本文将從分銷體系的傳播、體系的搭建與激勵兩個方面分别介紹，如何用分銷撬動用戶增長。

PC時代流量決定了一個産品的生死，此時運營最重要的工作就是流量。流量是什麼呢？就是用戶的一次登錄，一次訪問。用戶在哪裡，流量就在哪裡。

移動時代用戶登錄互聯網的入口收斂至了幾個超級APP，其中最高頻的超級入口就是社交網絡APP，比如國内的微信、國外的Facebook等等。區别于PC時代，用戶在社交網絡上的信息傳遞是依托于用戶的社交網絡，這也就意味着流量的流動通道就是用戶的社交網絡。

好的産品用戶出于多種原因會自發傳播，這部分通過用戶自發傳播引來的用戶形成了産品的自增長，這部分觸發用戶自傳播的服務就是産品的增長基因。給用戶自傳播産品的過程加一個杠杆，讓用戶的傳播能夠快速的指數級增長，以利益驅動傳播，一種典型的方式就是分銷。

什麼是分銷？

提到分銷大家很容易将分銷、直銷、傳銷的概念搞混，以下是三個概念的解釋：

分銷：建立銷售渠道的意思，即産品通過一定渠道銷售給消費者。亦即分銷是産品由生産地點向銷售地點運動的過程，産品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。

直銷：生産商不經過中間商，而是直接把商品銷售到顧客手中，減少中間環節和銷售成本的一種銷售模式。

傳銷：傳銷是指組織者發展人員，通過發展人員或者要求被發展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式獲得财富的違法行為。

可見分銷、直銷的本質還是銷售商品，而傳銷的本質是拓展下線。在設計産品激勵體系時，千萬要注意不要涉及紅線，本文也隻讨論分銷相關的業務場景，傳銷這樣的神仙操作不懂不懂。

基于用戶社交網絡的分銷，是将原來廠家投入到傳統的線下分銷渠道、營銷渠道上的費用，投入到了自己顧客的社交網絡上，通過利益驅動自己産品的客戶（這裡不是必選項）來幫助廠家傳播、銷售商品，同時基于合理的銷售結果，給與用戶激勵。

結合分銷的定義，可見網絡分銷分為兩部分，分别是基于社交網絡的流量運營以及落地頁的成交轉化。同時分銷系統并不是一成不變的，而是在不停的動态演進，比如：在分銷體系搭建初期，目的是拓展分銷團隊，此時對于用戶的激勵更多的基于用戶拓展了多少下線，團隊穩定後，經過投入期，運營重點從拓展下線變成了銷售商品，激勵基于銷售了多少商品。

下面将從分銷體系的傳播、體系的搭建與激勵兩個方面分别介紹。

傳播

分銷的威力來自于規模效應，以及裂變的指數級增長，産品的設計要能驅動體系的自我傳播成長，快速壯大。

目前有很多的裂變營銷模型比如 AIDMA 模型、AISAS 模型、SICAS模型等等，這裡我簡單列舉了一個裂變鍊路：

• 感知産品——産品冷啟動；
• 産生興趣——落地頁優化；
• 體驗産品——功能體驗完善；
• 分享裂變——用戶分享驅動；
• 吸引更多用戶——裂變傳播持續轉化；

我這裡僅給大家介紹用戶的分享驅動，其他方面的稍後單獨開篇。

用戶為什麼發起分享？比如：微信小遊戲内很火的分享機制，當用戶遊戲失敗，需要更多的遊戲體驗次數時，提示用戶分享可以獲得新的體驗次數，用戶很自然的就會去分享，或者下單前用戶必定會看的優惠信息，分享折扣，用利益刺激用戶傳播完成下線拓展。

在設計用戶發起邀請時，隻要用戶的各項成本總體小于收益獲取（比如：遊戲次數、優惠金額）等等，用戶就會主動的幫你傳播。

傳播的方式也要結合用戶的社交場景設計，比如邀請碼（設置跨APP拉新）、分享海報（朋友圈）、分享鍊接（聊天場景）等等，核心的目的是讓用戶可以方便快捷得幫助産品傳播，同時一定要在分享介質上攜帶傳播用戶的基本信息，比如頭像、昵稱等等來建議用戶信任。這也就是為什麼微信群都會淪為遊戲廣告、外賣紅包的陣地。

1. 接受邀請

用戶B接受邀請的理由是什麼？用戶的邀請行為決定了被邀用戶能否看到，而被邀用戶是否能轉化由商品本身的素質直接決定以及落地頁的設計間接決定。

産品是否好？品牌是否響？是否實用？高性價比高？活動有吸引力？等等，這些都會決定被邀用戶會不會轉化。比如：在朋友圈流傳的一個段子，分享可得5元 保時捷 購車優惠券。場景不自然能把活動做成段子……誰會在朋友圈買這麼貴的東西，買這麼貴的東西又怎麼會用到5元的優惠券。

2. 持續傳播裂變

用戶在傳播時，當被邀請用戶完成轉化，實時提醒用戶收益到賬，就像遊戲中的經驗以及最後的升級，即時反饋刺激用戶多巴胺，形成正向循環，激勵用戶持續傳播。

分銷體系的搭建與激勵

分銷員拓展一個新的用戶分為兩方面：拉新和成交促成。

• 拉新：分銷員促成了用戶注冊，幫助廠商建立了觸達用戶的渠道，拓展了新的消費者或分銷員；
• 成交促成：分銷員促成消費者達成消費，這裡要注意用戶在整理體系中是消費者同時也有可能是分銷員。

分銷的類型又分為一級分銷和多級分銷，等級劃分來源于返利層級，若一位消費者消費後，隻向直接促成交易的分銷員返利，則為一級分銷，若向分銷員的上線、上上線……返利則為多級分銷（超過三級分銷後有法律風險，請大家謹慎操作）。

例如分銷員A發展了分銷員B，分銷員B又發展了分銷員C，當分銷員C促成消費者購買後，分銷員C抽取一定傭金即為一級分銷，若分銷員C、分銷員B、分銷員A都抽取傭金，則為多級分銷。經過一段時間發展後，多級分銷會呈現以下的樹狀結構：

設置多級分銷時要注意分銷等級設置不要觸碰紅線，過多的設置等級也不利于體系的健康成長，會間接的導緻用戶專注于拓展下線，而忽略了銷售商品，最終損害廠家利益。一件商品從廠家流轉至消費者手中的關鍵傳播路徑一般不會超過3個節點，大家可以根據自己的産品特性來設計。

分銷體系持續運作的一個動力就是返傭，如何設置分銷激勵決定了體系能否持續健康的拓展下去。同時上文提到過，分銷的體系是動态演進的，什麼時候拓展分銷員給多少返傭，促成一個消費者給多少返傭都是學問。

獎勵機制的設計要結合産品具體的轉化目标來制定。比如APP産品拉新，轉化的目标是一個新增用戶，銷售産品，轉化目标是成交訂單等等，具體獎勵方式介紹如下：

• 拉新獎勵：每引導一名用戶成為一名分銷員獲得一定獎勵；
• 成交返點：促成一名用戶成交，根據成交金額獲得一定獎勵；
• 梯度目标完成返點：設置任務梯度獎勵，根據用戶累計完成的目标返點；
• 團隊獎勵金：針對團體設置的目标獎勵金；
• ……等等。

每一種獎勵方式又有以固定金額或者返點有多種變化，大家可以根據業務特性自行設計。

風控

分銷的目的是幫助産品迅速增長，肯定希望把每一分錢都花在刀刃上，而大批量的營銷活動往往會吸引來羊毛黨，這個時候就需要風控來對營銷活動保駕護航。由于風控并不專業，這裡僅介紹一個案例，具體的風控策略大家可咨詢各自公司的風控大佬。

比如：用戶A邀請用戶B注冊并下單。用戶A獲得一張優惠券，用戶B也獲得一張優惠券。表面看邏輯嚴謹，然而隻要有批量注冊的手機号就能薅到大量的優惠券，然而有的同學會有疑問，羊毛黨囤這麼多優惠券幹啥，給自己用麼……那你就太天真了，某寶代下單了解一下，最後的結果就是大量用戶被羊毛黨節流到了其他平台下單，羊毛黨賺取中間差價。

總結

新時代的分銷是基于社交場景的裂變工具，但并不是所有的商品都适合分銷，用戶和廠家的溝通語境要自然，産品要好賣，能持續的為分銷員提供利益刺激。同時越垂直越細分的行業，目标人群越密集，獲取圈内信息的渠道更依托于熟人網絡，也就更容易定向引爆。

說了這麼多，分銷就是通過利益撬動用戶社交網絡這個杠杆，幫助産品增長！

最記得算好賬，别虧錢，哈哈。

看到這裡大家發現我并沒有在文章中放入任何原型，我始終認為原型屬于整個産品工作的末端，更重要的在于産品的洞察與理解，希望這些對大家有所幫助。

作者：萌面趙先生，個人公衆号：G_Gluck

本文由 @萌面趙先生 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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