一、中國汽車銷售渠道發展曆程

第一階段1949年-1979年，1953年長春第一汽車制造廠建成投産，中國開始正式開始國産車銷售渠道出現，但作為計劃經濟的一部分，中國汽車無自主的生産與銷售權限，無真正意義上的銷售渠道。

第二階段1979年-1993年，随着改革開放的推進，國有汽車銷售渠道開始正式形成，中汽貿總公司等物資經貿類企業成為汽車銷售核心渠道。各汽車廠家也開始獨立建設自身渠道網絡。

第三階段1994年-1999年，國家汽車産業政策的轉變激活了整個汽車銷售渠道生長，各車企開始自建專屬産品和售後渠道，流通渠道開始多樣化的發展，社會渠道開始了自由生長，開始汽車銷售渠道中最有生命力的組成部分。

第四階段1999年至今，随着中國經濟的快速發展，汽車也開始飛入尋常百姓家，中國汽車行業進入起飛期，為提升品牌形象和客戶體驗，進一步實現品牌标準統一，中國汽車渠道進入到4S店時代，廣汽本田、上海通用等合資品牌帥先推行，國産品牌随後跟上，4S店成為汽車流通渠道的主流模式。随之而來的汽貿和區域資源型公司也蓬勃生長。

第五階段2012年至今，随着科技進步以及電子商務日益普及，中國銷售者的銷售習慣發生了巨大改變，尤其移動互聯網的發展使得廠家直接對客成為可能，在特斯拉強大示範效應下，中國造車新勢開也始了廠家直營模式的嘗試。

二、中國汽車行業發展趨勢

趨勢一：2017年中國汽車銷售規模見頂之後，随後幾年汽車銷量增長乏力，汽車市場從增量市場走向存量市場。

趨勢二：《汽車銷售管理辦法》的品牌專營放開，汽車大賣場、線上售車線下交車等輕資産模式發展迅速，渠道發展向陽而生。

趨勢三：移動網絡發展，消費者的消費習慣和主機廠向數字化轉型，加速了線上、線下渠道融合。

趨勢四：小城青年新購、小城大叔換購、小城阿姨增購市場發展，使得下沉市場潛力巨大，渠道下沉成為必然選擇。

趨勢五：汽車消費市場與消費者逐漸成熟，使用汽車多場景銷售成為可能。

趨勢六：4S店巨大的網點數量，高企的土地、人力以及庫存融資成本，促使4S店功能重構，渠道多元化發展成為主流。

三、新型渠道設計幾點思考

1、設計理念：減少渠道附加成本，保證一定水準客戶服務，提升運營效率；

2、渠道類型：零階渠道，減少中間商賺差價，渠道合作夥伴從産品代理商向銷售服務商轉變；

3、渠道布局：渠道數量向渠道質量轉變，市場銷售全覆蓋向保證服務全覆蓋轉變；

4、渠道效能：低成本開店、強業務标準管控、高市場适應性；

5、渠道規劃：兼容多類型店發展，拆分4S店功能，适應區域市場發展；

6、設施設計：滿足基本産品展示和産品體驗功能，核心店具備社群活動功能。

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