營銷是一個怎麼的行業?本文作者：宿言本言，頭圖來源：《廣告狂人》，我來為大家科普一下關于營銷是一個怎麼的行業?以下内容希望對你有幫助!

營銷是一個怎麼的行業

本文作者：宿言本言，頭圖來源：《廣告狂人》

這篇文章，是我很早之前就想寫的。為了能寫的通透一些，自己前段時間看了好多書。之所以一直在拖稿兒，是因為看的書越多，自己越迷糊。現在有動力去寫，取決于兩件事情。

第一是自己的工作與生活中，有很多人會問“你是做什麼的”，比如過年的家庭聚會啊，新結識的朋友啊，或者理發時理發師随口的一問啊，每次我回答完“我是個營銷人”，大家的五官都會糾結在一起，通過結合自己以往的認知，給予一個回複，比如“你是做推廣的”、“你是寫文案的”、“你是做新媒體的”、“你是做廣告的”、“你是拍抖音的”等等五花八門的回複，讓我無力反駁。

第二是看到任思遠老師關于營銷的理解，以及空手老師關于營銷的文章，給予了我一些新的啟發，對營銷人到底是幹啥的有了更深一層的了解。

由于以上兩點，自己決定寫這篇文章，不一定對，就當看個熱鬧。完全是分享一下自己對這個職業的一些理解，也歡迎各路營銷人來探讨。

為什麼很多人都不知道營銷人是幹啥的？

在國内，行内人和行外人都很難特别輕松用幾句話講明白營銷人是幹啥的。這取決于國内中小企業對營銷人的定位模糊以及社會大衆對營銷人的誤解所造成的。比如下圖中這些企業職位以及大衆眼裡營銷人所幹的工作。

很多中小企業會根據某個特定工作來設定職位，也許是因為HR對一些職位的工作理解不詳細，所以會在工作内容裡填充上“營銷”二字，感覺這樣工作内容就會變得飽滿起來。另外由于很多微商團隊胡亂設定崗位，導緻一大批的銷售人員被迫變成了“營銷顧問”，比如宿言就曾經見到過朋友圈一夜之間冒出了好幾十個清腸道品牌的營銷顧問以及瘦身品牌營銷顧問。

在宿言從事營銷工作的13年裡，這些誤解并沒有随着時間的流逝而被解開，反而變得越來越不可控了。給予營銷人毀滅性打擊的便是“營銷号”的橫空出世，硬生生把營銷人變成了“為了利益偷盜别人視頻再加工引流的人”。

營銷是什麼？

在弄明白營銷人是幹啥的之前，需要先弄明白“營銷是什麼”。宿言認為營銷就是A發現或挖掘B的需求，創造對方需要的價值，建立并維持關系，最終獲得回報的思維過程。說簡單些，公司的使命是創造客戶，公司經營的目的是創造客戶價值并獲得回報，那麼“營銷就是幫助企業建立以客戶為中心的重要戰略組成部分”。

我們拿談戀愛來舉個小例子，比如你喜歡上一個叫李鐵柱的小女孩，你很想跟她談戀愛，于是你就開始調研她的微博，朋友圈之類的，發現對方是雙魚座，一直喜歡看韓劇，喜歡浪漫，很期待遇到一個有趣又帥氣的男生，并且一直在社交媒體分享精緻可愛的小擺件。

基于這些調研得來的成果，你開始分析，得出一些結論。根據對方的需求打造自己，你開始盤算制造浪漫的邂逅，開始注意自己的形象，把自己往韓流藝人方向打造，看很多脫口秀把自己變得幽默，并且開始購買一些精緻的小物件。甚至請李鐵柱的好朋友吃飯，讓李鐵柱的好朋友有意無意的幫你助攻，不斷向對方的需求靠攏，一次一次的邂逅，最終終于把李鐵柱變成了自己的女朋友。

以上這個小例子，就是營銷思維，發現需求，滿足需求，維持關系，獲得回報。

營銷人是幹啥的？

如果說營銷是發現需求，滿足需求，維持關系，獲得回報的思維過程，那麼營銷人就是将這套思維落地的實踐者。落地需要用到一個營銷公式組合，就是STP 4P CRM，如下圖。

在宿言的職業生涯中，遇到過很多很多賭徒式的創業者，這些創業者的通病就是“盲目創業”，舉個例子，某創業者在家經營着一家賣白酒的小店，自家釀的白酒在當地賣得不錯，于是這個創業者就認為自己的白酒應該盡快做成品牌化，開始注冊商标、設計包裝、雇傭工人、引進設備，大量投入過後，白酒品牌終于面世，銷售額卻極其慘淡。我們延續這個案例，假設這個創業者是一名營銷人，那麼他會怎麼做呢？

首先，營銷人需要調研市場，尋找自己可以切入的細分市場。雖然不願意承認，但是現在所謂的純藍海市場已經越來越少了，品牌想要在龐大的白酒市場分一杯羹并不容易，所以需要實際的調研市場，發現某一群人還未被滿足的需求。調研是乏味的，可以從專業網站尋找數據報告，可以去其他白酒品牌電商去看評價，可以線下填寫調查問卷，也可以去超市白酒區蹲着看看大家的消費習慣，當然也可以在飯店吃飯時看看大家都在喝什麼酒以及對各種酒的評價。總之，你需要發現未被滿足的需求。

通過大量的調研，你收獲到了很多的細分數據，有按年齡細分的、有按場景細分的、有按口味細分的、有按性别細分的、有按競品細分的，最終通過數據的統計與分析，你發現現在的白酒大多都有華麗的包裝，但過于古闆，缺少個性化。18~30歲的年輕男性缺少屬于他們自己的“年輕”白酒。于是，你開始在網上發布新一輪的調研，以及繼續線下驗證自己的想法，以确定這個需求是真實存在的。通過第二輪的調研，你确認了自己的白酒品牌接下來要進入的目标市場，并且為自己的品牌定位為“年輕人的第一瓶白酒”。這個過程，就是營銷中的STP。

經過STP之後，就确認了目标市場及目标人群，以及針對目标人群的品牌定位。接下來就會進入4P階段，我們需要根據目标人群的實際需求來設計産品，比如通過調研，我們發現目标人群每次都喝不完500ML的白酒，于是為了方便目标人群，就研發出了小瓶裝的白酒；比如通過調研發現目标人群需要社會認同，需要用白酒來解決壓力與煩惱，于是我們就可以研發出帶有“身份”的酒瓶，比如可口可樂之前的“昵稱瓶”；比如目标人群想嘗試更多口味，我們就可以研發出水蜜桃味的白酒；比如年輕人喜歡獵奇，我們還可以出8個口味的白酒盲盒，隐藏款是榴蓮味。比如目标人群喜歡個性化的口味，我們還可以在酒瓶上放一個二維碼，掃一下就能視頻學習8種關于白酒的調酒方法。随着市場目标人群的變化，營銷人也需要不斷滿足新的需求或做出應對策略。這些工作内容就是4P中圍繞“産品”展開的。

我們在确定目标市場時，還需要調研目标人群對價格的接受程度來确定産品基礎定價。比如年輕人願意為情懷買單，我們就需要為産品增加情懷，這樣既可模糊價格。當然我們也可以通過贈品或産品組合的形式來模糊價格。針對價格，我們一方面可以通過打通供應鍊來壓低成本，獲得更大的盈利空間。另一方面，我們需要賦予産品更多價值來讓目标人群感覺物超所值。這部分工作就是4P中圍繞“價格”展開的。

确定了産品和價格之後，就到了國内大多數中小型企業對營銷人寄予厚望的環節了，同時也是大衆認為營銷人主要負責的環節，那就是“推廣”。有效的推廣一定是基于品牌的“目标人群”來做的，不然就是竹籃打水一場空。

推廣方面可以做的工作實在是太多了，我們不在這裡一一贅述，依然繼續拿白酒品牌舉例，根據目标人群屬性及品牌定位，我們創造目标人群喜聞樂見的内容，比如自媒體内容《當老外遇上中國白酒，全程表情高能！》，比如硬廣内容《讓平時說不出口的話，酒後一貫說出》，再通過資訊類媒體、自媒體、傳統廣告、效果廣告等多個媒體渠道傳遞内容，通過實際數據來更改推廣内容，最終選定性價比最高的傳播渠道，讓更多的目标人群知道我們，喜歡我們，願意購買我們品牌的白酒。也可以通過和其他品牌合作，增加産品的曝光度及好感度，比如“白酒品牌×大白兔”，比如“白酒品牌×老幹媽”等等，這部分工作就是4P中圍繞“推廣”展開的。（下圖為一些常見的推廣渠道）

确定了産品、價格及推廣策略之後，就要讓我們的白酒開始接觸消費者了，不然推廣再厲害也沒用，畢竟買不到啊。随着互聯網及移動互聯網的普及，大大縮短了産品與消費者之間的距離。過去我們買産品大多是通過線下綜合賣場、垂直賣場、超市或電視購物，但現在我們可以通過非常多的渠道購買到我們想要的産品，比如各大電商平台、各大外賣平台、抖音櫥窗、各種直播帶貨平台、甚至是你的朋友圈或微信群内。

我們依然拿白酒品牌舉例，我們可以根據年輕人喝白酒的場景，把白酒鋪貨至線下的火鍋店、飯店、超市等線下渠道。也可以在各大電商平台開通自己的網店，當然也可以成為社區團購的産品供應商，讓白酒直接通過社區團購進入千家萬戶。甚至可以策劃讓自己的用戶成為自己的代理商，每一個用戶都是一個新渠道，幫助快速打開市場。再或者可以通過衆籌平台實現先有訂單再生産産品，最大程度節省成本。這部分工作就是4P中圍繞“渠道”展開的。（下圖為常見賣貨渠道）

知道目标人群是誰，知道自己品牌的市場定位，有了産品，确定了針對不同渠道的價格，找到了适合自己的推廣策略，确定了合适的賣貨渠道，這個時候，我們就已經和消費者發生關系了。

我們繼續拿白酒品牌舉例，當消費者買了我們的産品之後，我們就發生了第一次關系。那麼，如何讓我們保持一個良好的關系呢？我們可以提供更好的“客戶關懷”，比如提供更好的服務，更好的購買體驗以及更好的售後體驗，以增加客戶滿意度與忠誠度。

例如我們可以通過推廣及售賣的數據來調整産品，比如發現北京的消費者占全國85%，那麼我們就可以出北京話版的酒瓶，增加與北京消費者的互動，讓消費者産生好感。比如數據顯示網店訪客數量單日UV達到了10000，但轉化率極低，那麼我們就可以修改網站頁面，增加客服體驗環節等等來提升客戶的滿意度。也可以建立完善的會員體系及售後體系，讓客戶放心購買以及産生好感，比如隻要覺得不好喝即可全額退，隻要有破損立刻送2瓶等等。這些工作，就是圍繞CRM來展開的。

在做以上工作時，會用到很多分析工具，比如SWOT分析模型、波特五力分析模型、麥肯錫矩陣分析模型、MECE分析法等等。另外還有一點非常重要，就是需要做競品的分析，競品分析能幫助我們快速找到屬于自己的細分市場及目标人群，同時也是我們學習及參考的對象，即是敵人又是老師。

寫在最後

以上就是宿言對于營銷人的一些理解，營銷人最重要的關注點并不是推廣或策劃活動，而是真正地去研究客戶價值，從需求出發帶動業務增長。營銷也不僅僅存在于企業當中，也存在于家庭、朋友之間、愛人之間，甚至社會當中，營銷無處不在。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!