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以下文章來源于21世紀藥店 ，作者陳愛軍

《21世紀藥店》依托于CFDA南方醫藥經濟研究所的權威産業平台與專業研究機構，以深入一線的專訪，全景展示中國藥品零售業态與競争格局；以精準的終端需求把握，全面提升藥店一線從業人員的職業技能與專業素養，版面内容設置與策劃緊緊把握産業脈搏。

去年下半年至今，記者分别走訪了上海、安徽、山東、吉林、山西、陝西、湖北、深圳等省市的藥品零售市場，調查結果表明：受訪的許多主流區域連鎖藥店負責人都表示，其所在連鎖或早或遲會加入整合的行列。

這些連鎖位居當地藥店的前列，年銷售規模在2億～6億元之間。藥店老總們之所以有這樣的結論，是因為大連鎖挾資本擴張獲得了較大的競争優勢。以山西為例，國大藥房旗下的萬民和山西國大益源的年銷售規模相加達到三四十億元，而山西本土多數規模較大的連鎖才幾億元，差距懸殊，再加上老百姓、大參林等民營上市連鎖開始在西北發力，有的藥店老總已萌退意。

受到政策趨嚴與市場整合的雙重考驗，各地本土連鎖将會迎來怎樣的命運和結局？最近，記者走訪了處于“九省通衢”之地的武漢，該市是全國最早發起平價大戰的省會城市之一，也是全國并購戰最激烈的主戰場之一，因此，武漢本土連鎖的生存現狀對其他城市的藥店具有參考意義。

從平價到并購：誰主沉浮？

說到武漢的本土藥店，必須提及兩家平價藥店——隆泰大藥房和漢深大藥房。2001年10月，湖南老百姓開出全國第一家平價藥店——長沙湘雅店，首次打出了“平均降價45%”的旗号。時隔2個月，隆泰宣布平均降價40%，推出10點利銷售舉措；2002年1月，漢深大藥房跟進，其司口門店所有藥品實施平價銷售，從而引發武漢1100多家藥店的價格戰，并吸引了中央電視台《新聞30分》欄目的關注和報道。

除了藉價格戰崛起的平價軍團，當時武漢的主流連鎖還可以分為幾個陣營：以加盟為特色的同濟堂、九州通，以多元化為特色的普安，發源于深圳最早一批連鎖的湖北中聯和百年老字号馬應龍。時過境遷，以隆泰和漢深為主要代表的平價軍團已不複當年之勇，前者于2015年被益豐收購，後者于2007年被馬應龍納入旗下。據當地業内人士介紹，禁止醫保卡購買非藥品的政策出台後，普安受影響較大，目前在武漢的門店數減至30家左右。九州通已更名為好藥師，其電商的名氣大過實體門店。

曆經近20年的市場洗禮，湖北中聯、馬應龍仍是武漢本土藥店的“主角”，不過在武漢位居首席和次席的是來自湖南的益豐和來自襄陽的天濟，兩者相同之處都是近幾年大舉“擴軍”，益豐的門店數有600多家，天濟有300多家。

武漢一直是益豐與老百姓并購較量的重點區域之一，如益豐收購了隆泰、厚德堂等，老百姓收購了南方大藥房、仁心大藥房等，後來加入戰場的高濟醫療則收購了心連心，并且入股天濟。活躍的力量還有海王星辰、國大藥房等。去年以來，海王星辰、國大藥房開始頻頻在一些重點區域發力，估計武漢也在其中。

記者在走訪中了解到，武漢連鎖的規模普遍較小，如老百姓收購的幾家連鎖規模都在十幾到三十家之間。武漢是各路豪傑逐鹿之地，包括一批“過江龍”，排在益豐和天濟之後、規模相對較大的有：老百姓150多家門店、心連心100多家、海王星辰近100家、昌盛約50家，這些連鎖的規模與益豐、天濟相比尚有不小差距，如果想在武漢市場發力，需要投入“重兵”。

由于定位不同，中聯和馬應龍不會進行大規模擴張，基本上采取守勢。

三家本土連鎖“活法”：各有特色

就本土連鎖藥店而言，天濟、中聯、馬應龍是其中的傑出代表，他們不同的“活法”對區域連鎖未來的發展方向來說，有一定的代表性。

與已更名康佰家的新紫金的成長相似，從襄陽走到武漢并向全省拓展的天濟，被業内公認為湖北當地第一大連鎖。目前天濟在湖北全省有900多家門店，與益豐的1000多家相距不遠，主要分布在襄陽、随州、十堰、荊門等地，去年新增100多家，今年的目标是過千家。

據天濟藥業集團總經理樊晶介紹，9年前天濟便把門店開到武漢，不過當時受政策因素限制，門店數不多。問及天濟為何能發展成為湖北本土第一連鎖的原因，樊晶說：“這麼多年來，我們集團比較專一，沒有涉足其他行業，就是一心開好藥店。”她表示，天濟已在湖北一些地級市建立主導地位，并且門店滲透到鄉鎮，甚至是一些大村。近5年來，天濟成立了商業公司、批發公司，規劃在武漢建設可支持30個億配送額的物流配送中心，為進一步擴張提供保障，“我們未來的發展方針不變，将繼續深耕湖北市場。”

迄今為止，馬應龍已曆經15代傳人，難能可貴的是經營從沒有間斷過。作為國内第一批“中華老字号”和擁有衆多榮譽的馬應龍大藥房，其定位和其他連鎖不同，武漢馬應龍大藥房連鎖股份有限公司總經理徐建平表示“一家門店就是一面旗幟”。他告訴記者，根據集團的戰略，馬應龍的經營重心放在集團新品推廣、定期向集團或合作企業提供信息反饋、作為行業交流的橋梁等，因此馬應龍不會刻意追求擴大門店規模。

馬應龍經營的另一大特色是電商，早在2009年就開始線上線下同步發展，其電商業務在天貓排在藥店前20名，位居湖北第一。徐建平說：“做電商我們有明确的訴求，不純粹追求銷售額，而是更注重數據的積累。像排在銷售前列的男科用藥，積累了一定的客戶和數據後，就可以為研發提供方向，研發、生産、批發聯動。他指出，連鎖藥店不要過高寄希望于醫保支付開通，“即使開通了又能怎樣，可能天貓、京東藥房也會開通，我們應該根據實際情況做出自己的特色。”

對武漢現階段競争之激烈、藥店之多，湖北中聯大藥房連鎖有限公司常務副總經理趙冬枝形容為“三步一崗，五步一哨”，因此，湖北中聯也根據形勢的發展做了數次調整，最終采取聚焦策略，紮根武漢，其優勢是“我們的門店百分百都是醫保店。”處于擴張中的許多連鎖藥店都在打價格戰，但趙冬枝認為，資本的擴張終會退潮，專業能力才是藥店的核心競争力，而湖北中聯會沿着這條道路一直努力。

武漢市場未來較量：仍存變數

與其他城市相比，由于競争和并購相對充分，武漢藥品零售市場的今天可能就是其他城市的明天，衆多藥店未來的結局可在武漢藥店的身上看到端倪。

如無意外，武漢和湖北基本上是天濟和益豐雙雄并立的局面，前者靠多年的基礎積累和厚積薄發，已經奠定大局，再加上高濟醫療的入股，今後擴張可能還會加速，進一步擴大規模優勢，拉開與其他連鎖的距離。後者藉上市後的“糧彈充足”，用重點聚焦、不停并購的方式迅速成為湖北的“老大”，除非出現像高濟醫療一樣雄厚的資本介入，否則難以改變大局。

天濟是很大的“變數”，高濟參股後，天濟是采用像貴州一樹那樣“現金＋股權”的并購方式呢，還是像益豐的“直營＋收購＋加盟”模式？“現金＋股權”的模式可以快速覆蓋市場，不過整合的難度相對較大，在現階段，顯然益豐的模式更利于向湖北全省布點的天濟精耕細作。

馬應龍和河南的張仲景、廣西的柳州桂中相似，其背後都有品牌工業集團支撐，即使競争加劇，也可立于不敗之地。對比之下，我們看到張仲景把門店規模做到了河南首位，而柳州桂中除了繼續做大規模外（今年新增108家門店），還借助集團優勢重點發力DTP藥房，DTP業務銷售同比增長38.02%。馬應龍的定位和中山的中智大藥房相同，主要服務于集團的定位和發展戰略，因此在未來的競争中不會有大的擴張。但不排除有變化的可能，假如有一天像神威集團決策向零售終端發力，其能量不可小觑，神威大藥房已用實際行動證明了這一點。

影響武漢藥店競争格局的還有海王星辰、老百姓、高濟醫療，海王星辰近年來重新發力，老百姓拟募資17.4億元為新一輪擴張準備“彈藥”，入股天濟說明高濟醫療對湖北市場志在必得，而早已在湖北布局的國大藥房估計也不會袖手旁觀——由此不難得出結論，資本是重塑當地未來市場格局的主要力量，而新的市場競争格局形成，取決于這些連鎖資本投入的大小。

在衆多藥店資本力的較量中，區域連鎖應該如何發展，經受住考驗的天濟、中聯、馬應龍交出了三份不同的答卷，誰會有更美好的未來有待市場證明，但她們能夠走到今天的生存之道值得借鑒與深究。

來源：21世紀藥店

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