作者 | 百融雲創研究院

來源 | 九卦金融圈

編輯 | 武文 張雲迪

美編 | 楊文華

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科幻小說《三體》中提到了宇宙中殘酷的降維打擊，在更高維的科技面前，低維生物就是透明的，低維空間中的一切毫無秘密與難度可言。

數智化相對于銀行的傳統模式來說，就具備降維打擊的威力，從前以人工的方式難于登天的問題，以數智化的方式都能迎刃而解。

銀行業的核心業務不外乎“存、貸、彙”，回顧銀行業數字化轉型的曆程:

首先蓬勃發展的是數字化支付“彙”，之後是以數字化風控為标志的“貸”，數智化尚未深入賦能的領域反而是銀行的立行之本“存”以及财富管理代表的整個泛負債端。

利用大數據和智能算法的力量，财富管理能夠跳出傳統模式的窠臼，破解客戶服務覆蓋率、專業能力、經營效率等諸多維度痛點，以最小的成本、最佳的體驗，讓财富管理的專業服務飛入尋常百姓家，推動真正的共富與普惠，同時這對于銀行自身的高質量發展同樣重要。

STRIKE.1

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✦财富管理是零售銀行高質量發展試金石✦

上市銀行半年報陸續出爐，疊加二季度銀行業各項數據及七月金融數據，整體來看，銀行業整體發展質量仍面臨較大挑戰，與上市銀行相比，為數衆多的中小銀行更是同時受到大銀行從上至下、互聯網金融從下至上的擠壓，生存空間萎縮。

信貸環境惡化。7月新增社融7561億元，較上年同期少增3191億元，創近6年新低，背後反應的是經濟複蘇疲弱、融資需求不足；雖然8月社融、信貸雙雙回升，但居民按揭仍顯疲軟。

信用卡規模質量承壓。1季度銀行卡卡均授信額度2.7萬元，授信使用率39.28%，多年來首次跌破40%；資産質量方面，1季度末，信用卡逾期半年未償信貸總額926.76億元，環比增長7.71%，也是2020年三季度以來最差數字。

存款定期化趨勢明顯。上市銀行半年報顯示定期存款占比升高、活期存款占比下降的情況普遍存在，很多國有大行及股份制銀行都出現了存款定期化的傾向。對于中小行來說，存款結構更是面臨較大挑戰，很多中小銀行負債成本高達3.5%左右。

息差持續下滑。根據銀保監會二季度監管數據，行業2季度淨息差為1.94%，較1季度的1.97%環比下降，原因是資産端定價跟随LPR逐步下行，負債端成本由于定期化程度上升。息差已經成為影響上市銀行盈利最重要的負面因素，上半年42家上市銀行平均淨息差2.04%，較21年收窄8BP。

中收貢獻式微。上半年上市銀行手續費及傭金淨收入同比增0.7%，環比下降2.9%。資本市場低迷導緻基金代銷規模承壓是主要原因。

越是嚴峻的環境，财富管理作為零售發展質量試金石的作用就更加凸顯。

長期主義是财富管理業務最重要的特點之一，頭部銀行通過建設一整套數智化加持、體系化的打法來規避資本市場短期波動帶來的影響，在資金成本等方面仍然保持較低水平，且中收貢獻穩定。

财富管理越來越重要的趨勢不可逆，對于銀行調整傳統存貸業務帶來的資産負債等結構性失衡具有重要意義，除了降成本、調結構、做大中收等直接價值，更重要的價值是增強客戶黏性，可以說不做财富管理就沒有客戶。

STRIKE.2

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✦ 銀行發展普惠财富的主要痛點是客戶洞察與經營 ✦

普惠的重要意思就是大部分普通人群能夠便捷地接受到财富管理相對專業的服務，來管理自己的财務目标，實現财富的保值增值。

對于銀行來說，關鍵不是在于市場好的時候能不能拿到資金，而是在于環境不好的時候能不能留得住人心。

但由于數字化經營能力不足，現實情況中銀行發展普惠财富往往面臨如下幾個問題：

✦超過90%的銀行客戶無人服務。銀行是二八原則發揮到極緻的行業，平均水平是大概2%的客戶貢獻了超過70%的金融資産，剩下約98%的腰部及長尾客戶處于沒人維護的狀态。

因為銀行的客戶數動辄幾百萬、上千萬，甚至上億，銀行的傳統管戶機制本質上是關系營銷，服務的都是高淨值客戶，争奪的也是高淨值客戶，哪怕是有幾萬行員的股份制銀行，也隻能覆蓋貴賓客戶。發展普惠财富就要将專業的财富管理服務滲透到大衆客群，這對銀行是巨大挑戰，更不用說财富客戶潛在價值被忽視。

✦客戶體驗有待提升。财富管理是特色化服務，但大部分銀行難以精準洞察客戶需求并根據客戶特點進行特色化的配置，無論是産品的配置、活動的安排、觸達的時機與渠道都難以讓客戶滿意。

财富管理行業的三大核心模塊，分别是客戶洞察與經營、客戶資産規劃與配置和投教陪伴。

不同類别機構的優勢與價值側重點各不相同，比如投研能力強的券商和家族辦公室優勢在資産配置規劃，第三方互聯網平台在投教與陪伴方面起步更早，而銀行的優勢在于海量客戶與渠道網點衆多。

銀行必須通過客戶洞察與經營來提升客戶體驗，才能将其在财富管理領域的優勢發揮出來。

✦财富管理的經營效率需要改善。在數字化轉型轟轟烈烈的大浪潮中，每家銀行都投入大量資源、做了很多工作。但效果卻差強人意:

• 一是找了很多科技公司賦能但仍沒有打通“為效果負責的最後一公裡”；
• 二是總行在科技方面投入巨大，但前線仍缺乏支撐業務發展必要的數字化工具和抓手；
• 三是數字化的運營沒有形成閉環，無法叠代優化，智能化程度不夠；
• 四是資源投入産生的價值難以評估，無論是資源配置效率還是經營效率都有待提升。

STRIKE.3

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✦ 普惠财富數智化的本質是數字驅動找到最優解✦

數智化在普惠财富領域能夠起到的作用，不僅是降本增效那麼簡單，而是能夠通過數字化決策，重塑一套财富管理的經營體系，通過提升客戶體驗帶來銀行自身的高質量發展。

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以數智化驅動客戶洞察，重塑以客戶為中心的經營模式

在行業平均離櫃率高達97%，難以面對面與客戶進行溝通的當下，數智化最大的意義就是以數據分析進行客戶洞察,了解客戶的特色化需求。即利用大量的智能感知系統來獲取客戶信息，通過深度數據挖掘進行客戶聚類、分層分群并繪制精準客戶畫像，從而圍繞客戶不同人生周期、金融偏好等特征，有針對性地提供特色化服務。

這是對以産品銷售為中心的财富管理傳統模式的降維打擊，離開數智化，對海量客戶的洞察是不可能實現的。

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數據和算法自主決策，智能化服務客戶、提升體驗

以機器學習等智能算法驅動決策，将客戶與合适的産品、活動、權益、時機、渠道進行智能匹配。這也是銀行業從自動化向智能化升級的必經之路。

如今大部分銀行已經實現了自動化，一個重要特征就是線上流程标準化，将專家規則内置到系統中，比如各家銀行都有的風控專家系統。但僅有少數頭部銀行進入智能化階段，智能化本質是由機器通過大規模數據實驗來自我學習沉澱規則，不再依賴于人制定規則，通過大規模的學習不斷改進業務模式。

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全鍊路數字化運營閉環評估效果、提升效率

什麼才是正确的經營策略？經驗并沒有那麼可靠。有個案例比較有趣，幾乎每家銀行都有“定期存款到期提醒”的策略，一家領先銀行發現執行提醒的策略後前線的轉化率能達到22%，他們認為非常好，但後來做了AB測試之後發現不去執行這個策略，轉化率能達到 30%。這就是數據評估帶來的洞見。

因此，人 數字化的價值就是讓數據和智能算法來保證經營策略始終是聰明的、正确的，找到最正确的事，持續的良币驅逐劣币。

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數字化工具畫龍點睛、不可或缺

雖然數字化轉型已經開展了多年，雖然大部分銀行都建設了諸多高大上的系統，但開展業務需要的某些必要系統仍然缺乏，甚至很多領先銀行都存在策略需要手工部署，策略執行效果需要手工統計的情況。在沒有系統的情況下，部署一條策略需要1-2個月的時間，有了系統的加持，僅需要30分鐘，很多大銀行數字化轉型的理念非常領先，但數字化轉型的舉措發揮不出作用，就是因為卡在這些地方。

金融向善、科技向善，金融機構與金科公司共同肩負着通過金融與科技的高效融合來推動普惠财富發展的使命。

基于上述認知，百融雲創憑借出色的AI應用技術和數智化能力，通過構建财富管理“4 1”體系，即客戶洞察、智能匹配、渠道運營、叠代評估以及數字化系統工具，賦能銀行建設全新的數智化普惠财富經營模式。

科技始終在為人類帶來更廣闊的視野，更宏大的格局，推動時代洪流滾滾向前，所有不能與之匹配的業态都會成為曆史，隻有緊緊跟上科技發展的速度，不斷進化，才是唯一選擇。如今數智化時代早已開啟，在數智化的降維打擊下，銀行這一傳統行業也能向更高形态躍升，普惠财富終将是碧海藍天。

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