席會的統計，今年1-5月，車價≥30萬的乘用車銷量達到85.37萬台，同比下降5.4%，要明顯好于乘用車市場整體表現。另外，即使我們把時間軸拉長，也可以看出，30萬元以上乘用車銷量占比，由2019年的7.8%提高到了11.5%（2022年1-5月），呈現穩步增長态勢。從乘用車的市場結構來看，消費升級仍然是大方向，這也為汽車經銷商改善銷售結構提供了良好外部環境。

二是調整汽車金融産品結構。此前，汽車經銷商的銷售顧問已經圍繞“零利息”形成了完整的銷售話術，畢竟，對于客戶而言，貸款賣車而不必支付1分錢利息的話術賣點十分吸引人。同樣，銷售顧問對貼息的實質，也就是貼息金額這一本質問題，一直是諱莫如深（當然，更多是因為不了解、不會算）。基于獲取更多汽車金融返利的考慮，汽車經銷商更應增加長周期貸款産品的份額。當然了，長周期貸款産品的背後，還會衍生出續保、延保等綜合收益，并間接拉動汽車售後維修業務，這個邏輯本身不難理解。

至于如何實現兩個結構的調整，汽車經銷商們盡管各有各的高招，但是一般都會包括營銷氛圍塑造、銷售任務制訂、提成導向調整等基礎手段，這裡就不再一一贅述了。

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結束語

汽車經銷商做好汽車金融業務的結構調整，利在當代（當年），功在千秋（客戶生命周期）。在汽車市場競争加劇的背景下，汽車經銷商們更應該将每一個赢利點的潛能發揮到極緻。

注：内容數據來自AutoFinance研究，如有侵權請告知。

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