作者｜王半仙

做出這個決定，對張立來說比想象中艱難。

本來今年是張立所創辦的影視公司存續的第十年，這十年來，伴随着一部部作品的産出，公司的名氣越來越大，産量也越來越穩定，似乎往上再努努力，頭部影視公司的行列就觸手可及。

可惜意外來的太快，一部在平台間輾轉始終未過會的定制項目，拖着張立不斷往其中投入資金，從一開始幾百萬的IP和劇本費用，到預付的美術、置景的定金，再到工人的工資，3000萬砸下去也不見聲響。

終于兩個月前，公司賬上的錢撐不住了，下一個項目也遙遙無期，最理智的辦法就是停了現在這家公司。

“最開始我們隻有不到10個人，後來做到了一百多個人，現在隻剩下2個人。”張立笑了一聲：“盤不活了，除了我和總經理全部裁員。”

張立和他的公司不會是孤例。

因為從去年年底開始，定制項目難過會的風聲就已經傳出。河豚影視檔案近期在多方走訪後得到回複，當下投資不過億或者評級為B的定制項目平台都不會通過。而在合作方的選擇上，某平台内部人士透露，未來他們隻會和包括正午陽光在内的8-10家影視公司合作。并且平台還在大範圍清退此前有意向，甚至已過會但未開拍的定制項目。

對大部分制片公司而言，平台買單的定制劇在過去是最穩定、安逸的收入來源，一旦定制劇項目受阻，倒閉就近在眼前。

那為什麼平台現在不愛做定制劇了？

“我們複盤過去幾年項目播出情況會發現，評級為S級的劇，在播出效果上保持住級别的概率是最大的，降級最嚴重的是A級。”某平台制片人告訴河豚影視檔案。

視頻網站在一次次虧損之後如夢初醒，未來平台的劇集策略将是由頭部定制大劇拉新，用分賬劇留存。一個沒有那麼恰當的比方是，頭部定制大劇是漏鬥，吸引最大範圍内的用戶，而分賬劇作為下面的油壺，持續挖掘喜愛某種類型的用戶價值。

比如此前愛奇藝依靠定制劇組成的迷霧劇場打開懸疑賽道，其後刑偵懸疑分賬劇《兇案現場》承接了懸疑劇用戶，獲得了超三千萬的票房。

在這一策略下，分賬劇會成為視頻網站内容的主流，而分賬劇需要制片公司自負盈虧。平台終于可以回歸“平台”，讓用戶直接為内容買單。

但平台的策略改變對影視行業的影響可謂牽一發動全身，意味着劇集市場穩定了三十年的to B模式即将退居二線，全行業都要迎來to C大考。

混亂的戰局中，内容的直接供給商——制片公司迎來的挑戰最大。

已經轉型為分賬劇投資人的資深制片人陳益韬做出了預測：“未來兩到三年内，這個行業隻能有30家制片公司活下來，而頭部的十家已經固定了，剩下的幾百家公司就是在搶這20多名的席位。叫嚣了三年的寒冬，才剛開始。”

01 轉型，錢從何處來？

從to B到to C，第一個感覺是“沒錢”。

橫向對比一下。2021年上半年累計開機的電視劇數量是160部，平均每月接近30部。而今年4月份由媒體統計的開機數量裡，四大平台平均在3部左右，再加上版權項目，累計不超過20部。

從30部到不到20部，開機數量腰斬的背後，是一大批制片公司沒項目，沒項目就意味着沒錢。

因為在to B邏輯下，制片公司的定制項目需要提交平台過會。過去平台運作正常的時候，優愛騰芒四家在一起，會有150-200個項目通過，此時項目的通過率大概是3:1。

任何一個制片公司都不敢打包票說自己的項目一定能過會，所以為了保障公司的正常運轉，開發項目的腳步一直沒有停過。

“我們一年的劇集産量在7、8部左右，為了保持兩年的庫存，正常同期都有20多個IP在同步開發，有的寫了3集有的寫了10集，進度不一樣。”陳益韬說道。

而開發IP對制片公司來說就是一筆不小的投入。河豚影視檔案曾經報道過，之前中腰部作者的IP版權費均價在500萬，制片公司為了提高過會幾率，選的大概率是知名IP，版權費隻高不低。

假如有一個項目過會，那制片公司至少手中有三個IP，這就是1500萬元以上的投入。而IP也不能拿來就用，還需要編劇、文學策劃等參與改編，再加上員工工資、辦公、運營等各方面的開銷，資金壓力可想而知。

但在定制劇市場萎縮之前，制片公司的錢是能夠周轉過來的。

因為一旦項目過會，平台的資金就會分批打入公司賬戶。即便平台資金沒到位，公司也可以依靠和平台簽訂的合同，來向銀行貸款。

年輪映畫副總裁、總制片人宮美恵分析道：“但分賬劇和平台一般就是一個意向約，沒有什麼效力，對銀行來說沒用。如果一定要貸的話，隻能抵押公司資産，但這種也隻能是大公司，小公司沒有什麼可抵押的。”

對制片公司來說，一是平台不給錢，二是銀行不貸款，資金鍊斷裂的危機近在眼前。“如果制片公司不開劇，基本上半年都挺不住。”

而從資金危機中挺過來的制片公司，也需要面臨新的融資邏輯。

留心的用戶會發現，分賬劇的出品方一欄常有十幾二十個公司同時出現。其中不僅有平台、資本方和制片公司，最近還越來越多的出現制作環節上的公司，比如置景公司、影棚公司、OST公司等，有時候不一定是他們都投了錢，而是參與到了項目的制作過程之中，“以工代投”。

映美傳媒聯合創始人、COO高銳舉了一個例子：“我們現在有部劇需要做OST，溝通到了一家音樂公司，對方了解項目後對項目的認可度很高，很感興趣，于是産生了更好的合作意向，音樂公司以占股的模式參與影片OST的制作。這樣的合作契機肯能會有更全情投入的作用。”

站在OST公司的立場，這麼做冒的風險似乎太大，但卻是不得不的選擇。因為整個影視行業劇集産量減少，制片公司沒項目，下遊供應商同樣也沒有收入，與其坐以待斃，不如嘗試和制片公司共擔風險。

按照分賬劇市場目前的收入情況來看，雖然不如網絡電影透明，還停留在依靠片方以及平台披露的階段。但從分賬劇片方的反饋來看，大部分分賬劇成本會控制在1000萬-2000萬之間，而一部成色還不錯的分賬劇，票房一般能夠在1000萬以上，供應商通過“以工代投”的方式參股，還是能夠獲得一定收入。

在投資比例上，主控公司約定俗成會占30~50%的比例，而其他參投公司按照出資比例百分比并不固定，在票房分紅的方式上，會按照出資比例進行。

但并不是所有公司想投就都能投，在挑選合作夥伴上，分賬劇投資公司會比定制劇要更加嚴格。

陳益韬會偏向曾經有過分賬劇成功經驗的公司：“原先做定制劇的公司如果轉型做分賬是會面臨陣痛的，有可能就直接被幹掉了，是騾子是馬要遛過了才知道。”

耐飛劇集中心總經理、制片人王莉會更加看重制片方的創業心态：“心态和專業能力會決定一個項目的天花闆，我們覺得對方想要做成一件事的執念，會比他原來做過10部20部劇更重要。”

另外就是資源型的公司會更容易加入分賬劇出品行列，比如演員、設備、場景，甚至是影視基地等等，他們能夠對項目提供最直接實在的幫助，并且降低分賬劇的成本。

原先隻對平台這一資本方負責的定制劇制片公司，在轉to C之後，身上還需要肩負起所有股東的利益，叫座比叫好更重要。

02 都TO C了，内容會弄嗎？

在如今的市場環境下，制片公司在劇集内容上的to C轉型不會太順利。

其中一個重要的制約因素就是演員，演員的品質是一塊敲門磚，是抛到觀衆面前第一條橄榄枝。

大部分定制劇項目的第一次大規模曝光，就是在選角官宣的時候，例如近期《長相思》演員楊紫、檀健次官宣時的熱搜盛況，以及此前《你是我的榮耀》在官宣楊洋和迪麗熱巴出演時，被冠以的“史上最強BG”宣傳語。

演員對于定制劇的作用會貫穿項目始終，過會率的保障、播出時的宣傳拉動效應都是立竿見影的。

一旦轉向分賬，制片公司會發現，原先他們可能退而求其次選擇的二線演員，都成了某種奢侈。

“現在分賬劇成本一般古裝2500萬以下，現代2000萬以下，演員在其中的比例大概也就10%，不要超過三百萬，不然就很難回本了。”按照陳益韬的說法，300萬中去掉其他演員的100萬，能付給男主或女主的片酬大概是100萬，如果片子有24集，相當于單集5萬元左右，幾乎和制片類的工種同薪。

而據河豚影視檔案的了解，此前演過多部甜寵女一的某二線演員要價就在800萬左右。

“我們也溝通過比較好的二線演員，但他們價格是下不來的，大家甯可在家歇着。因為演員有個悖論，一旦價格下去了，再擡上來就很難。而且演你這100萬的戲，可能好幾部都不會火，不如咬死了就要大幾百萬，一年就一部。”陳益韬說道。

另一方面，分賬劇公司也并不像定制劇一樣，非某個演員不可。

“以前定制劇為了在平台好過會，會選跟平台關系好的指定演員或者分約演員，他們可能知名度也就那樣，但片酬一點都不少。分賬劇頂多就是跟平台聊聊内容，平台不會插手那麼多。”這在選角上少了很多掣肘。

一旦未來分賬劇成為主流，演員市場也會發生大的變化，陳益韬确定：“一個二線演員100萬不來人家20萬就能來，等新人站住腳了，誰還能記得你呢？”

對做慣了定制劇的制片公司來說，沒有高知名度的演員之後，觀衆對于劇集的耐心也會同步下降，因為此時看劇就是看劇情。

分賬劇項目初期就從成本出發，不同類型的劇作會進行不同的預算控制和分配。

“用電影的話來說就是類型片，觀衆到底是小嫂子人群也就是家庭主婦，還是上高中大學的年輕人，或者是愛看爽劇的男性受衆等等。分賬劇本來就沒有想要抓那麼多人群，隻要抓住想抓的這部分人，收益就夠了。”宮美惠說道。

近期優酷播出的《我叫趙甲第》就是一部男性向分賬劇，本劇的男性觀衆占到總人數的三分之二。主創團隊接受媒體采訪時也提到，一開始做劇就确定了受衆是誰。據從業者預測，本劇的分賬收入将在5000萬以上。

對分賬劇而言，明确面向用戶，才好在劇本階段為其量身定制喜愛的劇情，這可能和原先定制劇創作中，主創人員為了自我表達或者某種身段而不願嘗試的創作方向不同。

比如去年的分賬劇年冠《親愛的檸檬精先生》就依靠前期女主角意外親吻男主的片段以及女主手撕綠茶等形成了大規模的用戶讨論，劇集在抖音獲得了43億的觀看數據，有着實實在在的引流效果。

并且分賬劇在創作過程中也擁有更高的自由度，麥田映畫總制片人王秋翔表示：“我們做分賬劇以來，感到相對幸福的一點，就是會有自己足夠的話語權，能夠從創作者的角度來充分發揮作用，在創作方面不會受到資方和平台的太多幹預。”

在用戶喜好的導向下，分賬劇的劇情觀感有一定的共同之處，例如節奏快、劇情爽等。在《親愛的檸檬精先生》的第一集，就設置了跳海、僞裝、失憶等多種情節爆點，而主線劇情則是女主的複仇之路。

分賬劇最不需要的，就是對情節并無幫助的“大場面”。

“分賬劇的制作理念是不要浪費，在劇作層面，我們會做非常多的成本優化，假如劇本中寫到相對複雜的場景，但戲劇功能隻有一個，我們就會在保留戲劇功能的基礎上将其變為更簡單的拍攝方式。”王莉表示。

比如電視劇《嫣語賦》，這部劇的開場是女主結婚當天丈夫去世，場景大部分都在建築物内，采用了簡化的手段。而如果要鋪張，其實有多種方式，比如街景、接親、儀式等各種場面。

但曾經市場中流行過在劇集播出之前釋放制作特輯，用精美的服化道、宏大的戰争場面等來為劇集打下一波口碑的營銷舉動。雖然觀衆很快就發現，大場面和劇集品質并不能直接挂鈎，但在場景上的大手筆支出，在定制劇裡依然屢見不見。

相比之下，to C的創作邏輯始終要将“成本”和“用戶”兩個關鍵詞牢記。

這是真正的用内容說話，在分賬劇領域，很難出現“叫好不叫座”的純口碑劇，主創團隊也絕對不會辱罵觀衆，稱其“山豬吃不了細糠”。

03 效益如何最大化？

“分賬模式隻建立在有VIP用戶的基礎上，如果沒有VIP，模式就不成立。”高銳說道。

“分賬模式是基于現有的VIP用戶基礎上，如果沒有一定的VIP基礎量，模式就較難探索更多的可能性。”高銳說道。

而每個平台的用戶體量、喜好以及内容策略，都會對分賬劇最終的票房結果産生影響。所以在發行階段，定制劇公司的片子賣給哪個平台對于收益的影響其實都不會太大，因為片方拿的是定制費，這一點在項目合同期間就約定好了。

但如果要轉向分賬劇，制片方需要重新評估發行方案，這關系到最後能獲得多少票房。

“比如說平台在某一個季度的排播計劃裡，平台既有自身采購的版權劇、定制劇，也有其他的分賬劇，那麼分賬劇的制片方就會觀察平台缺少的類型，如果這個季度缺少男性劇或者硬核劇，恰好你手裡也有類似的項目，那麼你選擇在這個時間段上線，可能評級就會高一點。”高銳說道。

抛開内容排播的因素，大部分分賬劇公司可能會優先選擇在優酷和愛奇藝上線。在分賬體系建立層面，優酷和愛奇藝都是市場中較早涉足分賬領域的平台，其中優酷誕生了至今為止票房最高的分賬劇，而愛奇藝則是率先将分賬從電影引入劇集領域的老玩家。

在分賬規則上，優酷和愛奇藝都完成了從有效點擊到有效時長的過渡，并且“片方能夠在後台看到完播數據，實時跟進票房增長，同時也會收到平台方反饋的詳細用戶動态。”宮美惠說道。

不過優酷和愛奇藝之間也有着細微的差别，主要是在用戶層面。

一位制片人告訴河豚影視檔案：“大部分分賬劇主打的還是下沉市場，而優酷從用戶構成上來說，這一類型會比較多。”《鄉村愛情》系列在優酷的長盛不衰或許也可以佐證這一點。

其他平台則受制于各種各樣的問題，使片方在合作時處于觀望狀态。

一是平台本身的重視問題，“騰訊視頻以前覺得分賬劇和版權劇屬于同一個類型，統一由版權部門分管，片方合作都找不到專門的團隊對接。”陳益韬說道。

另外在平台電視劇闆塊的推薦中，分賬劇的存在感甚至不如微短劇，也沒有根據用戶标簽而來的推薦機制，使得分賬劇的票房難以預測。

其二則是内部分賬體系沒有跑通，雖然從去年開始，芒果TV就與行業公司商讨分賬劇合作，但受制于平台自身内容策略更加偏向綜藝，以及用戶體量、分賬規則、用戶對劇集的付費心智等多種原因，始終是“有心無力”。

不過可以确定的是，如今平台對于分賬劇的重視程度都在增加，河豚影視檔案從相關處獲悉，騰訊視頻正在組建專門的分賬劇負責團隊，而芒果TV也在打通整個體系，要在新玩家進入分賬劇市場的同時确立自身在該領域的影響力。

并且分賬的規則整體也在往“共擔風險共享收益”的方向邁進。相關知情人告訴河豚君：“我們會比較推薦片方走播後定級，因為有的片方對自己的内容很有信心，願意等着看播到什麼效果，然後按照那個單價去分錢。”

這意味着未來分賬劇的競争會更加激烈，尤其是營銷端。

不同于定制劇在一定程度上更多關注于“熱搜”，分賬劇非常看重營銷的實際效果。高銳解釋道：“我們營銷會分兩個層面，第一是在剛上線的時候，擴大營銷範圍，讓大家先了解到項目上線的消息，而第二個階段就是精準鎖定人群，将目标用戶篩選出來并達成有效付費觀看。

并且和營銷環節分段一樣，分賬劇的營銷預算投放也會分階段進行。第一階段的大範圍觸達之後，片方會實時觀察營銷的效果，劇集是否因此獲得了受衆關注。如果劇集數據不斷上漲，片方就會追加營銷預算。

但豆瓣控分往往不在營銷計劃之中，“可能大劇會需要做這方面的維護，但我們很有自知之明，豆瓣的文青是不太會給我們成本很低的分賬劇打高分的，而且口碑再好，項目虧錢也沒有意義。”

04 結語

從當下的平台分賬天花闆、單劇集成本以及分賬票房規模來看，從業者們所建立的共識是，市場一年能夠實現盈利的分賬劇不會超過20%，按照每年百部左右的分賬劇産量，也就是20部劇左右，大部分劇集處于虧損的狀态。

再回到前文中所提到的預測，未來三到五年，行業的現狀就是幾百家公司争奪30多個存活的席位，勢必是大浪淘沙、風雲變幻。

但在這次to C大考之中，還是有從業者對于自身的眼光和内容有足夠的信心，願意在此搏一搏。

遣散了員工的張立，也并沒有真的讓公司倒閉了事。

“有人說影視行業都這樣了，去開個店也比做影視公司賺錢。但行業裡還有願意相信我給我投錢的人，我就還是會幹下去。”

“說白了，好作品還是能賺到錢的。”

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