作者 | Gary

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

4S店的日子似乎越來越難了。

日前，中國汽車流通協會發布上半年汽車經銷商生存狀況，數據顯示，上半年隻有27.3%的經銷商實現盈利，占比不到三成；虧損的經銷商占比19.1%，其他經銷商基本持平。

作為對比，2021年全年，汽車經銷商盈利占比達到53.8%，超過一半的經銷商還在賺錢。到了今年上半年，賺錢的經銷商占比幾乎隻有去年一半的水平。

與此同時，今年上半年，僅18.1%的經銷商完成半年銷售目标，完成80%以上銷售目标的經銷商占比45.1%。

數據層面之外，從去年一直延續到今年，汽車經銷商還遭遇了不小規模的退網關店潮和降薪裁員潮，整體形勢不容樂觀。

在汽車後市場，4S店素有老大哥之稱，占據65%的市場份額。然而，在大面積虧損，不斷退網關店的情況下，4S店難道真的不行了？

對于40萬家修理廠而言，是否意味着機會來了？

一、盈利占比近5年新低，退網、關店成常态

數據是最直接的觀察視角。

4S店是一個重資産的商業模式，考驗現金流和盈利能力，而新車銷售是4S店最核心的營收來源。

受疫情影響、芯片短缺、消費信心不足等因素影響，今年上半年，4S店的新車銷售目标完成情況很低。

根據中汽協的數據，上半年僅18.1%的經銷商完成銷售目标，45.1%的經銷商完成80%以上的銷售目标，目标完成率低于70%的經銷商占比達到38.5%。

可以說，新車銷售是4S店的經營命脈，銷售目标完成率如此低下，也難怪會引發後續一系列連鎖反應。

在盈利層面，上半年經銷商盈利面為27.3%。作為對比，2021年經銷商盈利面為53.8%，今年上半年隻有去年一半的水平。

另外，從2018年算起的過去5年，今年27.3%的盈利占比創造了一個最低水平，低于2019年的29.7%，甚至低于疫情第一年的39.4%。

從某種程度上來說，疫情對于4S店的經營造成了持續性的負面影響，今年上半年盈利水平如此低下，很可能是一個累加後的結果，而這種局面也許還将延續下去。

在上述兩個核心數據之外，另外兩個數據也值得關注。

一是退網數據。

中汽協在今年5月底公布了一組數據，今年前4個月，超過1400家4S店退網關停，平均下來，每天約有11家4S店。

值得注意的是，《2021-2022中國汽車流通行業發展報告》顯示，2021全年4店退網數據近1400家，2020年的數據是3920家。

在經曆了去年小幅度的回暖之後，今年上半年4S店的退網速度加快，4個月趕上了過去一年的水平。

而以平均每天退網數據來對比，今年上半年的速度甚至超過2020年的水平。要知道，2020年，全國授權4S店數量首次出現負增長，今年結束之後，不知道3萬家4S店還剩多少。

二是注銷數據。

汽車服務世界在第三方數據平台搜索的結果顯示，2021全年有1944家汽車經銷商注銷，這個數據已經無限接近于2000家。

按照相同的條件重新搜索，我們會發現，從2016年開始，每年汽車經銷商注銷數量呈現大幅增長态勢。

而今年上半年，注銷的速度也是進一步擴大，超過了去年的水平。

在新車銷售、盈利水平持續下滑，退網、關店成為常态的背景下，通過裁員、降薪的方式來降低經營壓力的4S店越來越多。

而這種緩解壓力的方式能起到多大作用，還是未知數。

二、3大因素導緻4S店深陷困境

在種種數據和現象背後，4S店陷入困境的原因，有一些和行業大環境相關，有一些則是底層邏輯的變化帶來的影響。

第一，疫情反複、芯片短缺、消費信心不足，直接影響了4S店的新車銷售，進而影響金融、維保、二手車等一系列業務。

一方面，這些因素都很好理解，行業大環境的變化不是個體所能左右的；另一方面，其實各行各業、各個群體都遭受着類似的情況，這不是4S店獨有的困境。

不過，對于4S店這種重資産，需要大量現金流來維持持續性發展的業态而言，其遭受的壓力顯然更大。至少對比獨立售後體系的修理廠，後者的生存能力反而更強。

而新車銷售是4S店的根基，決定了主機廠的返點力度，以及一系列延伸出來的售後業務。從大環境來看，中國新車銷售市場不可能回到從前的持續增長時代，4S店面對的壓力是不易緩解的。

第二，主機廠在嘗試逐步取消4S體系，轉向直營模式。

我們先來看看最近兩年主機廠的幾則動态。

去年7月1日，本田澳洲取消4S店模式，現在的授權汽車經銷商不能銷售新車，客戶隻能從廠家官網自己預定，新車統一零售價；奔馳則是從今年1月1日開始，在澳洲跟進同樣的動作。

另外，奔馳還宣布，從明年開始在德國和英國開展直營銷售模式，并計劃2028年要減少德國15-20%的4S店覆蓋面積。

寶馬也有類似的打算，今年上半年，寶馬宣布，或将從2024年開始取消MINI品牌在德國市場的授權經銷商體系，寶馬品牌或從2026年開始取消授權經銷商體系，往後将采用代理模式銷售新車。

與此對應的，則是衆多汽車經銷商集團和協會的聯合抵制動作，從去年開始頻頻爆發。但是，主機廠在生産-銷售體系中占據絕對話語權，如果堅定渠道變革，直營的潮流不是4S店所能抵擋的。

第三，新能源汽車的崛起，以及造車新勢力對渠道的沖擊。

造車新勢力對汽車行業帶來的最大破壞力，不是技術層面的革新，而是對新車渠道和售後場景的颠覆。

傳統主機廠是toB邏輯，其新車及售後邏輯鍊條是：主機廠-渠道商（4S店）-車主；造車新勢力是toC邏輯，直接運營車主，其新車及售後邏輯鍊條是：主機廠-車主-服務商（授權服務體系）。

雖然新能源全面爆發時代還未到來，但是渠道變革已經提前啟動。比如，大衆在去年就宣布針對旗下的新能源品牌ID.在國内推出代理制銷售模式，将一部分經銷商發展成為代理商。

在造車新勢力的話語體系下，以及傳統主機廠的借鑒和跟随，4S店即便還頂着4S店的名字，但其職能已經發生根本性改變。

這個時候，4S店可能真的就徒具其形，未具其能。

三、售後業務成為救命稻草？

不過，在新車銷量下滑，盈利能力不足的背景下，還有一個數據值得關注。

根據中汽協的調研，今年上半年，4S店的售後利潤占比提升，從去年的51.3%增長至53.1%，換句話說，售後業務對4S店的盈利貢獻度越來越高。

從幾個頭部汽車經銷商集團的财報也可以看出端倪。

以中升為例，2021年售後業務達到245.05億，同比增長21%，占總收入的14%。另外，排名第二的廣彙2021年實現維修進場台次 753.68萬台，同比增長4.46%。

不管是在營收還是盈利上，4S店越來越重視售後業務，已經是不争的事實。

幾個現象也值得獨立售後市場中的修理廠注意。

一是有消息顯示，今年3-6月份，全國13家燃油車主機廠推出了車輛終身免費保養。終身免費保養意味着，在未來的很長時間周期内，将車主的保養業務綁定到4S店當中。

這是主機廠視角下延伸出來的車主綁定甚至回流手段，也可以看出來，主機廠仍然在有意識地延續4S店這種業态。

二是據行業人士透露，最近兩年，多家頭部經銷商集團推出長達6年的免費保養服務産品。

比如中升的養車無憂plus，就是在今年4月1日推出，其宣傳口号是：解決6年/12萬公裡常規保養及附加項，享受免費保養、免費維修、免費保修。

廣彙也推出了雙保無憂産品，這個服務是針對5年内的新車客戶，其口号是：6年内，不管開多少公裡，都免費提供基礎養護服務，包括免工時費、免機油費、免機油濾芯費、免墊片費、免檢查費等。

另外，龐大推出的保中保，也是6年免費保養的産品。

要知道，保養業務被認為是修理廠的流量項目，一旦主機廠和經銷商集團綁定車主6年的保養業務，那麼很可能出現大規模的車主回流4S店的現象。

事實上，有行業人士表示，在豪華車領域，車主回流4S店的現象和趨勢已經非常明顯，這也導緻不少豪華車專修企業另謀出路，将新能源業務當作下一個突破口。

而說到新能源業務，現在已經出現了4S店搶占新能源的現象。

廣彙、中升、永達等頭部經銷商集團的布局速度很快，比如中升上半年與小鵬等簽訂了戰略合作協議，而且合作模式不僅限于4S店，還包括新車銷售中心、交付中心，二線城市的售後服務中心和三、四線城市的售後服格站等不同模式。

恒泰創始人鄭永傑也很有體感，他提到其特斯拉業務，就是和多家4S店去競争最終拿下的，但是過程并不容易。

免費保養、車主回流、搶占新能源……4S店在售後上的一系列動作，表明了其業務重心的傾向性。

不過，也有業内人士表示，4S店售後業務的根基還是在于新車銷售，如果新車銷售出現根本性的下滑，至少對于中小4S店而言，售後業務也難以挽回其敗局。

四、4S店真的不行了？

站在40萬修理廠的角度去看待4S店的現狀，可能存在兩個視角。

一是4S店在大規模退網和關店，總量下滑，售後市場的競争對手數量下降，對于40萬修理廠是利好。

二是4S店在不斷發力售後市場，吸引客戶回流，同時搶占看上去是獨立售後風口的新能源業務，對40萬修理廠而言又是沖擊。

看似矛盾的兩面，其中還是存在一個統一點，那就是新車銷售。

衆所周知，4S店的命脈就在于新車銷售，這也是一切業務成立的發起點。

4S店如今面臨的核心問題在于兩點，一是傳統燃油車銷售不可逆式的下滑，二是新能源汽車帶來的渠道革新。

而革新的發起點，還是來自于上遊主機廠，現在上遊主機廠對于中間渠道的核心訴求，從原來的新車銷售，變成了如今的新車銷售 服務提供商，而後者的權重在逐步擴大。

所以，一個業态的成立與否，不在于其表面上的名字，而在于背後的業務邏輯。

服務流程、數字化系統、技術能力……這些是4S店在新車銷售入口之外的軟實力，讓其有能力在新的時代扮演新的角色，也是造車新勢力還願意選擇4S店合作的主要原因。

而如果具備以上能力，例如華勝這樣的企業，也有資格進入新能源業務當中，抓住早期紅利。

另外一個很好的案例，還是恒泰。

鄭永傑在今年汽車服務世界的直播上，明确提到了，新能源業務的思維和傳統售後思維完全不一樣，因此從招聘到培訓到運營管理，都要深入了解4S店模式。“我們計劃在5年之内，在當地打造一個很有競争力的4S店集團。”

而特斯拉也在去年嘗試建立前店後廠的4S店模式，也證明4S店這種業态，至少當下符合主機廠對業務和服務需求。

從這個角度看，無論4S店是否消失，市場上都會找到替代形态，保持和獨立售後市場的競争-合作關系。

在這樣的情況下，對于40萬修理廠而言，有四個明确方向。

第一．差異化競争，主攻4S店非強勢業務。

第二，快速抓住趨勢性項目，比如底盤、變速箱、貼膜、高端洗美、輕改等業務。

第三，進入有大B資源的體系，承接大B業務。

第四，合理利用抖音、企業微信等數字化工具，提高服務體驗，進行私域運營，穩定基盤客戶。

歸根結底，不管4S店行不行，修理廠的首要任務，還是提升自己的競争力，而不是等着對手先掉隊。

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