專欄作家：朱金科，中國戰略策劃專家，戰略品牌營銷專著《打赢品牌仗》作者

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寫在前面

俗話說：“在家靠父母，出外靠朋友”。不過當你開始脫離組織，自行接案、創業後會發現并不是每筆生意機會都來自朋友，或通過朋友介紹。你必須有十足的信心，在沒有相關人脈的情況下，主動争取任何機會。

不過，如果你是個連跟鄰居打招呼這樣的小事情，都會非常不自在的專業工作者，該怎麼辦？還是得主動出擊，不過，不是強迫推銷。

在這篇文章中，我想跟你分享一個方法，這個方法使用起來不輕松，但成果非常有效。

壹、沒有人會主動白給你東西，你得先從換位思考開始

我曾經做過實驗：假裝自己是甲方，在外包網上發包需求。原因很簡單，就是試着站在買家的立場思考，這會迫使你換立場看事情。

未來當你需要招攬新客戶，與潛在客戶溝通時，你會知道該說些什麼才能大大提升對方的興趣；你會知道該在陌生信件中提到哪些關鍵資訊，才能提升回複率。

假裝自己是甲方發出需求通告，接下來，你會收到其他專業工作者的報價，這時，你會知道大部分的人如何與潛在客戶溝通、報價。

通過這次實驗，我觀察到2個現象：

1、有9成來報價的接案者，于信中寫的内容、作品集都跟我寫下的需求沒什麼關聯性。

2、沒有說明為何自己适合這個案子。

那麼，這次假裝成客戶發案的結論是什麼？

除非你是經認識的人轉介，或已經在業界建立出知名度，那麼花點時間學寫讓人願意讀下去的信，比煩惱公司logo、網站美觀來得重要，也相對更實際。

8成的專業工作者，作品集都非常豐富，但在第一次接洽潛在客戶的信件内容，隻貼作品連結讓客戶自行參考。

你的專業即便再厲害，但沒人有時間回自行摸索你到底有多厲害。如果客戶有提及自身需求，最好附上最相關作品集。

以文字工作者為例，客戶看重的不是隻有文筆好壞而已。

你清不清楚對方要是什麼？清楚也問、不清楚也問，多問問題，反而能讓潛在客戶放心。

埋頭苦幹，客戶無法猜透你到底在想什麼，疑慮、不信任感也會升高。

那麼，怎麼讓潛在客戶認識你、在乎你？

在卡内基的著作《人性的弱點》中，讓我最印象深刻的人際交往基礎，短短一句話就能說明：先從在乎對方開始。

仔細想想，我們多半都在為自己打算，視角也多從“我”延伸；相對的，别人也是。

所以，下一次在寫陌生開發信，或準備提案時，内容别隻寫到你的公司願景、你的服務内容、你的産品最新資訊。

我從海明威身上學的一個寶貴的寫作技巧：容忍自己寫出第一篇無聊又頗爛的初稿。寫完初稿後，再修改。

在初稿階段，或許你會寫出長篇大論，通篇都在談論你自己是業界第一，讀下去會覺得無聊。如果潛在客戶覺得無聊，基本上也就沒有後續了。

貳、如何寫一封回複率高的陌生信件？

陌生信件的關鍵，在于文案。在文案的世界中，有一個通用架構叫AIDA，是“說服人采取某種行動”的架構。在任何領域，都存在數不清的方法論、技巧，如果要學習，不妨從AIDA下手。

A：Attention，獲取對方的注意力

效果不錯的開頭範例：“最近偶然注意到你在社群媒體上分享一篇關于原來連廣告教父都覺得寫文案很痛苦的貼文，感到非常受用。”

無聊且低效的開頭範例：“您好，我們是XXX，讓我們幫您輕松建置高CP質的網站。”

自我介紹固然不錯，但如果每個人都以自我介紹開頭，這封信進入垃圾桶或遭到無視的幾率非常大，除非你本身就跟寄件對象認識，或者有共同朋友。

總之，最好以與對方有關的人、事、物作為開頭。

I：Interested，讓對方産生興趣

效果不錯的範例：“這幾天，我開始試着套用你分享的文案撰寫心法，應用在自己的工作上，得到了一些不錯的成效，想與你分享這個喜悅！”

無聊且低效的範例：“我們具有攝影、設計的專業，且都持續在自己的專業領域上持續精進，我們在乎每一件作品的質量，用心去傾聽每一個夥伴的需求。”

簡而言之，讀者讀完開頭後，會開始思考要讀下去的理由是什麼？要創造一個與對方有關連的“連結”，如果讀者找不到連結，可能就會接着跳出或是删除。

D：Desire，你能提供對方什麼助力？

效果不錯的範例：“寫這封信的原因是我有注意到從你的文章、過去的貼文中發現你除了探讨文案寫作的主題外，也喜歡健身！我現在剛好在做健身教練，幫助身邊朋友，想要減肥或改變體态的人達成他們想要的目标，這些是我過去替學員達成目标的成功案例 （附上連結）。”

無聊且低效的範例：“我們能提供您設計、攝影、文案整合性的行銷服務。”

設計、攝影、文案能為對方帶來的具體好處為何？

如果沒有找到對方的痛點做，接着介紹的方案再精彩，還是很可能被忽略。

A：Action，告訴讀者讀完這封信後，下一步要做什麼？

效果不錯的範例：“如果你剛好有認識的朋友正在為這件事煩惱，我們可以安排平日周一、三的下午3點～5點之間，大約15分鐘的時間，通個電話快速讨論一下可以怎麼互相配合，幫助你達成理想的體态目标。祝福你持續寫出很棒的作品！”

無聊且低效的結尾範例：“可私信官方微博微信@或回複mail詢問相關細節及優惠。”

理想狀況是，CTA（Call-To-Action）越具體越好。

其實請對方私訊作為CTA并非不好，隻是與一般廣告釣魚信件過于相似，讀者也會感受得到這點。

以上就是AIDA的架構，也可以說是“說服他人”的文案架構。下次當你要寫信給陌生人提議合作前，别忘了試試看把你的推銷信息套用到這個架構中。

結語

生意不會自動上門，當你開始脫離組織，自行接案、創業後會發現，并不是每筆生意機會都來自朋友，因此你需要學會主動出擊，通過信件或各式平台自薦，以得到生意機會。

即便你的專業再厲害，當客戶沒有時間自行摸索你有多厲害時，你最好附上相關作品集。

回複率高的“客戶開發信”怎麼寫？利用AIDA法則，寫出回複率高的客戶開發信。當你要寫信給陌生人提議合作前，别忘了把信息套用到AIDA架構中。

【策劃人朱金科戰略觀點】我們認為，成功的戰略策劃咨詢，首先是一套以戰略成果為導向的咨詢服務系統，應當緻力于解決企業6大核心困境：

1、如何突破競争壓制？

行業巨頭收割，對手貼身競争，增長遭遇瓶頸

2、如何形成品牌拉力？

産品同質嚴重，難獲顧客首選，陷入價格血戰

3、如何洞察市場需求？

需求過度滿足，新品疊代無序，價值傳遞受阻

4、如何有效防禦競争？

創新總被抄襲，無法形成壁壘，經營成果失守

5、如何确保戰略落地？

缺乏系統指導，執行難以合力，運營效果不佳

6、如何構建長期優勢？

缺乏長期戰略，應對變化遲緩，無法駕馭競争

在此基礎上，以企業家的個人意志力為圓心，以組織生态的集體意志力為半徑，不斷地擴大戰果，挖深戰略護城河。每一步都是進步，每一天都是積累，一切奇迹都是時間的玫瑰！

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