2018年下半年，輪胎經銷商的日子依舊不好過，在順應時代發展，進入新零售和規模化之後依然賺不到錢，輪胎商業總結了幾點經銷商們的困惑：

1、規模越大，經銷商越不賺錢；

2、品牌越強，經銷商越不賺錢；

3、公司化運營，反不如夫妻店賺錢。

大家說這是不是想象不到啊！這似乎表明我們過去的追求，給經銷商描繪的未來藍圖全部落空。兩年前，很多經銷商還在提倡公司化運作；前兩年，很多經銷商還總想做大品牌；直到現在，我們還在追求銷量增長。難道我們追求的目标，就是這樣一個結果。這似乎不合邏輯。

問題在哪裡？

為什麼經銷商的現狀與追求的結局反差這麼大？我認為主要是市場整體狀況出現了巨變。我概括為四個方面，有人說是“四面楚歌”。我覺得“四面楚歌”是指沒有出路，我隻承認是四個問題，但這四個問題都是代表趨勢的大問題：

1行業飽和：輪胎産品銷量受到各種因素影響不穩定。

2廠家加壓：廠家加大對代理商壓力。銷量下滑，費用上升，利潤下降。

3公司化困境：傳統管理模式不再适應80後、90後。

4電商打劫：淘寶、京東、新量售蠶食B端資源。

就像房産一樣，供需關系永遠是決定行業發展的重要因素。

行業飽和：

輪胎産品的供需很大程度上看汽車的銷量，今年進入7月以來，我國汽車業已經連續3個月同比銷量下滑，中國乘用車市場将出現自1990年代以來的首次年度銷量下滑，預計全年将下降1.6%，四季度銷量将下滑7.5%。中國輪胎企業，包括經銷商，都有增長依賴症。隻要增長停滞，一定問題百出。經銷商更是靠增長解決問題的。銷量增長，費用上升；銷量再增長，費用再上升。經銷商過去一直處于這個循環過程中，當銷量不增長，而費用還在增長時，一定産生很大的問題。能不能在銷量下滑時，利潤還要增長？可能我們經銷商群體沒有想過這個問題，這可能恰恰是要解決的問題。經銷商一定要正視行業銷量下滑的結果，視之為正常而非異常，以後的經營應該正視行業發展。

廠家加壓：

我們的輪胎經銷商商家一直不是有完全自主權的商家，是受控于廠家的商家，特别是大品牌的商家。所以，才會有“管理經銷商”這樣在西方沒有的說法，商家是廠家的客戶，甚至是“上帝”，怎麼能“管理”呢？廠家越困難，對經銷商的壓力就越大。現在正常的促銷已經不夠了，不少廠家提出各種奇葩營銷手段。我不認為這些能解決問題，但加大費用是必然的。受制于廠家的經銷商，不做不行，做就行嗎？

經銷商公司化困境：

多年前，有些經銷商公司化經營，夫妻店成為被批評的“靶子”。目前有的經銷商确實是公司化做得比較好的。我們首先得承認原來提出公司化經營的方向是對的。然而，現在情況發生變化了。一是就業的主體變成了80後、90後，他們與以前的員工差異非常大，我不認為是壞事，我們應該擁抱他們；二是就業形勢發生了變化，人才結構發生了變化，會使有些行業人才短缺；三是創業熱潮高漲，傳統企業的管理模式已經不适應“新一代”了。

電商打劫：

第一輪電商是C端電商，模式是C2C、B2C。C端電商影響雖然大，但都是扮演零售商的角色，而且輪胎屬于汽車的一部分通常也都是汽修店在做這方面，需要經銷商的合作，本質來說沒有跳出傳統經銷的套路。

2016年是B端電商熱，阿裡和京東都在積極布局B端。它們依靠平台優勢将資源集中化，其帶來的優勢相比勢單力薄的單個經銷商是很明顯的，我們把這種B端稱之為集中式B端。集中式B端是幹什麼的？就是廠家的貨，繞過經銷商，直供零售店。這不是直接打劫經銷商嗎？确實如此，所以經銷商群體反應很激烈，都在讨論怎麼自救。

輪胎經銷商真的束手無策？

有人認為行業不行就重新做，放棄以前的爛攤子，這樣針對廠家說的。對經銷商來說，并非性束手無策，出路肯定是有的，但并不是所有經銷商都認可，畢竟每個人都有自己的想法。有的時候丢掉幻想，尤其是重回老路的幻想。不要寄希望于行業好轉；不要寄希望于産品增長；不要寄希望于老産品；不要寄希望于傳統方法。或許會為經銷商開拓一些新的想法。

經銷商經營新框架

既然丢掉老的幻想，就必須有新思路。目前解困的三條思路：

第一，消費升級，産品升級。

第二，從公司化轉向平台化。

第三，參與B端電商新融合。

新消費群：新三駕馬車

為什麼原來的産品不好賣了？因為消費者變了。根據阿裡和麥肯錫的研究，中國消費出現了“新三駕馬車”，也就是三個新的消費階層。上層中産及富裕階層消費者：19.3%增速。新時代消費者——80後、90後：15.62%增速。“上一代”隻有7%。網絡購物：增速26%。線下隻有6%。可以說，這是未來增速最大的三個消費群體，也叫“新三駕馬車”。抓不住這三類消費群體，未來銷量下滑，利潤下滑非常正常。

曾經沖量的低端輪胎産品，最近都遇到困境。環球網曾經在網上有一個調查，消費者對輪胎品質的認可度發生了變法，曾經喜歡的産品，在消費觀念轉變後可能就成了次品。不是品牌出了問題，而是産品出了問題，因為消費者接觸的産品可能代表了你這個品牌。所以說為什麼國人普遍喜歡外國貨，甚至多花錢也要買進口輪胎，都說明消費者不再滿足于國内産品的消費水平，有了更高的消費需求。産品換擋，主要是重塑戰略性産品。所以，現在經銷商沖量、沖規模的時代已經過去了，一般來說是質高價高，過去很容易被經銷商否決掉的産品反而會因為其高性能而吸引顧客的目光。

從公司化到平台化

輪胎經銷商公司化的代價是：效率低（流程），成本高，市場響應慢。這是小商家犯了“大企業病”，特别是公司有管理層後。互聯網思維有一項是平台思路，連拼多多這樣的企業都在搞平台，經銷商就不能搞平台？現在有的經銷商就在平台化，即把公司變成員工内部創業的平台，把很多産品交給員工做。這種模式叫平台 個體。具體做法是：大品牌由公司自己操作，否則就談不上平台；普通産品交給員工自己操作，公司提供資金、車輛等，利潤分成。把員工變成“二老闆”，内部創業。用一個老闆的話說就是“N年前的自己”。這個做法帶來幾個好處：釋放員工的積極性，變管理和控制為釋放；吸收更多的小品牌入駐，實現小品牌集中化。

經銷商融入B端電商

面對C端、B端電商打劫，經銷商的做法就是參與B端電商，而且要成為B端電商的主導者。網絡平台上的的B端電商，本來就是以經銷商為主體，所以要積極參與。在B端電商，經銷商有三種角色：一是核心股東，一般為3-5個；二是參與股東，一般不超過10個；其它為普通入駐經銷商，最終是要交流量費的。2015年是B端電商的探索期，2016年是啟蒙期，2017年以後是B端電商全面開花，普及面會比較大。所以，盡早進入B端電商平台是獲利的關鍵。

跳出代理看發展

經銷商除了做代理外，是否還有其它發展路徑？大部分經銷商基本沒考慮過這個問題，但有少部分在思考。大緻有三個發展方向。

一是往下遊發展，經銷零售一起做。主流消費群體一般是80、90後，他們的消費觀念跟上一代有很大不同，做零售能傾聽市場聲音年輕人對輪胎的需求已不再是便宜，它們追求個性，對産品有着更高的要求，因此也會對上遊經銷的工作提供幫助。

二是往更大的範圍做平台投資。比如除了做自己區域的B端電商外，能否在更大範圍内做投資，獲得投資收益。

三是投資新創業者。新一輪的創業潮，創業主體是80後、90後，他們有很多新奇的想法，能為輪胎行業帶來新的活力，對于有資本而陷入困局的經銷商來說投資他們或許能帶來意想不到的效果。

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