來源：老穆

一個好的業務模式或者一款好的汽車金融産品，最基本的原則應該是簡單的、清晰的和可控的。任何不簡單的、不清晰的、不可控的模式或産品都是“耍流氓”。

“簡單”是要求展現形式簡單，業務操作簡單，受衆理解簡單。一個不“簡單”的産品，往往不是因為産品模式本身不成熟，需要複雜的展現來掩蓋問題。就是通過複雜的操作，讓受衆很難快速的明白産品的特點，從而掩蓋本身的瑕疵。

“清晰”是要求規則清晰、流程清晰和責任清晰。能夠使受衆明白怎麼做，什麼不能做，如何去做，做錯了會承擔什麼後果，該如何補救。

“可控”是要求風險可控、效率可控和收益可控。三個“可控”體現的都是能力二字。同時，可控也是簡單、清晰兩個原則的底層邏輯和實現基礎。

這三個角度的有效組合和充分實現，決定了一個結構的穩定程度。但在現實中，我們會發現現有的模式和産品，很少有能同時滿足上述三個原則的。那麼到底是什麼原因導緻了這種局面的出現，這就是本文要側重和大家探讨的問題。

一個模式或者産品，想要讓它行之有效，就要先對它的特點有清晰的認識，認識不對，再努力也沒多大用，勁頭越足，越容易南轅北轍。

這個問題思考了好久，都知道“大道至簡”，可是為什麼現實中複雜卻比比皆是，是能力不足，是時機不對，還是因為什麼原因？直到和一位圈子裡的大姐一次電話聊天，在她的啟發下，似乎找到了答案。

體制裡的大姐具備躺平的條件，卻有着一顆充滿激情的心。幾年來，新車、二手車、乘用車、商用車、網約車、融資租賃，各種模式的金融産品都一一做了嘗試，但是最終的結果卻都不能盡如人意。這次溝通，有過無數實踐經驗的她給了我一個啟發。

這個答案很大膽，在于它的立意本身就很大膽。不知道是不是也會吓大家一跳。不賣關子了，答案就是，我們該如何理解汽車金融服務，六個關鍵字是否會有分别，一般來說，我們都會在金融二字上下功夫，是不是這種選擇的本身我們就是錯的。起碼說是有一定偏頗的。

那麼，“汽車金融服務”到底該如何理解？或許這六個字是我們汽車金融從業者都該深刻思考和理解的，但現實中，也恰恰是最被忽略和不被重視的。

我們可以把這六個字拆分為“汽車”、“金融”和“服務”三組關鍵詞。需要關注的是他們之間是否有輕重之分，關注度是否不同。下面，簡單的和大家說說我的理解。

汽車金融服務，核心當然是金融，金融也是最終産品的展現形式，這是毋庸置疑的。但是問題恰恰可能就出現在這裡，多年來，我們過多的關注了金融兩個字，沒有真正的認識到汽車和服務四個字。

先說汽車兩個字。之所以排在金融兩個字前面，就是給廣泛的金融劃定了範圍。也就是說這類金融産品應該是圍繞着汽車來做文章。那就必須要了解汽車的産業鍊，從設計到供應鍊，到制造、銷售、使用等各個環節的特點，了解不同階段、不同客戶的需求點。如果不懂汽車、不懂不同客戶的不同需求，那就絕對不可能設計出成功的模式和産品。做出來的東西也就一定不會符合前面闡述的三個原則。

再說服務二字。可以先回想一下，在整個汽車金融産品的設計、營銷風控等一系列過程中，真正和金融沾邊的有多少？汽車金融是一個複雜的聚合性産品體系，了解了汽車、汽車人，才有可能設計出優秀的模式和産品。符合需求産品設計出來，能不能賣的出去，能不能控制住風險，能不能不斷優化，就和金融本身沒有什麼關系了，靠的就是服務二字了。

這裡我想多說說服務二字。想做好服務，首先要擺正位置。先要把我們自己和客戶放到一個頻道上。這和長久以來行業的劃分有一定的關系，似乎搞金融的就一直是高高在上的。嘴裡說着服務好客戶，其實在實際中如何想的，怎麼做的，應該不用再說。

服務是汽車金融質量的重要評價标準。也是汽車金融整個鍊條中最為重要的一環。甚至說已經超出了金融本身的範疇。它是提升金融産品品質的必選項，也把汽車和金融兩個要素緊密的結合起來。把汽車服務、金融服務變成了汽車金融服務。

就像我一直強調的汽車融資租賃業務，就很清晰的體現了服務的重要性。融資主要是看金融屬性，租賃其實看的就是服務屬性。如何通過對租賃物的有效、主動管理來降低風險，提升客戶使用效率，解決客戶後顧之憂，是融資租賃業務想要有所突破的關鍵。這才是我們應該關注的，而不是把目光都集中在直租或者回租模式上。這并不是最重要的。

采用何種模式，一是要看哪種模式更适合客戶需要，二是要看具備什麼樣的租賃物服務管理能力。具備什麼樣的服務能力，能否找到全面的複合型專業人才和穩定的資金供給才是汽車金融行業的核心三要素。

這麼看來，如果這麼多年我們一直把汽車金融服務聚焦在金融上，不敢說方向一上來就走錯了，但是說偏頗了，走彎路了還是沒有問題的吧？

說了半天理論，來點實際的案例吧。用物流運輸這個行業簡單給大家梳理一下。先說買車開車的人。好的時候，一個月收入兩三萬問題不大。但是如果細算一下，還掉月供，發完工資，想想運費可能還不能按時結算等等原因。算上工作時長和環境，很容易得出結論，這是一個高投資、高風險、重體力，但是一個中等回報的行業。

幹這行，是一個以命換錢的行業。想要賺錢，不超載不行，超載就要躲警察，就要趕時間，那麼必然要開夜車，走小道。也就容易發生事故。一旦發生事故，往往就是車毀人亡。

說這些，是為了讓我們知道這是一個什麼樣的行業，我們的大多數客戶是一種什麼樣的生活狀态。他們更需要一個什麼樣的服務和運營環境。我們在提供購車金融服務産品的同時，還能做些什麼？或者我們需要關注誰能夠把這些問題解決的更好。視野寬了，難還是難，苦還是苦，但是必定有了方向，知道了問題的所在。

再看這個行業現在的特點。第一，房地産、基建投資的減少，勢必導緻業務來源的縮減。第二，經濟疲軟，自然也會導緻需求降低。第三，理性的看待互聯網貨運平台發展的兩面性。好的一面，提升了物流運輸的透明度、運轉效率，但對衆多的中小企業和司機而言，同樣也無可避免的搶奪了司機的利潤和議價空間。使他們從相對獨立的個體戶、小老闆，退化為平台的打工者。

說到貨運行業，不得不說一下我們強大的制造能力。融資租賃、供應鍊金融業發展的太快，供給過剩，必然導緻購車門檻越來越低。同時，上遊貨主結算周期越來越長，高油價，高過路費用，購車月供、保險等一個都不能拖欠。

看完這些實際的情況，我不知道那些志得意滿，削尖腦袋準備進軍商用車金融行業的金融界精英們是否會有一些新的認識。大環境、行業的發展都帶來了巨大的變化和不确定性。我們是否可以把自己的眼光放得再長遠些。現在的問題不是幫客戶能夠通過金融方式買下一部車，而是可以用金融的方式，自建或者聯合其他人去營造和改造商用車司機的運營環境，提升他們的盈利能力，讓他們能夠活的更輕松、開心一些。助人才是助己。我始終相信，取之于民，用之于民，才是長久不衰的不二選擇。

我們可以再次認真總結一下，深入了解行業，發現行業痛點，通過服務體系的搭建來解決實際的問題。金融隻是最後的實現方式之一。不是說金融不重要，是想強調金融實現最佳效果的途徑。多做一點事，就能多解決一些問題。最終呈現的方式就會更簡單一些。達到的效果也就自然能更好一些。

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