編輯導語：SaaS近幾年來發展得十分迅速，這便吸引了許多人投身于SaaS創業之中。那麼SaaS本篇文章中作者從如何識别并且招募到合适的渠道合作夥伴，以及一些常用的衡量渠道銷售指标為核心要點，寫下這篇文章與大家分享，推薦正在創業的小夥伴們閱讀。

上一篇文章《創業者系列：SaaS企業如何選擇渠道銷售？（一）》,我們了解了：渠道銷售的利弊是什麼？渠道商的類型有哪些？什麼時機适合啟動渠道商計劃？

今天我們繼續來聊聊如何識别并且招募到合适的渠道合作夥伴，以及一些常用的衡量渠道銷售指标。

一、識别和管理合作夥伴

當你已經确定需要采用渠道銷售策略，并且已經在着手準備着相關的策略規劃和銷售模型，那麼現在開始準備尋找并且建立起你的合作夥伴關系。

首先，你需要确定你需要的合作夥伴類型（例如 VAR 與 MSP），另外還需要深入的去了解符合你合作夥伴的特征的一些細節屬性，例如需要考慮以下特征屬性：

• 公司規模
• 市場占有率
• 他們服務多少和哪些垂直市場
• 現有客戶關系
• 産品組合的相關性和一緻性
• 合作承諾
• 公司整體發展戰略

我們都知道，并不是所有的合作夥伴都需要“一視同仁”的，我們應該盡早标識和建立我們渠道合作夥伴檔案。

不同的合作夥伴，他們屬于你的渠道營銷計劃裡面不同的段位。

有的合作夥伴在市場産品渠道代理方面已經具備口碑效應，這一類合作夥伴，擁有一定渠道銷售方法論以及品牌形象。

他們能夠快速的幫助你在短期内占領市場，擴大市場規模，這一類合作夥伴我們除了希望能夠與其長期戰略合作以外，如果能讓其加入我們的渠道合作夥伴培養計劃，讓其來協助我們管理、培訓其他渠道合作，這将加快提高我們在渠道營銷方面的矩陣梯隊搭建。

而對于那些較偏遠的本土化渠道商，我建議将其納入為長期陪伴成長的夥伴。對于那些偏遠下沉的市場，采用本土渠道商，會大大的減少我們進入本地市場的阻力。

我們需要調整一個觀念，并不是說渠道商就一定要完成銷售業績目标，有的渠道商合作夥伴反而會較為适合做拓客和産品品牌形象的展示。

一旦你建立起标準化的合作夥伴畫像檔案，明确了你在哪些階段、哪些區域市場需要什麼樣的合作夥伴後，你就可以開始設計和組織規劃對應的合作夥伴的招聘活動，例如：可以使用各種入站和出站策略，包括事件、抵押品、品牌、社交媒體、博客和其他内容、網絡研讨會等。

無論選擇哪種策略，重要的是要确保内容和對話對潛在合作夥伴有用且相關。你越能滿足他們的需求和客戶的需求，你就會越好。

采用四管齊下的“FIST”戰略來管理合作夥伴：

• 給合作夥伴的經濟利益。你的産品和服務對合作夥伴的價值是什麼？他們如何通過他們賺錢？
• 我們組織的誠信。我們如何将自己定位為值得信賴的？這不僅僅是評論或成為一家上市公司。
• 我們員工的誠意。擁有真正關心并喜歡與合作夥伴一起工作的人将始終轉化為更健康的參與，并且永遠不應被視為招聘方面的低估。
• 我們溝通的透明度。我們必須持續深度溝通，永遠不要讓代表我們的合作夥伴承擔責任。

我們在這裡推薦6Cs合作夥伴評估模型作為支持此過程的工具。它可以幫助你根據以下六個核心屬性評估現有（和新的）合作夥伴：

二、激勵渠道合作夥伴

在您的計劃中找到合作夥伴後，您需要找到激勵他們投資和參與成為有價值合作夥伴的方法。

這可能具有挑戰性，因為與内部銷售團隊不同，您沒有任何實際影響力來影響合作夥伴的參與度或績效。

激勵合作夥伴的最有效方法是保持聯系，提供優質資源，并盡可能為他們提供額外的東西。

當達到一定程度時，你可能還需要考慮與你的合作夥伴進行一些業務規劃。

1. 溝通

定期聯系（一般月度或者是兩周一次不等）是維持和培養任何關系的關鍵，渠道合作夥伴也不例外。

通過制定持續的溝通節奏，你不僅可以與合作夥伴保持聯系，還可以讓他們及時了解産品新聞資訊、品牌信息變更、重大公告、産品疊代進展情況等。

你可以通過電子郵件、微信、QQ 群組、面對面的活動、定期網絡研讨會或任何其他适合你的合作夥伴的方法進行交流。

2. 資源

為你的合作夥伴提供高質量、有價值的營銷内容或方案等文案物料，激發他們的靈感，讓他們有信心銷售你的産品，即使他們實際上并不屬于你的公司。

為銷售周期的每個階段提供協助分析和參考資料：為他們提供有據可查且易于理解的産品規格、案例研究、推薦、競争對手比較、通話腳本和對話指南，以幫助他們克服買家的反對意見。

3. 額外獎勵

每個人都喜歡一些特殊的待遇。獲得銷售分成可能是讓合作夥伴加入你的渠道網絡的原因，但想要讓你的渠道合作夥伴像你企業員工一樣熱情并且努力的工作，這是需要更多的時間進行培育的。

一些公司使用分層系統根據數量或性能将合作夥伴分類，然後相應地獎勵那些差異化的群體。例如：渠道分銷等級，不同的等級獲得的提成點也是不同。

一些公司為達到某些銷售裡程碑提供獎金。有時，額外的好處是某種精英培訓、合作夥伴指南中的優先列表、特殊活動的門票，或者有機會與主要客戶面對面。

4. 商業計劃

為了從更高級的合作夥伴關系中獲得最大收益，協作式業務規劃是通過更深入地了解合作夥伴的業務，以及他們的目标與你企業目标如何一緻來增加價值的好方法。這種努力可以帶來豐厚的回報，但确實需要一些仔細的計劃和對細節的關注。

我們需要挑選一些核心的渠道商加入到我們的商業計劃中，渠道合作夥伴，也許也會擔心害怕，一旦區域用戶被挖掘完後，合作會不會不再繼續，或者是增加一些苛刻的補充合作條例。

所以，挑選一些合适的合作夥伴，讓其參與到我們的商業計劃中來，而不是被動的等待和接收我們給其拟定的目标和規劃。

三、如何衡量您的渠道銷售計劃？

想知道成功是什麼樣的嗎？以下是衡量渠道銷售計劃各個方面的指标。

（1）渠道銷售招聘指标

• 合作夥伴總數
• 招聘名額達成
• 合作夥伴流失率
• 按渠道招募的合作夥伴百分比（例如，50% 來自網絡團體，20% 來自主動外展，10% 來自推薦等）
• 招募和入職新合作夥伴的平均成本
• 招募和加入新合作夥伴的平均時間

（2）渠道銷售成功指标

• 注冊的合作夥伴交易總數
• 合作夥伴交易的平均價值
• 已接受的合作夥伴提交的交易的百分比
• 已完成合作夥伴提交的交易的百分比
• 平均銷售周期長度
• 在過去的一個月或一個季度内注冊潛在客戶的合作夥伴的百分比

（3）渠道銷售培訓和支持指标

• 使用提供的銷售和營銷材料的合作夥伴百分比
• 參加可選活動和/或持續培訓的合作夥伴百分比
• 合作夥伴平均滿意度得分
• 嘗試認證的合作夥伴百分比
• 完成認證的合作夥伴百分比

（4）渠道銷售盈利能力指标

• 每個合作夥伴銷售與直接銷售的CAC
• 合作夥伴銷售與直接銷售的保留率
• 合作夥伴銷售與直接銷售的交叉銷售和追加銷售率

四、最後的話

每個企業組織都有不同的需求、目标和實現這些目标的方法，選擇合作夥伴類型在很大程度上取決于這些對你的組織而言是什麼。

參考你所在行業的其他組織以及他們創建的渠道合作夥伴類型隻是縮小可能性領域的一種方法。

作者：大D ，公衆号“ToB産品創新研習社” 主理人，國内ToB SaaS産品專家。

本文由 @ToB産品創新社 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。

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