産品展示是銷售環節中非常重要的一環，如果顧客願意投入時間來看銷售人員做展示，表示該顧客确實有潛在需求，因此，銷售人員要敏銳地把握并利用這個大好機會。

産品展示是顧客了解、體驗産品利益的最好機會，也是銷售人員訴求産品利益的最佳時機。

這是因為，銷售人員在做産品展示時已經具有以下兩大優勢：

1）顧客已經願意花時間來專心傾聽銷售人員的說明。

2）銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明産品的特性及利益。

請記住：産品展示不是做産品特性的說明，而是要激起顧客決定購買的欲望。

展示的含意

展示是讓顧客通過觀察、操作來充分了解産品外觀、操作方法、特定功能及特定利益的一種行為，目的是幫助顧客做出購買決策，從而達成銷售目标。

毫無疑問，有說服力的展示能極大地促進産品（或服務）銷售。

産品展示能有效說明産品的功能、性能及它是如何滿足顧客需求的，通過展示，銷售人員能啟發顧客并引起顧客的興趣，能為銷售工作提供極大的支持。

通常，影響展示效果的因素有兩個：産品本身；銷售人員給顧客的感覺及展示技巧。

展示的準則隻有一條：針對顧客的需求，圍繞特性及利益來進行陳述，并通過實際操作證明給顧客看。

展示說明的注意點

産品不同，産品特性也不同，訴求的重點也不同，因而說明的方式也不盡相同，建議大家借助于以下方法來讓展示更生動、更有效。

（1）增加展示的戲劇性

比如，某減肥設備商的銷售人員在向顧客展示減肥設備時，他發給每位參觀者一個相當于10公斤豬肉重的東西并請參觀者提在手上，然後他問大家：“你願意讓這個東西一天24小時跟着你嗎?”這位銷售人員以戲劇性的方式增加例如顧客減肥的期望。

（2）讓顧客能看到、觸摸到

比如，開發商在出售預售房時，往往都會不惜血本地弄出幾套樣闆房，其目的是讓參觀者能實際看到房屋的結構、觸摸到室内的陳列物，讓顧客親身體驗居住在其中的感受。

（3）可引用一些生動的實例

在展示過程中，銷售人員可以引用一些動人的實例（報紙、電視裡面曾報導過的實例都可以穿插在展示說明當中）。比如，某淨水器銷售人員引用當地報紙報導過的當地水源污染狀況，從而為其展示提供了鮮活的佐證。

（4）展示時要用顧客聽得懂的語言

在展示時，銷售人員切忌使用過多的“專有名詞”。

一者，過多的專有名詞不利于顧客充分理解其要表達的意思。

二者，過多的專有名詞也會讓顧客覺得過于複雜，使用起來一定不方便。

（5）讓顧客參與

顧客參與也很重要。比如，某辦公設備銷售人員在展示本企業彩色複印機時，可以請顧客取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓顧客自己來操作複印，這樣，顧客的印象會很深刻。

（6）掌握顧客的關心焦點，證明你能滿足他

同樣一部車，不同買主的理由可能也不同，有的是因為安全性好而購買，有的是因舒适而購買，有的是因外型風格而購買……

因此，掌握顧客的關心重點，仔細地描述，證明産品完全能滿足顧客的需求，這是展示說明的成功關鍵。

總結

産品展示是推銷環節中最重要的一環，沒有其它活動能比它更容易加深顧客對産品的認識，因此，銷售人員要以虔誠的态度、謹慎的心情迎接到場的所有參觀者。

成功的産品展示離不開事前的充分準備，否則，展示的效果可能會大打折扣——容易僅停留于做産品特性的說明。

了解顧客偏好和顧客的特定需求，規劃有創意的展示說明，這些前期工作是影響展示成敗的關鍵，銷售人員需認真做好上述準備工作。

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