作者：袁來

過去的一段時間，有不少人問我，如何評估一個經銷商的經營能力管理水平，如何看一個經銷商未來是否有發展前景？

我的回答很簡單，核心看一點：經銷商一線業務員的薪資結構。

事實上，薪資結構最能夠直接體現經銷商的經營理念和經營能力。本篇便圍繞着經銷商一線業務員的薪資考核設計，看經銷商的經營管理能力。

縱觀經銷商一線業務員的薪資結構，基本可以分為三類：

1）基本工資 銷量提成

2）基本工資 毛利/淨利提成

3）基本工資 銷量/毛利/淨利提成 績效考核獎勵

三類的薪資結構設計，實質對應的是三類經營理念的不同，我們一個一個來看。

基本工資 銷量提成

這類的薪資結構，基本上是屬于“品牌思維”。在經銷商的理解中，市場是品牌商的，生意也是品牌商給的。品牌做大了、做好了，經銷商便能在其中受益。經銷商要做的，核心是打款、倉儲、配送、客情、上架和相關服務支持。

關于市場的建設、陳列的搶占、推廣的檔期，在經銷商的認知中這基本上屬于品牌商區域銷售的事：品牌商想要在地方做好市場，提高市占，必然是要投入人力、投入費用的，更有自己的一套計劃和方案。

坦率地說，這類經銷商在今天的商貿流通領域依舊是主流，傍上一個快速增長的好品牌，生意便能夠做大。此時，考驗經銷商的是選品眼光。

當然，這類經銷商的問題也很凸顯，産品是品牌商的，市場是品牌商的，甚至執行都是品牌商的，經銷商作為商業個體，其價值在哪裡呢？

回過頭來，經銷商總是抱怨說産品利潤低、任務壓力大、不掙錢，背後的原因是什麼，品牌商憑什麼讓你賺錢呢？出個倉庫、出個資金、出個客情、上個貨，哪一個經銷商沒有這樣的服務！

基本工資 毛利/淨利提成

這類的薪資結構，是屬于“生意思維”。經銷商關注的是毛利、淨利，與此同時，也希望自己的業務員與經銷商站在同一個立場上。圍繞着這樣的薪資結構，也有一些變種，比如阿米巴經營、承包制、合夥小老闆。

這種薪資考核的好處在于業務員要考慮利潤或毛利的最大化，二三線品牌的推銷動力相對更強一些。當然，同樣也會面臨問題：隻管賣進，不管賣出，壓貨盛行。

之前有不少經銷商反饋，本來希望通過阿米巴、承包制的模式改革，體現多勞多得、能者多得的經營理念，但不幸的是，最終以失敗告終，甚至因為這樣的制度，引發業務員離職單幹的也不再少數。

希望業務員有“生意思維”、有“老闆思維”本身沒問題。有問題的是，業務員畢竟不是老闆，他對如何做好一個市場，陳列排面、位置地推、物料張貼、費用投資等等，完全不會深度思考，跟他利益相關的隻有哪一個産品毛利高就推哪一個。

這就導緻業務員隻會一味地向市場索取，而不會付出、紮紮實實做市場：挂一個瓶标，會增加銷量；排面數從2個到5個，會增加銷量；張貼一張海報，會增加銷量。

一系列的動作行為可能兩三個月才能體現到直接銷量增加上，行為産生結果的滞後效應，導緻業務員根本不會踏踏實實做市場。

這就是為什麼很多經銷商做調整薪資結構時，用阿米巴、承包制，最終以失敗告終的關鍵原因。你隻告訴了業務員，要推銷二三線品牌或高毛利新品，不能亂投入費用，但是沒有告訴業務員如何做好市場。

先有市場，再有銷量。即使你反複跟業務員強調，隻有做好終端陳列，才可能有更多的銷量，但不好意思，業務員的行為和動作，隻會跟着考核走，隻會跟着影響他的收入走。

基本工資 銷量/毛利/淨利

提成 績效考核獎勵

這類的薪資結構，是屬于“市場思維”。績效考核裡面包括了：新品門店獎勵、新品鋪市獎勵、門店活躍獎勵、陳列排面獎勵、割箱陳列獎勵、挂條海報獎勵等等。

必須要補充一點，這裡的考核不是廠家給予的要求，而是經銷商自主自發，結合自身的生意需求、市場需求，而設計的階段性市場建設項目。

設計市場建設指标的背後，經銷商的經營理念是：銷量是果，動作是因。今天的銷量是昨天市場動作的結果。

這個月業務員做了10家門店SKU排面數的增加，做了2個優質的地推陳列，在經銷商的理解中這是有價值的，業務員的價值不僅是拿到了訂單銷量，更做了市場動作。做了10家門店SKU排面數的增加，有價值，我獎勵你。

回過頭再看，當經銷商給一線業務員設定做10家門店SKU排面數，而非10家産品堆箱陳列的績效考核獎勵時，經銷商一定是對市場有着專業的判斷。此時，經銷商的出發點是基于市場的邏輯、基于産品動銷的邏輯。

經銷商信奉的是，市場做好了，銷量自然就來了！

因此，一份完整的業務員薪資考核标準如下：

總結：

還記得之前一位經銷商朋友跟我分享一段故事，當時在與兩位朋友在閑聊唠嗑，其中一位是經銷商，一位是廠家經理。一位經銷商向廠家經理訴苦抱怨說，做這些一線品牌就賺這麼一點錢，哎，沒意思！

廠家經理打趣地反問到，品牌憑什麼給你賺那麼多呢？品牌是我的，費用是我投的，業務員是我支持的，檔期我去談，陳列我去做。你就出個倉庫，出個資金，憑什麼讓你賺太多，沒道理哈。

是的，如果經銷商的經營理念是靠廠家品牌，是靠本地積累的客情關系，是靠資金實力，而不是門店陳列貨架搶占，門店位置地推搶占，門店檔期資源搶占，憑什麼能持續盈利。

轉換市場經營理念，從一線業務員的薪資結構調整開始，重新認認真真對待終端，以搶占門店資源為目标，以一線業務員的薪資考核調整為抓手，紮紮實實地做好市場！

封面來源 | 圖蟲創意

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