王牌銷售工具（銷售實戰模拟沙盤）

課程背景：

銷售講的就是實戰，銷售培訓就要以練習為主，訓練場上多流汗，戰場上就少流血，銷售就是商業戰場，該課程是銷售體驗式培訓課程之一。《王牌銷售工具》課程是以撲克牌為模闆沙盤，把銷售流程細分為13步，每步又以黑、紅、梅、方體現4點重要内容，每個内容又有一個問題，一個分析，一個工具，一個練習，總共54個問題、54個工具、54個練習。透過銷售團隊人員體驗和引導，能夠協助銷售熟悉銷售流程、掌握銷售技巧、解決銷售難題、學習營銷知識、定位職業生涯、和提升銷售業績等多方面内容，運用團體體驗和個人練習式方式，使參訓學員在不知不覺中去顯現出問題，發掘出問題的實質，而讓學員親身體會整個銷售環節的問題所在，并最終找到有效的解決方法。

如何建立自我銷售目标，如何梳理銷售流程，如何解決銷售環節的不同問題，如何發展自我營銷團隊，如何建立良好客戶關系，如何溝通與化解客戶異議，如何激勵自我成長，如何達到高業績等等，這是每個銷售人員及銷售管理者在思考的問題。

課程心得：

● 銷售目标是銷售原動力的來源。

● 銷售流程是銷售的科學流程，缺一不可。

● 銷售問題是自我改進提升業績的差距體現。

● 銷售工具是銷售環節解決問題的有效方法。

● 銷售練習是銷售差距縮短的8小時生活。

● 銷售的精髓不在知而在行，即行勝于言。營銷不是想法，是行動路線。

課程特色：

● 演練式案例教學——真正寓教于樂，精心設計的互動案例，團隊讨論，小組PK賽，讓教學樂趣無窮；

● 情景式互動研讨——最實用的技巧，讓您迅速成為專業人士

● 咨詢式培訓PRM模式，即“P現象呈現-R原因分析-M解決”

課程收益：

● 使學員深刻體會到以效果為導向訂目标的重要性，并明确目标的威力；

● 使學員學會如何梳理銷售流程，以及學會分析每步流程的核心價值；

● 使學員意識到要經常去練習“銷售問題”，并明确“問題”對銷售失敗影響的重要性；

● 使學員了解銷售不僅是出力，更重要的有步驟、有效率地工作；

● 提升學員自我銷售生涯的自我管理的能力，需求輔導、職場關系；

● 提升銷售人員自我發展意識，加強經營和營銷意識，規避風險，創造價值；

● 提升銷售的組織能力和營銷能力，加強團隊建設意識，提升營銷策劃能力；

● 提升營銷思維管理能力，加強系統思考，把握市場動态，合理整合資源。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售人員，導購，銷售專員，營銷人員

課程方式：實操演練 互動研讨 專題講解 案例分享

工具展示：

課程大綱

第一步：組建團隊

一、破冰遊戲

1. 破冰測試：尋找你的銷售目标

2. 自我反思：如何看待銷售工作及職業生涯？

3. 學習目标：通過這次培訓要解決什麼問題？

二、《王牌銷售工具》介紹及培訓規則簡介

1. 分配任務

2. 模拟銷售沙盤地區的地理、氣候、人文情況

3. 不同問題和背景條件對銷售沙盤處理問題的要求

工具：《玩牌銷售工具》，包含54個銷售中的問題、54個銷售實用工具、54個銷售提升練習

三、組建團隊并展示

1. 參訓隊員随機分成5—8人一個小組

2. 每個小組都是一個銷售團隊，每個團隊都要選出隊長及相關等角色

3. 創作一個隊名、口号；創作一個隊歌

4. 團隊展示

第二步：流程梳理

所有銷售小組參與梳理銷售流程，梳理出現有認知下的銷售流程

1. 梳理流程：針對現有工作經驗，梳理出你們認為的銷售流程圖

2. 工具對照：将小組梳理的流程圖和《王牌銷售工具》流程圖對照

3. 差異原因：全體銷售人員參與尋找出銷售流程圖不同的原因

第三步：小組讨論

所有銷售小組進行充分的群體決策，并就每一個問題達成一緻解決意見

1. 問題分析：針對每張撲克牌的問題回答，并分析問題産生的核心原因

2. 工具使用：如何把工具運用到銷售環節中，工具使用細節

3. 銷售練習：全體銷售人員參與練習

第四步：執行任務

所以銷售小組按銷售流程步驟及黑紅梅方順序呈現讨論内容

1. 呈現過程：54張牌的順序呈現

2. 期中分析：針對每一步的分享，全體參與談論分析

3. 實戰演練、針對整個銷售流程，随時進行實戰演練

4. 各組成績評分統計公布

第五步：團隊總結

1. 由隊長或代表進行分享：談收獲與失誤、對實際工作的指導意義

2. 主要問題包括

1）目标是否适當?不适當的原因？

2）銷售過程中是否有調整?為什麼？

3）在讨論過程中是否有觀點沖突，如何達成一緻？

4）面對銷售問題有何啟發與聯想？

5）在現實銷售中面對問題的解決是否也有此些現象，我們是如何解決的？

工具：頭腦風暴、思維導圖

第六步：培訓師講解點評

講解：《王牌銷售工具》全步驟講解

點評：小組呈現及練習過程中出現的問題。

總結：針對現有問題的解決

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