醫美咨詢師的工作要素就是心理咨詢師60% 專業醫學知識40%，在顧客咨詢過程中，根據他們的陳述心态，洞察出對方的心理弱點，轉化為你手上的優點，進而結合醫學知識進而逐一攻破! 所以在咨詢師與顧客交鋒過程，其實就是個不斷解讀對方心理和人性的過程，通過對一些信息的解決，邏輯出針對性的應對話術，最後實現成交的目标。

1、要善于發現問題點

整形美容前咨詢的第一個概念，是了解求美者的問題點。一般在與求美者會談的過程中，顧客很可能不直接告訴想解決的問題，即使她願意告訴，也可能不知道如何來表述。“問題點”包括以下三個關鍵點:美容方案與手術間的關系、心理咨詢或美容引導與求美者的關系、真實情況和表面現象的關系。隻有掌握了這些信息，才能為下一步的策略提供有效的指導作用。

2、要善于深度挖掘顧客多層次的需求

它指的是消費者做出陳述并表達出的一種可以讓求美者滿足其願望的關心和欲望。顧客需求分為顯性需求和隐形需求兩種，這兩種需求點有着前後的因果關系或者遞進關系。顯性需求包括求美者的欲望、思望或行動企圖的清晰性陳述；隐性需求是消費者對自己生理特征、身體形态，面部容貌的不足或缺陷的狀況難以表達的、不滿的或困難的陳述。

對咨詢師而言，隐性需求和顯性需求是咨詢過程中的一種判斷标志，當求美者沒有完全陳述明顯性的願望、行動、企圖之前。醫生不能直接說明整形美容手術的定義。如果那樣做了，有可能會對咨詢起反作用，因為求美者并沒有明顯表态要采用某個設備或者選擇某項手術，那樣的做法隻會讓求美者感覺到你是在向她推銷醫療美容項目術，而不是做咨詢，解決她的需求。

很多咨詢師在咨詢過程中，經常會遇到這樣的情況，那就是當發現了求美者的問題點，同時求美者也針對這個問題點和你做了比較深入的讨論并且提出很多問題的時候，咨詢師因為興奮就提出了幾種解決方案，面對這些解決方案，求美者馬上提出一到兩個讓你無法解決的反論。所謂反論就是求美者對咨海師提出的設計方案的異議。其實，對于這些反論，咨詢師可以通過将隐藏性需求引導到明顯性需求的方式有效地避免，而不是通過一種簡單的陳述來解決。

3、要精準找出顧客關注的利益點

求美者的利益點是求美者在咨詢的過程中，能夠滿足其需求的直接動力，這種需求有可能是顯性需求，也有可能是隐性需求，作為咨詢師，一定要精準找到利益點，是貪便宜?是改進工作狀況?還是為了解決單身問題?或者是挽救即将破滅的婚姻家庭?還有的甚至就是自己做漂亮了好去開發身邊的人給醫院送顧客獲取利益。

①利益點不能簡單的和好處劃等号

許多咨詢師在咨詢中會混淆利益和好處這兩個概念。例如，在咨詢師推薦使用一系列新設備的時候，經常會遇到很強的阻力，或者說找不到咨詢的方向。究其原因就是，在咨詢之前，咨詢師般都會做一些咨詢準備，了解美容醫療服務的特性和特征，同時虛拟解決求美者的一些問題，從而建立一個假設前提或者一種橋梁。一般來說，咨詢師在咨詢過程中會用陳述的方式說明醫療服務的好處和優點，比如咨詢師通常會講述，這個設備有多牛，這個産品有多好，這個技術有多獨特，這些都是好處，絕非利益。因為利益的産生首先要來源于一種探詢的方式，利益是咨詢師設計的方案可以滿足求美者提出的顯性需求或者我們通過問詢判斷出來的隐性需求。

②如何精準找出顧客利益點

第一、利用美學、相學等設計工具。

通過美學标準的對應和面部十二宮的結合，去找到顧客的需求點和利益點，這裡有個技巧，在這個過程中，咨詢師最好隻是去做引導，不要給顧客答案，讓顧客在這個過程去自主去發現自己的問題所在，當顧客主動指出和提出自己的不足和利益點的時候，我們就成功的邁出了第一步。

第二、通過問答的方式，引導顧客說出自己的利益點。

比如，“你覺得身邊有誰的眼睛好看，有照片嗎?”，這個時候顧客一般會把她認為眼睛好看的照片拿出來給你看，你可以通過照片的風格來做判定，判定求美者想要的風格，判定照片主人除了眼睛吸引她之外，還有哪些特質或者成就吸引她，比如，顧客拿出了一張一看就是職場精英的照片，你就可以加以判定，照片主人吸引顧客的點。不僅僅在于眼睛的漂亮，還在于照片主人生活狀态和職場成就。

第三、通過類比的方式，讓顧客自己找到心理的模闆。

比如，你可以問她最欣賞哪個名人，最喜歡哪個明星，對方的哪些特質吸引她，這些都是顧客利益點所在，都是顧客向往和想成為的目标，沿着這個目标去給顧客做方案設計，多半都會切中顧客的需求點和利益點。

4、 合理把握優先順序

優先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它标明了顧客最關心的東西，箭頭最下方标明的是顧客不太重視的問題。而咨詢師要通過對求美者進行有效的詢問，切實了解求美者對每項美容最關心和不太關心的是什麼，然後根據結論形成一個标準。再用這個标準反觀自身，看看自己的醫療服務在哪些方面最有優勢，哪些方面存在劣勢，如果咨詢師的醫療服務優劣順序和求美者的需求順序正好一緻，自然會有很好的效果。如果咨詢醫師醫療服務的優先順序不符合求美者的順序，那咨詢師就要在不違反醫療大原則的前提下，優化調整自己的優先順序，讓它符合顧客的優先順序，這樣才有成交的可能。比如顧客關注點效果-專家-價格-恢複期，而咨詢師的咨詢順序卻是，項目-技術-價格-專家，那這個時候雙方的優先順序明顯出現了偏差，那咨詢師就有調整自己的咨詢方案的優先順序，讓它與顧客的優先順序進行匹配。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!