做一個好銷售也需要很多的客觀因素，選行業、選公司、選産品都是做好銷售的前提，其實想要做好銷售之前先學做人。

今天解析新手經常會碰到這個情況的銷售，會是一個錯誤做法，就是才剛跟客戶第一次見面，就急着想要介紹自己的産品，那除非他運氣很好，剛好遇到一個有需求也急着想要購買相同産品的客戶，這機會不是沒有，隻是幾率非常的低。這大多數的時候，業務見面就急着介紹産品，這麼做就隻能觸發客戶對銷售人員的心理防禦機制。

客戶現在想說我又不認識你，你也不認識我，你也不了解我的需求，我為什麼要跟你買呢？所以業務才剛開口。就已經被客戶給拒絕了。

類似像這樣的情況該怎麼辦呢？

那我先跟你講一個真實的故事，有一次我跟我前領導聊天，說起他的一次成功的銷售

因為前領導的科學園區的公司想舉辦一場大型的、預算達上千萬的馬拉松路跑活動，那為了能夠拿到這筆生意，那就先設法了解這家公司的總經理的一些專長跟興趣。而且發現，這位總經理很喜歡騎單車，而且近期就帶着公司的高級主管

就是在跟這個總經理第一次見面，并互相介紹之後，然後就問他，聽說你最近代理公司同事去騎單車環島，你打算騎哪一條路線呢？

隻有這句話挑起了總經理的興趣，他興緻勃勃地跟與我們聊起了他規劃環島的路線，以及它因為幾年前健康出了狀況

開始騎車鍛煉身體的故事。那聊完單車環島之後，我們才開始進入到會議的主題，也就是規劃馬拉松的内容，那總經理也很熱情地把它所有的需求跟想法全部都告訴我們。讓我們可以進行非常精準的規劃，結果我們不但能拿到了活動的承辦權，也很榮幸地受邀去參加環島的活動。

跟客戶聊天的原則其實很簡單，你得讓他感受到你懂他，而且你在乎他，不隻是在乎有沒有跟你下訂單，而是真的在乎他的想法跟需求。

第一聊客戶感興趣的話題，人們對自己最感興趣，如果你聊他們，他會比你聊你自己回應的更積極，而且更感興趣的一個好方法，失誤問題，威脅他們成功的經驗或者是他們的成就，尤其是成功的人特别喜歡聽到他們成功的故事，能夠讓他們跟你聊自己成功的故事，他們會覺得跟你聊天是一件非常愉快的事情，我第一次聊彼此類似的經驗或者是背景。

當客戶跟你分享了他的故事的時候呢，就可以多在問一些更深入的問題之外，你也可以分享自己類似的經驗或，但是要避免自己講個不停，也不要相互比較，盡量通過發問，讓客戶多聊聊，他自己聊天的重點都還是要放在與客戶有關的話題上面才可以，何時該結束聊天，不要講個不停，也不該浪費客戶的時間。

要知道與客戶互動的重點永遠要放在如何可以幫助客戶解決問題上面，這是商業互動的基本原則。我簡短的聊天可以讓雙方更了解彼此，但重點并不是聊天，而是通過聊天去發現客戶真正要改善的問題是什麼，内心還有那些顧慮呢？

他知道，除非你能夠提供解決方案，也能幫助客戶得到解決方案。否則再開心的聊天就隻會是聊天，不會簽合約，OK，以上就是跟客戶聊天的基本原則，聊客戶感興趣的話題，聊彼此類似的經驗或者是背景，最後就是要知道何時該結束聊天，開始幫客戶解決問題。

把客戶當朋友，真正好的銷售并不是靠套路跟方法，而是人品的累積，因為銷售長久發展最重要的就是客戶信任的類型，一個人能夠長久的立足社會最大的财富就是信用。

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