從2013年汽車電商元年算起，我們很快将迎來第五個汽車電商雙十一。從團購模式、訂金模式、全款模式、包銷模式、C2B模式一路走來的汽車電商，在過去幾年裡曆經沉浮，教訓頗多。如果讓大家倒一倒苦水，内容大抵是相同的：“賣車不難，但賣車掙錢真的很難”。汽車雖然是中國家庭的剛需，但供大于求以及同質化帶來的是整個利潤被擠壓。

2015年，湖南廣電旗下的快樂購與汽車之家以51：49的比例合資成立了芒果汽車，并在長沙青竹湖改造了一個4萬平米的線下店。芒果汽車是一個未來汽車生态體驗館，實驗全新的汽車銷售方式和汽車文化體驗。目标很簡單，就是為了把汽車電商真正跑通。用汽車之家新車電商事業部總經理兼芒果汽車CEO吳越的話來說，芒果汽車要找到一種模式，就是當買賣車不掙錢的時候，經銷商如何走下去。

如果說曾經被視作風口的汽車電商，是互聯網人在線上零售領域的一次大膽冒險的話，那麼回歸線下進行O2O探索的芒果汽車，是要以一種改良者而非颠覆者的角色，為傳統汽車零售尋回活力。兩年過去，芒果汽車正式宣布要将其模式輸出至全國。計劃在2017年從湖南走向湖北、江蘇、浙江三省，到2018年，則要拓展至全國30個省份。

汽車新零售

吳越認為，解決賣車的問題，答案不在車本身，而在車的周邊。所以要從車買賣走到車金融，再走到車生活。他引用了凱文凱利的一句話，“硬件未來都會走向免費，關鍵是從硬件後面能找到什麼價值。”

說到車金融和車生活，可能有些人會覺得這談不上什麼創新，在傳統的線下或線上賣車模式中，金融已經有比較高的滲透率，而跟車生活相關的周邊産品，在4S店也不難看到。但如果你了解了芒果汽車線上線下流程設計，你會發現他的創新之處是真正解決了“效率”和“體驗”兩個問題。

随便舉幾個例子：

1．芒果汽車實行一口價，不還價，無附加消費。

2．芒果汽車沒有銷售顧問。車輛錯落有緻地融入到兒童樂園、整體廚房、戶外用品、餐吧、汽車遊戲、車品鋪子當中，就像是生活的一部分。如果你對某款新車感興趣，掃描車上的二維碼便可以在線浏覽車型信息，并提交訂單。汽車周邊商品可以在統一的取貨區自助取貨結帳，就像在宜家購物那樣。這種方式不但節約了銷售成本，而且對于用戶，尤其是年輕用戶來講，在沒有銷售顧問的壓力下完成購物，體驗更加随心。

3．購車時如需分期付款，隻需在線上提交相關資料，避免在線下的繁瑣流程。目前行業内新車銷售金融滲透率大約為30-40%，但芒果汽車達到了55%。芒果汽車發往湖南省内10家交付店的訂單100%帶金融業務，提升了合作網點的盈利水平。

4．傳統的4S店，進店接待、跟蹤客戶、辦理交車都是一個人，對銷售顧問的要求高，培訓周期長。芒果汽車把流程進行專業化切割，讓專業的人做專業的事，可以承接更多線索、更多流量，提供的服務質量更高。

5．在交車過程中客戶根據數字指引，可一站式自助完成從驗車、開票、加裝、美容到保險、上牌等所有手續，不需東奔西走，整個流程1-2小時即可完成。

6．芒果汽車将驗車過程拆解為6個方位6項任務，全部确認才能完成整個交付。再小白的用戶也能明白怎麼驗車，還保證了标準化的服務流程，用戶自己确認的方式也省去了監控成本。

芒果汽車場館内部

這都是芒果汽車在過去兩年裡的探索成果，一言以概之，是為“汽車新零售”。吳越認為，所謂汽車新零售是以互聯網作為工具，提升汽車的銷售效率，同時延展汽車營銷的空間。這裡的空間是從汽車到周到和汽車相關的服務，使大家在網上買車時不再糾結于價格。

不過，從更深的角度來看，上述商業模式的創新，實質上是技術層面的驅動。在當天的發布會上，汽車之家車商城還推出了擎天柱系統，這是汽車之家搭建的一個數據智能決策平台，從找準用戶——對接車源——下沉渠道——豐富産品——智能物流——标準交付，一系列産品集使得上述流程和體驗得以标準化實現，從而構建起線上線下互融互通的交易閉環，并幫助經銷商降低運營成本，擴展銷售渠道。

在這些工具的幫助下，芒果汽車已經開始利用數據為自己賦能。從去年開始，芒果汽車就根據汽車之家大數據對庫存進行動态管控。在最合适的時間、以最優的價格、采購當地最受歡迎的車型，在淡季的時候不壓庫，旺季的時候有充足的車源。

星星之火，如何燎原

現在的汽車行業正發生巨大變化，增速明顯放緩，市場增量越來越在四五線城市出現。但4S體系無法滲透到那些單體很小但增長很快的市場，單一品牌在這樣的小市場中難以存活。供給不足導緻大量的二網順勢崛起。

目前芒果汽車已經在湖南十座城市拓展了十家二網商家作為交付店，而芒果汽車就相當于湖南省的“盟主”。這種“盟主 交付店”的模式将在全國推廣開來，每個省一家盟主，盟主一般為經銷商集團，盟主将根據芒果汽車的标準，将汽車之家的線索進行訂單轉化，繼而向各交付店分配訂單。當全國都形成這樣的網絡，汽車之家便會通過這套系統向車商城的入駐商家直接輸出訂單，而不是現在的線索。整個汽車電商的資金流、交易流、物流、信息流、以及客服體系、技術服務體系都将彙集在統一的線上平台進行管理。

這種模式有兩個好處，一是能幫助盟主快速打通渠道，通過汽車之家車商城，把原來很難覆蓋的地級市、縣級市網絡覆蓋起來。在一個縣級市，單體品牌很難存活，但是綜合的汽車超市存活概率大大提升。在幫助盟主打通渠道同時，也為二網解決了車源問題。二是可以更高效地實現金融轉化，提高商家的利潤水平。

值得注意的是，芒果汽車不會直接向車企采購車輛，隻會和經銷商合作。這也是吸取了汽車電商過去不成功的教訓，定位在賦能商家，而不是互相争食。不過吳越也坦承，目前芒果汽車搭建的這個樣闆間，最大的問題是還沒有完全把模型固化下來，好在這個模型是技術驅動，會不斷自我優化。隻有所有的東西全部标準化，才能被快速複制。他也希望能和經銷商夥伴一起探索恰當的合作方式。

車雲小結：

在移動互聯網流量紅利終止的今天，線下場景正在成為新的價值窪地，這也使得原本有着成熟商業體系的傳統業态有了更多的轉型優勢。未來的商業将建立在在線服務、數據、算法之上，而任何一個偉大的開拓者，一定是針對某個問題，定義了全新的用戶體驗方式，同時在大數據的引擎上持續地優化。從這個角度來說，芒果汽車的O2O空間實驗，是汽車電商從互聯化向智能化發展的全新範式。

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